Най-добра ли е най-високата цена?
Автор
Винаги съм съветвал клиентите, че най-добрата стратегия, ако решат да продават бизнеса, си е да бъдат проактивни. Т.е. да не чакат някой да ги ухажва и да им предложи добра цена, а сами да си организират „търг“ и да се надяват да получат няколко оферти.
Ако тръгнат по този път, вече имат достатъчно предпоставки да сключат добра сделка. Вторият ключов момент е кое е най-важното при една сделка. Все пак говорим не за продажбата на апартамент или сбор от активи, а за действащ, сравнително голям, бизнес. Има много аспекти в една такава сделка, но първото и много често основното нещо, в което хората се фокусират е цената.
Не винаги най-високата цена означава, че това е най-добрата сделка. Особено, ако не продаваме 100% от компанията. Ако е 100% и не поемаме някакви ангажименти, то тогава бих се съгласил да се концентрираме само на цената. Често нещата седят по друг начин.
Мога да ви дам две хипотетични ситуации за да илюстрираме това твърдение. Представете си сделки, при които собствениците продават мажоритарен дял от своите компании. В първия случай имаме собственик, който иска да получи определена сума пари веднага и който от потенциалните купувачи реши да му я даде ще спечели наддаването. Въпросът е, че освен цената имаме и други параметри при продажбата, като структуриране на сделката, последващи плащания, и др.
Ако купувачът финансира голяма част от сделката, като вземе банков заем, който стовари върху компанията, то веднага стойността на компанията се променя и това ще се отрази на миноритарния акционер. Освен това предвид изплащането на този заем от компанията, най-вероятно вече няма да се разпределят дивиденти и акционерите няма да вземат пари в следващите няколко години. Предполагам всеки може да сметне какво се получава ако продадеш нещо за 80 лева, но в следващите пет години вземаш по още 15 лева дивидент и ако продадеш нещо за 100 лева, но не вземаш повече дивиденти.
Друг вариант е да приемете най-високата оферта, обаче после се оказва, че нищо не се променя в управлението на бизнеса, освен че сте вземали едни пари. Въпреки многото обещания за помощ и контакти, нещата продължават по стария начин и всичко пада върху вашите плещи. Повечето хора стигат до решението да продадат част от своя бизнес, защото са се изморили да го правят сами. Ако нищо не се промени в тази насока, тогава започват да се чудят защо са избрали да го направят с този инвеститор, след като нищо не се променя. Да, имат едни пари в банката, но те даже не могат да им се насладят, защото сега натоварването даже им се е увеличило.
Естествено, ако продавате 100% от бизнеса нещата биха изглеждали различно и тогава може би цената е нормално да бъде основният критерий. Но дори тук има различни фактори, които трябва да се вземат под внимание, като дали всъщност човек ще може да си осигури финансирането за високата оферта, която е направил. Ето защо в една сложна сделка, като продажбата на бизнес, трябва да се претеглят всички фактори, а не да се фокусира само върху цената.
