Емералд Травел: Туристически услуги на едро

Докато туристическият бранш се свива силно в пандемията, собствениците на Емералд Травел Яна и Асен Хитови се възползват от спада на цените в хотелите и свободните самолети, пускат нови дестинации и излизат от кризата с още по-стабилно портфолио

Новата година Яна и Асен Хитови посрещат в луксозния хотел Swandor Hotels & Resorts Topkapi Palace в Анталия, известен с архитектурата си, вдъхновена от двореца Топкапъ, резиденция на султаните до XVII век. Освен за кратка ваканция, двамата собственици на „Емералд Травел“ са в хотела и по бизнес. За пръв път организират за клиентите си новогодишна вечер в чужбина с българска шоупрограма в три хотела в Анталия и искат да видят ефекта.

„Емералд Травел“ е единственият в България туроператор със собствени чартърни полети до средиземноморските и егейските курорти на Турция с над 30 хил. туристи годишно. Двамата съпрузи и партньори в бизнеса пътуват често и с много интензивна програма, за да попълват богатата селекция от стотици разнообразни хотели в Турция, Тунис, Египет и екзотичните острови Мавриций и Занзибар. От сутрин до вечер оглеждат новите хотели и се прибират в стаята с подути от ходене крака. „Партньорът ни в Тунис се шегуваше, че за първи път някой си тръгва без тен. А ние дори бански не си носехме. Пътуваме, за да работим“, казва Яна Хитова.

Във времето, когато туристическият бранш е ударен тежко в пандемията, Хитови използват спада в цените на хотелите и свободните самолети, пускат нови екзотични и шлагерни дестинации и излизат от кризата с още по-голямо и стабилно портфолио.

В началото на март 2020 г., преди още светът да се затвори, имат записани над 10 хил. души за почивки в Турция и чартъри, запълнени на 70%. Предходната       2019-а е много силна за туризма с рекордни 34 млн. лв. приходи, което отрежда второ място на „Емералд Травел“ като туроператор в страната.

Разбират го, когато си подават данъчните декларации за помощи от държавата по време на пандемията. С въвеждането на ограниченията обаче сезонът изглежда тотално провален. Форсмажорните обстоятелства не им позволяват да изискват доплащане от клиентите в срок, което означава, че всичко остава за тяхна сметка.

Туроператорите предплащат хотелите в пълен размер, за да си гарантират местата. Добрата новина е, че хотелите в Турция са от малкото, които работят. Само че хората се страхуват да пътуват. Хитови имат два пътя – да поемат риск, както са правили неведнъж през годините, или да си търсят ново препитание. „Реших­ме да сме смели и да продължим, въпреки голямата вероятност да се провалим тотално с празни самолети и да си навлечем гняв“, казва Яна Хитова.

В празните месеци Асен Хитов работи по нов сайт за резервация „само с няколко клика“ и пълна свързаност с мрежата на партньорите в Турция. Струва „колкото един апартамент“, но спестява труда на много хора. „Ние сме фирма с немного служители, но с много продажби – благодарение на технологиите“, казва той. По образование е икономист, но се занимава и с техническата част, софтуера и чартърите, а Яна Хитова е креативният директор и „лошото ченге“, както сама се определя. Има предвид колко досадна може да бъде и дори нетактична, когато се бори за интересите на клиентите и имиджа на компанията.

В разгара на пандемията Хитови предприемат обиколка из турските хотели, за да се уверят лично в ефективността на мерките за безопасност, след което смело пускат чартър в края на август 2020 г. В самолета канят представители на туристическия бранш, за да видят средата. Първият чартър не се запълва. Нито следващите. Един от самолетите излита от Варна с шест души на борда. „Понесохме огромни загуби, но трябваше да започнем отново да живеем“, казва Асен Хитов. В тежката криза той вижда възможност да предложат много изгодни ваканции и да напълнят самолетите. Останали празни, без западните туристи, хотелите свалят цените.

През цялото време Хитови живеят и работят ден за ден с нагласата, че ограниченията скоро ще паднат. Те започват да търсят нови дестинации, където не слагат туристите в карантина за няколко дни. Танзанийският остров Занзибар е една от свободните зони. Там дори не искат тест за ковид. Да се осигури самолет до Занзибар, е най-лесното, което може да се направи, заявява един ден Асен Хитов.

Залепени за асфалта, авиокомпаниите разполагат с достатъчно свободни машини и екипажи, които могат да останат седмица на острова заедно с туристите, а това намалява себестойността на услугата – нещо немислимо преди пандемията. Танзания е бедна държава със скъпи хотели колкото в Мавриций и Малдиви, но когато ги няма заможните туристи от Европа, продават почивките евтино.

Първите чартъри на „Емералд Травел“ до Занзибар през март 2021 г. така разгневяват хората от кризисния щаб, че пускат заповед при завръщането си всички туристи да изкарат 10 дни под карантина независимо от резултатите от теста си за ковид. Занзибар става модната дестинация. Над 2-3 хил. български туристи посещават острова, зажаднели за пътешествия. „Сега там отново е скъпо. В полетите остават празни места“, казва Яна Хитова.

Достъпните цени в екзотичните дестинации активират Хитови да организират ваканции на Мавриций. На 12 февруари 2022 г. „Емералд Травел“ осъществява първия в българската история 11-часов директен полет от София до острова с авиокомпания Bulgaria Air. „Тогава бяхме единствени на летището, а сега виждаме огромни самолети от Белгия“, казва Яна Хитова. Вече се борят редом до големите европейски туроператори за стаи в хотелите. България е малък пазар, но българските туристи имат същите изисквания като западните.

Разработват още една дестинация – Тунис. Бившата френска колония, известна с добрия климат, приключенския туризъм в Сахара, хубавата храна и добро вино, се събужда за туристи след дълга пауза, белязана от политическа криза и атентати. Инвестициите в туризма са застинали, но Хитови виждат добра възможност за алтернатива на бюджетния туризъм в Турция. Стига хотелите да се предлагат по подходящ начин. И успяват. „Миналата година пълнехме по два чартъра до Тунис на седмица, а сега ще са три, и то с по-голям самолет“, обявява Яна Хитова.

С нестихващ ентусиазъм в кризата двамата съпрузи развиват ваканционния туризъм в Египет. Винаги са искали да стъпят там, но все има някакви политически събития, които влияят на туристическия поток. През 2019 г. Египет започва да се възстановява като дестинация с много конкурентни цени. „Имаше хотели на 10 долара за all inclusive. Дори успяхме да изпълним един чартър точно преди да ни зат­ворят заради пандемията“, разказва Яна Хитова.

Като собственици на туроператор, който обслужва голям обем туристи, Хитови могат да се договарят директно с хотелите, но избират да работят с местен туроператор, за да се грижи за туристите, макар да им струва повече.

ОЩЕ КОГАТО СТАРТИРАТ СЕМЕЙНАТА СИ КОМПАНИЯ преди 20 години, си казват, че искат да създадат добра услуга, а не да предлагат чужд продукт. Асен Хитов работи в местна туристическа агенция в Турция, когато се запознават с Яна в Истанбул. Семейството ѝ притежава магазини за турски стоки в Ямбол и тя ги зарежда. Женят се в българското консулство в Истанбул, след което отиват да живеят в София. Малкият апартамент под наем на партерен етаж в центъра на София им служи и за офис. Паралелно се занимават с недвижими имоти и туризъм.

В началото организират бюджетни почивки за 120 долара в Анталия с автобус, което е новост за пазара. До този момент ваканции до Анталия се предлагат само със самолет. Автопаркът в България е стар и нямат много избор да предложат комфортно пътуване.

Очите на Хитов светват един ден при вида на модерен турски автобус, паркирал на автогарата. Той веднага намира контакт и започва да работи с чуждия превозвач. С Яна Хитова се редуват да пътуват с групите като водачи. Като споделят времето в офиса и вкъщи, тяхната страст и енергия да успеят в бизнеса се умножава по две.

В продължение на близо 10 години изкарват печалба, колкото да си покриват сметките, но в мечтите си искат да летят. Вариантите да растат като туроператор са два – единият е със собствени офиси, но това изисква много средства, с които не разполагат. Вторият е да развият търговската си мрежа с агенциите, които имат лиценз да препродават продуктите на туроператорите срещу комисиона.

През 2011 г. Асен Хитов инвестира в програма, която автоматично споделя всички оферти в уебсайтове на партньорските агенции, което е новост за бранша. Сега работи за обновяване на цените в сайта им в реално време, което е прогрес. Близо 70% от продажбите на „Емералд Травел“ вече идват от 400 партньорски агенции в страната. „Ние сме като един магазин на едро за туристически услуги“, обяснява Яна Хитова.

Двамата се хвърлят в начинанията с невероятен ентусиазъм. През 2012 г. отварят собствена чартърна линия до Турция. До този момент няколко туроператора държат чартърни линии и определят на кого ще дадат по пет седалки всяка седмица. „Вече ги няма, фалираха, но тогава и ние искахме от тях места. Като видяха, че продаваме повече от тях, спряха да ни отговарят“, казва Хитова.

Една вечер след дълъг работен ден сядат заедно да пресмятат колко би струвал наемът на един самолет. Рискът да го напълнят сами е много голям – в офиса са само четирима души заедно с тях двамата. В същото време си дават сметка, че ако се страхуват, нищо няма да постигнат.

Дори стават изобретателни. Наемат турска авиокомпания и купуват полети в неудобни часове късно вечер, когато таксите на летищата са по-ниски. За компенсация продават седем нощувки на цената на шест. Клиентите са доволни, че не губят цял ден в път. Става много комфортно да купят почивка в Турция на час и половина разстояние със самолет.

Яна Хитова още не може да си отговори как са спечелили доверието на авиокомпаниите тогава: „За тях е важно самолетите да летят и работят с големи оператори на Запад. Могат да ги дадат в Африка на лизинг и да печелят повече, но като виждат, че сме настоятелни, вероятно си казват: Чакайте. Тези хора може да напълнят самолетите“.

Всъщност, за да напълнят чартърите, те свалят драстично сумата, която клиентите трябва да предплатят, което е революция. Големите туроператори с чартърите продават ранни записвания за ваканции със 100% предплащане, а те искат само 30%. Големите имат картел. Немислимо е за тях да паднат под 75%, защото толкова изискват и немските туроператори. „Ние обаче имахме вече свободни пари и с тях плащахме на хотелите 100%“, обяснява тя.

Постепенно „Емералд Травел“ започват да предлагат по-дълги почивки и с това разбиват модела „от петък до петък“. Компанията става лидер сред българските туроператори в Турция по обем на организирани туристи.

ИДВА ОБАЧЕ ТРУДЕН ПЕРИОД СЛЕД АТЕНТАТА в Турция през 2016 г., когато туристите масово отказват резервациите си. За да спасят сезона, Хитови пренасочват самолетите към остров Крит в Гърция.

Парите за почивка в петзвезден хотел в Турция стигат за четиризвезден полупансион. „Ние ги закарахме, но те не бяха доволни“, казва Хитова. Тогава в „Емералд Травел“ разбират, че не бива да слагат всички яйца в една кошница. Започват да търсят друга морска дестинация – привлекателна и близка като разстояние и манталитет. Хърватия излиза на преден план като любимо място на богатите европейци.

Хърватските хотелиери обаче са скептични – не вярват, че ще им водят туристи всяка седмица и дори проверяват дали имат договори с чартърни компании. В цялата суматоха и желание да успеят Хитови не отчитат факта, че Хърватия е скъпа посока за средния българския турист. Те предплащат хотелите, но не успяват да продадат местата. Загубите си изчисляват на 100 хил. евро.

Не съжаляват за нито една финансова загуба, защото така трупат опит. Ако в някой техен полет остават празни седалки, ги предлагат на клиентите, платили почивка с автобус – на лотариен принцип. Нищо при тях не е на всяка цена. В живота си остават скромни хора. Обитават обикновен апартамент и не харчат парите си за скъпи автомобили, но в работата са акули.

По тяхно настояване партньорите им в Турция взимат ексклузивните права за най-добрите хотели в Турция като Lujo Hotel и Vogue в Бодрум. „Само ние ги продаваме на българския пазар. Конкуренцията между хотелите в Турция стана толкова жестока, че ако не си нов и луксозен, ако нямаш аквапарк, няма как да привлечеш туристи“, казва Яна Хитова.

С Турция и новите дестинации „Емералд Травел“ си осигуряват дълъг сезон с ваканции от март до ноември, а чартърите превръщат скъпите дестинации в далеч по-достъпни за българските туристи. През 2022 г. приходите надхвърлят 50 млн. лв., което е 30% ръст в сравнение с най-силната 2019 г. „За 2023 г. бяхме скептични с прогнозите за инфлация и проблемите с газа, но записванията са добри“, казва Яна Хитова.