Финансирането, с което „Трансметрикс“ прескочи пропастта в развитието си
Партньорска програма
Преди няколко години Аспарух Коев, изпълнителен директор и съосновател на „Трансметрикс“, случайно разбира за програмите за финансиране на Европейския съвет по иновации. Тяхната цел е да идентифицират и подкрепят иновативни бизнеси, които имат потенциал да променят пазара и да ускорят прехода към по-устойчива икономика. Компанията на Коев се вписва чудесно в това описание със своята технология за оптимизация на логистичните операции на транспортните компании. Тази технология обаче е сложна и изисква дълга разработка преди да може да се превърне в пълнокръвен комерсиален продукт. Именно затова и Коев решава да опита да кандидатства за финансиране от ЕСИ, в което смята, че просто ще трябва да инвестира малко време.
„Оказа се, че инвестирахме доста време – казва Коев. – Бариерите за кандидатстване са много високи, за да може когато човек вярва, че това е за него, да положи усилия и ЕС да вземе решение на базата на цялата необходима информация.“ Преодоляването на тези бариери отнема много време, в което „Трансметрикс“ кандидатства повече от веднъж и научава, че критериите на ЕСИ са по-различни от обичайните. Тук решенията са по-рационални и се базират на богат набор от информация, която се оценява от много експерти. „Много ме впечатли, че в процеса бяха включени експерти на много високо ниво – мениджъри на инвестиционни фондове, шефове на големи транспортни асоциации, сериозни хора с успешни кариери, чието участие в разглеждането на кандидатурите има очевидна причина“, казва Коев. Според него това е в контраст с обичайния процес при VC финансиране, където обикновено решенията са еднолични и базирани на субективни фактори.
„Трансметрикс“ далеч не е първото бизнес начинание на Аспарух Коев, който е сериен предприемач със сериозни успехи. Той е съосновател на софтуерната компания Sciant, чрез чието придобиване през 2007 г. гигантът VMWare стъпва в България. По-късно той основава консултантската фирма IntelliCo Solutions, която разработва IT проекти за някои от най-големите клиенти в карго индустрията. Именно тогава той научава, че ефективността в карго сектора е изключително ниска. Той казва, че 24% от камионите по пътищата на ЕС се движат с празни ремаркета, а 40% от контейнерите по света стоят неизползвани във всеки един момент. Причината за това е лошо планиране на ресурсите.
Резултатът от тази ниска ефективност е, че транспортът става по-скъп, но и води до повече вредни емисии. „За да отиде един камион от София до Варна, той създава няколкостотин килограма въглеродни емисии. Когато имаш стотици камиони, част от някоя голяма транспортна компания, този ефект се натрупва бързо и не е добре, че 24% от тези емисии са, за да се пренася въздух“, казва Коев. За да се намали този вреден ефект и да се повиши ефективността, логистичните компании имат висококвалифицирани експерти, които се занимават с внимателно планиране на процесите. Това обаче е много сложна задача, в която има много променливи и още повече неизвестни. „Например „Speedy”, които са ни клиент, трябва да си поръчат камионите, които да се движдат между разпределителните центрове, поне седмица по-рано, докато получават пратките в деня, в който трябва да се доставят“, казва той. Подобни са различията и при морските контейнери, които се пренасят в рамките на седмици и е нужно внимателно планиране, за да не стоят празни.
Това са само част от факторите, които „Трансметрикс“ интегрира в своя продукт, с което той се превръща в една много сложна система, базирана на изкуствен интелект и прогнозен анализ. За да работи тази система обаче са нужни много данни, с които клиентите на компанията разполагат, но те често не са с високо качество. Затова и Коев и екипа му разработват друг изкуствен интелект, с който да изчистват данните, така че да получат по-надеждни прогнозни модели. „Нашият продукт работи с ниско качество на данните, защото си ги оправя, иначе би било като да направиш кола за Формула 1, но да я подкараш с нафта“, казва Коев.
Така още през 2013 г., когато стартира компанията, Коев осъзнава, че финансирането ѝ ще бъде предизвикателство. „Нашият продукт е по-голям, по-сложен с дълъг процес на внедряване и дълго убеждаване на клиентите, че трябва да го купят“, казва Коев. Това е различно от типичния стартъп, който привлича VC финансиране чрез експлозивен растеж на приходите и потребителите си. Затова и през годините Коев залага на ангел инвеститори, които търсят възможности за дългосрочни инвестиции в компании, които решават проблеми свързани с околната среда. Това се оказва успешна стратегия и към 2019, преди финансирането от ЕСИ, „Трансметрикс“ има почти 20 служители, малко под 500 хил. евро годишен оборот и инвестиции на обща стойност от 3.2 млн. евро.
Към този момент обаче компанията все още няма завършен продукт, с който да може да развива бизнеса си, като го имплементира бързо и лесно в системите на потенциални нови клиенти. Вместо това работи с клиенти като DPD, Matson, Gebrüder Weiss и Kühne + Nagel, за които има специфични, специално разработени прототипи на своята концепция. Причината за това е, че тогава „Трансметрикс“ не разполага с необходимите инвестиции, с които да разработи пълноценен продукт. Затова на компанията се налага да финансира развойната си дейност с разработки на конкретни решения, които всеки техен клиент изисква индивидуално за себе си.
Именно тези специфики на бизнеса на Аспарух Коев го карат да види чудесна възможност в програмите на Европейския съвет по иновации. За него процесът започва с изготвянето на т.нар. кратко предложение, което представлява документ от 15-20 страници, описващ основните идеи на компанията. „Целта е да разбереш дали идеята ти пасва на концепцията на ЕСИ или не, за да не си губиш времето с по-голямото предложение“, казва Коев. Това е важно, тъй като Европейският съюз има конкретни приоритети за това в каква посока трябва да се развива икономиката. Сред фокусите са проекти свързани с околната среда и развитието на Индустрия 4.0. Също така идеите, които ЕСИ финансира не трябва да са прекалено комерсиални. Според Коев причината е, че по-комерсиални идеи биха могли да намерят финансиране от други източници. „Хем трябва да е идея, която е много добра и в тяхната посока, хем трябва да е ясно, че ако не инвестират пари, много трудно ще се случи“, казва той.
Друг елемент в кандидатстването е, че е нужно да има нещо, което да е готово, както и екип, който да разработва идеята. „Трябва да е нещо, което да има клиенти, да има резултати и те да се виждат“, казва Коев. Според него програмите на ЕСИ не са за съвсем нови идеи, нито за вече работещи и устойчиви бизнеси. „Те покриват черната дупка между идеята и комерсиализацията“.
След краткото предложение идва и същественото кандидатстване, което е значително по-дълъг и сложен процес. В него е необходимо да се изработи много конкретен и точен план за това, което компанията смята да прави. В него се включват крайни резултати, техническо описание и други детайли, които няма как да бъдат значително променени впоследствие. Самият процес служи като поемане на ангажимент за това компанията да се развива в дадена посока, като накрая трябва да се докаже, че парите са изхарчени именно за планираните дейности. „Не е хубаво да се кандидатства за усвояването на едни пари, защото това може да те върне назад, а и всичко трябва да се постигне в поставените срокове“, казва Коев. Той уточнява също, че ЕСИ финансира 70% от проекта, докато останалите 30% се поемат от компанията.
За „Трансметрикс“ този процес води до чудесни резултати. За двете години, откакто получава финансиране на стойност 1.67 млн. евро, компанията е удвоила екипа си, който днес е 36-37 души. Оборотите пък бележат троен ръст, като основната посока на развитие е комерсиализацията на продукта. Целта е да си осигурят дългосрочни партньорства, както с настоящите, така и с нови клиенти. Най-голямата полза от това финансиране е възможността компанията да събере различните имплементации, които има за различните си клиенти, в интегриран продукт. В момента имат демо системи, с които Коев се чувства комфортно да бъде на пазара и да се бори за клиенти. За Коев това финансиране е позволило на компанията да е по-ефективна и тепърва започва да дава резултати. „Това беше голяма полза и ни позволи да прескочим една дупка в развитието си, защото имахме две години да се фокусираме върху техническата работа“.
