Всички пътища водят към Русе

В днешната икономика малцина могат да се похвалят с работно място, което напълно съответства на насоката на тяхното образование. Това обаче се случва на Светлозар Димитров (39), макар първите му стъпки в сферата на логистиката да не са приети с особен ентусиазъм от неговото семейство.

Димитров, който е родом от Плевен, завършва техникум със специалност управ­ление на автотранспортно предприятие, преди да продължи образованието си в Свищов, където завършва публична администрация и финанси, след което завършва и магистратура по бизнес администрация.

Висшето си образование финансира, работейки в САЩ през неучебните периоди от годината, а след завършването си през 2008 г. започва работа в Уникредит Булбанк. Първоначално заема позицията експерт финансиране на физически лица, а впоследствие преминава към работа с корпоративни клиенти с годишен оборот от над 5 млн. лева.

Междувременно през 2010 г. Димитров основава компания за доставка на мебели за баня заедно с двама съдружници – Лора Димитрова (днес на 36) и Малина Димит­рова (39), която на по-късен етап излиза от общата фирма. Постепенно бизнесът започва да генерира сериозен интерес, особено от дизайнери на хотели по Черноморието, а значителното количество превозвани стоки подтиква съдружниците да се впуснат в откриването на куриерски офис в Русе под франчайза на Тип Топ Куриер, който да оптимизира разходите на компанията. „Баща ми се шегуваше с мен, че съм захвърлил банковата вратовръзка, за да карам мръсната баничарка“, казва Димитров.

След инвестиция от 1200 лв. в споменатия автомобил и още 5800 лв. в офис оборудване началото на „Инаут трейд“ е поставено. Димитров се захваща с куриерската работа, която обаче му позволява да натрупа солидно количество контакти и да се възползва от търговския си опит в банковия сектор, за да провежда редица срещи. „По време на тези срещи се оформи една доста интересна за мен обратна връзка – макар Русе да е на границата, на компаниите им липсваше качествена, бърза и ясна като цена куриерска услуга между България и Румъния“, казва Димитров.

Така той решава да потърси партньор в Румъния, който може да взема и доставя всекидневно пратки от и до Русе. Идеята на Димитров е български куриер да отговаря за осъществяването на частта от курса на пратката на българска територия, а румънски куриер – за частта в Румъния. По този начин вместо една куриерска компания да извършва международна доставка, всеки партньор по мрежата поема транспорта на пратката само на местния си пазар, което сваля крайната цена за клиента.

Моделът е привлекателен и печели интереса на един от големите играчи на румънския пазар, който подписва договор с компанията, под чийто франчайз оперира „Инаут“. Бързо обаче става ясно, че тази конфигурация не е достатъчно гъвкава, за да бъде ефективна. Така през 2014 г. „Инаут трейд“ взема решение да започне да оперира под собствения си бранд и подписва директно споразумение с румънския си партньор. От българска страна компанията започва да работи с повече куриерски фирми, за да си осигури необходимата гъвкавост в транзитните времена, цено­образуването и др.

И ако до края на 2014 г. „Инаут трейд“ основно внася обеми от Румъния към България, то развитието на електронната търговия на родна почва отваря един нов хоризонт за компанията. Към края на годината „Инаут трейд“ подписва договор с голям онлайн магазин за хранителни добавки, като клиентите от този сегмент нарастват до двуцифрен брой в рамките на само няколко месеца. Димитров бързо достига до прозрението, че това е пътят за компанията да увеличи износа на пратки от България.

Видели успеха в Румъния, от „Инаут трейд“ още през 2015 г. се впускат в следващото предизвикателство – репликиране на модела на други регионални пазари. Първата крачка е направена с излизането в Гърция и Унгария, но предвид все още ниските генерирани обеми преговорите са далеч от лесни. „Нашият бизнес модел не беше непознат на тези пазари, но в крайна сметка и в двете държави по един-единствен партньор реши да ни гласува доверие“, казва Димитров.

Постигнатата цел дава допълнително самочувствие на Димитров, който, подкрепян от своите клиенти, се впуска в навлизането на още четири пазара в региона до края на 2015 г. И ако до този момент „Инаут трейд“ оцелява чрез купища ръчен труд, включващ консолидация на импортирани и експортирани таблици с данни от партньорските мрежи, то с добавянето на Чехия, Полша, Словения и Словакия нещата достигат неизбежната точка, в която компанията започва работа по свое собствено технологично решение под надзора на Лора Димитрова.

Следващите години за компанията минават под знака на технологичното развитие и обогатяването на мрежата от локации и партньори, което неминуемо води и до бурен ръст на клиентите. „Инаут трейд“ за първи път преминава границата от 1 млн. лева приходи през 2018 г., а пътят ѝ нагоре изглежда почти предначертан.

Растежът е допълнително ускорен през 2020 г., когато пандемията дава сериозен тласък на развитието на електронната търговия. И ако в средата на март, когато България за първи път обяви извънредно положение, от „Инаут трейд“ чертаят апокалиптични сценарии, то десетина дни по-късно нещата придобиват коренно различен вид. „Само за сравнение – през март обработихме 37 хил. пратки, а през април това число вече беше 87 хил.“, казва Димит­ров.

Макар изчерпването на запасите от стоки и нарушените вериги на доставки частично да компенсират първоначалното избухване, все пак резултатите на „Инаут трейд“ за годината са повече от впечатляващи. Компанията записва ръст на оборота 110% – до 7.3 млн. лева, а печалбата също се удвоява до над 1 млн. лева. Това е значително подпомогнато и от експанзията на част от настоящите клиенти на компанията, които започват да предлагат продуктите си и на други пазари, обслужвани от „Инаут трейд“.

Разпознали тенденциите на глобалните пазари и забелязали впечатляващите ръс­тове при „Инаут трейд“, в края на 2020 г. представители на стратегически инвеститор осъществяват контакт с цел придобиване на мажоритарен дял в българското дружество.

В този момент обаче Димитров осъзнава, че ще има нужда от външна помощ при разговорите, тъй като няма достатъчно опит в подобен род сделки. Наемането на външен консултант се отплаща бързо, като преговорите със стратегическия инвеститор преминават гладко и на масата се появяват две предложения. „Сумите като абсолютна стойност бяха изключително примамливи, но те не бяха нещото, което ние с Лора търсим, защото от ден първи се грижехме компанията ни да е стабилна и добре капитализирана“, казва Димитров.

Идеята да се разделят окончателно с контрола върху компанията обаче е изключително трудна за преглъщане за двамата предприемачи. Те са вложили много усилия в нейното изграждане, което ги прави изключително привързани към нея. От друга страна, двамата се радват на отлични взаимоотношения с всички свои клиенти, които чувстват, че по този начин биха оставили на произвола.

И макар параметрите на сделката да са отлични, финансовата изгода не е на водещо място сред приоритетите на Димит­ров. „Аз искам да правим смислен бизнес, който да създава стойност за нашите клиенти и да разрешава реални техни проблеми“, казва той.

Спасителният пояс за предприемачите в този момент идва от наетата външна агенция, като се нагърбва с проучването на други опции пред компанията. „Тогава ние изпратихме т. нар. блайнд тийзъри на 10–15 различни инвеститори в Централна и Западна Европа просто за да видим какви оферти ще получим“, казва Димитров. Компанията получава шест предложения от финансови инвеститори, което отваря нова врата.

За разлика от стратегическите инвеститори при финансовите такива основателите ще имат възможност да запазят контрола върху своята компания. Веднъж насочили се към тази ниша, Димитров бързо разбира, че сред играчите в района, които предлагат подходящи по размер инвестиции, има български фонд, открояващ се със своя опит – BlackPeak Capital.

„Те отговориха на нашата нужда за инвеститор, който да допринесе за развитието ни не само финансово, но и със своите знания, помагайки ни да се движим по пътя, който ние сами сме начертали“, казва Димитров. Точно това осигуряват на компанията от BlackPeak Capital, които се оказват безценен партньор по отношение на планирания неорганичен ръст.

Размерът на инвестицията е плаващ, до 7.5 млн. евро, в зависимост от развитието на „Инаут трейд“ и възможностите за придобиване на компании, които да добавят стойност. Първоначалната инвестиция е на стойност 4.5 млн. евро, срещу които BlackPeak Capital получава дял от малко под 39% в euShipments.com – компанията майка на „Инаут трейд“.

Стратегията на компанията за усвояване на средствата е двупластова. На първо място, „Инаут трейд“ цели да подобри конкурентоспособността на своите клиенти на пазарите, на които компанията е силна в момента. Планът в тази насока предвижда повишаване на контрола над предлаганата услуга, който минава чрез установяването на собствени операции в държавите, където се наблюдава най-сериозно натоварване, като Унгария, Полша, Хърватия и други. „Там ще търсим да придобием вече работещи предприятия с операции по фулфилмънт и крос док“, казва Димитров. В тази насока компанията отскоро оперира и собствен център в Будапеща, който е напълно интег­риран с технологичната система, която вече е пригодена да работи с нови локации от цяла Европа.

Двете страни не губят време и към днешна дата вече се водят паралелни преговори с няколко компании от набелязаните държави. „В момента имаме активни отворени дискусии с компании както в България, с които имаме моментални синергии, така и в Румъния, Хърватия, Полша и Унгария“, казва Димитров. Тези компании са вече установени, постигат ръстове и биха могли да се изкачат на следващото ниво благодарение на готовата технологична платформа на „Инаут трейд“ и отличните ценови условия, които компанията е получила от местните си партньори.

А тези придобивания биха позволили на компанията да погледне по-смело и към другия стълб в стратегията си, а именно увеличаване на обемите от пратки в обрат­ната посока – към България. Едно такова развитие би довело до моментални оптимизации в разходната част на компанията, която така или иначе разполага с мрежа, позволяваща доставка до всяка точка в Европа.

Разбира се, предизвикателства по този път не липсват. На първо място за Димитров несъмнено е устойчивото развитие на компанията, което да не позволи намаляване на качеството на услугата поради бурния растеж, а точно обратното – тя да стане дори по-добра. Отделно, през 2021 г. компанията се пари и от два важни външни фактора. Промяната на алгорит­мите на Facebook затруднява маркетинг дейностите на онлайн магазините в страната, а промени в данъчното законодателство на ниво ЕС намаляват рязко обемите на внесени стоки от Китай към България.

Но ако настоящето е някаква индикация за това, което предстои, то за „Инаут трейд“ нещата изглеждат повече от позитивни. За първата половина на тази година компанията записва над 40% ръст в приходите и обработените пратки. „Очакваме в началото на септември да изравним обема от малко над 820 хил. пратки, който постигнахме за цялата минала година“, казва Димитров. Така традиционно силните последни месеци на годината, включително кампанията Черен петък и коледните празници, могат да донесат голям подарък за компанията под формата на нов солиден ръст.