Шведската сделка на „Кондекс“

С визията на инженер, който цял живот се занимава с големи проекти за търговия и поддръжка на климатици, Любомир Петков винаги е смятал, че компанията му има още накъде да расте. Затова и когато миналия февруари в офиса на „Кондекс“ идва посредник по придобивания, изпратен от Beijer Ref, той е отпратен с думите: „Ние не продаваме!“.

Бизнесът на Петков се развива повече от добре с близо 30 млн. лв. за 2021 г. и 6.5 млн. лв. нетна печалба от търговия с климатици на Mitsubishi Heavy и Stulz. Синът му Теодор Петков, който от известно време гради политиката с партньорите, има големи планове за бъдещето.

Освен това двамата за първи път чуват за Beijer Ref. Правят проучване и разбират, че шведският дистрибутор на хладилна и климатична техника е сред водещите в Европа с близо 2 млрд. евро приходи. Голямата изненада обаче е, че почти всички представители на Mitsubishi Heavy в Европа и Скандинавия, с които от години са в приятелски отношения, са притежание на Beijer Ref. Тези компании никога не са променяли имената си и през годините са управлявани от едни и същи хора. Beijer Ref няма присъствие единствено в Германия, Италия и България и явно се търси път да навлезе и там.

Много скоро представители на компанията пристигат на специално посещение в София. Срещата продължава малко повече от час. След нея гостите излизат за 10-минутен разговор и се връщат с предложение да купуват. Петкови искат време да помислят. Усетили силното колебание, шведите споделят, че „Кондекс“ не е първата семейна компания, към която има интерес, и че наскоро са придобили няколко в Хърватия и Гърция. Препоръчват да се чуят с тях.

Оттогава в следващата година и половина между двете компании тече непрекъсната кореспонденция по всякакви въпроси. Любомир Петков разсъждава, че ако не приеме партньорство, някой друг от конкурентите ще го направи. Beijer Ref работят с дистрибутори на различни производители и дори имат оборудване собствено производство. Шведската компания се различава от корпорациите акули, забелязва синът му Теодор Петков. „В централата им работят 25 души. Те купуват силни компании с добър мениджмънт и не се месят в оперативната работа“, обяснява той пред Forbes от огромния кабинет с прозорци до земята и уникална гледка към полите на Витоша.

Воден от мисълта, че шведите могат да дадат нещо повече за бъдещето на компанията и лично на сина му за бизнеса, Любомир Петков решава да продаде 70% от „Кондекс“. Сделката е сключена през март 2023 т. Той остава акционер с 30%, а синът му става изпълнителен директор. Част от имуществото на „Кондекс“ преминава в новосъздаденото дружество „Термал инвест“ – земята и офис сградата на „Околовръстно шосе“ в София, както и ветроходна яхта и 3 автомобила на обща стойност 2.7 млн. лв.

 

ДОКАТО ПЕТКОВИ УГОВАРЯТ ПРОДАЖБАТА на компанията, приходите ѝ нарастват двойно от 30 млн. лв. за 2021 до 68 млн. лв. през 2022 г. Големият ръст се дължи предимно на външни фактори – войната в Украйна и кризата с газа. Много хора търсят алтернатива за отоплението с газ и пелети. Страхът на Европа да не остане без газ води до рекордни продажбите на климатици и термопомпи.

В „Кондекс“ правят голям скок в продажбите още по време на пандемията през 2020 г. Петкови не се отказват от поръчаната стока. Складовете им никога не остават празни за разлика от повечето им конкуренти. „В един момент се оказа, че сме сред големите дистрибутори на Mitsubishi Heavy в Европа и бяхме приоритетен пазар за доставка“, обяснява Любомир Петков. На тази база той увеличава обема на поръчките за следващата 2021 г. и вижда, че всичко се продава, дори два месеца напред: „Можеше да продадем и повече климатици, ако бяхме по-смели в заявките, но не очаквахме, че търсенето ще нараства.“

Още навремето, като консултант в една частната фирма за климатична техника в София, той осъзнава значението на доброто планиране в този сезонен бизнес. Работодателите му са толкова неорганизирани, че поръчват техниката през пролетта и тя идва есента, когато сезонът е свършил. „Така бизнес не се прави“, казва си Петков и напуска. През 1993 г. той създава собствена компания, подпомогнат от съпругата си. Двамата са състуденти в Техническия университет, където изучават хладилна и климатична техника. Притежават много повече знания от обикновените търговци, решили да печелят от продажба на климатици, но трябва да намерят доставчик.

Производителите на климатична техника по това време не са много – основно японски и американски компании. В една брошура за каталожна търговия на хладилна и климатична техника Петков вижда, че японският концерн Mitsubishi произвежда климатици, а не само джипове. Апропо, едно старо черно Pajero още стои паркирано зад офис сградата на компанията и то е негово.

От Mitsubishi Heavy веднага пращат човек в София да се договори за официално партньорство с българската компания. След това Петков минава на обучение в завода в Нагоя.

„Кондекс“ е от първите частни фирми, които предлагат климатична техника в България, и то във време, когато банките масово отварят нови клонове в страната и поръчват климатици. Това предопределя добрия старт. Любомир Петков събира малък екип инженери, с които монтира и извършва сервизна дейност.

С корпоративните клиенти бизнесът върви леко, но с битовите е много трудно. Хората решават да си купят климатик едва когато жегите станат непоносими. Чакат до последно. Сутрин звънят клиентите с източно изложение, а следобед със западно. Малко хора знаят, че климатиците освен за охлаждане служат и за отопление. Масовият потребител с недоверие приема твърдението, че климатиците отопляват много по-евтино от електрическа печка. Технологията позволява от 1 киловат ток да се отдели 3 киловата топлина, обяснява Петков зад щанда на „Кондекс“ по време на строителното изложение „Стройко“, а някои го наричат „мошеник и налитат на бой“. За една година продава толкова климатици, колкото за няколко часа днес.

ОЩЕ ПРЕЗ 1995 Г. ЛЮБОМИР ПЕТКОВ УСПЯВА ДА ПОГЛЕДНЕ в бъдещето, че развитието на IT индустрията и телекомите ще доведе до засилено търсене на прецизна климатична техника. На техническия панаир в Хановер той се среща с представителите на Mitsubishi Heavy за Германия – Stulz, които са един от големите производители на прецизна климатична техника. От тях разбира, че телекомуникациите и центровете за съхранение на данни се развиват много бързо и скоро ще имат нужда от много климатична техника. Интернетът е екзотика в България, а телекомите са аналогови, но той сключва договор със Stulz за представител в България. После търпеливо изчаква момента на прогрес. Три години по-късно, през 1998 г., „Мобилтел“ започва усилено да развива мрежата си в страната и се обръща към „Кондекс“ за доставка на прецизни климатици, които да охлаждат техниката. „Те бяха наш клиент за техниката на Mitsubishi“, пояснява Петков.

Поддръжката на климатична техника в непрекъснат режим на работа 24 часа изисква сериозна организация с бързи мобилни сервизни групи и най вече наличности от резерви части. Каквото и да се случи, трябва винаги да имаме резервни части и подготвени екипи, поставя си цел той. Взема инженери направо от университетите да ги обучава и инвестира в склад за резервни части. Почти „никой от големите дистрибутори“ в България не поддържа толкова голям склад за резервни части като „Кондекс“ днес.

Стратегически погледнато, решението за голяма складова база дава тласък на бизнеса – подобрява услугата, помага за репутацията на брандовете Mitsubishi Heavy и Stulz, улеснява работата на партньорите дистрибутори и носи повече клиенти. Мрежата се разширява. Много от младите инженери на „Кондекс“ напускат и откриват собствен бизнес, като остават партньори с бившите си работодатели.

Компанията след 2000 г. печели достатъчно да финансира сама проектите си. Големите клиенти като „Мобилтел“ и БТК започват процеси на дигитализация и имат нужда от още климатични системи. Банките също. UniCredit и ДСК изграждат собствени центрове за съхранение на данни и се подсигуряват с резервно оборудване за охлаждане. Ако климатиците спрат дори само за 10 мин., помещението прегрява и сървърите гърмят. Някои, които пестят от резервно оборудване, „си вземат уроците“.

Най-големият проект на „Кондекс“ с прецизна техника е свързан с българския стартъп 3DC, който през 2006 г. развива център за данни и платформа за IT системи. През 2013 г. 3DC е придобита от водещия в Европа оператор на центрове за данни TeleCityGroup и бизнесът на „Кондекс“ продължава да расте с новите собственици. Три години по-късно TelecityGroup е погълната от най-голямата платформа за центрове за данни в света Equinix, а с това и звеното в България. „Американците видяха, че климатичните системи в местния център са на световно ниво, и продължиха да работят с нас“, казва Любомир Петков. „Кондекс“ минава през тежки одити на одобрение за вендор на Stulz, преди да се включи в големите проекти на Equinix в България: „3DC започнаха с един етаж сървъри в сграда в жк „Дружба“, а Equinix сега имат огромна сграда до летището, оборудвана с прецизна климатична техника на Stulz“, казва Петков. Още един ключов клиент, с който „Кондекс“ израства, е българската „Нетера“, превърнала се в глобален доставчик на телекомуникационни услуги.

В години на непрекъснат растеж в управлението на „Кондекс“ се включва Теодор Петков. В семейството на инженери той единствен има икономическо образование. Синът от 16-годишен работи през ваканциите в склада за надница от 20 лв., после в офиса като администратор. „Хубаво е един от нас да има бизнес образование и да се грижи за финансите“, насочва го баща към университет с бизнес мениджмънт в Англия. Теодор Петков се завръща през 2014 г., когато компанията е в застой, породен от финансовата криза.

През следващите три важни за него години той навлиза в бизнеса от нула. Монтира с монтажниците, обикаля обектите с инженерите, изготвя задания и оферти. През 2016 г. бизнесът се съживява и той поема търговската дейност. Вижда много проблеми в работата с клиентите. С поведението си някои от търговците са скъсали връзката с дистрибуторите, което води до загуба на клиенти. Теодор Петков започва да гради връзка с дистрибутори и клиенти с идеята да вдъхнови служителите. Пазарът се разраства, появяват се нови фирми за доставка и монтаж, а той иска да ги спечели за партньори с добър сервиз и отношение.

ПРЕЗ 2016 Г. КОМПАНИЯТА ТОТАЛНО СМЕНЯ МОДЕЛА на работа, като се превръща в търговец на едро. Работата и проблемите с крайния клиент оставя на партньорите дистрибутори да го печелят и да се борят за него. „Видяхме, че някои дистрибутори отказват да вземат каталозите с нашите контакти от страх, че клиентите ще се свържат директно с нас, ще ги прескочат. Оказа се, че ни виждат като конкуренти в монтажа и поддръжката и ние губим от това“, обяснява Теодор Петков.

Ако „Кондекс“ се фокусира в осигуряването на силен гръб за партньорите с инвестиции в складови наличности, резервни части и инженеринга, всички ще са доволни. Индиректно „Кондекс“ дава работа на стотици компании и хиляди служители, които монтират и продават продуктите на Mitsubishi Heavy и Stulz и печелят от това. Става въпрос не са само за фирми за монтаж и сервиз на климатици, а компании, които продават медни тръби, кабели и стоки, свързани с монтажи.

Продажбите непрекъснато растат, защото в последните години Mitsubishi Heavy работят с италианско студио за дизайна на новите модели климатици. Подобряват ефективността, намаляват шума драстично. „В момента предлагаме най-добрия продукт на пазара“, казва Теодор Петков.

Докато баща му е на почивка в Гърция, той подготвя откриването на новия логистичен център в Бургас, който ще обслужва клиентите в Източна и Централна България. Контейнерите със стока пристигат на пристанището в Бургас и не е рентабилно да се превозват до базата в София. Откриването на центъра през октомври 2023 г. ще бъде отбелязано с голямо шумно парти за 30-годишнината на „Кондекс“. Поканени са шведите от Beijer Ref, представители на Mitsubishi Heavy и всички партньори от страната и чужбина. Петкови мислят за разширяване на бизнеса в други балкански държави. Вече в партньорство с Beijer Ref.