Да преминеш през Петте кръга на LinkedIn
Да водиш в условия на новопоявяващи се кризи и дългосрочна несигурност безспорно е трудно. Изисква не само смелост и добър усет, но и постоянство, и здрави нерви. Тези качества са характерни за силните лидери и могат да ги преведат успешно през деветте кръга на ада.
В бизнеса рядко този път може да бъде извървян без подходящ партньор. За щастие, през последните две изключително сложни години LinkedIn подаде ръка на фирмите, като увеличи значително функционалностите си и създаде буквално милиони възможности за ангажиране на клиенти и служители. Начините за свързване между потребителите бяха увеличени за сметка на ограниченията при създаване на нови контакти. Появи се и My Company Tab, който даде възможност за публикуване на повече съдържание от всички в компанията. Така платформата се доказа като нужен помощник, който да бъде основа за преминаване през бурята.
Според прогнозите 2023 г. също ще бъде изпълнена с предизвикателства и професионалната мрежа може да се окаже ключов инструмент за растеж в период на очаквана рецесия. На компаниите обаче ще се наложи да преминат през Петте кръга на LinkedIn, за да постигнат желания ефект.
Работата ми с десетки компании през последните години изведе на преден план 5 основни елемента на присъствието в LinkedIn, които заедно дават постоянни и ясно измерими резултати. Всеки от тях изисква фокус и ангажираност от различни звена на бизнеса, но синергията е видима и с ясен потенциал за скалиране в рамките на следващите 12 месеца.
И понеже прецизността и качеството отличават LinkedIn от останалите социални мрежи, първите стъпки правим именно в кръга на качественото съдържание.
ДОБАВЕНА СТОЙНОСТ СЪС СЪДЪРЖАНИЕ
Професионалистите, които са последвали страницата на компанията и са се свързали с водещи нейни представители, не търсят единствено продуктова информация или корпоративни новини. Те искат добавена стойност, която отговаря на техните очаквания и моментни нужди. И двете не е задължително да са осъзнати в конкретния етап, но задачата на активното присъствие в платформата през качествено съдържание е да изгражда взаимоотношения, да ангажира аудиторията и по този начин да подобрява разпознаваемостта на всеки бранд.
По данни на изследователската компания Forrester след пандемията решенията за покупка в B2B сегмента се взимат след близо 30 взаимодействия в рамките на предварителното проучване – почти двойно спрямо 2019 г. Това може да включва сравняване на функционалности, четене на блог статии, ревюта и препоръки, гледане на видеа, разговори с търговци и определено не на последно място: разглеждане на съдържание в LinkedIn каналите на потенциалния доставчик.
Затова редовни публикации за тенденции в индустрията, за конкретни проблеми и решения като част от микса от съдържание са ефективен начин за позициониране в професионалната мрежа. Kато приоритетно B2B платформа, това не е място за бързи сделки, затова крайната точка е запитване в правилния за клиента момент. Задачата ни е да получим преди конкурентите онова обаждане или дори лично съобщение, което да се превърне в следващия ни голям договор.
ДОБЪР ПРИМЕР ОТ МЕНИДЖМЪНТА
Според други изследователи на тенденциите в развитието на бизнес отношенията и продажбите – Gartner, решението за покупка в B2B компаниите отдавна не се взима само от висшия мениджмънт. Това обаче не означава, че същите тези хора не са ключови за успеха на комуникацията на своята собствена компания! Напротив, активността на ръководството в LinkedIn не само подсилва посланията към потенциалните клиенти и партньори, но и подава ясен сигнал колко важна е професионалната мрежа за организацията.
У нас виждаме чудесни примери от бизнес лидери от различни поколения. Милена Драгийска (Lidl България), Николай Андреев (Vivacom), Андрей Петров (dm), Тамаш Хак-Ковач (Банка ДСК), Таня Косева-Бошова (Lion’s Head), Христо Борисов (Payhawk), Иван Чернев (Kaufland България), Илия Кръстев (A Data Pro) и още много други създават съдържание, взаимодействат с чужди публикации и като резултат водят своите компании устремено напред и като успеваемост в LinkedIn. Затова и страниците на техните бизнеси имат по-добри показатели и растат по-бързо в сравнение с тези на конкурентите им.
Тук тайната се крие не просто в харизматичността на СЕО-то, а в увличането и на средния мениджмънт, което пък води до по-голям брой
АНГАЖИРАНИ СЛУЖИТЕЛИ
И потенциалът става буквално неограничен! Без да съм професор по теория на вероятностите, бих се обзаложил, че шансът дадена компания да има повече последователи на LinkedIn страницата си, отколкото e общият брой контакти на служителите ѝ, е под 5%. За сметка на това, по данни на самата платформа, компаниите с действащи Програми за ангажиране на служителите (Employee Advocacy) отбелязват до 4 пъти по-висока ефективност на присъствието си в мрежата и с близо 60% по-голям шанс да привличат и задържат качествени служители.
Същността на този трети кръг на LinkedIn обаче не е в подобрените числа, а в най-важния социален капитал на една организация – доверието. Като потребители следваме бизнес лидерите, но реално се доверяваме на онези, чиято основна задача не е да „продават“. Ако искаме да работим в дадена компания например, търсим настоящи и дори бивши служители, за да научим повече за условията, корпоративната култура, отношението. Или казано накратко, ангажираните служители са най-доброто социално доказателство, което една компания може да има в LinkedIn.
ПОСТОЯННО РАЗШИРЯВАНЕ НА АУДИТОРИЯТА
Растежът обаче трудно може да бъде поддържан дългосрочно, ако се разчита само на органично съдържание, и професионалната мрежа не прави изключение. И въпреки че именно LinkedIn е сред социалните медии с най-голям вирусен потенциал, усилията в посока постоянно разширяване на аудиторията са първостепенни. Тук говорим не само за рекламни кампании, които позволяват прецизно таргетиране на потенциалните аудитории, но и за взаимодействие с външни канали (включително офлайн) и дори B2B инфлуенсър маркетинг.
Пътуването към ефективното ползване на LinkedIn завършва с петия кръг, който добавя стратегическа нотка.
ВИЗИЯ ЗА БЪДЕЩЕТО
Доверието в бизнеса е ключово и клиентите – особено при сделки с голяма стойност – се доверяват на опита и знанието. Когато търсим партньор за конкретен проект или доставчик на продукт или услуга, търсим общо бъдеще. Обикновено имаме нужда не само да сме сигурни, че отсрещната страна знае какво прави и че всички срокове ще бъдат спазени, но и че има потенциал партньорството да става все по-добро и ефективно с времето.
Тук пасивните и ретроградно изглеждащи бизнеси рядко печелят. На преден план излизат компаниите, които вече са показали наличие на визия за бъдещето, възможност да предвиждат конкретни процеси и да постигат по-добри резултати, привличайки най-добрите таланти в своята индустрия.
В бизнеса олимпийският принцип, че самото участие е равно на успех, не е валиден. При прилагането на концепцията за Петте кръга на LinkedIn обаче е нужно точно толкова постоянство и стратегия, колкото и при състезанията под флага на петте олимпийски кръга. Включете я в маркетинговите усилия на своята компания през 2023 година и резултатите няма да закъснеят.
