Как Асаф Рапапорт превърна Wiz в една от най-бързо развиващите се софтуерни компании

Wiz е един от най-бързо развиващите се софтуерни стартъпи в историята – само за три години продажбите му достигнаха 200 млн. долара, а оценката – 10 млрд. долара. Но не всички са доволни от свръхагресивния подход в бизнеса на новия милиардер и изпълнителен директор Асаф Рапапорт.

Изпълнителният директор на Wiz Асаф Рапапорт изглежда неспокоен, докато си проправя път по време на гей парада „Тел Авив Прайд“ през юни тази година. Висок и облечен невзрачно в сива тениска и панталон, той е заобиколен от близки приятели – другия основател на Wiz Йинон Костика и главния маркетинг директор Рааз Херцберг, но допълнително ползва и охрана. Преди час някакъв натрапник се е опитал да се сблъска с Рапапорт в офиса, след което го причакал в засада в двора долу. Мотивите му останали неизвестни. Въо­ръжен телоохранител в цивилно облекло вече следва Рапапорт по петите, докато той се движи сред тълпата.

Внезапно един непознат го вика по име. Рапапорт се напряга, но човекът само иска да се снима с него. На иврит обяснява, че неговата майка е голяма почитателка на израелския бизнесмен. Успокоен, изпълнителният директор на Wiz склонява да бъде сниман, след което продължава по пътя си. Поема си дъх едва когато двамата с Костика, ръководител на продуктовия отдел на Wiz, стигат до тиха алея наблизо и спират да хапнат популярния сред йеменските евреи сладкиш яхнун. „Бих предпочел не само майките да са ми фенове“, шегува се 39-годишният Рапапорт.

В Израел, където е основан стартъпът Wiz, популярността на Рапапорт не е изненадваща. Преди почти десетилетие Рапапорт, Костика и още двама приятели продават своя стартъп за киберсигурност – Adallom, на Microsoft за 320 млн. долара, а Рапапорт помага на компанията да детронира Google от първото място в класацията на Dun & Bradstreet за „най-добро място за работа“ в Израел. Три години след като напуска работата в Microsoft, той отново събира групата, за да създаде друг стартъп и да се превърне в технологична звезда. Като главен изпълнителен директор на един от най-нашумелите еднорози в света, той е канен редом до Сам Алтман от OpenAI на ексклузивния конгрес на технологични магнати в Сън Вали, присъства на състезания от Формула 1 като ВИП гост на Amazon и може да си позволи да пропусне срещата на главните изпълнителни директори, която организира известната компания за рисков капитал Sequoia, за да се забавлява с групата Chainsmokers в Лас Вегас.

Всичко това е ново за Рапапорт. Той е интроверт с хранителни навици на 5-годишно дете (не консумира кафе, зеленчуци и подправки) и няма почти никакви хобита с изключение на разходките с кафявото му бордър коли на име Мика – „главния кучешки директор“ в Wiz (с 2000 последователи в LinkedIn), което му прави компания до късно през нощта в офиса в Тел Авив. Но Рапапорт попада в центъра на вниманието, защото с разработените от него инструменти успява по-бързо от всеки друг в света да яхне две вълни едновременно – облачните технологии и изкуствения интелект.

Тъй като корпорациите преместват все повече от своите приложения и данни в облака (според Gartner това е пазар на стойност 500 млрд. долара, чиито продажби нарастват с над 20% на година), обезпечаването на сигурността остава приоритет и предизвикателство. Навлизането на изкуствения интелект усложнява задачата още повече. В надпреварата да използват инструменти за ИИ като приложението ChatGPT на OpenAI компаниите качват в облака огромни масиви от данни, необходими за обучението на приложенията. В този нов свят обаче злонамерените хакери разполагат със свои собствени инструменти за изкуствен интелект.

И в този момент се появява Wiz. Стартъпът си сътрудничи с доставчици на услуги за съхранение в облака като Amazon Web Services или Microsoft Azure и сканира всичко в облака в търсене на рискове за сигурността и ги приоритизира. Wiz не е единственият играч, който печели от бума в търсенето на сигурност в облака – компанията се конкурира с обновения публичен гигант Palo Alto Networks (с пазарна капитализация 75 млрд. долара) и с други добре финансирани стартъпи. Нито пък е сред първите в сектора. Но в момента тя безспорно е лидерът на пазара.

„Самоубийственият план“ на Рапапорт и другите съоснователи на Wiz, както те самите го наричат, скоростно да развиват компанията чрез бързо наемане на служители, набиране на огромни суми капитал и насочване най-напред към големите клиенти, предизвиква сътресения в целия сектор. Сред клиентите на Wiz вече са Fox, Morgan Stanley и LVMH, чийто главен изпълнителен директор, заемащ понякога позицията на най-богатия човек в света – Бернар Арно, е толкова впечатлен от амбицията на Рапапорт, че пише чек на Wiz от личните си финанси. За 18 месеца годишният приход на компанията надхвърля 100 млн. долара – досега нито една ИТ фирма не е постигала такъв резултат. Девет месеца по-късно приходите вече са 200 млн. долара, което помага на Wiz да заеме 15-о място в годишната класация на Forbes на най-добрите облачни компании Cloud 100.

Когато през февруари оценката на Wiz достига 10 млрд. долара при кръг за финансиране от серия D в размер на 300 млн. долара под ръководството на Lightspeed Venture Partners и Greenoaks Capital Partners, най-важ­ната новина дори не е фактът, че четиримата съоснователи на Wiz стават милиардери – Рапапорт, Костика, Ейми Лутуак и Рой Резник притежават по 10% дял всеки. Рапапорт се възползва от момента, за да направи политическо заявление – той обявява, че Wiz ще държи всички тези пари не в Израел, а в САЩ, в знак на протест срещу проведената неотдавна от министър-председателя на Израел Бенямин Нетаняху реформа на съдеб­ната система. Той става най-високопоставеният местен технологичен лидер, който публично подкрепя протестиращите и няколко израелски профсъюза. Неговата позиция му осигурява място на първите страници в израелските вестници и той все още свиква с последиците от тази видимост, независимо дали става дума за изненадваща молба за селфи или за опит за преследване в офиса.

„Той е искрен и обича страната си – казва бившият главен изпълнителен директор на Starbucks и милиардер, който е инвестирал в Wiz, Хауърд Шулц. – Неговата суперсила е, че въпреки че като млад е бил много уверен в себе си и успешен, той остава скромен.“

Не всички обаче са така очаровани от бързия възход на Рапапорт. Агресивното наемане на служители (750 души, а скоро ще станат още повече) и набирането на средства (над 900 млн. долара досега) напомня за разточителството в технологичния сектор през предишното десетилетие. Конкурентите на Wiz намират паралели с най-гръмкия фалит от онзи период, в основата на който стои друг израелски визионер. Но подобно сравнение е повърхностно, защото Адам Нойман, за разлика от Рапапорт, не е бил известен инженер, когато създава WeWork.

Залог като този на Wiz безспорно създава напрежение. Някои представители от бранша смятат, че компанията отива твърде далеч с агресивната си тактика за растеж. Един от конкурентите, Orca Security, подава през юли съдебен иск, в който обвинява Wiz в различни действия – от нарушаване на патенти до копиране на маркетингови метафори. Говорителят на Wiz Тамар Харел определя обвиненията в иска като „неоснователни“.

Рапапорт осъзнава, че върви против общоприетата логика как трябва да се държи една компания. Но гробището за стартъпи е пълно с обещаващи технологии, които така и не са били пуснати на пазара достатъчно бързо, казва той и добавя, че победителят в надпреварата за киберсигурност ще бъде компания на стойност 100 млрд. долара. Затова, докато другите се въздържат или отстъпват, Wiz се впуска напред. „В тази позиция възможностите пред нас са по-големи – казва Рапапорт. – Дали е безопасно? Определено не е.“

Рапапорт и тримата му бизнес партньори, съоснователи на стартъпа Wiz, се запознават по време на отбиването на задължителната си военна служба в Израел, където техническите им способности в тийнейджърска възраст ги отвеждат в елитното разузнавателно подразделение „8200“. Отличник по математика и физика, Рапапорт първо служи в „Талпиот“ – елитна учебна програма за лидерство, в която малък брой кадети се обучават във всички области на израелската армия и посещават университет, докато живеят в казармата на територията на университета. Там Рапапорт се запознава с Костика.

В „8200“ двамата служат заедно с Лутуак и Резник, след което Рапапорт се включва в по-малка и още по-секретна елитна кибергрупа, наречена „Отдел 81“. След това в продължение на две години работи без особено вдъхновение като консултант в McKinsey. Придържайки се към това, което познават най-добре – сигурността, Рапапорт, Лутуак и Резник обединяват усилията си и през 2012 г. създават компанията Adallom, която първоначално се фокусира върху защитата на файловете, споделяни през приложението SharePoint на Microsoft. След като получава няколко милиона капитал от Sequoia (макар че бившият партньор Джили Раанън, който сега е основател на фирмата за ранно развитие Cyberstarts, нарича стартъпа „посредствена идея с не особено добра презентация“), Рапапорт се премества в Сан Францис­ко през 2013 г. Стартъпът разширява сферата си на дейност и започва да работи с Box, Dropbox, Salesforce и други приложения за споделяне на файлове (в началото на 2014 г. Костика се присъединява като вицепрезидент, който отговаря за продуктовото портфолио). През 2015 г. Microsoft внезапно предлага на Рапапорт огромна сума пари и шанс да се върне у дома при приятелите си. С неохотната благословия на инвеститорите Adallom е продадена, като всеки от съоснователите получава по 25 млн. долара от предложените 320 млн. долара.

След като сделката е финализирана, главният изпълнителен директор на Microsoft Сатя Надела се среща с Рапапорт, за да му даде изненадващо нареждане: „Аз съм тук, за да определям правилата, а ти си тук, за да ги нарушаваш“. Рапапорт взима присърце думите на Надела. Той е назначен за ръководител на новото звено по кибербезопасност на Microsoft в израелския град Херцлия. Там създава програма за превози от Херцлия до центъра на Тел Авив, където той и колегите му предпочитат да живеят, и скрива в бомбоубежище предмети на изкуството, принадлежащи на офиса. Когато правителството на Нетаняху отказва да подкрепи сурогатното майчинство за хомосексуални, Рапапорт обявява чрез публикация във Facebook, че Microsoft ще спонсорира местни служители да пътуват в чужбина за такива процедури. Решението е лично негово и сварва шефовете му неподготвени.

Едва през февруари 2020 г., когато започва карантината заради ковид, Рапапорт, който към момента е назначен за генерален мениджър на израелския център за научноизследователска и развойна дейност на Microsoft, напуска компанията след петгодишна служба в нея. „По време на първия си полет от Редмънд [Вашингтон] написах на салфетка списък какво искам да направя в Microsoft, какво е важно да постигна – разказва той. – Когато изпълних всички точки от салфетката, напуснах работа.“

Рапапорт и предишният му екип от Adallom решават, че искат да създадат нещо по-голямо, но не знаят какво. Получавайки първоначално финансиране от Sequoia и Cyberstarts, те се захващат с няколко идеи – от онлайн плащания (за кратко) до система за мрежова сигурност от следващо поколение. След като разговарят с десетки потенциални клиенти, предимно директори по информационна сигурност, за да разберат от какво се нуждаят, те се връщат към идеята за киберсигурността.

Бизнес партньорите разбират, че компаниите, които преместват проектите си в облака, постоянно недоволстват колко бавни и сложни са процесите. Уязвимост само на един фрагмент от отворения код, който се използва на десетки места, може да предизвика верижен ефект. В облака всяка връзка, дори на пръв поглед незначителна, може да даде възможност за опустошителни хакерски атаки. „В наши дни работата на екипите по сигурността наистина е трудна, защото трябва да поемат отговорност за нещо, което всъщност не притежават“, казва Лутуак.

Решението на Wiz – инструмент, който може да се стартира без дълъг процес на изтегляне (т.нар. „софтуер без агент“), с удобен интерфейс, разбираем за всеки разработчик. В рамките на няколко минути, след като клиентът въве­де своите идентификационни данни за AWS или Azure, Wiz може да провери всяка връзка и път към външния свят. Табло за управление, наречено „графика на рисковете“, приоритизира най-критичните проблемни точки и помага на разработчиците да разпределят правилно времето си. Представете си офис сграда с хиляди прозорци и стотици врати, казва Лутуак. Wiz ще ги сканира всички и ще даде приоритет на незаключените, които са най-близо до земята или до аварийния изход.

За да бъдат конкурентоспособни на пренаселения пазар, където работят също Prisma Cloud на Palo Alto Networks и стартиращи еднорози като Orca и Lacework, Рапапорт и неговите бизнес партньори се насочват приоритетно към най-големите клиенти. „От самото начало тази стратегия се оказа наистина интересна“, казва ръководителят по информационна сигурност на Costco Джон Рапър, който изпробва продуктите на Wiz през лятото на 2020 г. и за един ден ги въвежда във всички вътрешни приложения и бази данни на Costco. Техническият директор на Bridgewater Игор Циганский, който през есента на 2021 г. подписва най-големия за времето си многогодишен договор с Wiz, добавя: „Няколко души имаха инструментите, но никой друг не успя да осигури почти мигновена възвръщаемост на вложенията“. По думите му инвестицията в инструментите на Wiz се е изплатила само за една седмица, помагайки на Bridgewater да идентифицира множество експозиции на риска под наименованието Log4j – „потенциален дигитален ковид“, който е заплашвал да осигури достъп на киберпрестъпници до активи на стойност над 100 млрд. долара.

За Рапапорт и неговите инвеститори подобни ентусиазирани реакции са безапелационна цел. След като Раанан и бившите му колеги от Sequoia провеждат кръг за първоначално финансиране на Wiz на стойност 20 млн. долара, преди още компанията да има дори един клиент, предишните поддръжници на Adallom – Index Ventures и Insight, почти незабавно провеждат кръгове за финансиране от серия А за 80 млн. долара, в резултат на което през есента оценката на Wiz достига 400 млн. долара. През март 2021 г. Wiz набира още 130 млн. долара под ръководството на Advent International и Greenoaks. Само два месеца по-късно Salesforce, Blackstone и други инвеститори, включително Арно и Шулц, влагат още 120 млн. долара, оценявайки едногодишната Wiz на около 2 млрд. долара. Това число достига 6 млрд. долара шест месеца по-късно, след като през октомври 2021 г. Insight, Greenoaks и инсайдери от сектора влагат в Wiz още 250 млн. долара.

„Борим се с гиганти – Рапапорт свива рамене, отбелязвайки, че Palo Alto Networks също разполага с подобни ресурси. – Трябва да инвестирам, за да бъда конкурентоспособен, защото възможностите са огромни.“

След началото на пандемията, когато първичните публични предлагания на технологични акции почти замират и достъпът на стартъпите до свежи средства пресъхва, милиардерът и бивш главен ръководител на Sequoia – Дъглас Леоне, пише до изпълнителните директори на компаниите в портфейла на Sequoia, призовавайки ги да се концентрират върху печалбите, а не върху безконтролния растеж. След това се обажда на Рапапорт с кратко допълнение: „Каквото и да съм казал, не се отнася за теб“.

В разрастващата се централа на Wiz в манхатънския квартал Хъдсън Ярдс може да останете с впечатление, че 2019-а все още не е отминала, или поне не дните, в които служителите посещават офиса. Повечето Wizards (игра на думи с wizard – магьосник), както ги нарича компанията, са се присъединили към нея през миналата година. Сравнението с офиса в Тел Авив, къде­то основната група от 200 служители, предимно инженери, се познават от години и всеки ден работят от офиса, прилича на културен шок. Инвеститорът от Insight Теди Уорди нарича произтичащото „контролиран хаос“.

С изключение на основателите и най-близкото обкръжение в Wiz, мениджърите не се задържат дълго в компанията. През септември Рапапорт моли Херцберг да се премести от поста продуктов директор на позицията маркетингов директор, въпреки че няма опит в маркетинга. Това е третият маркетингов директор за три години. Предишният, който е ветеран в индустрията, работил преди това в Okta, издържа само девет месеца. Главният директор по въпросите на клиентите напуска две седмици след постъпването си. В Wiz липсват други ключови ръководители, каквито се предполага, че трябва да има в компания с нейния размер, като например главен финансов директор. Няколко анонимни лица са написали в сайта Glassdoor, че служителите в Wiz се надяват просто да издържат една година, което е изискването в повечето стартиращи компании, за да получат право на дялово участие.

Рапапорт признава, че компаниите, които наемат толкова бързо служители, понякога грешат. „Има нещо объркващо в Wiz, защото тя вече е голяма компания, но е и много млада“, свива рамене Херцберг. Управителният съвет на Wiz обаче не се оплаква – компанията продължава да надминава всякакви цели за продажбите. „Неудобно ми е, но предпочитам да ми е неудобно“, спомня си Рапапорт изявлението на Шардул Шах от Index, когато главният изпълнителен директор обявява, че приходите на Wiz през първата година всъщност са достигнали 42 млн. долара, вместо прогнозираните 8 млн. Дори и безкомпромисният Леоне, който обикновено насърчава компанията да изчака едно или две тримесечия, за да види първите резултати, преди да се впусне в някоя голяма авантюра, казва, че резултатите не могат да бъдат оспорени: „В 99 на сто от случаите съм прав, но в този случай съм сгрешил“.

За Аршам Мемарзадех от Lightspeed, който по-рано тази година плати огром­ната цена от 10 млрд. долара заради това, че не е инвестирал по-рано в Wiz, математиката е много проста – тъй като разходите за облачни услуги наближават 1 трлн. долара, то пред компаниите, които обещават да ги осигурят, се откриват все по-големи възможности и те могат да получат дял от 5%. „Това са много взискателни клиенти“, казва инвестиционен банкер, който работи в сферата на киберсигурността и пожела да запази анонимност, за да говори свободно.

Вече повече от 50 стартъпа, занимаващи се с киберсигурност, имат оценка над 1 млрд. долара, като много от тях предоставят услуги в облака. Не всички обаче ще спечелят. Възходът на Lacework, която през 2021 г. набира 1.3 млрд. долара и получава оценка от 8.3 млрд. долара, започва под ръководството на новия главен изпълнителен директор Джей Парих, бивш ръководител на инженерния отдел на Facebook. Това я превръща по-скоро в конкурент на Wiz. Не бива да се пренебрегва и израелската фирма Orca, която тази година набра 550 млн. долара и получи оценка от 1.8 млрд. долара (тя дебютира в тазгодишната класация Cloud 100 под номер 95).

Дори на фона на безмилостната култура при продажбите на продукти за киберсигурност няколко източника от бранша твърдят, че търговците на Wiz пренебрегват етичните норми, като например казват на потенциалните клиенти, че компании като Orca едва ли ще останат дълго време на пазара. През юли Orca ескалира конфликта, завеждайки дело срещу Wiz в съда на Делауеър заради наръчник, който според нейните адвокати е „преписан от Orca“. Някои от предполагаемите тактики – например, че Wiz е донесла кафе-машина на свой щанд на конференция един ден по-късно от Orca – не изглеждат състоятелни. Други, като например нарушаването на патенти, звучат по-сериозно. (Orca отказва да коментира.)

Други страни от дейността на Wiz също предизвикват въпроси – например връзките чрез Cyberstarts и други инвеститори с директорите по информационната сигурност в някои от най-големите клиенти на Wiz. Това създава потенциален конфликт на интереси и поражда твърдения, че израелският стартъп си „купува бизнес“ посредством отстъпки, а впоследствие вдига цените. Рапапорт нарича подобни твърдения проява на „страх, несигурност и съмнения“. „Ако някой е почувствал агресия, това не е част от нашите ценности – казва той. – Иска ми се да имам толкова много приятели, че приходите ми от тях да достигнат 200 млн. долара.“

Дори привържениците на Wiz признават, че компанията има остри лакти, което според тях е следствие от необходимостта да се разраства бързо. „Те са изключително агресивни, а това не се харесва на всички. Трябва ли да бъдат такива? Да, това е част от играта“, казва Надав Зафрир, съосновател на израелския инкубатор за стартиращи компании Team8, който понякога се конкурира с Wiz. Зафрир е бивш командир на партньорите на Рапапорт в поделение „8200“.

Рапапорт се конкурира и с титаните в сектора като Crowdstrike (с пазарна капитализация 35 млрд. долара), която разполага с достатъчно пари, за да си купи място на пазара, както и с възродената Palo Alto Networks, която вложи ресурси в своя конкурентен продукт Prisma Cloud. Palo Alto залага на това, че клиентите искат един доставчик на услуги за всички им потребности, а не само за облака, казва главният бизнес директор Амит Сингх. Досега това му е помогнало да си върне поне един клиент от Wiz. (В знак на мълчаливо съгласие Wiz наскоро пусна свой собствен „сензор за изпълнение“ – подобен на традиционните киберинструменти, които изискват инсталация и които преди това разрушаваше, за да повиши способност­та си да реагира на атаки в реално време.)

За да разберете къде ще бъде следващото бойно поле в конкурентната битка, е достатъчно да погледнете към горещата тема на деня в технологичния свят – изкуствения интелект, където стремежът да се пренасят данни в облака, за да се използват за обучение на модели като ChatGPT, правят още по-ожесточена надпреварата за гарантиране на тяхната сигурност. Рапапорт казва, че наскоро Wiz е открила 33 терабайта данни за обучение на свой клиент, които са изложени на риск да бъдат достъпени от цял свят. Компанията работи върху собствени ИИ инструменти, които да отговарят на въпросите на клиентите за особеностите за съхранение на данни в облака или да им помагат да реагират на инциденти със сигурността. „Има храна за всички тези доставчици в треската за ИИ – казва анализаторът от Wedbush Дан Айвс. – Никой няма да остане гладен.“

Така че не трябва да се очаква скоро Wiz да забави темпо, въпреки че вероятно ще затегне разходите си преди предстоящото IPO, което може да се случи още следващата година. Компанията вече се оглежда за първите си обекти за придобиване, едновременно с това, че си търси финансов директор. „Чувствам се странно – каквото и да казва всеки вестник, всеки фонд за рискови инвестиции, аз правя точно обратното“, признава Рапапорт. Но с правилния екип, финансиране и подходящ продукт той не спира да си повтаря: „Давай, давай, давай“.