Опаковай правилно
След 20 години бурна кариера в индустрията с опаковките Звезделина Лачева поема управлението на „Ди Ес Смит България“ в труден момент, но тя държи силен коз с множество екологосъобразни практики и страст към иновациите
Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.
Звезделина Лачева облича сигналната жилетка, слага предпазните обувки и взема чифт антифони, преди да направи рутинната обиколка в цеховете за опаковки от велпапе на „Ди Ес Смит България“. Базата в Пазарджик се разпростира на 300 декара площ с множество съоръжения, строени при социализма, и придвижването между тях става по-лесно с кола, която я чака пред административната сграда.
Лачева работи в завода от 20 години на различни позиции при трима собственици, но за пръв път управлява най-големия в страната производител на устойчиви опаковъчни решения. Назначението ѝ за изпълнителен директор през октомври 2023 г. идва неочаквано за нея. Дори не е предложение, а „възложение“ по нейните думи. Субрегионалният мениджър, който отговаря за Гърция, Румъния и България, ѝ се обажда привечер да се яви за среща в заседателната зала, за да ѝ заяви че трябва да замени Йоаннис Аграфиотис на поста. Работното ѝ време на търговски директор е до 16.30, но рядко си тръгва преди в 18 ч. „Добре че не ми го съобщи по телефона. Думите му бяха, че за хора като теб, които винаги приемат предизвикателства, смятаме, че не е необходимо да те питаме, а просто ти го съобщаваме“, разказва Лачева без емоция.
„Ди Ес Смит България“, която е част от британската DS Smith Group, държи 45% пазарен дял в производството на опаковки в страната с 90 млн. лв. приходи за 2021 г. и 5 млн. печалба. За последните три години са вложени близо 7 млн. евро в оборудване и технологии, а от нея се иска да затвърди позициите на компанията и да защити инвестициите. Тя е сред топмениджърите в групата на DS Smith и е преминала лидерска програма в „Оксфорд“.
Лачева, която наскоро навърши 43, поема ръководството в труден за компанията момент. Недостигът на работна ръка миналото лято създава сериозни проблеми с изпълнението на поръчките. Макар заводът да работи денонощно с 550 души на три смени, не може да покрие нуждите на бизнеса. „Беше голям стрес за всички и за клиентите. Проблемите дойдоха от това, че не покрихме инфлацията на 100% с ръста на заплатите и имахме висок процент напуснали работници. В същото време бизнесът имаше нужда от по-големи количества опаковки от прогнозираните, а нямахме възможност да ги изпълним“, обяснява тя.
В подобна ситуация компанията изпада след пандемията, когато настава период на свръхпотребление. Потокът от заявки е толкова силен, че блокира системите за приемане на поръчки. „Създадохме турбуленция на пазара. Загубихме клиенти и дълго време се борихме да възстановим доверието“, казва Лачева.
Производството на опаковки традиционно е локален бизнес, а тя като местен човек, израснал в компанията, изглежда, има по-добра представа как да се справи със ситуацията и да се погрижи за хората, отколкото управител чужденец: „Ние сме в малък град и това малко общество очаква положителна среда за работа и развитие. Очаква семейност. Клиентите от своя страна искат предвидимост и стабилност, качество и иновации, които помагат в техния път към кръгова икономика“.
В индустрията Звезделина Лачева е известна с личния си ангажимент към екологосъобразните практики и страстта към иновациите. Още като студент по българска филология през 2003 г. тя поема ангажимент към местната фабрика „Тракия Папир“ АД да превежда документацията, свързана с внедряването на нови автоматични линии за производство на велпапе. От гимназията има високо ниво на познание на английски и немски език и често помага на компаниите в града при превода на техническа документация. Две години работи по проекта с мисълта, че като приключи, ще стане учителка по български език и литература, но това не се случва.
Модернизацията извежда „Тракия Папир“ сред лидерите на пазара, което събужда интереса на голям европейски производител към придобиване. През 2005 г. австрийската Duropack започва постепенно да изкупува акциите на акционерите, включително и дела на Schneider & Schneider Rechtsanwalte, а Звезделина Лачева е ангажирана в превода на документацията в процеса на дю дилиджънс, след което е поканена да остане на работа в търговския екип. „Беше вълнуващо за мен да правя нещо ново. Чувствах се важна и значима. Клиентите зависеха от моята работа, и колегите също“, казва тя.
Като част от търговския екип тя се бори да убеди големите международни компании, които навлизат в страната, че заводът може да произведе качествени опаковки, на които са свикнали в Европа, но е само на 24 и трудно печели доверие. Още повече че говори за визията на „Дуропак – Тракия папир“ за опаковки с добавена стойност, индивидуално изработени за всеки според нуждите, което е новост.
На срещите често ѝ задават въпроса: Кога ще дойде шефът ви. „Всеки път бях като на интервю за работа. Всички искаха да знаят какво съм постигнала“, разказва тя.
Лачева се опитва да представи опаковките като важен елемент от дейността на веки бизнес, но никой по това време не отдава голямо значение на кашоните. Едва когато газовата криза през 2009 г. създава вакуум в доставките на опаковки, всички се сещат, че без тях не може. Компанията е включена в приоритетния списък за газ, за да продължи да доставя опаковки за хранителния бизнес и фармацевтиката.
След кризата „Дуропак – Тракия папир“ минава през еволюция в опаковките. Големите брандове в ритейла започват да търсят лъскави, цветни, персонализирани опаковъчни решения, в които да изложат продуктите си на рафта и компанията инвестира в скъпа технология на печат на дисплейни опаковки.
Залогът е „много голям“, защото трябва да се привлекат много повече клиенти, за да се натоварят линиите. Иновациите стават ключов фактор за развитие на бизнеса в дългосрочен план. Проектите следват нуждите на клиентите. „Създадохме кашон за многократна употреба за тютюневата промишленост – лесен за използване от фермерите да събират реколтата, с „автоматично дъно“ и с механизъм за затваряне. Вече не беше необходимо да лепят картона с тиксо, а и гарантирахме по-голяма сигурност при транспортиране и съхранение“, разказва Лачева. За 10 години местното звено на Duropack постига „максимума за една европейска група“ с модерно производство и екип, който изгражда трайни връзки с клиентите. В този етап се появява купувач.
През 2015 г. компанията преминава в ръцете на DS Smith, която е водещ производител на устойчиви опаковъчни решения в световен мащаб. Бизнес с традиции, стартиран от семейство Смит в Източен Лондон през 40-те години на миналия век с производство на кашони. Служителите последни научават за сделката. Съобщено им е само, че са под ново ръководство. Звезделина Лачева отново изпитва вълнения като при нова работа: „Когато дойдоха хората на DS Smith, моето лично усещане беше, че не знам нищо за този бизнес. Говореха за материали, които не сме виждали, за системи, каквито не бяхме чували, за измервания в производството, каквито не сме правили – фини и прецизни. Говореха за оптимизация на материали и оптимално използване на ресурсите“.
За пръв път в завода се създава PackRight център, в който ентусиазиран екип от инженери и дизайнери разработва опаковки за международните и локалните брандове. DS Smith отдава огромно значение на центъра като двигател за развитието на бизнеса във всички 30 страни, където групата присъства. „Ако досега работехме на принципа произвеждаме нещо друго, преправяме, вече се говореше за цялостна концепция на опаковките, заложена още при конструирането, която да повлияе на продажбите, намаляването на разходите и готовността за кръгова икономика“, казва Лачева.
Тя става търговски директор изключително амбицирана „Ди Ес Смит България“ да стане доставчик на всеки голям бизнес в България. Успехите я правят щастлива. Единственият ѝ страх е да не влезе в коловоза на рутината, но новите проекти я държат в зоната предизвикателствата.
Опаковките вече стават интересна тема на разговор за клиентите. С навлизането на автоматизацията идва необходимостта от разработване на модели за опаковане без участието на хора. Инженерите работят заедно с производителите на машини да постигнат идеалната конструкция, която ще донесе най-големи ползи за клиентите – ще увеличи продажбите, ще намали разходите и ще минимизира риска при транспорт. Всяка атрактивна и лесна за употреба опаковка привлича вниманието, а колкото по-лесно потребителите намират, каквото търсят, толкова по-вероятно е да направят покупка.
Дизайнерите дават решения с възможно най-малко материал, с което се намаляват разходите за производство, без това да компрометира защитата на продукта. Когато търговските вериги искат от клиентите да намалят пластмасата в опаковките, в центъра разработят уплътнители от картон, които заменят стиропора и пластмасовите разделители в опаковките за велосипеди и електроуреди.
D.S Smith разработва иновативни опаковки на централно ниво, които може да се приложат в различните пазари според нуждите. „Бяха направили хартиени тарелките за плодове и зеленчуци и реших, че това е добро решение за фермерите и веригите да заменят пластмасата“, казва Лачева.
През 2023 г. „Ди Ес Смит България“ печели наградата за „Зелена компания“ на Forbes Business Awards, а Звезделина Лачева е номинирана за иновативен лидер във Forbes Innovation Awards.
В трудни моменти по време на пандемията инженерите в PackRight центъра се учат да правят опаковки за електронна търговия, като провеждат стотици тестове за издръжливост. До този момент електронната търговия използва стандартните опаковки, но често остава празно място в кутиите. „Трябваше да дадем оптимални решения, защото търговците заплащат за услугата на доставка спрямо размера на опаковката“, обяснява Лачева. Фокусът сега е върху преживяването на потребителя, с опаковки, приятни за отваряне с двойни лепенки, които улесняват връщането. „Това ни донесе клиент – световен моден бранд, чрез фирмата, която опакова за тях“, допълва тя.
За времето, в което Звезделина Лачева е търговски директор, компанията генерира 6% ръст в пазарния дял и 10% ръст в опаковките. Нейната стратегия за растеж е не просто да се направи сделка, а да се предлагат допълнителни услуги: „Исках да станем партньори на клиентите, а не просто доставчик на опаковки. Отказвала съм сделки, ако не виждах стойност за двете компании в дългосрочен план.“
Лачева променя подхода към участието на компанията в търговете, като изисква от екипа лично отношение. Според нея най-важно е да се проведат предварителните разговори с клиентите, които целят да се определи дали описаните в заданието опаковки отговарят точно на техните нужди, и ако трябва, нещо да се промени преди попълването на тръжната документация.
„Клиентите видяха, че не се опитваме просто да заемем мястото на някой друг доставчик, а се интересуваме от техния бизнес и от възможностите да намалят разходите си“, обяснява тя.
Личният ангажимент към успеха на клиента става модел на работата на търговците и дизайнерите. Лачева държи хората в търговския екип „в розови облаци“ и не допуска затрудненията в производството да стигат до тях. Те трябва да бъдат щастливи и усмихнати, когато отидат при клиента, и да носят положителна енергия. „Каквото и да се случва, винаги ще намерим решение“, казва тя. Нищо не ѝ се струва прекалено сложно, че да не може да бъде решено.