Трифон Филипов: Продавач от бъдещето

Докато шофира колата си по магистрала „Тракия“ на път от Пловдив към София, Трифон Филипов разсъждава върху проблемите на няколко от големите предприятия в месо- и млекопреработвателната промишленост, с чиито собственици се е срещнал и разговарял същия ден. Управляващият директор на „Мултивак България“ поддържа близки отношения с повечето от клиентите, които ползват опаковъчни линии на немската компания. Вълнува се от настроението в бранша. Особено в тежки периоди на кризи и инфлация.

Като опитен търговец, чиято успешна кариера на технолог по месото и приложен инженер е преминала в различни заводи в Германия, той инстинктивно се поставя на мястото на производителите. Чувства, че принадлежи към тях, и понеже е изключително любопитен човек, иска да открие решение за всеки проблем.

В предприятията за месни и млечни продукти в страната работят над 500 машини и опаковъчни линии на Multivac, с което местното дружество държи 70% пазарен дял. „Заради инфлацията обаче много от фабриките с премиум храни са преминали в средния и ниския клас“, казва Филипов. По негови наблюдения млекопреработвателите са затиснати от високите изкупни цени на млякото, а месопреработвателите изпитват затруднения да ценообразуват при високите цени на вносителите. Всеки се бори да постигне по-ниска себестойност на продукцията и по-висока рентабилност, което ускорява процесите на автоматизация.

Все пак 2022 г. е рекордна за „Мултивак България“ с 12 млн. лв. приходи от продажба на машини, опаковъчни материали и резервни части. Още 35 млн. лв. идват от производство на части за завода на Multivac в Австрия. Дори роботите за лепене на етикети се продават добре. „Това е заради демографския срив и липсата на работна ръка“, смята Филипов.

В трудни времена има „куражлии собственици“, предимно износители, които продължават да инвестират в нови мащабни проекти, водени от тенденциите в Европа. Има засилено търсене на линии за малки самозалепващи опаковки за нарязани продукти по 80 г. „В цяла Европа храните в малки опаковки стават все по-популярни, макар да са по-скъпи. За производителите това е начин да балансират производствена стойност и рентабилност“, казва той.

Малка или голяма, опаковката на храните е критичен елемент за успеха на всеки продукт, като предпазва от химически, физически и екологични фактори, които могат да го направят непродаваем. По данни на дружеството всяка година в България се разхищават около 56 кг храна на глава от населението, основно поради нехерметични или повредени по време на транспорт опаковки.

С опаковъчните линии на Multivac е възможно загубите да се намалят с около 10%, обяснява Филипов на всеки клиент, посетил шоурума в Индустриална зона Божурище. Внедряването на умни решения, свързани със саморегулиращи се процеси, също може да понижи с около 15% разходите в производството, споделя той с екипа на Forbes, застанал до една опаковъчна линия, монтирана в средата на шоурума. В същата сграда е централата на дружеството с офисния комплекс, складовата и логистичната база. От заседателната зала на втория етаж през огромна стъклена стена се виждат роботите в производственото хале на „Мултивак България Продакшън“.

 

ТРИФОН ФИЛИПОВ РЯДКО СЕ ЗАДЪРЖА В ОФИСА, защото постоянно пътува до заводите при клиентите. Той има 32 години прекарани сред месопреработватели, а е на 48. От 16-годишен помага всяко лято в колбасарницата на своя дядо Трифон Трифонов, който е от старите лидери в месопреработвателната промишленост. Майстор колбасар с царска диплома, през 1936 г. Трифонов управлява собствено предприятие за месопреработка в Асеновград с машини от Германия.

След 1944 г. фабриката е национализирана, с машините е оборудван месокомбинатът в Асеновград, а Трифонов участва в създаването на още 7 предприятия на „Родопа“. През 1990 г. той отново отваря собствено предприятие за производство на колбаси, където внукът му прекарва ваканциите през лятото и зимата.

Силната връзка с дядото определя професионалния път на внука. Трифон Филипов записва немска езикова гимназия в Пазарджик, за да се чувства комфортно, когато посещава роднините на семейството в Германия, и завършва университета по храните в Пловдив, където изучава технология на месото и рибата. Заради добрия немски език е изпратен на специализация в университета „Хумболт“ в Берлин. Стажа си кара в месопреработвателно предприятие в Германия и това не е неслучайно.

През 1996 г. дядо му, вече на 84, и баща му са купили сграда, в която искат за отворят предприятие за месопреработка, и разчитат на него да се върне със знания и да им помага. Дядо му обаче умира, а баща му е само инвеститор. Преди да вземе голям кредит срещу ипотека на цялото имущество, той пита сина си дали е готов да се включи в бизнеса. „Аз не съм готов да поема тази отговорност“, отговаря честно синът.

Той остава в Германия, но след стажа собственикът на завода му казва, че няма възможност да го вземе на работа въпреки таланта му. Препоръчва го на друга компания, Maurer-Atmos Middleby, която е сред водещите в производството на машини за термична обработка на месни продукти. Трифон Филипов започва като приложен специалист и технически консултант за Източна Европа. Говори руски език, което улеснява комуникацията с хората в заводите, където внедрява в експлоатация машините.

Компанията обаче е в труден период на несъстоятелност и влиза синдик. Основателите са имали енергията на пионери да създадат сериозен бизнес през 1928 г., но третото поколение не само изпитва трудности да управлява, а и не се доверява на външен мениджмънт. Това се оказва често срещана практика при големите семейни компании в Германия. В подобна ситуация Филипов няма поле за изява. „Огледай се за нещо друго“, съветва го човек от висшето ръководство, а той се притеснява, че не знае как се кандидатства за работа в Германия. Благодарен е на техническия директор, който го подготвя за интервютата.

Филипов остава изненадан колко много предложения идват към него. През 2006 г. бизнесът в Германия гледа все повече към Източна Европа и хора с неговия производствен опит и с руски език са много желани. Той избира да отиде на интервю в Kalle – световен лидер в производството на изкуствени обвивки за колбаси, чийто успех се гради върху иновациите цели 150 години. Централата в Хесен се намира в старинна сграда на река Рейн. В преддверието го посреща секретарката на един от собствениците, Клаус Шимански, и му предлага пастет на филийка и кафе от кухненската маса, отрупана с колбаси и хлебчета. На шефа си казва да изчака 5 мин, защото „момчето е пътувало и трябва да хапне“.

Клаус Шимански е „много опитен стратег в продажбите“ и Филипов подозира, че той е въвел тази практика новодошлите да се почувстват добре преди срещата с него. В своя червен кадифен панталон с тиранти и карирана риза с папийонка Шимански изглежда като човек от друга епоха, но заговори ли, излъчва харизма и показва ум като бръснач. „Той така ме плени, че исках да работя за него“, вълнува се още Филипов от спомена за първата им среща. (За разговора с Forbes e поръчал кетъринг с вкусна храна и казва, че го прави за всеки гост в комплекса.)

Усърден в работата, той бързо се издига до главен технолог на Kalle за Централна и Източна Европа. За 8 години посещава 638 месопреработвателни предприятия, в които настройва оборудването да работи с изкуствените обвивки за колбаси и се сприятелява с работниците: „Това са най-сърдечните хора, защото произвеждат с любов и загриженост към здравето на хората, а аз исках да им помагам да постигнат максимални резултати“.

През 2011 г. Клаус Шимански му предлага да стане регионален търговски мениджър за Източна Европа. „Аз не съм продавал нищо досега“, стреснато му отвръща той. Видимо раздразнен, немецът му казва: „Ти продаваш, само че не го знаеш!“.

ШИМАНСКИ ВИЖДА В НЕГО „ПРОДАВАЧА ОТ БЪДЕЩЕТО“, който има опит в производството и знанията в технологиите, а не е просто търговец с финансово образование. Филипов с лекота общува с производителите на храни. Той преди всичко е технолог, който участва в разработването на всеки продукт. Дистрибуторите в Украйна гледат на него като на спасител, защото помага на клиентите да решат проблемите си с качеството и рентабилността, а те в отговор остават лоялни завинаги.

„Трябва някой да помага на производителите, не само да свърже машините или да им продаде нова линия“, казва Филипов. За две години под неговото управление пазарният дял на Kalle в Украйна нараства от 30% до 68%. Работата му носи удоволствие до степен, че „би могъл да се пенсионира в тази компания“. Това не се случва. През 2014 г. Клаус Шимански се пенсионира и „на власт идват технократите“. Личната връзка на ръководството с хората в екипите се къса. „Когато няма личност, която с примера си да вдъхновява, се случва като в Рим – идват наемниците да защитават града и настъпва деградация“, обяснява Филипов.

Той напуска Kalle, за да търси не просто работодател, а компания със семеен дух и добра атмосфера за работа. Спира се на Multivac, която е сред водещите в света доставчици на високотехнологични опаковъчни решения и индустриални продукти за хранителната индустрия, здравеопазването, фармацията с над 1.5 млрд. евро приходи. Помни, че първата автоматична машина в колбасарницата на дядо му е Multivac втора употреба.

Още през 2006 г. той се запознава с търговския директор на Multivaс, който по стечение на обстоятелствата му предлага работа. Става случайно на щанда на Kalle по време на най-голямото изложение за месопреработвателната промишленост IFA във Франкфурт на Майн. „Той дойде с руска делегация и аз им предложих няколко решения в производството на колбаси. На следващия ден пожела да се срещнем на кафе и ми предложи работа. Отказах му. Вече принадлежах към Kalle“, разказва Филипов.

Седем години по-късно срещата му с президента на Multivac завършва с ново предложение да стане регионален мениджър за Централна и Източна Европа и ако може, да започне веднага. Само че производството е в Бавария, а домът му в Хесен е на 600 км. Съпругата му има много добра позиция във финансовия сектор и решението семейството да се премести не идва лесно. Две години живеят разделено.

В Multivac за първи път попада в толкова голяма машиностроителна компания. Самото обучение трае шест месеца, докато се задвижи колелото. На втората година собствениците провеждат конфиденциален разговор с него да поеме управлението на Multivac в България. Предложението е предизвикателство. До този момент кариерата му се развива в отдели за развойна дейност, технически приложения и продажби, но никога не е носил отговорност за голямата картина. Това означава да се завърне в България след близо 25 години с мисия да популяризира иновативните технологии на компанията в опаковъчните машини.

MULTIVAC Е В БЪЛГАРИЯ ОТ 2008 Г., в резултат на стратегическо решение на централата всички местни дистрибутори да се заменят с дъщерни компании. Според управляващите брандът най-добре може да бъде представляван от хора, които освен търговска печалба имат висока ангажираност и мотивираност. Българското търговско дружество стартира в сграда под наем в столичния квартал „Младост“, където е организирано и малко производство на дребни части. Multivac държи частите на машините да се произвеждат от дъщерните компании, за да се избегне зависимост от външни доставчици. „Като казваме, че нещо е произведено от Multivac, трябва да не е само опаковката, а всичко вътре в машините. Така гарантираме качеството“, обяснява Филипов.

2016 г. е била много успешна за българското дружество, което дава основание на централата да инвестира 18.8 млн. евро в нова база в Индустриална зона Божурище. Когато през януари 2018 г. Филипов встъпва в длъжност, базата вече е готова. Той поема компанията в растеж и открива голям потенциал. Хранително-вкусовата промишленост в страната бавно и сигурно върви към автоматизация и дигитализация на процесите. Някои от ключовите клиенти – „Белла България“ и „Бони холдинг“, са му много добре познати от края на 90-те години, когато работи за Maurer-Atmos Middleby.

Огромният шоурум се изпълва със събития, на които международни лектори представят последните тенденции и технологии в машините за порциониране и опаковане на месо. Близо 70% от времето си Филипов прекарва в разговори с различни клиенти и служителите, които нарича свои сподвижници. Учи се от Джон Чол, признат за гуру в моделите за обслужване на клиенти и потребителското изживяване в света, което го вкарва във висшия ешелон на продажбите.

През 2019 г. Multivac придобива Fritsch – един от водещите немски доставчици на поточни линии за производството на хлебни и тестени изделия, в което Филипов съзира възможност българското дружество да навлезе в нови пазарни сегменти. В обсега му влизат производители на растителни протеини, плодове и зеленчуци, готови храни, на които да предложи решения за намаляване на пластмасите в опаковките. Multivac партнира с научноизследователски центрове за разработване на рециклируеми материали. Това е единствената машиностроителна компания в сектор „Опаковане“ в списъка 50 Sustainability & Climate Leaders на ООН с компании и организации с ангажимент в борбата с глобалните климатични промени. „Рейтингът на компаниите в бъдеще ще се определя от въглеродния отпечатък“, смята Филипов.

Тези, които изпуснат тенденциите, подлагат бизнеса си на риск, според него. Много компании изчакват европейското финансиране по Програмата за развитие на селските райони за проекти в хранително-вкусовата промишленост, за да подменят старите си машини. За България са отпуснати 200 млн. лв. още 2021 г., но заради политическата криза не са стигнали до бизнеса.

В следващите 10 години ще има окрупняване на бизнеса, прогнозира Филипов: „В България при 6 млн. потребители има близо 700 предприятия за месо и мляко, което е много. Някои големи предприятия затвориха, други обединиха процесите си. Това се случва в Европа. Ще дойде и при нас“.