Ксавие Марсенак: Повелителят на мухите

Бизнесът с протеин от насекоми жужи от възможности за 10 млрд. долара, а Ксавие Марсенак вече изгражда собствена франчайз мрежа от фабрики. Планът му: да превърне Nasekomo в доставчик на технологии и ларви за световната индустрия

Ларвата на черната муха войник е непретенциозно същество. По време на краткия си живот тя може да оцелява, хранейки се с органичен тор или различни индустриални отпадъци като например бирена каша (остатъчен продукт от производството на пиво).

Но в нея Ксавие Марсенак вижда бизнес възможност за 5 млрд. евро. „Производството на един тон протеин от насекоми спестява 9 тона въглероден диоксид на година – казва Марсенак. – България емитира 59 млн. тона вългероден диоксид годишно. Представете си ефекта за малка страна като България при по-масово производство на това, което правим.“

Родом от Франция и говорещ почти безуп­речен български, 54-годишният Марсенак е съосновател на биотехнологичната компания Nasekomo заедно със съпругата си Олга Марсенак и биолога Марк Болар. Компанията разработва технология за отглеждане на ларви на черна муха войник, които се оказват ценен източник на протеин за производството на храна за животни.

През 2023 г. Nasekomo стигна успешно до един от големите крайъгълни камъни в своята история: откри и пусна в експлоатация демонстрационен център край софийското село Лозен. В него се осъществява селектирано отглеждане на ларви и последващата им обработка до крайния продукт: протеин за храна и други остатъчни продукти.

Центърът е нещо като ракета носител за Nasekomo, тъй като ще помогне на компанията да валидира бизнес модела си. А той е да изгради мрежа от франчайзополучатели, които използват технологиите и суровините на Nasekomo, за да отглеждат ларви на черна муха войник.

Следващият крайъгълен камък в този план вече се вижда в обозримото бъдеще. До края на 2025 г. трябва да заработи първата фабрика на първия франчайзополучател на Nasekomo. Той е българска компания, чието име Ксавие Марсенак засега не желае да разкрие. Но той си представя, че с този модел Nasekomo може да изгради франчайз мрежа в България и чужбина, продавайки на франчайзополучателите своето ноу-хау: технологията и софтуера, необходими за отглеждането на ларви, както и самите ларви. По подобен франчайз модел работят големи производители като Coca-Cola, която продава на партньорите си технологията за създаването на напитки и сиропа, от който се правят.

Но защо точно ларви на черна муха войник? Защото са богати на протеин (брашното от ларви съдържа между 50 и 60% протеин), а домашните животни не могат да им се наситят. Ларвите се отглеждат бързо и достигат стадий на обработка в рамките на до седем дни. Това означава, че производителите на протеин могат сравнително бързо да реагират на нуждите на пазара, така че да не се получава вакуум с доставките.

Проблемът с изхранването на селскостопанските животни става все по-голям, тъй като заради растящото население на Земята има нужда от повече животни, отглеждани за храна; а в същото време пасищата не могат да осигурят необходимата прехрана за тези животни. За кокошките, прасетата и други селскостопански животни храните, приготвени от насекоми, са ключова част от естествената диета.

Да не забравяме и собственото си изхранване. Около два милиарда души по света ядат насекоми, но едва от около 10 години пазарите в Европа и Северна Америка започват да узряват за идеята, че насекомите могат да са алтернатива на храна за хора. Nasekomo се занимава с производството на протеин като фураж, но ако се вземе предвид и производството за човешка храна, числата стават още по-внушителни.

Според DataHorizonResearch световният пазар на протеини от насекоми ще нарасне от 1 млрд. долара, колкото е бил през 2022 г., до 10 млрд. долара през 2030 г. В момента около една трета от протеина от насекоми се създава от щурци. Но други насекоми като например черната муха войник (и по-точно нейните ларви) си проправят път към пазара.

В Европа отглеждането на насекоми за протеин беше подкрепено на законодателно ниво през последните няколко години. Частни и държавни институции започнаха да финансират все по-активно сектора.

Френската Ynsect привлече през 2023 г. 175 млн. долара от инвеститори. С това компанията, която отглежда насекоми като храна за животни и хора, вече е набрала над 600 млн. долара.

Нидерландската Protix договори в началото на 2024 г. заем oт 37 млн. евро от Европейската инвестиционна банка. Няколко месеца по-рано Protix подписа инвестицонно споразумение за неизвестна сума с гиганта Tyson Foods, който е един от големите производители на месни продукти в света.

В началото на 2024 г. инвестиция от фонда Invenio Partners получи и Nasekomo. Тя е на стойност 8 млн. евро и ще бъде използвана от стартъпа, за да започне изграждането на своята мрежа от франчайзи. Парите са предвидени за индустриализация на процеса по отглеждането на ларви. За същата цел са предвидени и 4.9 млн. лв., които Nasekomo получи като грант през 2023 г. по Плана за възстановяване и развитие.

За да бъде самоиздържащ се бизнес, Nasekomo трябва да генерира печалба, което все още не се е случило почти седем години след създаването на компанията. На този етап това не притеснява Ксавие Марсенак, който предпочита да се съсредоточи върху изграждането на продукт и клиентска база – каквато всъщност е и дългосрочната стратегия на много стартъпи. Създаването на франчайз мрежа може да отпуши кранчето с приходите още тази година. Марсенак очаква, че през 2024 г. Nasekomo ще има приходи от около 1 млн. евро. Това би било повече от общите оперативни приходи, декларирани през първите пет години от създаването на компанията.

„Като бизнес ние сме още във фазата на развойна дейност, поради което не можем да генерираме значителни приходи – казва Ксавие Марсенак. – Важ­ното е да разработим технологията, процесите по отглеждане на ларвите, да контактуваме с международни клиенти и да им показваме какво правим. Много е положително, че при нас идват хора от цял свят, искат да купуват технологията и нашето ноу-хау за селективно отглеждане.“

Демонстрационният център на Nasekomo е обширно хале, намиращо се по пътя от софийското село Лозен към магистрала „Тракия“. В него компанията осъществява селективното отглеждане на ларви. За голяма част от процесите по отглеждането на мухите и техните ларви компанията е разработила машини и софтуер, които дотогава не са съществували на пазара.

Освен протеин, черната муха войник се използва и като източник на масло и фрас. Маслото се използва като добавка в храните за животни. Фрасът пък може да се използва като тор в земеделието, което затваря цикъла и пасва идеално на концепцията за кръгова икономика. Самите ларви се хранят с остатъчни продукти от други индустрии. Това Ксавие Марсенак изтъква като допълнителен плюс от дейността на всяка фабрика за отглеждане на ларви. Фаб­риката може да изхранва ларвите с отпадъчни продукти от други фабрики, намалявайки замърсяването на околната среда.

Парадоксално, „замърсяване на околната среда“ е едно от твърденията, които някои жители на Лозен използват, докато говорят за Nasekomo. От 2021 г., когато компанията обяви плановете си да строи свой център до Лозен, жители на селото протестират. Причината? Те са убедени – по думите им от кмета на Елин Пелин, където Nasekomo е имала експериментална ферма за отглеждане на ларви, че от производството на компанията се носи лоша миризма, която влошава качеството на въздуха.

Протестите на лозенчани продължиха до 2023 г., когато демоцентърът на Nasekomo заработи. Междувременно компанията излезе със серия от позиции, че срещу нея се води очерняща кампания. Тя публикува в интернет разрешителни и резултати от проверки на държавните органи за дейността ѝ в Елин Пелин и Лозен, които не са установили никакви проблеми със замърсяването на въздуха.

Ксавие Марсенак пристига в България в началото на 90-те години покрай задължителната френска военна служба, която може да бъде отслужена с работа в чужбина. Разпределят го в Посолството на Франция в България, където прекарва две години в поддържане на ИТ инфраструктурата на институцията.

„Казах си, че България толкова много ми харесва, че трябва да остана“, спомня си Марсенак. След като ангажиментът му към военната служба приключва, той си намира работа в одиторската компания PricewaterhouseCoopers (днес PwC), където прекарва четири години. После професионалната му кариера го отвежда на различни длъжности в чужбина, където се занимава предимно с финанси и сливания и придобивания.

Но технологиите винаги остават в сърцето му (освен MBA от INSEAD и дипломиран счетоводител, Марсенак има магистратура по информационни технологии). С тези познания той се оказва на правилното място в правилното време. През 2004 г. съосновава аутсорсинг компанията Callpoint New Europe заедно със съпругата си Олга и Филип Угринов, с когото се познават покрай работата в одиторския бранш.

По това време България е изгряваща звезда в сферата на аутсорсинга, която обаче бледнее зад далеч по-утвърдени дестинации като Индия. Въпреки това в България започват да се появяват опити да се създаде аутсорсинг индустрия, включително и със стъпването на гиганти като Hewlett-Packard (HP), която през 2006 г. открива глобален център за услуги в страната.

Callpoint New Europe се занимава с аутсорсинг на бизнес процеси. И бизнесът се изстрелва нагоре. Само четири години след създаването си компанията обявява, че броят на служителите ѝ е 500 души. През 2010 г. скача до 1000 души, а оперативните приходи достигат 12 млн. лв.

През 2012 г. Марсенак и съдружниците му договарят продажбата на компанията на канадската TELUS. Марсенак остава начело на управлението на бизнеса, който продължава да расте. Идеята за Nasekomo се появява, тъй като – казва Марсенак – „имах малки деца, имах свободно време и реших, че мога да направя нещо за планетата“.

Вниманието му привличат компании, които се занимават със създаването на протеини от насекоми. Виждайки в това както добра бизнес възможност, така и възможност да прави нещо, което намира за смислено, той започва да проучва пазара. Но Марсенак не е биолог, а за да правиш бизнес с насекоми, се изисква такъв. Марсенак се сеща за Марк Болар, който е биолог и по това време е в София. Болар няма задълбочени познания за насекомите, но пък проявява жив интерес към бизнес идеята.

Така Марсенак, Олга Марсенак и Марк Болар създават Nasekomo през 2017 г., след като виждат, че има несъответствие между предлагането и търсенето на пазара. „През 2030 г. търсенето на насекомен протеин ще бъде около 3 млн. тона на година – посочва Марсенак. – В момента предлагането покрива едва 0.5 млн. тона. Ако производството се запази на настоящото равнище, след няколко години ще има недостиг от 2.5 млн. тона насекомен протеин. При цена от 2000 – 3000 евро за тон, това означава пазарна ниша от 5 млрд. евро.“

Съоснователите преценяват, че най-много пари има в първата част от пазарната верига: отглеждането и селекцията на насекоми. До края на 2017 г. младата компания успява да овладее процеса по контролирано отглеждане на насекоми.

В началото на 2018 г. идва първото финансиране от частни инвеститори в размер на 1 млн. евро., а няколко месеца по-късно открива пилотна производтвена линия край Елин Пелин.

През 2019 г. компанията достига друга важна цел: получава разрешителни за продажбата на протеин от насекоми. Година по-късно 4 млн. евро в компанията наливат частни инвеститоти и фондовете за дялов капитал Morningside Hill и New Vision 3. Парите са предвидени за разработването и вкарването в експлоатация на собствени технологии за отглеждане на ларви. „Прекарахме последните три години в разработката на уникални решения за отглеждане на насекоми – коментира тогава Марк Болар. – Nasekomo използва роботика, изкуствен интелект и големи данни, който позволяват да създава ефикасно протеин от насекоми.“

„Много страни са притеснени за стабилността и осигуряването на храна – посочва и Ксавие Марсенак. – Ние се съсредоточихме върху предоставянето на технология за тази индустрия.“ Той определя ролята си в компанията като на човека, който се грижи за осигуряването на финансиране и изграждането на франчайз модел. Марк Болар е двигателят зад развойната дейност и изграждането на продук­та. С все по-големия интерес към кръговата икономика и създаването на политики на държавно ниво в тази посока, Ксавие Марсенак е убеден в бъдещето на Nasekomo. Докато компанията преговаря с първите си франчайзополучатели, Марсенак говори за ползите, които един такъв бизнес би осигурил на България като икономика.

„В България има успешни стартъпи, но те не са толкова много, колкото са в Израел, например – казва той. – Въпреки успехите в тази насока страната все още е далеч от имиджа на иноватор, какъвто заслужава. С Nasekomo можем да поставим България на световната карта на иновациите и да привлечем тук капитал и таланти.“