Как Brunata премина на друго ниво

Много преди началото на отоплителния сезон и на фона на високите цени на енергията и недостига на газ страните от ЕС започнаха да въвеждат спешни мерки за енергийна ефективност като един от най-лесните и рентабилни начини за трайно намаляване на общото потребление на енергия. Енергийната ефективност обаче не означава, че на човек трябва да му е студено през зимата, а e възможност да се осигури комфорт, като се консумира по-малко енергия, обяснява Hикoлaй Жeчкoв, yпpaвитeл и собственик нa „Бpyнaтa Бългapия“.

Бизнесът на компанията се движи от нуждата за подобряване на енергийната ефективност и икономията на ресурси. Крайните клиенти свързват бран­да Brunata с въвеждането на топлинното счетоводство в страната, което им га­рантира справедливо отчитане и запла­щане на потреблението, но дейността на компанията в България е развита с много по-широк кръг услуги в топлофикационния сектор с производството на абонатни станции и доставки на оборудване.

В края на 2021 г. Hикoлaй Жeчкoв е на среща в Прищина с главния изпълнителен директор на местната топлофикацион­на компания „Термокос“ Арсим Фетаху и в присъствието на кмета Пърпарим Рама подписва договор за 7 млн. евро за произ­водство, доставка и монтаж на 320 нови и рехабилитация на 235 съществуващи або­натни станции в града. Цялата дейност е част от проекта за „Подобряване на топлофикационната мрежа в Прищина“, финансиран с грант от 10 млн. евро от Германската банка за развитие. В Косо­во „Бpyнaтa Бългapия“ изпълнява трети голям проект – два в Прищина и един за доставка и монтаж на абонатни станции в Джакова (финансиран от Швейцарския държавен секретариат по икономическите въпроси).

„В Косово влязохме с битка. Бяхме дисквалифицирани в двата търга в Прищи­на по измислени причини и обжалвахме в съда“, казва Жeчкoв. Той твърдо отстоява интересите на компанията в чужбина, но в България се е отказал да обжалва резул­тати от „предизвестени търгове“: „Тук не може да се пребориш с КЗК и Върховния административен съд. Топлофикацията е тема, която се използва от политиците за трупане на дивиденти при всяка аномалия, а ние сме малка и политически неутрална фирма.“

 

„Бpунaтa Бългapия“ се разви­ва като средно голяма фирма с 18 млн. лв. приходи годиш­но, които идват от проекти във възникващи пазари. В слу­чай на вакуум трудно се осигурява зае­тост на 100 души и загубите може да са сериозни. Hикoлaй Жeчкoв разчита на клю­чови кадри и ползва подизпълнители, кога­то работата нарасне.

Най-големият пазар за „Бpyнaтa Бъл­гapия“ сега е Косово, по принцип е Украйна, но заради войната с Русия всички договори остават на изчакване. В региона, където е концентрирана дейността, нови проекти възникват в Битоля, Македония, но Жечков смята, че там българска фирма трудно може да влезе заради геополитическата ситуация. Не се е отказал, тъй като може да го направи през гръцкия филиал на Brunata.

Brunata има близо 100 години история като датска семейна компания, сложила началото на новата технологична ера в измерването и разпределението на топлина, вода и енергия, и за това време е установила присъствие в дузина страни в Европа. През 1991 г. Николай Жечков се свързва със собствениците с идея да ги представлява в България. По това време е научен работник в БАН в направление енергийна ефективност на сгради и участва в работната група на друга датска компания, която консултира българското правителство по Стратегията за устойчиво енергийно развитие. Дания е водеща сила в енергийна ефективност – държавата държи висок акциза на енергията, което мотивира потребителите за икономии. Жечков обаче не вижда перспектива в научната работа и замисля частен бизнес с малка инженерна компания за проектиране на отоплителни инсталации.

От Brunata отговарят на поканата му за среща. Собствениците търсят пазар в страните и градовете с огромни топлофикации, изградени по съветската система, а София е един от тях. „Те имаха план за експанзия в Източна Европа, където централното топлоснабдяване е много повече разпространено, отколкото в Западна. Точно бяха отворили офис в Унгария“, казва той.

„Бpyнaтa Бългapия“ е основана като джойнт венчър с капитал от 100 хил. марки и 25% акционерно участие на датски инвестиционен фонд. Като управител и акционер Николай Жечков има задача да промотира топлинното счетоводство в България: „Беше време да се въведе измерване и заплащане на топлинната енергия спрямо изразходването, а не всички да отварят прозорците, за да се охлаждат, а да се плаща на кубатура.“

Първите проекти той организира в София и Казанлък със съдействието на локалните топлофикации и Министерството на енергетиката. Компанията участва в проекти по програма ФАР за изграждане на топлофикациите в Разград и Габрово и за подмяна на абонатните станции в някои училища.

С пилотните проекти „Бpyнaтa Бългapия“ доказва ефективността на топлинното счетоводство, което може да доведе намаляване на потреблението на топлинна енергия с 40%.

През 2004 г. България става една от първите страни в Източна Европа, които въвеждат задължително топлинно счетоводство. Гражданите са ентусиазирани, че с това ще могат да намалят сметките си за парно, и са много активни. Възникващият пазар привлича интереса на още една много голяма немска компания – Techem, която също предлага разпределители, водомери и топломери. „Имахме проблем. Нашите разпределители струваха 60 лв., а Techem продаваше на 40 лв. Това е компания с голям ресурс, а нашата е семейна с традиции“, обяснява Жечев.

Той залага на качеството. Топломерите на Brunata са с патентована технология, която все ги прави най-точните на пазара. Датчаните първи в света използват разпределители на топлинни разходи, като заслугата е на Brunata. Датският инженер Константин Брун разработва изцяло нов тип топломер, който позволява точно измерване и разпределяне на разходите за отопление в имотите и по този начин прави възможно спестяването на енергия. Неговата компания Constantin Brun се слива през 1950 г. с швейцарската ATA, което допринася за разработването на много видове измервателни уреди, включително водомери.

Изборът на доставчик в България в повечето случаи зависи от „субективни фактори“ и в тази игра Brunata губи предимството си на пионер, който прокарва пътя на топлинното счетоводство в България.

Techem взема 50% от пазара, а „Бpyнaтa Бългapия“ остава със своите 90 хил. абоната. В тази ситуация Hикoлaй Жeчкoв насочва усилията към големите проекти за снабдяване на топлофикациите с топломери и инженеринг на абонатни станции: „През 90-те имаше три завода, които произвеждаха огромни и скъпи абонатни станции с много метал по тях, но с навлизането на технологиите тяхната дейност приключи и ние взехме този пазар. Трябваше да изберем правилните компоненти и да ги сглобим по ефективен начин, а ние като инженери това можехме да го направим“.

През 2005 г. „Бpyнaтa Бългapия“ печели 80% от търговете за смяна на всички абонатни станции в София по проекти, финансирани от Европейската банка. На ден инженерите демонтират по 10 стари станции и монтират нови. „Бяхме единствената компания с опит. Спечелихме три договора по 8 млн. евро. Това ни вдигна на друго ниво“, допълва той. B Бългapия 70% oт нoвитe cгpaди ca оборудвани с абонатни станции на „Бpyнaтa Бългapия“. Капиталът нараства достатъчно да се инвестират 3 млн. лв. във фабриката за производство на абонатни станции в с. Стряма край Пловдив, а Жечков да помисли за клиенти в чужбина. Още повече че „пазарът в България е силно ограничен и обвързан политически“. Бизнес много не вижда, защото „топлофикациите са притиснати от КЕВР да държат цените ниски, което ги оставя без средства за ремонти и разширения на мрежата“.

 

Компанията излиза на чуждия пазар с реномето на датска фирма, която изпълнява про­ектите си в срок и в рамки­те на бюджета. Ползва се с доверието на банките и печели един след друг търговете в Сърбия, Франция, Ита­лия, Гърция. Жечков подбира само проек­ти, финансирани от международни финан­сови институции, за да има гарантирана сигурност в плащането и процедурите. В търговете има и малко късмет с основен конкурент, който закъснява 15 минути да си подаде офертата, защото е в задръства­не и е елиминиран, а друг прави грешка с банковата гаранция. Събития, които по никакъв начин не може да предвиди, но те променят историята на фирмата. „Има проекти, които са структуроопределящи. Може да изплуваш с тях“, казва той.

„Бpyнaтa Бългapия“ успява да вземе лидepcки пoзиции в тoплoфикaциoнния ceктop в peгиoнa. Най-трудно е да спечели доверието на топлофикациите в Гърция, а сега е „предпочитан партньор“. Тази есен компанията работи по проект за пълна енергийна независимост на малък остров с фотоволтаични панели и вятърни тур­бини и топлофикация в сградите с абонат­ни станции. Жечков очаква моделът да се мултиплицира на други острови, където снабдяването с енергия е голям проблем.

Потенциал за развитие той вижда и в абонатни станции за студ. Студовата енергия е по-евтина, когато се произвежда централизирано: „Нямахме никакъв опит преди четири години, когато на едно изло­жение клиент от Абу Даби ни поиска офер­та. Това не ни спря. Беше като тест дали ще се справим.“ В Абу Даби има централ­на студофикация, която захранва Лувъра и още 40 хотела с охладена вода с тем­пература 3 градуса. Абонатните станции, които „Бpyнaтa Бългapия“ разработва за клиента в Абу Даби, сега продава и в Копен­хаген в подобен вариант. Жечков е много горд, че точно „Бруната България“ се на­режда и сред основните доставчици на або­натни станции за Копенхаген. Пазарът се очертава доста добър за топлофикационно оборудване, защото има проект градът да се топлофицира на 100% до 2030 г. заедно със селата: „Да продаваме абонатни стан­ции в Копенхаген е все едно на крастави­чар краставици да продаваш. Датчаните са измислили топлофикацията.“

Малко преди датската Brunata да бъде придобита от немската компания Minol (глобален лидер в енергетиката, измервателните технологии и мрежите за данни), през 2018 г. Hикoлaй Жeчкoв успява да изкупи нейния дял в „Бруната България“, а преди това и дела на инвестиционния фонд, с което става пълноправен собственик на 100%. Той е благодарен, че през всичките години семейната фирма не изтегля никакви пари от България, а му оставя капитала да работи с него: „Имаха ми пълно доверие. Аз бях в борда на директорите, но семейството си отиде, а с това и фирмата мина в други ръце.“

Дела на датчаните плаща с парите от продажбата на фoтoвoлтaичeн пapк кpaй Пeтpич. Навремето „Бpyнaтa Coлap“ изгражда един от първите в България фотоволтаични паркове, още когато слънчевата енергия е субсидирана. С масовото навлизане на зелената енергия цената на паркове пада близо 10 пъти. „Ние строихме на цена 3.6 евро на ват, а сега е 30 цента. Можеше да ни носи доходи, особено сега, когато електрическата енергия на свободния пазар поскъпна много, но за мен по-важното беше да извоювам своята независимост.“

Една от причините да изкупи дела на датчаните са новите мениджъри, изпращани отвън, които „не знаят какво трябва да се прави и непрекъснато искат доклади“. Вместо да развива фирмата, той трябва постоянно да попълва някакви форми, а това не му допада. От всичко най-много държи на свобода да следва собствената си визия за бъдещето на компанията.

Топлофикацията и студофикацията ще се развиват като един от начините за повишаване на енергийната сигурност и декарбонизиране на енергийната система, а това увеличава възможностите за „Бруната България“ да стои стабилно на пазара с модерни решения в цяла Европа, която се стреми към централизирано топлоснабдяване и усилено развива мрежите си.