Изкуствен интелект за органичен ръст
Отразявам секторите финтех, производство и спорт
Появата на ChatGPT постави темата за изкуствения интелект (AI) под светлината на прожекторите, но технологията зад него не е нещо непознато в света на бизнеса. Изкуственият интелект от години набира популярност във все повече сектори, намирайки широко приложение в потребителското обслужване, онлайн търговията и дигиталния маркетинг.
Именно в последната област е позиционирана българската компания Releva, която разработва маркетинг платформа, базирана на изкуствен интелект. Продуктът помага на дигиталните търговци да разберат кои са техните клиенти и да намерят правилния начин да поднесат своите предложения благодарение на способността му да се учи от потребителските навици.
Двамата основатели на компанията – Явор Стойчев (33) и Георги Георгиев (42), имат ясно изразен афинитет към изкуствения интелект още от ранна възраст. За Стойчев страстта към софтуера се заражда още в училище, а години по-късно кариерният му път сякаш намира своето най-логично начало в световния гигант в електронната търговия Amazon. Там той започва с 6-месечен стаж в централата в Сиатъл, последван от три години като пълноправен член на екипа, занимаващ се с оптимизация на доставки. „Там се научих как се прави гъвкав и устойчив софтуер“, казва Стойчев.
Кариерната траектория на Георгиев го задържа в пределите на България, където обаче той има възможността да работи в продължение на 12 години в един от пионерите на изкуствения интелект у нас – „Онтотекст“. „Там имах възможност да се усъвършенствам както като технологичен, така и като продуктов лийд“, казва Георгиев. Освен това той има и дългогодишна академична кариера, предавайки знанията си в сферата на изкуствения интелект на студенти от Софийския университет „Св. Климент Охридски“.
Пътят на двамата се пресича през 2020 г., когато Стойчев решава да се прибере в България и да кандидатства за работа в компанията, в която по онова време работи Георгиев. Макар двамата да не стават колеги, запознанството им помага на малко по-късен етап да осъществят нова среща, по време на която установяват, че работят по собствени проекти, целящи да решат сходен проблем в сферата на дигиталния маркетинг. „Разработката на Явор беше по-лесна за поддръжка и решихме да стъпим на нея и да работим заедно“, казва Георгиев.
В средата на годината двамата вече имат базова версия на този продукт и е време за качване на първите тестови клиенти, които да подскажат какви да са следващите крачки по неговото усъвършенстване. Задачата обаче се оказва нелека, тъй като платформата на Releva се интегрира изключително дълбоко в системите на клиента. Това прави убеждаването на потенциални първи клиенти да се доверят на стартиращата платформа значително по-трудно.
За щастие, тук на преден план излизат добрите персонални контакти на двамата основатели. Благодарение на тях се намират първите две компании, които да тестват платформата – eBag и Sport Depot. Всичко това се случва в рамките на един от най-горещите периоди за онлайн търговията, породен от затварянето на физическите магазини вследствие на пандемията.
Макар пиковите натоварвания да са предизвикателство сами по себе си, те дават и изобилие от данни, които да „обучат“ изкуствения интелект на Releva. Той научава през какъв период от време и за колко дълго е активен даден потребител, какви продукти разглежда, както и много други негови поведенчески черти. Това му позволява да прогнозира с относителна точност кога ще се случи следващата покупка на клиента, какъв тип продукт ще е, на каква цена би го закупил, както и кои са най-подходящите канал и време за свързване с него.
Всяка точка на контакт носи допълнителни данни за изкуствения интелект, който не спира да се учи. „Например може да знаем, че клиентът е жена и си търси рокля, но при следващо влизане да установим, че иска роклята да е розова и да е от конкретна марка“, обяснява Георгиев.
След успешния тест с eBag и Sport Depot идва и наглед по-приятният казус с монетизацията на платформата. Началната версия на модела обаче носи свои главоболия. Тя се базира на брой преглеждания на страница и брой изпратени имейли с предложения. „Скоро след това с появата на нови клиенти обаче забелязахме как те започват да пестят от изпращането на имейли, въпреки че виждат 50-кратна възвръщаемост на инвестицията от тях“, казва Георгиев.
След няколко итерации на модела се стига до многокомпонентна формула, която да помогне на платформата да демонстрира своя пълен потенциал. Макар никой от двамата да няма напълно подходящ набор умения за търговец, Releva започва да разраства значително своята клиентска база – благодарение на постигнатите резултати при тестовите клиенти. „Искахме да видим дали продуктът ни може да се продава сам и именно това се случи“, казва Георгиев.
Това е и една от най-критичните фази на проекта, защото изисква бърза адаптация на чисто теоретичния продукт към реалностите на пазара. „След първите тестови клиенти на теория трябва да се появят поне още десетина компании, които не са ти толкова близки, за което трябва да проявиш и известна доза въображение“, казва Георгиев.
След като и тази пропаст е прескочена, продуктът започва да придобива все по-зрял вид благодарение на обратната връзка от новите клиенти. Така неминуемо се стига до интерес и от инвестиционната общност, който се материализира в началото на 2022 г.
Към онзи момент и двамата основатели вече са достигнали дo убеждението, че външният капитал е необходимият катализатор за бъдещия растеж на компанията. „Ние инвестирахме собствени средства, но нямаше как да си позволим да наемем достатъчно хора, за да започнем да растем по начина, по който ни се иска“, казва Георгиев.
Така през април 2022 г. Releva затваря инвестиция с общ размер от 780 хил. евро. В нея се включва фондът New Vision 3, който придобива дял от 17% срещу 600 хил. евро, както и HR Capital, който инвестира 120 хил. евро за 3.4% дял. Към тях се присъединяват и три по-дребни инвеститора. След инвестицията всеки от двамата основатели остава с дял от 38.5%.
Инвестицията позволява на компанията да разшири своя екип във всички основни направления, като вече достига 20 души. Най-осезаем ефект има присъединяването на истински търговци, които да използват отличните постигнати резултати, за да разширят значително мрежата от клиенти, която към момента включва близо 200 магазина.
Привлечените средства позволяват на компанията да стъпи уверено и на първия си външен пазар – Гърция. Това се случва в началото на годината, когато компанията тества своя подход, донесъл успех в България. Резултатите красноречиво доказват ефективността на подхода, като кратко време след официалното навлизане на пазара около 70% от всички нови договори започват да идват от южната ни съседка.
А както е известно, апетитът идва с яденето. Затова и следващите големи цели пред Releva включват прилагането на този процес за навлизане и на още два нови пазара до края на годината. „Аз искам една от локациите да е в Западна Европа, но не трябва да се надскачаме – важно е първо да намерим правилните хора там“, казва Георгиев. Сред потенциалните нови пазари са и държави от нашия регион като Румъния и Хърватия.
Важен приоритет за Releva е и покриването на нуждите на по-малки компании. За целта платформата трябва да стане по-лесна за самостоятелна употреба от този тип клиенти. „Искаме да им помогнем да привлекат трафик, който е качествен и може да бъде конвертиран и да стане актив на магазина“, казва Георгиев.
Разбира се, не липсват и предизвикателства. С развитието на компанията те се променят, но неминуемо идва следващото стеснение, ограничаващо растежа. „В началото проблемът ни по-скоро беше в техническата интеграция, докато в момента се фокусираме повече върху изчистване на детайлите в маркетинг частта“, казва Стойчев.
Пред основателите все по-осезаемо на дневен ред започват да излизат и въпросите за „голямата картинка“ по отношение на бъдещото развитие на Releva. Сред тях приоритет към момента има създаването на подходяща корпоративна култура в разрастващия се екип, която да позволи изграждането на платформа на световно ниво, представляваща незаменим инструмент за всеки модерен онлайн търговец.
