Застрахователят на ИТ
Отговарям за енергетика, строителство и имоти, туризъм, автомобили
Пътят на Стилиян Миланов започва с попълване на туристически полици на ръка, минава през ръководни позиции в AIG и Allianz, за да стигне до собствена компания, която предлага услуги по мярка на едни от най-известните ИТ компании в България
Той можеше да има кариера в Лондон, да е по върховете на корпоративния свят в България. Но избра друго – да развива собствен бизнес. Защото винаги е вярвал, че трябва да прави това, което е правилно, а не това, което е лесно.
Преди шест години 43-годишният Стилиян Миланов заедно с партньори стартира Broxio, сега тя е една от най-разпознаваемите компании, която предлага специфични застраховки за ИТ бизнеса.
Той вече е натрупал много знания и опит и е решен да бъде верен партньор на колкото се може повече компании. Срещаме се с него в първия ден на пролетта и с характерния за началото на сезона оптимизъм искаме да разберем как се изгражда успешна компания в толкова специфичен и конкурентен пазар.
„За мен да си успешен, означава да даваш стойност. Да имам девет от десет клиенти, които да ме препоръчат и да кажат – това е твоят човек, защото той и екипът му си разбират от бизнеса, ще ти решат проблема. Премията, печалбата са следствие на това“, казва Стилиян Миланов, а думите му сякаш идват направо от сърцето.
Преди 25 години, когато влиза да учи бизнес администрация в Софийския университет „Св. Климент Охридски“, той не знае нищо за бизнеса, за който днес така посветено говори. „Нищо общо със застраховането. Просто беше модерно.“ Но после модерното се превръща в практично.
С наученото в университета прави първи стъпки в корпоративния свят, за да се убеди, че пътят не е задължително прав и асфалтиран, че понякога, като завиеш, започваш да се движиш по-бързо. Кандидатства за работа в Bulgarian International Business Association – BIBA, стига до последния кръг интервюта и е сред тримата, които се явяват на него. Но печели друг.
Както често се случва, като се затвори една врата, се отваря друга. А за Стилиян Миланов това не е просто врата, а направо портал към бъдещото му развитие. Член на борда на директорите в BIBA е един от шефовете на AIG в България, той е впечатлен от представянето му на конкурса. „Звъннаха ми и ме попитаха, интересувам ли се от застраховки и искам ли да работя в AIG“. Компанията е световно име в застрахователния бизнес, но в България е малка, с петнайсетина души екип. Стилиян Миланов е трогнат, че е забелязан. Отива на интервю и месец по-късно започва работа.
Тръгва от нулата, без каквито и да е знания в застраховането. Започва да попълва на ръка туристически полици, работата понякога е много и еднообразна. Обслужва пътни застраховки и застраховки по ипотечни кредити. Но всяко нещо, с което се захваща, го прави с хъс и с широко отворени очи. А в AIG обучението е заложено в ДНК-то на компанията. „Имаше система на предаване на знание отгоре надолу, нещо много рядко срещано в българските фирми. Всичко, което съм научил за застраховането, е заради начина, по който работеше тази организация.“
Стилиян Миланов е любознателен и с амбиция да се развива. От баналните застраховки е прехвърлен в отдел малки и средни компании, където започва да се занимава с доста по-интересни казуси и проблеми. След пет години в компанията вече има опита и знанието да мине на следващо ниво – в отдел „Корпоративен бизнес“. Работи с компании от различни сфери – хотелиерство, лека, тежка промишленост. „Тогава разбрах със сигурност, че застраховането е нещо страхотно.“
Справя се с лекота с различни, често сложни, казуси и това го изстрелва още по-високо – към висшия мениджмънт и висшата отговорност. Стилиян Миланов поема портфейла на цялото имущество и енергийни застраховки за България и започва да рапортува на главния европейски офис в Лондон. За много кратко подобрява ефективността на локалните операции чрез покачване на процента успеваемост от 20 на 50%.
Годината е 2015-а. Стилиян Миланов е напът да мине на международно ниво, поканен е на работа в централата на AIG в Лондон. Ще си каже човек, какво по-хубаво от това. Да, но странни корпоративни решения удрят спирачката. „AIG реши, че сменя едно ниво в организацията и двама души, с които щях да работя пряко, бяха съкратени. Единият с 33 години стаж в компанията, другият – с 18. Казах си, хора, благодаря, но аз разчитах на тези колеги, че ще могат да ме учат. В нова страна, с две деца, жена, трябваше ми сигурност. При тези променени обстоятелства останах в България доста объркан.“ Не след дълго дилемата как да продължи кариерата си е разрешена. Хедхънтнат е от Allianz.
След няколко интервюта, включително с ръководството от Германия, е назначен за заместник изпълнителен директор на компанията, отговорен за целия немоторен бизнес на застрахователното дружество в България. Започва с голям ентусиазъм и много идеи в каква посока да развива бизнеса. „Исках много по-бързо да стигнем европейските стандарти и начина на работа като продукти и процеси. Но бях шамаросан от голямата организация. Има много цъкащи механизми вътре, които е трудно да разбуташ и ако успееш, може да удариш някъде, където изобщо не си и мислел.“ Цялата тази сложност на организацията пречи на добрата стиковка, започват разминаванията и във виждания за бизнеса и двете страни решават да се разделят.
Останал без работа, Миланов решава да спре за кратко, да прочисти мислите си. Спокойно да анализира какво иска да прави с живота си. „В крайна сметка усетих, че не ми се връща в корпоративния свят. Бях се нагледал колко сложно понякога се случват нещата, как се водят разговорите с клиентите. Исках да направя нещо различно.“
Шест месеца след напускането на Allianz Стилиян Миланов се впуска в предприемачеството. С трима партньори основава Broxio. Първоначалната инвестиция е 60 хил. лв. Компанията се насочва към ИТ. „Нямах дилема, не съществуваше друг сектор, който да расте с по 30% на година.“
В началото Broxio развива собствена платформа за търгове за здравни застраховки на служители. „По онова време се търсеше по-добрата цена.“ Платформата обслужва целия процес, включително прави търгове на живо, с обратно наддаване. Предлага и допълнителни критерии, които могат да се включат в оценката на застрахователите. Един от първите клиенти, които тестват продукта, е българската компания Qaiware, която предоставя софтуерни решения за финтех и електронна търговия. Платформата е добра, но търсенето е слабо. Година след основаването Стилиян Миланов осъзнава, че не това е посоката. „ИТ пазарът се промени динамично. В сектора започна борба за кадри, което накара самите компании да мислят за качество и таланти, а не да гледат дали нещо струва с два лева повече или пет лева по-малко“, обяснява той.
През 2018 г. Стилиян Миланов изкупува дяловете на двама от съдружниците и насочва Broxio в друга посока – на застраховки за ИТ компании. Пазарът по това време обаче още не е узрял достатъчно за подобна услуга. И предприемачът отново става служител, принуден е да се върне на щатна работа.
Този ход се оказва много правилен. В компанията GemSeek, която се занимава с предоставяне на консултации и технологични решения в сферата на клиентското преживяване, научава много. Оглавява екипа с ресор финанси и застраховане. Работи изцяло със западни бизнеси. През следващите четири години натрупаните знания прехвърля към Broxio – бизнеса, който Стилиян Миланов продължава да движи повече като хоби. „Видях проблемите на ИТ компаниите на Запад и осъзнах, че е дошъл моментът да инвестирам време, средства и усилия в това да развивам застраховки за ИТ.“
Напуска GemSeek и се съсредоточава изцяло върху собствената си компания. Тя вече има добро портфолио от клиенти. Подходът на Стилиян Миланов за правене на бизнес е нестандартен, но и пазарът е такъв. Той ходи лично при всяка компания, работи директно с топмениджмънта и търси специфични решения. Бизнесите, към които насочва усилия, са основно в ранна фаза на развитие. „ИТ екосистемата у нас е много сплотена. Това ми помогна за бързо разрастване на бизнеса. От уста на уста, компаниите започнаха сами да ме търсят.“
За разлика от 2017 г., когато основава Broxio, днес пазарът е готов, дори леко закъснял за услугите, които предлага. А те най-често са индивидуални. Това отличава Стилиян Миланов от повечето застрахователни брокери. Той работи в тясно специализирана ниша и предлага нетрадиционни застраховки, много от които никой български застраховател или брокер няма. Определя себе си повече като консултант и партньор, на когото може да се разчита. На въпрос как успява да отговори на специфичните нужди, Стилиян Миланов казва с усмивка – „С много учене. Непрекъснато трябва да следя пазара, какво ново излиза, кой го предлага, кои са големите играчи, които са готови да отговорят на нестандартните искания“. Приема присърце проблемите на клиентите си, в момента например заедно с известна американска застрахователна компания създават изцяло ново застрахователно решение, нужно на българска компания, за да развива бизнеса си в САЩ.
Най-търсената застраховка от ИТ компаниите, която по думите на Стилиян Миланов е задължителна, е тази за професионалната отговорност, защото тя е директно свързана с бизнеса и услугата. Казва, че всяка компания, която е малко след валидирането на продукт и започва да се развива, често харчи повече, отколкото изкарва – „Рискът става голям. Като си в този етап на развитието си, един иск може да те убие. Убиваш компанията, инвеститорите, всички, които са вложили пари и усилия. Убиваш и собствения си бизнес само защото не си платил, да кажем, 10 хил. евро за застраховка“.
Други застраховки, които е добре да има всяка ИТ компания, според Стилиян Миланов са кибер застраховките, заради все по-големите кибератаки. Общата гражданска отговорност, която е за имуществено или телесно нараняване. Здравни застраховки. Застраховки, свързани с отговорност на работодателя.
С начина си на работа Стилиян Миланов бързо се налага като брокера на българската ИТ екосистема. Бърз поглед към портфолиото от клиентите му показва, че те са близо 50, сред които Payhawk, Quantive, AMPECO, Dreamix, Melon. През 2022 г. приходите на компанията започват да растат стремглаво, като очакванията са към края на тази година са премийният приход да надхвърли един милион лева, което ще е трикратно увеличение спрямо предходната година. „Бидейки нишови и специализирани, ние не сме от големите брокери. Съответно не мога да се похваля с най-големия приход в страната. Но това, с което мога да се похваля, е, че Broxio e възможно най-големият брокер за ИТ компании в сегмента на професионалната отговорност. Ако не сме номер едно, сме номер три, като другите са международни, които се занимават с най-големите ИТ компании.“
„Хубавото на застраховките, които правим, е, че можеш да гледаш на тях като нещо, което ти дава допълнителни възможности за бизнеса. Затова работя, да накарам колкото се може повече компании да осъзнаят, че прехвърляйки риска на трета страна, бизнесът им ще е по-сигурен, по-търсен, по-успешен.“
