Кристиян Демирев: Да успееш в Югоизточна Азия

Кристиян Демирев започва да търгува с протеинови брашна още като студент през 2009 г., а днес компанията му прави оборот от над 270 млн. долара и отговаря за 20% от целия износ от ЕС на тази категория продукти. Следващата голяма цел пред SK PSD Group е пълната вертикална интеграция на бизнеса чрез навлизане в производствения сегмент

Когато една зряла компания расте с двуцифрен темп в продължение на няколко поредни години, това може да е само позитивен сигнал за нейното бъдеще. Но Кристиян Демирев (37) е научил ценен урок от своя баща. „В такъв период най-важното е да си дадеш време да овладееш ръста и да стабилизираш процесите в компанията, за да можеш впоследствие трезво да прецениш кои са следващите възможности, които да преследваш“, казва Демирев.

Именно на такъв етап се намира SK PSD Group, чийто бизнес с протеинови брашна и мазнини нарасна с 50% само през последните две години, надминавайки оборот от 270 млн. долара. Компанията постига сходен ръст както в търговията, така и в дистрибуцията, което подсказва за изобилието от възможности за допълнително мащабиране и в двете посоки.

Най-старото направление за компанията – търговията, е и най-значимо откъм приход. SK PSD Group купува от производители на всички континенти, след което продава стоките в почти цял свят. Глобалните операции изискват и подходящ екип – днес с тази дейност в компанията са заети общо 22 души от девет националности.

Основните доставчици са заводи, които използват хранителни субпродукти от месарската и ресторантьорската индустрия, за да произведат протеинови брашна и мазнини. Клиентите най-често са в сектор животновъдство, където тези брашна са важна част от фуражите, с които се изхранват практически всички животни от едрия добитък до пилета, патици, пуйки и други. Мазнините пък са ключова съставка в храните за повечето видове риби и ракообразни.

Най-важният пазар за компанията в това направление е Югоизточна Азия, където устойчивата тенденция на повишаване на консумацията на месо създава благоприятна почва за сериозно разрастване на операциите. Други апетитни локации са Южна Америка и САЩ, където SK PSD Group усилено търси да развие нови дългосрочни партньорства.

Сравнително по-новият сегмент – дистрибуцията, също дава храна за размисъл на Демирев. За момента SK PSD Group играе ролята на дистрибутор само във Виетнам, където генерира приходи от $120 млн. през миналата година, благодарение на своите 130 служители, разпределени в два офиса и пет склада.

Наред с новите възможности за разрастване във Виетнам пред компанията на дневен ред стои и опцията за навлизане в други съседни държави. „Тайланд и Индонезия например са големи пазари с бързо развиващ се животновъден сектор“, казва Демирев.

За осъществяването на тези цели от ключово значение е и намирането на доставчици, които да могат да осигурят необходимите обеми от стока с търсеното високо качество. „Ние от самото начало разбрахме, че на този пазар търсенето е голямо и важен е продавачът – казва Демирев. – Затова е важно за нас да изградим дългосрочни и взаимно изгодни отношения с нашите доставчици.“

Разбира се, Демирев не подценява никой партньор, следва мантрата на баща си, че „за да е устойчив във времето един бизнес, трябва дори най-малката страна във всяка сделка да е доволна от нея“. Доказателство за това е и фактът, че компанията работи с някои от своите партньори почти от своето основаване преди близо 14 години.

ИДЕЯТА

за бизнеса се ражда през 2009 г., когато Демирев е все още студент. Макар да учи магистратура по мениджмънт на международен бизнес във Франция, той е силно ангажиран с търговския бизнес на баща си и следи всички нови развития.

Именно така се натъква на протеиновите брашна като продукт, когато баща му получава заявка от свой партньор да направи проучване за възможността за изграждане на завод за тяхното производство в България. По това време условията за такава инвестиция все още не са подходящи и тя така и не се осъществява.

Протеиновите брашна обаче привличат интереса на Демирев, който по това време е на кръстопът. От една страна, образованието във Франция му отваря вратата за местните компании, където да започне „бавното катерене на корпоративната стълбица“.

От друга страна, той има примера на баща си, който развива различни собствени бизнеси от ранна възраст. „Винаги съм вярвал, че мога да постигна всичко – казва Демирев. – Мечтите ми бяха големи и собственият бизнес беше единственият начин да постигна такъв мащаб.“

Така той решава да приложи наученото на практика, а първият експеримент са именно протеиновите брашна. По това време в университета посещава курс по HTML, благодарение на което постига своя „софтуерен връх“, пишейки сайт, на който предлага въпросните брашна. Сайтът бива допълнен от няколко обяви в Alibaba, с което колелата на бизнеса са задвижени.

В следващите дни Демирев получава обаждания и запитвания от държави, които е виждал само на картата. Потенциалните клиенти изникват из цяла Африка и Азия, а студентът остава залепен за своя телефон, дори по време на лекции.

Следващата крачка за бизнеса идва през лятото на 2009 г., когато бащата на Демирев пристига във Франция с кола, за да прибере сина си към България. По път към вкъщи двамата решават да посетят няколко фабрики за производство на протеинови брашна в Германия, които са набелязали предварително.

След като намират подходящ продукт, логично идва следващата дилема. Потенциалните клиенти са много, но отсяването им от разстояние е почти невъзможна задача. Изборът на първия клиент става благодарение на един факс от виетнамска компания, получен на машината на баща му. „Аз си казах, че щом тази компания има факс във Виетнам, значи работата е сериозна“, казва Демирев през смях.

Последният оставащ казус се оказва и най-сериозният – началният капитал. Насред глобалната финансова криза намирането на средства е по-преди­звикателно от всякога. „По това време бизнесът на баща ми не вървеше толкова добре и нямаше никакви свободни финанси“, спомня си Демирев.

Решението на проблема днес е окачествено от Демирев като „рисковано, но късметлийско“. Средствата идват от заем, който баща му тегли малко преди това, с цел да построи къща. Тези 50 хил. евро се оказват достатъчни, за да бъде поръчана стоката и изпратена към Виетнам.

Когато плащането пристига, баща и син Демиреви осъзнават, че са се натъкнали на златна мина. Кристиян използва своите знания за намирането на нови клиенти, а баща му, който говори немски, помага с развиването на мрежата от доставчици в Германия.

След завършването на няколко доставки през фирмата на баща си Демирев се връща в България, където през 2010 г. основава своя компания, за да продължи бизнеса през нея. Новонаетият от него апартамент се превръща и в своеобразен офис на компанията, в който двамата с баща му продължават да движат всичко самостоятелно до 2011 г.

Тогава към компанията се присъединява сестрата на Демирев, която тъкмо е завършила патентно право и търси начало на своя кариерен път. Скоро след това към екипа се присъединява и братовчедът на младия предприемач. Така, със семеен екип от четирима души, компанията постига оборот от около 30 млн. лева през 2012 г.

Първият външен човек се присъединява към семейната компания едва през 2012 г., като неговото назначаване далеч не е планирано. За Демирев честната и открита комуникация е основен приоритет, което му носи сериозен позитив в конкретната ситуация. Тогава служител на спедиторската фирма в Нидерландия, с която работи SK PSD Group, го информира, че компанията получава услугите с нереално висока надценка.

Подходът и честността са достатъчни за Демирев, който решава да наеме първия си чуждестранен служител. С течение на времето това решение се доказва като изключително далновидно, като същият този служител днес ръководи логистичния офис на SK PSD Group в Нидерландия.

Междувременно бизнесът продължава да расте устойчиво, а ангажиментите, свързани с неговото ръководене, стават изключително многобройни. Контактът по телефона вече не е достатъчен. За да може процесите да се движат гладко, са нужни безбройни пътувания. „Имах по над 100 полета на година до 30 държави – казва Демирев. – Сумарно прекарвах четири–пет месеца годишно в чужбина.“

Освен позитивите, започват да се появяват и първите тревоги. Сякаш за да илюстрира още по-ярко ситуацията, в която Демирев се намира, първата сериозна криза идва в няколкото дни, които предприемачът е решил да прекара на почивка в Гърция през лятото на 2013 г.

„ИМАХ ПО НАД 100 ПОЛЕТА НА ГОДИНА ДО 30 ДЪРЖАВИ – КАЗВА ДЕМИРЕВ. – СУМАРНО ПРЕКАРВАХ 4–5 МЕСЕЦА ГОДИШНО В ЧУЖБИНА.“

Тогава рязък спад на цената на соята и царевицата, които силно корелират с тази на протеиновите брашна, води до отмяната на редица договори в Бангладеш. С 10 хил. тона натоварени и плуващи натам без опция за връщане, младият предприемач е принуден да търси спасително решение. „В крайна сметка продадохме стоката с огромна отстъпка, но случката със сигурност допринесе за посивяващата ми коса“, казва Демирев.

Частичният изход от ситуацията идва през 2014 г., когато се случва запознанството с човек в същия бизнес, базиран в Кипър. Двамата бързо установяват, че работят отлично заедно, и предвид далеч по-големия размер на българската компания, Демирев предлага на своя партньор да започне работа за него.

Офертата е приета и това се оказва ключово за бъдещото развитие на компанията. „Той бързо се доказа като изключително ценен и доверен партньор и стана първият човек извън семейството, който има дял в компанията“, казва Демирев.

Освен неговото наемане, екипът на компанията продължава да се разраства на всички нива, което води до наемането на първия истински офис още през същата 2014 г. Именно новите служители се оказват и големият двигател на растежа в следващите няколко години.

СЛЕДВАЩИЯТ

голям пробив идва през 2017 г. като следствие от няколко фактора. От една страна, от първостепенно значение за компанията продължава да бъде това да печели доверието на производителите. За да добави нови фабрики към своята партньорска мрежа, SK PSD Group трябва да се отличи от своите конкуренти.

От друга страна, стопанската конюнктура претърпява известна промяна в онзи момент, поради отварянето на европейския пазар в сегмента. Това дава на базираните в Европа заводи значително по-лесен достъп директно до азиатските пазари, което се отразява на маржовете на търговските компании.

Следвайки своето мото, Демирев се фокусира върху потенциалните решения, вместо върху проблемите. Не след дълго той стига до заключение, че и двата проб­лема може да бъдат решени едновременно – чрез стартирането на дистрибуторска дейност.

Намирането на решение идва бързо, но практическото му осъществяване се оказва доста по-сложно от предвиденото. Първоначално компанията решава да направи складове във Виетнам, Камбоджа и Непал, но в две от локациите бизнесът не просъществува дълго.

В Камбоджа основната причина за решението да се прекратят операции идва поради липсата на подходящ персонал. Проблемът в Непал се оказва от логистичен характер, поради липсата на излаз на море.

Третата локация – Виетнам, далеч не е непозната за компанията. Тя е най-големият ѝ пазар, а опитите за основаване на представителство датират още от 2011 г. „Макар нещата да не се случиха от първия път, аз вярвам, че трудностите и проблемите ни дават ценни уроци, които ни правят по-добри“, казва Демирев.

Установяването на дистрибуторския бизнес дава на SK PSD Group нещо изключително ценно – независимост. То премахва риска от това външен дистрибутор да не приеме стока, която вече пътува към него, което от своя страна дава сигурност на заводите, с които компанията работи.

Възможността за складиране на стоката, която често е със срок на годност от две години, също така елиминира риска от временни колебания на пазара. „Пазарът може няколко месеца да е зле, но после няколко месеца ще е добре, от което ние можем да се възползваме“, казва Демирев.

И може би най-ключово, всичко това дава възможност на SK PSD Group да влезе в обувките на клиента, което му помага да усети тенденциите на пазара много по-рано от чисто търговските дружества. „Тази информация е огромно предимство и е нещо, което ни позволи да стигнем сегашното ниво“, казва Демирев.

Турбулентен период за компанията, след няколкото сравнително безоблачни години, носи пандемията. Затрудненията във веригата на доставки и безпрецедентният скок на логистичните цени свиват маржовете до нула. „Работихме няколко месеца на загуба, тъй като нямаше как да пренесем допълнителния разход към клиента“, казва Демирев.

С разрастването на дистрибуторския бизнес се увеличава и нуждата от оборотен капитал. Технологичното време, необходимо за смесване, обогатяване, препакетиране и крайна продажба на продуктите, се отразява значително на общото време от плащането на завода до получаване на плащане от крайния клиент. Така за първи път в своята история през 2021 г. компанията се обръща и към няколко банки в страната, които предлагат подходящ инструмент за нейните нужди.

Най-голямото предизвикателство в този период обаче се оказва новата несполука във Виетнам. При рутинно посещение Демирев установява, че хората, на които е поверил бизнеса там, са основали паралелна компания, през която прекарват голяма част от продажбите с цел вземане на комисиони.

Така в тези и без това предизвикателни условия на SK PSD Group се налага да изгради наново цялата структура в страната. След новия получен урок Демирев изпраща своя доверен кипърски партньор, който до лятото на 2020 г. успява да направи пълен преглед на дейността и да започне да гради новата, по-силна местна структура.

В допълнение към това компанията разширява и своето портфолио, като добавя мазнини, които са основна част от продуктите за изхранване на различни аквакултури. Това се превръща в допълнителна движеща сила, допринесла за значителното повишаване на оборота на SK PSD Group през последните няколко години.

Поглеждайки напред, компанията има няколко основни приоритета в различните направления. На първо място стои разширяването на търговския сегмент, който остава водещ. Сред локациите с потенциал за разрастване са Бразилия, както и Саудитска Арабия.

Големи надежди компанията възлага и на патешко протеиново брашно, което отскоро изнася за производители на животински храни в САЩ. „В началото на годината изпратихме първите няколко контейнера и очак­ваме обратна връзка“, споделя Демирев.

Разглеждат се и опциите за навлизане в дистрибуторския сегмент в Тайланд и Индонезия. Сред възможностите е както създаването на собствено начинание, по модела във Виетнам, така и партньорство с местни играчи. Поставеният хоризонт за изпълнение на тази цел е една–две години.

Последната основна цел е свързана със завършването на вертикалната интеграция на бизнеса чрез добавяне на последното липсващо звено – производството. На дневен ред е изборът на локация, като ясен фаворит няма. Разглежда се както нашият регион, така и по-далечни дестинации като Южна Корея и Близкия изток.

Опциите за осъществяване на целта включват както изграждане на нов завод, така и закупуването на вече съществуващ. Сред висящите въпроси е и този с финансирането, като най-вероятно ще се потърси микс от собствен и заемен капитал.

В личен план основните цели пред Демирев са да намира повече време за хората и дейностите, които обича, както и да се справи с проблема, присъщ на всеки предприемач, стартирал бизнес от нулата – делегирането. „Искам да се науча да казвам „не“ и да селектирам по-внимателно нещата, на които отделям времето си“, казва той.

Днес, когато на почти всяка трапеза се е намирала риба или месо от друго животно, в чието изхранване има пръст SK PSD Group, Демирев може да си позволи да свие „менюто“ от задачи, с които се е нагърбил.

Макар да се чувства напълно в свои води в междукултурна обстановка, пиенето на „Блъди Мери“ с кръв от кобра или гневните мейли относно закъсняваща доставка на храна за гладни крокодили вероятно няма да му липсват.