Динамичният ръст на Dynamic Pricing

Компанията за динамично ценообразуване Dynamic Pricing атакува американския пазар и въвежда нов продукт по пътя към Серия А рунд

Турбулентните времена изискват гъвкави инструменти за успешното им преодоляване. Макар моделите за динамично ценообразуване на база различни пазарни и вътрешнокорпоративни фактори да не са нови, тяхната стойност си пролича изключително силно по време на пандемията.

Именно от това се възползва основаната от Симеон Луков (45) софтуерна компания Dynamic Pricing, която стремглаво разраства своите операции с навлизането на нови пазари и разработката на изцяло нов продукт, благодарение на привлечените през април 2023 г. 600 хил. евро от два фонда за рисков капитал и бизнес ангели.

Макар моментът на основаването на Dynamic Pricing, случило се преди пандемията, да изглежда като плод на невероятен късмет, зад него всъщност стои сериозна предистория. Ранните кариерни стъпки отвеждат Луков в Унгария, където той открива бизнес модел, подходящ за репликиране в България. „Видях, че там успешно функционира laptop.hu, и реших да закупя домейна laptop.bg, който беше свободен“, казва Луков.

Така през 2009 г. той се впуска в начинанието съвместно със свой бивш колега – Николай Недев. Първоначалната цел на двамата прохождащи предприемачи е да изградят основата и бързо да продадат домейна. С началото на операциите обаче този план бързо се променя. Оборотът последователно се удвоява във всеки изминал месец, което убеждава Луков и Недев да инвестират усилия в дългосрочното развитие на компанията.

След три години, в които Луков е основната движеща сила зад laptop.bg, Недев взема решение също да се посвети изцяло на проекта. Това развързва ръцете на Луков да се върне към любимото занимание – писането на код. Така той се захваща с осъществяване на идеята си за създаването на софтуер, който по автоматизиран начин да извлича цени от електронни магазини, за да позволи сравнението им с тези на laptop.bg.

С напредването на проекта бързо става очевидно, че има потенциал да надмине вътрешните нужди на компанията. Така през 2013 г. той бива отделен в ново дружество – „Браузуейв“, което се наема със задачата да го доразвие и да продава на външни клиенти. Решението се оказва печелившо и компанията продава успешно в 28 държави, достигайки оборот от близо 2 млн. лева през 2017 г.

И също както „Браузуейв“ води началото си от laptop.bg, така и Dynamic Pricing се ражда като пряко следствие от развитието на дейността на „Браузуйев“. „С течение на времето разбрах, че събирането и мониторингът на цени и промоции не са достатъчни, когато няма проактивно управление на цените“, казва Луков.

Така в края на 2017 г. Луков се разделя с „Браузуейв“, в който влизат други инвеститори, за да даде началото на своя нов проект – Dynamic Pricing. Идеята на компанията е да позволи автоматизираното управление на цените на база предварително зададени правила.

Избирането на верния модел обаче се оказва предизвикателно, тъй като той трябва едновременно да е ефективен в оптимизацията на цени, но в същото време и достатъчно прост, за да бъде разбран от клиентите. В същото време резултатът трябва да се постига максимално бързо, защото многобройните експерименти биха излезли на клиента прекалено скъпо.

Предвид опита с „Браузуейв“, първата стъпка в новото начинание на Луков е логична. Dynamic Pricing започва своето съществуване, базирайки продукта си на конкурентни стратегии. Те позволяват на клиента да следи цените на даден продукт в други магазини и да реагира на тях.

Веднъж уверявайки се, че конкурентните стратегии могат да бъдат структурирани под формата на правила, компанията насочва усилията си към изграждането на система, която позволява добавянето и на други фактори. Така наречените динамични политики дават рамка на клиента, чрез която той без нужда от IT познания да настрои своята ценова стратегия, базирана на различни фактори – като обем на продажби, складови наличности и други.

За да могат тези продукти да са ефективни, компанията се насочва към клиенти с работещ бизнес модел и приходи от поне 5 млн. евро. Още през 2018 г. се появява и първият клиент, който работи с Dynamic Pricing и до ден днешен – хърватската верига за търговия с електроника Sancta Domenica.

Точно когато компанията плавно прави първите си крачки на пазара, пандемията изведнъж създава условия за сериозно развитие. Непрестанните проблеми с веригата на доставки карат компаниите да променят непрестанно цените на лимитираните си наличности, изкарвайки на преден план нуждата от активно управление на ценообразуването.

Големите търговски вериги, които имат в асортимента си между 10 и 100 хиляди продукта, бързо разбират, че трудно могат да се справят с натиска без софт­уерна подкрепа. „Емпирично сме установили, че човек може да смени от 200 до 300 цени на ден, което е сигнал за веригите, че няма как да са оптимални в ценообразуването, ако го правят ръчно“, казва Луков.

В същото време на пазара изгрява един изцяло нов модел – D2C, при който брандовете продават стоките си директно на потребителя. Така се ражда нуждата от фина настройка на цените, която може да бъде постигната именно от продукти като тези на Dynamic Pricing.

Това се оказва и изключително продуктивен клиентски сегмент за компанията, тъй като D2C бизнесите се отличават с доста по-тясно продуктово портфолио от големите търговци, съответно отнемайки доста по-малко ресурс.

Така например през 2021 г. Dynamic Pricing печели доверието на китайския гигант Haier, който решава да стартира продажби директно към потребителите в Италия. Българската компания позволява на Haier да ценообразува, вземайки предвид както цените на своите продукти при официалните дистрибутори в страната, така и други предварително зададени странични фактори.

Паралелно с това компанията развива и продукт, целящ съпоставката на цените на продукти със сходни характеристики, но произведени от конкурентна марка – т.нар. бенчмаркинг. Сред клиентите на услугата е българското представителство на немската марка Karcher, която успява да разбере детайли за това кои са конкурентните продукти на родния пазар, на какви цени се продават, при кои търговци, колко често са на промоция и други детайли.

Наличието на клиенти от самото създаване на компанията помага на Луков да я развие до този етап без външен капитал, но разширените хоризонти вследствие на пандемията правят очевидна нуждата от свежо финансиране, което да позволи посрещането на повишеното търсене.

Въпреки предизвикателните условия за набиране на средства резултатите на Dynamic Pricing са достатъчно убедителни за компанията да си осигури общо 600 хил. евро инвестиция през април 2023 г. Рундът се води от „Витоша Венчърс“, които инвестират 400 хил. евро. Към тях се присъе­диняват „София Ейнджълс Венчърс“ със 100 хил. евро и бизнес ангели от България и САЩ с още 100 хил. евро.

Инвестицията позволява на компанията да разработи нов продукт, който ще пренесе натрупания опит в динамичното ценообразуване в Shopify екосистемата. Той ще позволява последователното тестване на различни цени до достигане на оптималната точка за продажба на конкретен продукт. При този продукт нуждата от човешка намеса е сведена до минимум, правейки го значително по-скалируем от всичко до този момент.

В процес на разработка вече е и надграждането на продукта, което да позволи повече фактори да бъдат взети под внимание, когато се определя цената. „Искаме да добавим контекст за това как вървят продажбите сутрин или вечер, през седмицата или през уикенда, какви са складовите наличности и други“, казва Луков.

Средствата помагат на компанията да разшири и своето географско присъствие, като от юли вече може да се похвали със служител, отговорен за бизнес развитието на Dynamic Pricing в САЩ. Очаква се това да позволи налагането на изпитаните продукти, както и да създаде благоприятна почва за новото допълнение към портфолиото – поради концентрацията на огромен брой Shopify потребители в страната.

В момента Dynamic Pricing има 25 клиента от осем държави в Европа, очаквайки да постигне оборот от 500 хил. лева през тази година. Следващите цели пред компанията са запазване на позитивната траектория чрез стимулиран от новия продукт растеж, както и доказване на конкурентоспособността на американския пазар.

Ако всичко върви по план, до две години за компанията предстои и Серия А рунд на финансиране, който да даде още по-сериозно гориво на растежа. „Вече сме в разговори с американски инвеститори, които при благоприятно развитие на нещата са готови да инвестират в нас“, споделя Луков.