Преди да решите да рекламирате, задайте си тези 3 въпроса
| Партньорска програма
От Иван Пантелеев, съдружник и Chief Dynamics Officer в Xplora
Бизнесите търсят и инвестират все повече средства в реклама за да увеличават своя мащаб. А пък хората губят все повече доверие в платената реклама, предвид все по-големия комуникационен шум. Имайки тази хипотеза, като бизнес какви стъпки бихме предприели?
Тук бих искал да обърна внимание за ролята на поведението на компанията и реалните и действия в посока носене на стойност, вместо празните обещания за стойност, облечена в красиво презентирано рекламно съобщение.
Какви възможности виждате в дигиталната реклама бизнесите? Много често плюсовете, че може лесно да бъде пусната и спряна, а пренастройването и скалирането са ключови предимства. Това създава предпоставката много бизнеси да търсят и желаят бърз растеж именно чрез дигитална реклама. А важен въпрос, който искаме да обърнем е дали бизнесът е готов? Дали посланията носят правилното възприятие и хората са склонни да купят съответния продукт / услуга с обемите, които бизнесът очаква? Това са въпроси с много възможни отговори.
Един интересен пример, който виждаме в работата ни като агенция за интегриран дигитален маркетинг е различното възприятие, което хората имат около продукти от различни категории, при които един и същи формат на реклама работи за продажби, а за други не.
Ето и пример от гост в подкаста ни Xplore Marketing – там ще чуете за продукти от една и съща компания, при които единият носи силни резултати онлайн при продажба, докато другите носят силни продажби офлайн. И двете – измерени като процент от продажбите. Ако се чудите за интересно хоби – “семена от люти чушки и разсад”, които Chilli Hills продават се чакат с изключително любопитство, интерес и свършват за часове веднага след публикуване на един пост на фейсбук страницата им. Но дали закупуването на лютивите сосове работи на същия принцип? Големите мащаби се случва във физическите магазини и ритейл вериги. А тук говорим за един и същи бранд.
С други думи – важно е винаги да обръщаме внимание на категорията и продуктите, които са различни. С тях е важно да анализираме и различното им стойностно предложение и нуждата от правилно целеполагане между реклама, послание и търсена цел.
През последните 5 години съм имал възможност да анализирам над 1 000 различни бизнес задания около маркетинг кампании, в които се виждат конкретни бизнес цели, желания и ситуации. Към това мога да добавя грешките, с които се сблъскваме и добрите практики, които са обект на тази статия.
В следващите параграфи ще споделя моите 3 въпроса и съвети , които да помогнат на бизнесите да имат по правилно целеполагане, преди да влязат или инвестират повече в дигитална реклама:
Хората влияят ли се от името на бизнеса ви в процеса на вземане на решение за покупка?
Анализирането на потребителското поведение в Google много често е отправна точка при валидиране на “потребителската пътека”. Потърсете статистика за съотношението на търсенето в Google на топ 5 “имена” на компании във вашата категория спрямо “името” на категорията (пример колко хора търсят “сладкарница Неделя” спрямо ‘’сладкарница София). Обемите търсения, които Google ще ви посочи много често са силен сигнал за възможностите на пазара, наличието на бариери и дали трябва да инвестирате повече средства в маркетинг или търговски инициативи. Колкото повече общи категории ключови думи, толкова повече тежест бихте отдали на директните резултати от маркетинг инвестициите ви. Ако има малко общи ключови думи и голям обем търсене на “имена” на компании във вашата категория, то това е сигнал за нуждата от търговски екип, физически активации и развитие на бранд позициониране в категорията.
Помислете в коя част на жизнения цикъл се намира вашият бизнес и това да е съобразено спрямо вашите конкуренти
Желанието за растеж трябва да може да се валидира спрямо жизнения цикъл, в който се намира бизнесът. Ако сте стартиращ бизнес, то има голям шанс да сте изправени пред ниски приходи, високи разходи и малка печалба. Но това ви прави гъвкави и адаптивни, така че да се приложим към сигналите на аудиторията и пазара. Тук маркетингът има повече социологическа роля (и да това не е извинение, а чиста статистика).
Ако успеете да се адаптирата и подобрите бизнес предложението си, да подобрите стойностното си предложение, то ще успеете за определен период да минете към ръст. Там вече имате увеличени продажби, по-ниски разходи и повече печалба. Тук ключова роля, на ниво ефективност и мащаб може да има нашият маркетинг. Важно е да знаем кой канал ни помага това да се случи и да управляваме правилно мащабите. Ако решим да включим дигитална комуникация в период на ръст или вече в зрялост, където бизнесът е успешен и ние търсим още развитие или надграждане, за да избегнем спад, то част от предизвикателствата са трудната адаптивност или невъзможността за правилна оценка за ролята на инвестицията към бизнес резултатите. Поради това, за да имате правилно целеполагане е важно да определите:
- Къде се намирате в жизнения цикъл
- Целите ви да са съобразени спрямо жизнения цикъл и те да могат да отговарят на тях и да са в контекста на пазара (и вашите конкуренти)
- Да работите с коректни данни и да можете да вземате решения за промени във вашия бизнес на фона на тези статистики
- Да правите анализ колко време ви отнемат дадено изпълнение на задачи и това да може да ви валидира къде се намирате и какво е вашето поведение като бизнес
- Какви промени трябва да направите, за да получите повече ефект и стойност от маркетинг инвестициите, които правите.
Помислете за колко бизнесът ви разчита на търговския екип и какво конкретно влияние би имал дигиталният маркетинг като точка на продажба. Това може да е продукт, който се продава в аптеките и изведнъж искате да продавате повече от него онлайн, или имате физически магазин и искате да увеличите мащабите, като отидете онлайн.
Опитът ни за бизнеси, при които търговският екип е създал предпоставка за развитие и устойчив бизнес изисква сериозна инвестиция (ресурсна и времева) във вътрешна инфраструктура, интегриране на процеси между екипите, промяна и на начина, който продукта /услугата се “пакетира” дигитално, така че тя да отговаря на дигиталното поведение (което много често е различно от физическото такова).
Въпроси, които бихме задали на първа среща: колко хора ви е маркетинг екипа и колко хора е търговският ви екип. Колко често си говорят двата екипа? Кой екип води и кой екип следва развитието на бизнеса?
Това са част от въпросите, които се старая да задам, за да валидирам целеполагането с което си говорим с различни бизнеси. Ако темата ти е интересна и сме предизвикали любопитство, ти препоръчваме да чуеш нашия подкаст в youtube, spotify или apple podcast – “Xplore marketing”, където сме провели над 130 разговора с множество успешни бизнеси и организации, които споделят как своите лични истории около своето развитие, кое ги прави успешни и къде срещат предизвикателства. А по темата за това дали, как да рекламирате и с какво ще ви помогне дигиталната реклама ви препоръчвам епизодите с Борислав Колибаров от Сапунта Мара, Иван Александров от ebag, Оля от Trastena, Сандо от Chilli Hills, Влади Василев от Истински мед, Йордан Дъбов от кафе Dabov и Любомир Ноков от Harmonica. А ако се абонирате сме сигурни, че ще получавате изключително ценни истории всяка сряда.
