Еднорогът по пътя към следващата еволюция

Основаната от Христо Борисов Payhawk насочва усилия към установяването си като доминиращ глобален бранд

Влизайки в офиса на Payhawk, посетителите са приветствани не само от любезния персонал на рецепцията, но и от жълто гумено пате, свило своеобразно гнездо в масивното пано с името на компанията, монтирано на отсрещната стена. „Това е бебе ястреб“, обяснява Христо Борисов, основател и главен изпълнителен директор на първия български еднорог.

Сякаш това пате обаче е последният спомен, останал от този най-ранен период на развитие на компанията. През миналата година ястребът напусна своето родно гнездо – Campus X. Хъбът за иновативни стартъпи е създаден от основателите на софтуерната компания „Телерик“, част от които освен бивши работодатели на Борисов са и инвеститори в Payhawk.

Бурният растеж обаче накара екипа да погледне към ново решение за своите офис нужди и компанията понастоящем е удобно настанена в модерните пространства на Полиграфия Офис Център.

Върху новото бюро на Борисов  седи статуетката от Forbes Business Awards 2022 (Борисов печели наградата CEO на 2022, а Payhawk става компания на 2022 за сектор финанси) прави стъклена фигура на пегас – скъп подарък от съоснователя на „Телерик“ Светлозар Георгиев. „Пегасът е еднорог, който е на печалба“, казва на шега Борисов, преди да започнем разговора за следващата еволюция на неговия собствен еднорог.

Когато в началото на 2022 г. компанията за управление на бизнес разходи обяви втория транш на своя Серия Б рунд, много хора мечтаят да се събудят в обувките на Христо Борисов. С привлечени общо $212 млн. в рамките на едва няколко месеца и оценка от над $1 млрд. бъдещето изглеждаше повече от вълнуващо за младия предприемач и неговия екип.

По традиция обаче вълнуващите времена носят равно количество възможности и предизвикателства. Така наглед изключително позитивната новина носи и някои безсънни нощи за Борисов в следващите месеци. „Най-ключовият въпрос пред нас беше дали ще успеем да изградим екип, който да ни позволи да усвоим ефективно тези средства и да скалираме бизнеса“, казва той.

Първата стъпка на новородения еднорог е не само да увеличи драстично мащаба на екипите в съществуващите офиси на компанията, но и да установи директно присъствие в редица нови държави. В цифрово изражение Payhawk стартира 2022 г. с около 80 служители в четири офиса, а я завършва с близо три пъти по-голям екип – 230 души, опериращи в осем офиса. Понастоящем служителите на компанията са над 300.

Основните направления на експанзията са две – разширение на инженерния екип в България и децентрализация на рекламните и маркетинг дейности. Именно второто се оказва и един от сериозните двигатели на растежа. „Когато говорим за пари и платежни решения, винаги има по-голяма доза консерватизъм на пазара – казва Борисов. – Затова за нас е важно посланията ни да са създадени на местно ниво, за да бъдат чути ясно от потенциалните ни партньори в дадената страна.“

В допълнение към по-автентичното корпоративно позициониране на чуждите пазари, новоизградените и разширените регионални офиси носят и значителни знания за най-ефективните методи на продажба на продукта в зависимост от спецификите на съответния пазар. Така например, ако в Испания над 90% от продажбите са следствие от проактивни обаждания по телефона от търговците на компанията (т.нар. cold calling), то в Англия 90% от клиентите се привличат чрез дигитална реклама.

Напипването на пулса на пазара е и може би най-ключовата задача в момент, когато глобалната икономическа перспектива започва да придобива значително по-негативен вид. Забавянето на пазарите прави потенциалните клиенти по-предпазливи по отношение на инвестициите в нови решения, което застрашава развитието на компанията.

Благодарение на своя значително повишен маркетинг капацитет Payhawk успешно доказва своята стойност и се позиционира като инструмент за овластяване на финансовите отдели и повишаване на финансовата дисциплина. Това отваря редица врати за компанията и ѝ помага да извлече позитиви от наглед негативната ситуация.

Наемането на нови служители във всички отдели и отварянето на офиси в нови държави естествено извежда на дневен ред и въпроса за изграждане на лидерски екип, който да обедини усилията на всички нива в единна стратегическа посока. „Към момента това е екип от около 10 човека, които са функционални лидери на различните департаменти в компанията“, казва Борисов.

За да допринесат за максимално ефективната спойка на международния екип, членовете на ръководното звено са позиционирани във всички офиси – вицепрезидент „Продажби“ в Париж, вицепрезидент „Маркетинг“ в Лисабон, главен юрисконсулт в Лондон, вицепрезидент „Човешки ресурси“ в Амстердам и т.н.

Но още по-сериозната стойност, която ръководният екип носи на Payhawk, е опитът. Всеки от привлечените лидери е бил част от развиващи се организации и умее да навигира между подводните камъни при скалирането на бизнес.

Това е от изключителна важност за младата компания, тъй като тя няма лукса тепърва да открива топлата вода при решаване на болките на своя растеж. Без да спира шеметното темпо на развитие, Борисов и управленският екип успяват цялостно да прекроят процесите в компанията, за да осигурят тяхната ефективност и гладко функциониране. „Трябва да сменим гумите на автомобила, докато се движи, ако искаме да не изостанем от нашите конкуренти“, казва Борисов.

Виртуалният питстоп за Payhawk минава повече от успешно и тя вече се радва на нови сликове, носещи ѝ необходимото сцепление. За двете години, изминали от привличането на инвестицията насам, приходите на компанията са нараснали близо 12 пъти, а за Борисов и неговия екип това е само началото.

„Искаме да станем горилата на пазара – казва Борисов. – Целта ни е да предложим глобално решение, обединяващо всички платежни инструменти на едно място, което е първи избор за компании с 20, но и с 20 хиляди служители.“

Стратегията на компанията за достигане на тази цел има две основни направления. От една страна, приоритет ще бъде добавянето на нови пазари и валути, а от друга – интеграция с все повече системи, които компаниите използват за управление на различни процеси.

А за наистина Payhawk да носи уверено етикета „глобален бранд“, следващите стъпки са насочени и към все по-сериозно разрастване на отпечатъка в САЩ. Компанията вече направи първите си крачки отвъд океана и успешно разширява партньорството си с клиенти, с които вече работи в Европа.

Тепърва предстои по-трудната част – привличането на изцяло нови клиенти. Големите възможности, които американският пазар предлага, логично идват и с голяма конкуренция. Високата капитализация на местните играчи в САЩ им позволява да хвърлят огромен ресурс в разширяване на клиентската база, което сваля маржовете на пазара до минимум.

Payhawk обаче гледа уверено напред и върви по своя собствен път. „Ние сме изключително дисциплинирани в нашия подход и искаме да създадем такъв бизнес модел, към какъвто неминуемо ще се насочат нашите конкуренти, когато вече не могат да си позволят да субсидират пазара“, казва Борисов.

Като част от тези усилия компанията изгражда все по-широка мрежа от партньори и интегрирани приложения, предлагайки нови и нови възможности на своите клиенти.

През миналата година Payhawk сключи важно споразумение с лондонския финтех Wise, което позволява на клиентите на българската компания да правят бързи и сигурни международни трансфери в над 50 валути и 160 държави. Най-новата версия на платформата вече включва и интеграции с 59 системи за управление на човешки ресурси.

Поредната важна стъпка напред в тази посока е и обявяването на мащабно партньорство с един от гигантите в света на кредитните и дебитните карти – American Express. Чрез него Payhawk се превръща в първата европейска компания, присъединила се към програмата American Express Sync.

Партньорството позволява на бизнеси да се възползват от услугите на българската компания чрез вече издадените си American Express карти, като в същото време отваря и възможността за издаване на нови карти през Payhawk, който до момента предлагаше ексклузивно кредитни и дебитни карти Visa в Обединеното кралство, САЩ и Европейското икономическо пространство.

„Компаниите в САЩ използват паралелно по няколко кредитни карти от различни доставчици и с това партньорство им даваме гъвкавостта да използват нашите услуги с техните съществуващи карти“, казва Борисов.

Но с това големите новини за Payhawk не се изчерпват. На специално събитие в Мадрид през април компанията официално представи и първия посланик на бранда – един от най-разпознаваемите български спортисти в световен мащаб и бивш номер 3 в ранглистата на ATP Григор Димитров. „Виждаме много паралели между кариерата на Григор Димитров и глобалния продукт, който ние се опитваме да изградим – казва Борисов. – Развълнувани сме от партньорството, което събира първия български еднорог и един от най-успешните ни спортисти.“

С подкрепата на Димитров Payhawk планира да продължи уверения си прогрес в своята собствена ранглиста. За целта компанията ще разрасне всички свои офиси, като най-значим ръст – 75%, се предвижда в най-новия от тях, в литовската столица Вилнюс. Екипите в Лондон и Берлин ще нараснат с 44%, а на родна почва се очаква увеличение с една трета.

Паралелно с това компанията държи очите си отворени и за възможни придобивания, чрез които да направи платформата си дори още по-всеобхватна. Моментът за такъв тип придобиване е подходящ, тъй като компанията е много добре капитализирана, докато в същото време по-малки конкуренти изпитват трудности в настоящата несигурна икономическа обстановка, според Борисов.

Така следващата еволюция на еднорога ще бъде определена от комбинация от органичен ръст, придобивания и все по-широка партньорска мрежа. Дали тази еволюция ще е в пегас, горила или нещо друго, предстои да разберем.