Повелителят на стационарната връзка

„Добра забава!“, възкликва Роб Хейл в една скорошна петъчна сутрин. 06:30 ч. е и две дузини служители на Granite Telecommunications са се събрали за един от любимите ритуали на главния изпълнителен директор – едночасови сутрешни тренировки, изтощителни серии лицеви опори, клекове, коремни преси, планк, скокове и тичане по стълбите през четириетажната офис централа на компанията в Куинси, Масачузетс, индустриално предградие на 10 мили южно от Бостън. Хейл, на 56 години, обича рутината. Типичният му работен ден се състои от това да се набута в петото място на паркинга (пет е късметлийското му число), консумацията на четири големи кафета от Dunkin’ (две сутрин, две следобед), втора групова тренировка по обяд (тази, милостиво, е 20 минути), след което се прибира навреме за вечеря с Карен, съпругата му от 28 години. „Животът ми е много силно структуриран – обяснява Хейл. – Почти няма отклонения.“

Такава дисциплина изплаща големи дивиденти. Частната компания Granite генерира над 1.6 млрд. долара продажби миналата година и няма дългосрочни дългове. Двадесет години след като първата компания на Хейл се срина, той може да се похвали с богатство на стойност 5 млрд. долара от приблизително 70-процентовия му дял в Granite и това, че е един от 400-те най-богати хора в Америка за втора поредна година.

Как го постигна? Забравете за блокчейна, метавселената или облака. Хейл е успял да построи телекомуникационна империя от 21-ви век на гърба на 150-годишна технология: телефонна линия с кабел усукана двойка или plain old telephone service – обикновена стара телефонна услуга (POTS, както е известно в индустрията). Granite, телеком компания, търговец на едро, отдава под наем тези старомодни линии от телефонни компании, след което продава услугата обратно на бизнеса с премия.

POTS има едно огромно предимство пред оптичните кабели и безжичната връзка – несравнима надеждност. За разлика от стъклените влакна, медният кабел усукана двойка може да предава електрическа енергия, което означава, че POTS продължава да работи и по време на аварийни прекъсвания на електрозахранването. Това го прави най-оптималният избор за захранване на ключови неща като пожарни аларми, системи за сигурност и аварийни асансьорни телефони. „Уолстрийт смята, че са мъртви, но всеки търговец на дребно на планетата има няколко POTS линии“, казва Хейл.

Целта на Granite е продажбата на POTS на националните търговци на дребно (Nike, CVS и PepsiCo са клиенти), чиито ИТ ръководители искат една точка за контакт за многобройните си телефонни линии в различни държави.     Когато линията POTS в Монтана прекъсне, техниците в CVS не трябва да преследват местните доставчици, за да я оправят. Те се свързват с Granite, който го прави вместо тях.

„Всяка една национална мрежа, за която можете да се сетите, не иска да се занимава със седем телефонни компании – обяснява Хейл. – Те искат да се справят с една.“

Тази измамно проста формула работи от години. Но сега Granite е изправена пред екзистенциална криза – да продължава да разчита на стационарната връзка или да изостане напълно.

През изминалата година в Щатите е имало само 32 милиона активни POTS линии, в сравнение със 123 милиона през 2010 г., според Федералната комисия по комуникациите на САЩ. Медните линии са скъпи за фиксиране и поддръжката е трудна. В продължение на десетилетия правителството изискваше от телефонните компании или да поддържат своите POTS линии, или да ги препродават на конкуренти като Granite, но тези мандати виждат края си. AT&T, която заедно с Verizon е един от най-големите американски доставчици на POTS, обяви през март миналата година, че планира да деактивира половината си медни линии до 2025 г. Много фирми вече са преместили телефонните си системи онлайн – известни като Voice over Internet Protocol (VoIP). Компаниите, които още разчитат на POTS за пожарни аларми и други критични услуги, все по-често интегрират безжични системи, поддържани от батерии, известни като POTS заместители.

Granite усеща натиска. Годишните продажби от POTS бизнеса на компанията намаляха за първи път миналата година. „С начина, по който изглежда пазарът в момента, в някакъв момент POTS може да изчезне“, казва Денис Мънро, консултант в CRG Telecom, чийто фокус е върху управлението на разходите.

Поради тази причина Хейл решава да разшири обхвата на компанията в пазара на едро. Granite все още е посредник на тези нови пазари. Но вместо само POTS, компанията сега отдава кабелен интернет под наем и купува безжично оборудване в насипно състояние, след което го управлява в замяна на месечна такса. POTS линиите в момента представляват само половината от приходите на Granite, за разлика от 100% преди десетилетие. Кабелните и безжични VoIP продукти представляват съот­ветно 20% и 15% от продажбите. Миналата година Granite направи първата си придобивка, като заплати 20 млн. долара за EPIK, производител на резервни POTS устройства, които Granite продава на клиенти, отказващи се от медните линии.

Колкото повече се отдалечава от своята доходоносна пазарна ниша, толкова повече се сблъсква с конкуренция. Това включва големи телефонни и кабелни компании като Verizon, AT&T, Charter и Comcast, които продават на Granite, но също така искат да продават директно към бизнеси. Има и по-преки конкуренти като RingCentral и 8X8, които са базирани в района на Санфранциския залив и търгуват на Нюйоркската фондова борса.

„Телекомът често може да бъде много неприятен бизнес, тъй като компаниите, които са безмилостни конкуренти, също могат да си партнират и да разчитат един на друг“, обяснява Рич Техрани, телеком инвестиционен банкер във Four Points Capital Partners, базиран в Ню Джърси, според когото Granite има „буквално хиляди конкуренти“ в своите бизнес линии.

Хейл казва, че оперативният марж на Granite за кабелните и безжичните сегменти на компанията е „почти същият“, както при телефонните линии (които Forbes фиксира между 15% и 20%). Той също така твърди, може би предсказуемо, че миналото на Granite с POTS допринася към прехода. Например мрежите на кабелните компании, като тези на телефонните доставчици, са географски ограничени, което означава, че националният модел за агрегация на Granite все още е функционален. Безжичните мрежи също се различават драстично по качество, в зависимост от местоположението.

Преди всичко клиентите ще се задържат, защото харесват клиентското обслужване на Granite, настоява Хейл, който се гордее с редовния си контакт с клиенти. „Ние сме клиентска машина – казва той. – Хората смятат, че това е транзакционен бизнес. Не е. Това е бизнес за взаимоотношения.“

Отношението и настроението на Хейл – fist bumps, смол-ток и шегички – са по-скоро приятелски, отколкото поза на сдържан магнат. Той има голямо присъствие на филантропската сцена в Нова Англия. Той и Granite колективно са дали над половин милиард долара на различни болници, университети, училища и местни благотворителни организации. Годишната инициатива на компанията Saving by Shaving с цел набиране на средства за хора с рак е събитие, в което присъстващите бръснат главата си и даряват косата си за направата на перуки за пациенти на химиотерапия. Това събитие привлича традиционно бостънски спортни легенди, включително Том Брейди и Дейвид Ортис. „Може да има хора в Бостън, които дават повече от Роб, но ще се изненадам, ако е така“, казва Чарли Бейкър, губернаторът на Масачузетс и близък приятел на Хейл.

Роден през 1966 г., Робърт Хейл-младши е израснал в Нортхамптън, град с 30 000 души в Западен Масачузетс, дом на Smith College. Баща му Боб е предприемач, който внася женски дрехи. Харизматичен (отговорник на класа в Connecticut College), но посредствен в училище („Бях ученик на ниво C/B, с акцент върху C), Хейл намира мястото си в сферата на продажбите, първо в телефонната компания MCI – където започва през 1988 г., след като завършва бакалавърска степен по история – а след това в New England Telephone, местен доставчик (сега собственост на Verizon).

„Когато започнах в сферата на продажбите, в рамките на месец си казах: „Уау, аз съм добър в това“ – спомня си той. – Не бях толкова добър академично и не бях толкова добър и атлетично, но по своята същност съм конкурентна личност. Това е важно в сферата на продажбите.“

През 1990 г. Хейл основава първата си компания, Network Plus, със заем на стойност 400 хил. долара от родителите си и идея, която предвещава тази на Granite – закупуване на едро и продажба на евтини телефонни линии на дълги разстояния за малки предприятия. „От 91-ва до 98-а постигнахме добра печалба – казва той с въздишка. – Имахме страхотен бизнес.“

След това се появи Уолстрийт, спомня си той: „Получих обаждане от Goldman Sachs през 1998 г.: „Искате ли да получите предложение за емитиране на облигации?“. Отговорих, че съм телефонен човек, не финансов и не знам какво означава това. Те ми отвърнаха, че ако приема емитиране на облигации и направя IPO, ще стана милиардер. Отговорът ми беше да.“

Нищо чудно – пикът на дотком балона беше близо, а инвеститорите хвърляха пари по всичко, свързано с телеком. Хейл се включи във фурора. Network Plus пое дълг от над 200 млн. с идеята да изгради регионална телефонна мрежа. Компанията стана публична през юни 1999 г. и мимолетно Хейл наистина стана милиардер.

След това всичко се срина. Тъй като телекомуникационният сектор се разпадаше, инвеститорите и кредиторите се изтеглиха. За закъсалата с дългове Network Plus това означаваше обявяване на фалит през февруари 2002 г. Компанията продаде останалите си активи за по-малко от 16 млн. долара и освободи стотици служители.

„Изграждането на една мрежа е като изграждането на мост и ние останахме с половин мост“, казва Хейл, който бе съкрушен от преживяването. „Отслабнах страшно много, защото не можех да ям. Всяка сутрин ставах и повръщах. Бях ранен, емоционално ранен. Трябваше да си възвърна достойнството.“

Хейл фокусира енергията си върху Granite, която стартира същата година, в която Network Plus рухна. Компанията, по собствено признание на Хейл, има късмет. Първоначалният план е да се изгради друга телефонна мрежа, но това е твърде скъпо, така че вместо това Granite наема няколко телефонни линии в района на Бостън. „Просто трябваше да влезем отново в играта – казва той. – Щяхме да привлечем някои клиенти и да изградим малък мащаб, след което да разположим превключватели, подобно на това, което всички останали винаги са правили.“

Скоро след това Walmart и Walgreens отделно сключват договор с Granite с цел компанията да управлява всичките им телефонни линии в района на Бостън. Споразумението проработва. Последват сделки за Granite, чрез които да обединят телефонните си линии в Нова Англия, след това през североизтока – и в крайна сметка в цялата страна.

„Хората винаги питат как се сдобивахме в нови идеи. Не го правехме. Те го направиха – казва Хейл. – Ние просто имахме здравия разум да слушаме.“

Той ще трябва да продължава да се заслушва, тъй като стационарните връзки стават остарели – ако следващите 20 години на Granite трябва да съответстват на първите 20, то ще отнеме много повече от здрав разум.

Автор: Джон Хят, Forbes