Пътят към
успешната реклама
Рохан Кан и Ерослав Георгиев обединяват своя бизнес опит, за да създадат мултимилионен бизнес, решаващ един от най-наболелите проблеми в сферата на дигиталния маркетинг.
BrandVoice | Партньорска програма
Как се създава бизнес, достигнал оборот от 25 млн. лв. през първата си пълна финансова година? Как за година и половина се изгражда мрежа от над 400 клиента, базирани глобално? Отговорите на тези въпроси са търсени от мнозина, но достъпни за малцина.
Едни от тях са младите предприемачи Рохан Кан (28) и Ерослав Георгиев (28), които се възползват от синергиите между своите професионални качества и опит, за да създадат OrangeTrail. Съвместната им компания си поставя за цел да реши един от най-често срещаните проблеми в света на дигиталния маркетинг – рестрикциите на корпоративни акаунти за реклама в Google и водещите социални мрежи.
Историята на Георгиев и Кан е колкото различна, толкова и сходна. Сходството в житейския им път започва още от ранна детска възраст, когато техните семейства напускат родните си държави в търсене на по-добър живот.
Георгиев, който е роден и израснал във Варна, заминава със своите близки в посока Канада, когато е на 7 г. Макар да завършва своето средно образование там, той решава да се завърне в Европа, записвайки бакалавърска програма в Англия.
Съдбата отвежда Кан на Британските острови, когато е едва на 6 г. Първоначално семейството на Кан е принудено да напусне родния Пакистан, когато лекарите установяват животозастрашаващ проблем в сърцето на по-малкия му брат. Сложността на необходимата интервенция не позволява тя да бъде извършена в Пакистан, което води до временното преместване в Ирландия.
За щастие, всичко приключва успешно, а временното преместване се превръща в постоянно, когато бащата на Кан вижда възможността за развитие на своята кариера в Ирландия. Случката обаче оставя траен отпечатък върху съзнанието на Кан, който изключително рано се сблъсква с прозрението за непредвидимия и несигурен характер на живота.
След известен период на привикване с местната култура Кан се интегрира успешно и започва да следва най-прекия път към успеха, който вижда към онзи момент. Макар винаги да е бил по-привлечен от спорта и физическите активности, той залага всичко на своето академично израстване. „Аз съм най-големият син и трябваше да намеря начин да помагам на семейството си – да получа добро образование, да си намеря работа и да се трудя здраво“, казва Кан.
Изразеният му интерес към човешкото съзнание, както и професионалният път на баща му, който е психиатър, го карат да запише бакалавърска програма по психология. След като завършва, обаче си казва, че „все още не е психолог“ и трябва да специализира.
По това време семейството минава през сериозни финансови трудности и записването на магистърска степен в страната е немислимо. Проучвайки алтернативни опции за магистратура, той попада на университета в Маастрихт, Холандия. Таксите там са значително по-ниски, а образователната институция е сред десетте най-престижните млади университети в света, според класацията на The Times.
Междувременно изживяването на Георгиев в университета променя мирогледа му в коренно различна посока. Като част от своята програма той прави стаж в компания, оперираща в сектор нефт и газ. Като част от маркетинговия екип той придобива директни впечатления от корпоративния живот, които го оставят вцепенен. „Спомням си как с друг стажант се погледнахме и си казахме – не може това да е животът ни през следващите 40 години“, казва Георгиев.
За разлика от Кан, вместо да продължи по отъпканата пътека и да запише магистратура, той решава да се премести в Берлин. Там той решава да се потопи в света на стартъпите, започвайки паралелно работа в две такива компании.
И макар това да се оказва подходяща почва за шлифоване на неговите умения, а Берлин да предлага атрактивен социален живот на всеки свой посетител, нещата не са изцяло розови. Заплатата в стартиращите компании не е твърде висока и парите често не достигат. „В един момент си казах – каквото и да се случи, трябва да създам собствен бизнес и той да успее“, спомня си Георгиев.
По това време първи кариерни стъпки прави и неговият бъдещ бизнес партньор. Макар майка му да продава някои семейни вещи, за да може да покрие таксата и част от основните разходи, финансите все още са казус за Кан. Затова в годината, която описва като „преломна“, той решава паралелно със своето следване да поеме и три работи на непълен работен ден. „Докато колегите ми излизаха и разпускаха, аз работех, учех, подобрявах уменията си да презентирам, преподавам, комуникирам“, споделя Кан.
Веднъж завършил своята теоретична подготовка, той получава 4 месеца, за да завърши своята магистърска теза. Научил важността на персоналната отговорност и необходимостта да преследваш целите си, Кан решава да съчетае този процес с намирането на първия си работодател на пълен работен ден.
Тук обаче се появява неочаквана спънка, която преобръща представата му за света. Макар да има добра бакалавърска диплома и да е на косъм от получаването на магистърска степен от престижен университет, никой работодател не иска да му гласува доверие.
Първото бизнес начинание на Кан се ражда по необходимост. „Не можех да си намеря работа, а парите ми трябваха, затова се обърнах към YouTube“, казва той. Там той опитва да разбере базовите понятия за осъществяване на бизнес онлайн.
След няколко видеа, промотиращи очевидни измами, Кан попада на дропшипинг бизнес модела. Той позволява продажбата в Европа на евтини стоки, произведени в държави с по-ниски разходи за труд. Зад бизнеса стои основаването на сайт за продажба на продуктите, през който се вкарва трафик чрез платени реклами в други платформи.
Макар моделът да изглежда изключително прост на пръв поглед, първият опит на Кан е горчив. Изборът на продукт не е подходящ и продажбите така и не потръгват. „Аз обаче не се отказах и опитвах отново и отново“, разказва той.
Както често се случва, успехът идва от третия път. „Започнах да изкарвам някакви пари и макар да не бяха достатъчно, за да преобърнат живота ми, аз си казах – този модел работи“, казва Кан. Тогава пред него изниква и следващият логичен проблем – макар да има пазар за продуктите, той трябва да осигури капитал за по-голям инвентар.
Вече завършил своята магистърска теза, Кан решава да направи втори опит да си намери традиционна работа, с която да финансира собствения си бизнес. Този път успява, макар да му се налага отново да смени локацията – в посока Амстердам.
Там той започва работа в сферата на продажбите, която му позволява да приложи на практика много от наученото през последната година. „Видях нагледно значението на това да можеш да продаваш, да си убедителен презентатор“, казва Кан.
Заплатата наистина се оказва достатъчна, за да поддържа своя собствен бизнес функциониращ и дори да го разрасне. Дългите часове на работа обаче вземат своя данък. „През първите шест месеца преминах през две нервни кризи, изпълнявайки поръчки за собствения ми бизнес в обедните почивки на традиционната ми работа“, споделя той.
След изтичане на шестия месец Кан разбира, че не може да продължава по този начин. След като вече е натрупал известен капиталов буфер и инерция в собствения си бизнес, той решава, че може да си позволи да напусне другата си работа.
Много бързо става ясно, че това е било най-правилното решение, което може да вземе. Посвещавайки цялото си внимание на дропшипинг бизнеса, още в първия месец оборотът нараства рязко до 100 000 евро. „В този момент разбрах максимата, че където е насочено вниманието ни, там тече и енергията ни“, казва Кан
Междувременно своя първи успех в предприемачеството търси и Георгиев. След напускането на работата си в Берлин той се посвещава на откриването на работещ бизнес модел.
Първият му изстрел в тъмното е насочен към дигиталния маркетинг. „Свързвах се с американски компании, опитвайки се да им продавам Facebook и Google реклами, но все още не знаех достатъчно за бизнеса“, спомня си той. Въпреки това едва на второто си обаждане успява да сключи първата си сделка – $200 в замяна на генериране на Google реклами, SEO оптимизация и „куп други неща“.
Не отнема дълго, за Георгиев да разбере, че планът му да научи бизнеса в движение няма как да го издържа. Той решава да опита нещо различно, което се оказва и първият му работещ онлайн бизнес.
Моделът е сравнително прост и изчистен, основаващ се на юридическа особеност в Англия, за която е научил по време на пребиваването си там. А именно – когато двама души там желаят да се разведат по взаимно съгласие, те нямат нужда от адвокат. За целта се попълват формуляри, които обаче съдържат сравнително сложна правна терминология.
Георгиев решава да изработи сайт, който да спести на хората попълването на именно тази документация. Бърз въпросник позволява набирането на необходимата информация, а нает външен правен консултант на свободна практика извършва фактическото попълване.
Георгиев решава да изработи сайт, който да спести на хората попълването на именно тази документация. Бърз въпросник позволява набирането на необходимата информация, а нает външен правен консултант на свободна практика извършва фактическото попълване.
Когато първата му истинска онлайн продажба преминава успешно, съзнанието на Георгиев се отваря за необятните възможности на дигиталния бизнес. „Виждах други хора да правят пари онлайн, но преди да ми се случи, сякаш не беше част от моята действителност“, казва той.
Паралелно с този проект, Георгиев продължава да полира своите маркетинг умения, което кулминира в нов опит за основаване на бизнес в това пространство. Този път компанията му за платени онлайн реклами жъне успех.
Георгиев не пести усилия, а бизнесът се разраства бързо. Клиентите стават все по-мащабни, достигайки мултимилионни компании. Именно това е и моментът, в който младият предприемач решава да потърси нова промяна на обстановката, заминавайки да живее в мечтаната за мнозина дестинация – Бали.
Междувременно Кан се фокусира върху своя дропшипинг бизнес, който развива самостоятелно в продължение на година и половина. Следва обединение с партньор, който развива сходен бизнес. Този ход позволява скалирането на операциите до годишен оборот от над 3 млн. евро.
С натрупването на капитал и разрастването на бизнеса Кан взема решение да смени обстановката, а изборът на локация – Бали, се оказва ключов за последвалото раждане на идеята за OrangeTrail.
Скоро след пристигането си там Кан основава бранд за спални продукти – възглавници, маски за спане и други. Бизнесът бързо се разраства до 10 магазина, персонал от 20 души и оборот от 3.5 млн. евро. „Мисълта за раздяла с бизнеса не ми беше минавала през ума, докато мой приятел ми каза – ти имаш реален бранд, можеш да го продадеш“, казва през смях Кан.
Речено-сторено. Кан продава своя бранд на канадска компания за частен капитал, а парите му позволяват да спре работа и да се наслаждава на живота. „Парадоксално, това беше един от най-лошите периоди в живота ми, чувствах се незадоволен“, споделя Кан.
Съвместното приключение на Кан и Георгиев се ражда именно в този момент, в средата на 2020 г. След продажбата на бизнеса партньорът на Кан се изнася от съвместната им вила. Това кара Кан да си спомни за Георгиев, с когото са се запознали скоро преди това по време на игра на покер.
Сходството в характерите и чувството за хумор е очевидно и за двамата млади предприемачи, които решават да заживеят заедно. Към тях се присъединява и още един човек от обкръжението на Георгиев. Сякаш на шега, това съжителство води и до първия им съвместен бизнес.
Няколко месеца след началото на съвместното им съжителство двамата млади предприемачи се разболяват от COVID-19. В края на 2020 г. мерките все още са изключително сериозни и те са принудени да се карантинират във вилата за цял месец. „Тогава се зароди нашата версия на триатлон – FIFA, тенис на маса и шах“, казва през смях Георгиев.
По време на една от партиите се ражда идеята за изработка на висок клас тематични сетове за шах. Въпреки че достига 6-цифрен оборот, бизнесът не е особено печеливш, тъй като високата цена за доставка на тежките сетове минимизира маржовете, а потенциалните клиенти не са достатъчно, за операцията да скалира значително.
Начинанието може и да не се оказва печелившо от монетарна гледна точка, но носи много по-ценно прозрение на двамата млади предприемачи. „Разбрахме, че за да може да скалира един бизнес, той трябва да решава специфичен проблем, който голям брой хора или бизнеси имат“, казва Георгиев.
Именно така се ражда и идеята за OrangeTrail. Тя първоначално хрумва на Кан, но е напълно валидирана и от опита на Георгиев. В своя опит в сферата на платените онлайн реклами те често се сблъскват с различни форми на ограничения или дори блокиране на акаунти.
Разрешаването на подобен казус минава през контакт с клиентското обслужване на съответната платформа, което може да отнеме седмици, без гаранция за позитивен изход. „За един изцяло онлайн бизнес, който разчита напълно на насочването на трафик към сайта му чрез платени реклами, това е равносилно на убийство, ,обяснява Кан.
От опита си с бизнеса със спални продукти, който включва 15 акаунта за платени реклами, Кан има идея за възможно решение на проблема. Това са специален тип акаунти, създадени от агенция, която има специални отношения с компаниите, управляващи съответните платформи, базирани на огромните обороти, които носят със себе си.
Тези акаунти са предварително проверени, което понижава риска от бан до минимум. Отделно те се ползват и със специални условия по отношение на дневните лимити за разходи за реклама, които могат да задушат растежа на всеки проспериращ онлайн бизнес.
И може би най-важно от всичко, дори при възникване на проблем, обратната връзка от представител на Meta, Alphabet, Twitter и други платформи идва в рамките на часове, вместо обичайните седмици или дори месеци. „Своевременното отстраняване на тези казуси позволява гладкото функциониране на бизнеса без дългосрочни остри спадове в трафика, което е от ключово значение за скалирането на всеки онлайн бизнес“, казва Кан.
Така двамата предприемачи вече имат своя проблем, засягащ мащабна аудитория, както и решение за него. Тук идва и следващата съставка от рецептата за експлозивното скалиране на бизнеса – близките връзки с други бизнеси, които да ти помогнат да отлепиш от стартовото блокче. „Мрежата ти от контакти е равносилна на твоето богатство“, казва Кан.
По това време Георгиев вече не живее постоянно в Бали, а Кан също прекарва значителна част от времето си в Дубай. Макар добрата мрежа от контакти на двамата да помага за първоначалното потръгване на бизнеса, очевидно е, че нещо липсва, за да може той да нарасне експоненциално.
Връщайки се към най-ранните си стъпки в бизнеса, Кан намира и ключова трета съставка за успеха на начинанието. А именно – нещата се случват тогава, когато вложиш цялото си усилие и енергия в тях. Затова и той настоява двамата с Георгиев да се съберат отново в една държава и да живеят заедно.
Това се случва през лятото на 2022 г., когато двамата се местят във Варна, регистрирайки и местно дружество, което да обслужва бизнеса. „През първите два месеца работихме по 12–15 часа на ден, което ни даде необходимата инерция, за нещата да започнат да нарастват стабилно и без колебания“, казва Кан.
Препълнените календари и добрите предпоставки за ръст водят и до първите назначения, които помагат на бизнеса да придобие много по-завършен вид. Наемането на хора от различни държави позволява така важното мигновено обслужване на клиенти от различни часови зони, а юридическата помощ предотвратява опитите за измама, които макар и нечести, все пак са налични.
Всички тези фактори позволяват на OrangeTrail да запише оборот от 25 млн. лв. през първата си пълна финансова година – 2022-ра. Целта за тази година е минимум 100% ръст до 50 млн. лв. оборот, а резултатите в първите няколко месеца от годината подсказват, че компанията е на верния път към постигането ѝ.
Бъдещите планове на двамата млади предприемачи за развитието на компанията включват няколко основни направления. Първата голяма цел на хоризонта е достигането на годишен оборот от над 100 млн. лв., а пътят към постигането и вече е начертан.
На първо място това минава през разширяване на клиентската мрежа до над 1000 на брой. Те идват от различни канали, като органична реклама от съществуващи клиенти, препоръки от партньори, платени онлайн реклами, както и участие на релевантни международни събития.
А за да бъдат обслужени тези клиенти, логично се налага и разширение на екипа. Въпреки международния му характер към момента, OrangeTrail ще засили присъствието си в България, като за целта вече е нает и първият физически офис на дружеството в София. Това ще позволи и изграждането на подходяща корпоративна култура, която да допринесе за високото качество на предлаганата услуга.
Не на последно място, Кан и Георгиев планират да разширят дейността на компанията с други услуги, които да го надградят. Сред обмисляните варианти е и основаването на собствена компания за обработка на плащанията, която да създаде добавена стойност от сериозния капиталов оборот, който OrangeTrail генерира.
“Мотивацията е катализиращата съставка за всяка успешна иновация.”
Клейтън Кристенсен
