RevBrains: Новите архитекти на растежа в технологичния бизнес
Партньорска програма
RevBrains помага на продуктови софтуерни компании да ускорят своя растеж с помощта на RevOps. Това е един иновативен и изцяло холистичен модел за генериране и планиране на устойчиви приходи в резултат на оптимизацията на клиентските взаимоотношения.
В ерата на големите данни, сложните процеси и еволюцията на бизнес моделите става все по-трудно компаниите да скалират без оптимизация в клиентските взаимоотношения. Традиционният линеен търговски процес вече не отговаря на нуждите на продуктовите технологични бизнеси, които целят устойчив растеж. Те изискват по-задълбочен, цялостен и клиентоориентиран подход. И тук на помощ идва RevOps (съкратено от revenue operations) – модел, който помага на компаниите да влязат в отбора на най-добрите играчи на пазара. Какво точно представлява той? Съгласуване на всички клиентоориентирани звена в компанията – маркетинг, продажби, обслужване на клиенти, финанси, заедно с методологиите, технологиите и процесите, които използват. Целта – създаване на единна клиентска пътека, позволяваща по-бърз растеж и предвидимост в приходите.
RevOps е наука за генериране на устойчиви и предвидими приходи чрез оптимизация на процесите, свързани с преживяването на потенциални и съществуващи клиенти,
дава своята дефиниция Георги Стоянов, един от основателите на RevBrains, първата в България RevОps компания. Той се запознава с тази концепцията, докато работи в САЩ, и внедрява едни от най-добрите в световен мащаб технологии за оптимизация на клиентски процеси. Когато се завръща в България, споделя идеята с Иван Бондоков и Валентина Куцева, основателите на B2B маркетинг компанията Limacon. Тримата обединяват професионалния си опит в маркетинга, продажбите, технологиите, клиентоориентираните модели и започват да предлагат RevOps – първоначално под шапката на Limacon. Скоро обаче решават да отделят услугата в RevBrains – самостоятелна консултантска компания с холистична методология към управлението на клиентските взаимоотношения. Към тях се присъединява и Лорена Моралес, консултант в компанията с над 10 години опит в RevOps на американския пазар.
За хората, незапознати с RevOps, обаче терминът излъчва смесен сигнал – звучи им като по-модерна формулировка на маркетинг и продажби или пък го обвързват с финансите. Разликата обаче е съществена и Стоянов дебело я подчертава: “Ние не сме консултанти по маркетинг или продажби. Ние сме архитектите, които изграждат такава инфраструктура в компанията, че маркетолози, търговци и експерти по привличане и обслужване на клиенти да работят успешно заедно и да доставят максимална стойност, да говорят на един и същ език в различните отдели, да ползват централизирани данни и постоянно да са в комуникация.”
Фокус на новия бранд са SaaS (software as a service) компаниите в Европа и Израел, където RevOps започва да набира все по-голяма популярност. В САЩ бизнесите, които внедряват RevOps, значително изпреварват конкурентите си, а тенденцията все по-силно започва да се усеща и в Европа. Заради бизнес модела им възвръщаемостта в SaaS организациите идва по-късно. Обикновено отнема между 5 и 12 месеца, понякога повече, и затова е изключително важно процесът между отделните точки на допир на клиента да е гладък и така организиран, че пътешествието му да може да се проследи открай докрай от всяко едно звено в организацията.
Скейлъп компаниите с амбициозни цели за растеж, са сред клиентите, които получават най-голяма стойност от услугите на RevBrains. “Мозъците” ги хващат за ръка в момента, в който трябва да скалират, и ги превеждат през всяка стъпка от процеса на оптимизация до точката на устойчив растеж. Първата фаза във всеки проект стартира със задълбочено опознаване на компанията.
В началото минимум две седмици съм като служител на пълно работно време при клиента ни. Важно е да се види всеки нюанс – как се провеждат срещите, какви са навиците и отговорностите на хората…
Правят се анализи, ревизират се настоящите технологии, процеси и ежедневни задачи на служителите, свързани с клиентското обслужване. Изготвя се стратегия за година напред, следваща принципите на RevOps. На следващия етап RevBrains наемат и обучават екип, който да поеме щафетата от тях, и да продължи да развива създадената инфраструктура в клиентското преживяване. Финалът е изграждането на платформа с всички създадени до момента материали с новите процеси, методологии, подходи и стратегии.
Съкратената версия на това “пътешествие” за скалиращи компании, или т.нар. crash course, Георги Стоянов и колегите му предлагат и на стартъпите. “Даваме им основата и когато отидат при инвеститор за следващ рунд, той вижда, че са подготвени за това, което им предстои”, посочва архитектът на RevOps.
В повечето случаи RevBrains работят с клиентите си около година. Позиционират се като бутиков бранд с ексклузивна за пазара услуга, който с присъединяването на двама американски акционери придобива окончателно международен облик. Но така или иначе RevBrains е с интернационални гени от самото ѝ създаване.
Ключовата част от екипа му са чуждестранните специалисти с богата бизнес експертиза и локации по целия свят, които участват в изграждането на клиентските стратегии, докато inhouse тимът е фокусиран върху управлението на проекта, внедряването на всички процеси и технологии и менторството на служителите. “Хората в нашия екип са като швейцарски ножчета – не са тясно специализирани, а са в състояние виждат цялата картинка”, казва Стоянов.
Как RevBrains измерва ефективността на своята работа? Освен списъка с доволни клиенти, в който наред със западноевропейските брандове фигурират и няколко български скалиращи компании, бизнес статистиката също документира позитивния ефект от RevOps.
По-ниски разходи за привличане на клиенти с 30%, по-висока клиентска удовлетвореност с 20%, сочат данните на Boston Consulting Group. 19% по-бърз растеж и 15% по-висока печалба пък показва проучване на Forrester Research. И ако това не е достатъчно, Георги Стоянов добавя още един аргумент в полза на RevOps: според консултантска агенция Gartner до 2025 г. 75% от компаниите с най-голям потенциал за растеж ще внедрят RevOps модел.