Умните ходове на Димитър Димитров и Allterco

Смарт устройствата на Allterco вече носят на компанията годишни приходи от над 90 млн. лв. Следващият ход на Димитър Димитров е да разрасне бизнеса четворно за три години, като навлезе на пазара за чипове

Главният изпълнителен директор на Allterco Димитър Димитров се среща с екипа на Forbes няколко дни след като компанията е обявила рекордни финансови резултати и план до три години да генерира 200 млн. евро годишни приходи.

Подобна цел би звучала твърде претенциозно преди две десетилетия, когато Димитров стартира бизнес с SMS плащания и рингтонове. Но оттогава мащабите са се променили драстично, а с тях и амбициите на 50-годишния предприемач.

„Искам да видя домакинска техника, на която пише Powerd by Shelly“, казва Димитров. Shelly e бранд за автоматизация на дома – и една от основните причини, поради които Allterco успя да надскочи собствената си прогноза за финансовите резултати през 2022 г. Приходите на компанията нараснаха с 54% до над 93 млн. лв. при чиста печалба от 17.4 млн. лв. „През настоящата година очакваме около 51% ръст на продажбите и реципрочен ръст на печалбата“, посочва Димитров.

Тази прогноза получи своя летящ старт, след като през май Allterco обяви 60% ръст на приходите за първото тримесечие на 2023 г. до 27.7 млн. лв. Ако всичко върви по план, компанията трябва да приключи    2023 г. с над 140 млн. лв. приходи и да запази среден темп на растеж от 43%, което ще ѝ позволи до 2026 г. да декларира 200 млн. евро консолидиран оборот.

Зад този успех до голяма степен стоят умните устройства на Shelly, с които Allterco навлезе на световния пазар. Компанията заложи на комбинация от ниски цени (без качеството да страда от това) и WiFi и Bluetooth свързаност, за да направи продуктите си достъпни и лесни за свързване. Продуктите варират от релета, с които контролирате осветлението в дома или офиса през мобилен телефон, до сензори за измерване на температурата и превключватели за измерване на консумираната електроенергия.

Но най-важният проект, върху който Allterco (която се очаква да смени името си на Shelly Group, ако акционерите приемат предложението) се е съсредоточила тази година, е разработването на микроконтролер с бранда Shelly. Чиповете ще се изработват от китайския производител на полупроводници Espressif Systems, с който Allterco работи отдавна. Освен че ще се инсталират в Shelly продукти, Димитров планира да продава чиповете и необходимата технология  към тях на производители на домакински уреди. По думите му таргет групата са производители на техника, които искат да правят умни електроуреди, без да имат нужда от „каквито и да е софтуерни инженери“.

Димитър Димитров продължава да е един от основните акционери в Allterco. Компанията, чиито акции се търгуват на Българската фондова борса, има към средата на май пазарна капитализация от около 440 млн. лв. Това оценява дела от 32% на Димитров в компанията на около 140 млн. лв.

Но за да стигне дотук, му трябват повече от три десетилетия.

Димитър Димитров отрано показва качества на предприемач. Стартира първия си бизнес „Астрознак“ в началото на 90-те, още когато завършва гимназия. С принтер и стар 8-битов компютър създава и разпечатва хороскопи, които разпространява на пазара „Ситняково“ и в квартал „Хладилника“.

Хороскопите обясняват какъв ще бъде следващият ти живот и по думите на Димитров читатели не липсват. С помощта на парите от този бизнес той си купува Fiat 125.

През 90-те животът му се промъква по обичайните за млад мъж пътеки: казарма,  студентство. Докато е в казармата, Димитров отново подхваща бизнес начинание.

Заедно с Георги Стоянов-Геро решават да създадат кабелна телевизия, за каквато има глад по това време в морския град Бургас. За студио използват апартамента на Стоянов в „Меден рудник“. От приятели вземат назаем необходимата техника, за да записват телевизионна програма. Изкупуват техника втора ръка от радиата или я вземат на бартер срещу реклама.

„Правехме всичко – спомня си Димитров. – Слагахме кабелите на хората. Аз бях първият водещ по телевизията. Без да има нещо в ефир, просто на един уолпейпър, който се сменя, говорех нещо, обаждаха ми се хора.“ Така започва историята на „Канал 0“, който става една от популярните местни телевизии.

После Димитров решава да се върне в София. Там създава няколко малки кабелни телевизии в софийски квартали, включително и Студентски град (Димитър Димитров е незавършил студент – записва „Маркетинг и мениджмънт“ в УНСС, но още във втори курс преценява, че нещата, които учи, не са това, което очаква).

Всичките му бизнес начинания – и това е максима, която твърди, че спазва и до днес – се случват със собствени усилия и без помощта от банково финансиране. „В нито един от бизнесите, които до момента съм правил, не сме взимали кредити – казва Димитров. – Почвали сме с помощ от приятели. Aко има съдружник, той помага нещата да се случат.“

Димитров развива бизнеса с телевизии, който стига и до Пловдив, в продължение на няколко години. Но на пазара започва консолидация. Навлизането на големите играчи изправя Димитров и съдружника му пред дилема: дали да се конкурират с големите, или да продадат телевизиите. Избират второто.

Някъде по това време Димитър Димитров открива интернет и достъпа до обяви за работа от чужбина. В България има интерес към подобна информация, но все още малко домакинства имат достъп до интернет.

Така Димитров става издател на „Живот и работа в чужбина“. Вестничето публикува обяви за работа зад граница. „Продавахме вестника на много ниска цена – казва Димитров. – Хората го купуваха и пращаха пари в пликове заедно с кода на обявата, която ги интересува. Ние им връщахме телефони за връзка с авторите на обявите.“

Издателският бизнес постепенно се разраства: компанията DVR започва да публикува и GSM Review, и PC Review, посветени на потребителска техника. Хората търсят подобна информация, а рекламодателите се опитват да влязат агресивно на българския пазар и щедро наливат пари в реклама. Един такъв рекламодател са производителите на мобилни телефони.

При пътуване в чужбина Димитър Димитров забелязва, че местните вестници за мобилни телефони публикуват на страниците си картинки, рингтонове и други забавни аксесоари. Той решава да прави същото с GSM Review.

Вестникът започва да публикува оферти, а читателите се обаждат по телефона, за да си поръчват. Обажданията са толкова много, че е необходима автоматизирана система, която да ги приема. Така клиентите могат да наберат на клавиатурата на мобилния си телефон аксесоара, който са си харесали, и да платят за него с SMS. „Нещата избухнаха – казва Димитров. – Така тръгна бизнесът на Teracomm, тъй като покрай контактите с мобилни оператори започнахме да предлагаме за тях и други услуги.“

Teracomm е мостът, който димитров използва, за да мине от издаването на вестници към умните домове и автоматизацията. Компанията набира скорост около 2003 г. Бизнесът ѝ е да предлага мобилни услуги с добавена стойност, мобилен маркетинг и нотификации. Като съдружници се включват Красимир и Светослав Ръбин, Захарина Велкова, Светлин Тодоров (днес Тодоров е другият голям акционер в Allterco).

Във време, когато плащанията с банкови карти не са толкова популярни, SMS плащанията се оказват достъпен начин за некешови трансакции. Те се използват при микроплащания: за дигитални продукти, паркинг, набирането на пари за дарителски кампании. Teracomm е посредникът, който свързва търговеца с мобилните оператори и му позволява да приема плащания чрез текстови съобщения, като срещу това взема част от получените плащания.

Бизнесът на Teracomm скоро излиза извън границите на България. Компанията отваря свои офиси в други страни като Македония, Румъния, Германия, с партньори отваря офиси в Сингапур, Малайзия, Индонезия, Тайланд, САЩ. „Teracomm започна да управ­лява доста сериозен бизнес с обработка на съобщения, предлагане на услуги за мобилни оператори в доста точки по света. С този бизнес ние излязохме на българската фондова борса“, казва Димитър Димитров.

Първичното публично предлагане е важна стъпка в историята на компанията. Преди това обаче са се случили няколко ключови събития. Бизнесите на Teracomm са преструктурирани в холдинга Allterco. От предоставяне на телекомуникационни услуги бизнесът на Allterco започва да се диверсифицира към автоматизация и интернет на нещата. Първата стъпка в това отношение е разработването на продукти за управление на умни домове She (по-късно се преименува на Shelly – бел. авт.) Идеята зад Shelly е да предлага продукти, с които се борави лесно, така че потребители без задълбочени технически познания да могат да ги използват.

Резултатът е продуктова линия от контролери, релета, датчици и други елементи, които позволяват на потребителите да управляват от разстояние електрическите уреди в своите домове и офиси. Това, което Allterco посочва като основно предимство на Shelly, е, че не е необходимо потребителят да си купува хъб, чрез който се управляват отделните уреди. Вместо това всеки уред се свързва с WiFi мрежата и потребителят може да го управлява през мобилния си телефон.

„В нито един от бизнесите, които до момента съм правил, не сме взимали кредити. Почвали сме с помощ от приятели.“

Паралелно с Shelly Allterco се занимава с разработката на устройства за проследяване на деца и домашни животни. Флагман продуктът на компанията е MyKi: смарт часовник, с който родителите могат да следят местоположението на децата си. Kъм края на 2015 г., когато Alltercо се кани да излезе на борсата, бизнесът вече генерира консолидирани приходи от над 28 млн. лв. годишно. Почти целият оборот идва от микроразплащания и мобилен маркетинг. Направлението „Интернет на нещата“ носи приходи от под 200 хил. лв.

Идеята на Димитров е да пласира Shelly като по-евтинa алтернативa от всичко друго на пазара. Намира китайски производители, които са готови да правят устройствата при ниска норма на печалбата.

Така се появява Shelly 1 – умно реле, което се продава за десетина евро: при цени на конкуренцията от порядъка на 30-40 евро. С неустоимо ценово предложение и ловък маркетинг с помощта на инфлуенсъри брандът Shelly започва да си печели последователи.

Още през 2016 г. приходите от продажба на смарт устройства достигат 3.8 млн. лв. До края на 2017 г. продажбите се увеличават почти двойно до 7.3 млн. лв. според публикуваните от компанията отчети.

През 2018 г. Allterco прави следващата важна крачка в развитието си – продава европейския си бизнес с мобилни услуги. Купувач е норвежката LINK Mobility. Сделката е за 8.8 млн. евро и позволява на Allterco да се съсредоточи върху бизнеса си с интернет на нещата.

Приходите на Allterco продължават да растат, тласкани напред от продажбите на умни устройства. Когато COVID-19 принуждава голяма част от населението на планетата да си стои вкъщи, част от тези хора решават да инвестират в автоматизация на домовете си. Търсенето на умни устройства се увеличава, но по думите на Димитров Allterco се оказва с едно неочаквано предимство – още през 2019 г. компанията се е запасила с много стока в очак­ване на китайската нова година. Това ѝ позволява да не изпита остър недостиг на стока на склад, когато поръчките се увеличават. „Тази ситуация започна сериозно да увеличава продажбите – казва Димит­ров. – Успяхме да управляваме недостига, защото успяхме да продължим да имаме доставки.“

Енергийната криза и поскъпването на цените на електроенергията налива още повече гориво в бизнеса на Allterco. Увеличава се търсенето на продукти за измерване на разходваната енергия и за спестяване на електричество. „Ако искаш да си намалиш сметката, първо трябва да знаеш откъде идва консумацията и трябва да можеш да я контролираш. Което допълнително ни изстреля нагоре.“

„Изстреля ни“ е правдоподобно определение за това, което се случва с продажбите на Allterco. През 2020 г. консолидираните ѝ приходи нарастват с 39% до 46.5 млн. лв., като от тях 38.5 млн. лв. идват от продажбите на умни устройства. През 2021 г. консолидираните приходи скачат до 59.8 млн. лв. От тях почти 16 млн. лв. остават като чиста печалба.

Инвеститорите бързат да калкулират този ръст. Акциите на Allterco, които в началото на 2020 г. се търгуват на цена от около 3.9 лв., през ноември  2022 г. вече струват 25 лв. В рамките на този период Allterco направи успешно увеличение на капитала си и обяви смел план да излезе и на борсата във Франкфурт. По данни на компанията продуктите ѝ за умен дом се използват от над 2 млн. домакинства, а часовниците MyKi – от над 6 млн. потребители.

През 2022 г. е имало 120 млн. умни домове в Европа и САЩ според проучване на Research and Markets. Прогнозата е, че до 2027 г. в тези два региона ще има около 200 млн. умни домове, които ще генерират около себе си бизнес за 145 млрд. долара годишно. Именно към Европа и САЩ е насочен интересът на Димитров.

Той вярва, че може да продава на производителите на техника чипове и необходимата за тях платформа, с които да превърнат традиционните домакински уреди в смарт уреди, без за това да им трябва армия от програмисти. Плановете са чиповете да започнат да се предлагат на клиенти до края на 2023 г. Димитров твърди, че вече има голям интерес от страна на потенциални клиенти и че бизнесът с чипове ще бъде много по-голям от това, което компанията прави в момента.

Може да звучи предизвикателно, но пък Димитров постоянно се сблъсква с предизвикателства. Има си и философия за това. „Ако тръгнеш да правиш нещо и решиш да напишеш всички проблеми, които трябва да решиш, ти никога няма да го свършиш – казва той. – Имаш добрата идея, знаеш, че даже не можеш да предскажеш какви ще са проблемите, които би могъл да срещнеш. Но знаеш, че като дойдат, ще ги решиш. И започваш да работиш.“