По пътя на успеха с LinkedIn
Women4Technologies
Теодора Рафаилова от BookMark начертава стъпките пред компаниите за успешно присъствие в социалната бизнес мрежа
Вие сте най-младият партньор в BookMark. Разкажете ни за вашия професионален път в агенцията.
Присъединих се към BookMark, когато агенцията все още се занимаваше с книжен маркетинг. С Алекс Кръстев и Диляна Денева, които днес са мои партньори, ни сплоти общата любов към книгите и четенето. Истинската спойка между нас обаче се случи, когато през 2020 г. решихме да превърнем BookMark в първата в България агенция, която се фокусира изцяло върху B2B комуникацията в LinkedIn. Този процес, който съвпадна с пандемията и промените, които тя донесе за бизнеса, ни помогна да изградим много по-здрави връзки в компанията.
Развитието на агенцията винаги е било водено от ясна стратегия, затова и когато Алекс и Диляна ме поканиха, за да се присъединя към тях като партньор, нямах съмнения, че това е правилното решение за мен като професионалист, но и за BookMark.
Хубаво е да бъдеш „най-младият партньор“, защото това те поставя в перфектната позиция за развитие. От една страна, очакванията към теб са същите като към партньорите с повече управленски и професионален опит, а от друга – ти все още имаш много да учиш и трябва да го правиш по-бързо и ефективно. В този смисъл отговорността ти – лична и професионална, е по-голяма. Важно е да не разочароваш партньорите, които са ти гласували доверие, да даваш пример на по-младите от теб професионалисти, доказвайки, че годините не са правопропорционални на уменията, но и да запазиш онази младежка страст към предизвикателства, която те е довела до партньорското място.
Каква е тайната на вашето динамично развитие и успех в маркетинга?
Имам няколко правила, които спазвам, и твърдя, че са тясно свързани с развитието ми. Никога не излизам от дома си без книга, не влизам в офиса без усмивка и не действам под влияние на моментни емоции.
Първото ми позволява да уча във всеки момент, но и да се вдъхновявам. Второто – да бъда човек, с когото другите искат да работят, а третото правило ме е спасявало от редица грешни ходове. То е и най-трудното за спазване, защото да спреш и помислиш, да изчакаш и проучиш, преди да реагираш, изисква силна воля и не е присъщо на дейните натури.
Като жена и млад професионалист е невъзможно да не се сблъсквам с познати предразсъдъци. Научила съм се да ги използвам в своя полза. Вярвам, че умението да разпознаеш точните моменти, за да покажеш собствената си правота и експертиза, и онези, в които е по-добре да оставиш друг сам да сгреши, воден от хюбриса си, са основополагащи за успеха.
В работата си се фокусирате върху младата аудитория в LinkedIn. Доколко младите хора припознават и използват тази социална мрежа?
Щастлива съм, че все повече млади потребители се присъединяват към LinkedIn, защото виждат платформата като място за развитие на идеите си, намиране на своя бъдещ работодател или ментор. LinkedIn е място за среща на професионалисти, които да установяват контакти, но и за учене и развитие. Не е случайно, че близо четвърт милион българи на възраст до 25 години са вече в платформата, а с BookMark опитваме да създаваме специално съдържание, което да им помага в първите стъпки.
В рамките на този сезон на Teenovator – програмата за създаване на училищни стартъп клубове, с Алекс Кръстев бяхме поканени, за да разкажем на участниците повече за професионалната мрежа. Оказа се, че голяма част от тях не само вече я използват за контакти чрез лични профили, но и за популяризиране на проектите си с LinkedIn страници.
Това може само да ме радва, защото означава, че усилията ни като агенция, която целенасочено говори за смисъла от присъствието в LinkedIn, успява да влияе на нагласите в обществото, и в частност – на професионалистите на идния ден.
Защо е важно компаниите да използват все по-целенасочено LinkedIn?
Една от любимите ми кампании на LinkedIn премина под мотото „Прави бизнес, където хората мислят за бизнес“. Платформата, която достигна 1.2 млн. потребители в България, е място за среща на повече от 930 млн. компании и потребители в света. Когато една компания не е част от общността, в която професионалистите общуват, то тя няма и как да бъде част от разговорите им.
Именно до това заключение са достигнали и много от нашите партньори, които търсят агенцията ни, за да изготвим стратегия, да администрираме фирмените им страници и да провеждаме рекламни кампании, както и за обучения на екипите им. През последните три години се очерта тенденция компаниите да използват LinkedIn не само за подбор, но и за ангажиране на своите служители, повишаване на разпознаваемостта на бранда, както и социални продажби.
Разрастването на фирмените страници е значително по-трудно в сравнение с другите социални мрежи заради високите очаквания на потребителите към съдържанието в платформата. Както споделих, това е място за бизнес- и професионална комуникация. Въпреки това през последната половин година отбелязваме ръст от над 70% на българските бизнеси, които преминават психологическата граница от 5000 последователи. Компаниите виждат осезаемото раздвижване и увеличават рекламните си бюджети, използвайки LinkedIn и като възможност за свързване с чуждестранни партньори и излизане на международния пазар.
В BookMark разработвате и правите трейнинги за компании. На какво най-често им обръщате внимание?
Всяко от нашите обучения е пригодено за целите и нуждите на компанията и екипа, който ще премине през него. Това ни позволява да направим тренинг, който ще бъде не само интересен, но и полезен, защото участниците ще получат знание как да решат конкретни казуси, с които се сблъскват, или да приложат добри практики, за да постигат по-добри резултати.
В рамките на обученията се фокусираме върху развитието на личен професионален бранд, който да подпомага усилията на професионалистите, свързани със социалните продажби в LinkedIn. Обръщаме внимание на корпоративните страници – тяхното място като огледало на компанията и ролята на служителите в развитието им.
Целта ни в рамките на обученията е да вдъхновим професионалистите да използват LinkedIn, да им покажем, че присъствието им в платформата има значение за тяхното професионално развитие и успех.
Какъв е подходът ви при разработването на стратегии за клиентите? Как успявате да отговорите на техните нужди и очаквания?
Заблуда е, че професионалистите, които се занимават с маркетинг, трябва да говорят много, за да убеждават клиентите си. Те по-скоро трябва да бъдат добри слушатели, за да предоставят стратегии за разрешаване на проблеми и постигане на цели, в които клиентите сами ще се припознаят.
Затова и подходът ни при разработване на стратегии е свързан с провеждането на редица срещи с клиента, за да научим колкото се може повече за бизнеса и предизвикателствата му, за целите, вътрешната култура на компанията и динамиката в екипа. Проучването на индустрията и пазара, на аудиторията, до която ще достигне комуникацията, са ключови стъпки в подготовката на стратегията.
Разчитаме много на опита и знанията си, добрите практики и процедури, които сме изградили в агенцията, но и на собствената си емоционална интелигентност, за да успеем да анализираме настоящата ситуация и да поведем партньора по пътя на успеха в LinkedIn.
Кога може да се каже, че една компания е успешна в LinkedIn?
Една от собствените ми метрики за това колко успешна е една компания в LinkedIn, но и извън него, е свързана с това колко често служителите ѝ се асоциират с нея, дали го правят през своите лични истории, показвайки, че са горди да принадлежат към нея, или не.
Но обективно погледнато, за да бъде една компания успешна в професионалната мрежа, тя трябва да премине през т.нар. Пет кръга на LinkedIn. Това е концепция, която Алекс Кръстев разработи и в началото на тази година беше представена във Forbes. В нея са събрани петте основни елемента на присъствието в LinkedIn – полезно за потребителите съдържание, добър пример от мениджмънта на компанията, ангажирани служители, постоянно разширяване на аудиторията и ясна визия за бъдещето. Комбинирани, те дават постоянни и измерими резултати за успеха на една компания в LinkedIn.
Всеки от тези елементи е важен за прогреса на компанията, но и е показателен за нейното развитие и извън платформата. Активното участие на служителите, които показват гордостта си, и визионерската роля на мениджмънта, който води процесите и е отворен за комуникация, са сред най-силните магнити за привличане на потенциални партньори.
Прилагането на тази концепция изисква постоянство, подобно на това в олимпийското бягане. Но това е и една от отличителните черти на LinkedIn – успешната комуникация в платформата прилича на маратон. Тя е продължителна и изисква отдаденост и инвестиция. Възвръщаемостта обаче е значителна и аз съм щастлива, че все повече компании в България осъзнават това и поемат по пътя на успеха с LinkedIn.
