Как Мария Петкова превърна Running Zone в успешен бизнес

Преди 10 години Мария Петкова създава Running Zone като малък специализиран магазин за спортни обувки. С развитието на културата на бягане и маратоните обаче нишовият ѝ бизнес бележи стабилен ръст

През есента на 2023 г. по улиците на София се провежда юбилейното 40-о издание на Софийския маратон. В него участват рекорден брой бегачи – над 5000. Десет години по-рано на същото състезание се включват едва 1400 души. По това време Мария Петкова започва своето бягане в предприемаческата писта, създавайки първия в България специализиран магазин за бегачи Running Zone.

Много от близките ѝ определят тази стъпка като лудост, тъй като бизнесът е много нишов – хората, които се интересуват от бягане и купуват професионални обувки, са твърде малко, за да може магазинът да просъществува. Но Мария и съп­ругът ѝ Ивайло поемат този риск и не просто продават обувки, а и образоват любителите на спорта и спомагат за развитие на цялата общност на бегачите в България.

Всъщност семейство Петкови не са спортисти, а финансисти. Мария дълги години работи като мениджър в банка, а съпругът ѝ управлява финансови институции. Когато той решава по здравословни причини да започне да тича, увлича и нея и новото семейно хоби постепенно превзема все по-голяма част от времето им. Започват да четат за различните модели и функционалности на обувките, да проучват какво е най-подходящо за тях и от­къде могат да си го купят.

Установяват, че в България няма къде да се пробва, сравни и избере актуален модел, като дори най-големите специализирани брандове, които са представени тук, не зареждат нови колекции. „Решихме, че Running Zone е място, което искаме да направим дори само заради нас самите, за да имаме достъп до нови брандове и модели и за да събираме бегаческата общност“, казва Петкова и признава, че в този момент са подходили доста романтично към проекта.

Макар да имат финансов опит и бързо да са направили план какъв капитал им трябва, какви заеми да изтеглят, за да инвестират в проекта, се оказва, че ритейл бизнесът не им е познат и се сблъскват с доста предизвикателства.

Първото съвсем естествено идва от специфичната таргет група, към която са се насочени, и малкия обем реализирани продажби. От основаването си през 2014 г. до 2017 г. магазинът не може да излезе на нула и семейство Петкови го дофинансира чрез изтеглените заеми и чрез лични средства от паралелните си професии. По това време в магазина има средно по две-три продажби на седмица. „Не знаехме дали ще успеем да продадем колекциите, които сме взели. Защото не искахме да бъде аутлет и да продаваме стари складове, а да зареждаме най-актуалните модели и колекции. Не можехме да взимаме и големи количества, защото заявките се правят около година по-рано“, казва Петкова.

Освен че клиентите са малко на брой, когато в първите години посещават Running Zone, за да си купят специализирани обувки, те се сблъскват с брандове, за които никога не са чували. Въпреки че създателите на магазина са положили усилия да вкарат най-големите играчи на пазара, българската публика все още не ги познава. По тази причина пред Петкова се отваря една нова възможност – да споделя знания и опит и реално да образова своите клиенти.

Тя обяснява за преимуществата на всеки модел, как той е свързан с анатомията, с особеностите на крака, с очакванията на бегача, с целите и опита, който той има, с терените, по които ще бяга. „Беше много важно да създадем доверие с клиентите, да докажем, че сме компетентни и че сме там наистина, за да им помогнем да изберат най-правилната обувка за себе си“, казва Петкова.

Индивидуалните консултации, които правят с клиента преди всяка една покупка, ги отличават до ден днешен от останалите магазини на пазара. Дори и при онлайн поръчки те звънят на всеки клиент, за да обсъдят поръчаните артикули и да минимизират вероятността от връщане или разочарование от покупката.

Тази експертиза в съчетание с наличните най-нови модели в магазина в един момент ги превръща в „пробна“ за пазаруване от международни сайтове. Около 2016–2017 г. в България стават популярни големи английски сайтове за продажба на спортни стоки с намаления. Петкова забелязва как клиентите идват, възползват се от консултацията и съветите в магазина (обикновено около 30–40 минути на човек), снимат си модела и точния номер, който им става, а след това си го поръчват онлайн от тези сайтове. „Беше много демотивиращо. В този момент се чудех дали да не затворим магазина“, казва Петкова.

Тогава мъжът ѝ я убеждава да „стиснат зъби“ и да изчакат, защото това е период, който ще отмине, а експертизата и времето, които влагат в консултациите на клиентите, ще се отплатят в лоялна клиентела по-късно. Така и става, няколко години по-късно големите сайтове с намаления залязват, а покупателната способност на българина се увеличава. Ценовият клас на брандовете в Running Zone е от 260–270 лв. за качествените обувки за шосейно бягане до 600 лв. за най-специализираните за състезания.

Работата с брандовете е другата голяма част от бизнес предизвикателствата. Първоначално е трудно да ги убеди въобще да влязат на малкия български пазар, но с годините се налагат като коректен партньор, който изпълнява честно заявките и ангажиментите си. Така към днешна дата благодарение на Running Zone в България са представени специализирани световни марки като Hoka, Brooks, Altra, On, Saucony и други. За някои от тях са ексклузивни представители, за други са проправили пътя в България и след старта им в Running Zone вече се предлагат и в големи мултиспорт вериги.

„В началото това много ми тежеше. Казвам си: Добре, аз съм положила всичките тези усилия – не само да ги намеря и да ги вкарам в България, но и да има доверие към бранда, бегачите да се убедят в качествата на обувката. И в един момент ние не сме ексклузивното място. Но си дадох сметка, че нашата работа наистина е да се грижим за общността, а не толкова да свием бранда и той да се свързва единствено с нас“, казва Петкова.

През 2019 г., пет години след откриването на първия магазин в „Младост“, Петкова и съпругът ѝ правят следващата голяма крачка – отварянето на втори обект в Park Center. Това е важна стъпка за развитието на бизнеса – от една страна, за да не бъдат погълнати от големите спортни вериги, но от друга – за да имат още по-удобно място за срещи с общността. Като единствения специализиран магазин за бегачи, Петкова казва, че вече имат изградени връзки в общността, а много от бегачите се отбиват в магазина просто да си поговорят, да обсъдят плановете си за предстоящо състезание или да изпият по кафе.

През годините малкият екип на Running Zone (към момента от пет души) натрупва много контакти в общността, обратна връзка и експертиза. Четат много, ходят по презентации на новите брандове, следят технологиите в създаването на обувките и нееднократно правят смели стъпки да вкарват в България още непопулярни модели. „Екипът ни е единствено и само от бегачи“, казва Петкова, която не държи на маратонци, а на хора с отношение и интерес към бягането, за да могат реално да консултират клиентите по най-добрия начин.

А като доказателство на стената в магазина гордо са закачени медалите от състезания на служителите. Споделя, че когато пристигат новите колекции, те са „като деца в сладкарница“, които нямат търпение да отворят кутиите с обувки. Именно това желание търси във всеки от служителите си. Това им помага да бъдат част от общността на бегачите, да са на стартовата линия на маратоните и да си партнират с най-големите клубове. „От бегачи за бегачи“, обобщава Петкова и подчертава, че това им помага да растат.

Растежът на бизнеса е от 39 хил. оборот през 2014 г. до почти 2 млн. лв. през 2023 г., като всяка година бележи стабилен ръст между 23 и 50%. Сериозна предпоставка за това е нарастването на самата общност от бегачи в България и развитието на културата на маратоните. Процес, който следва както световните тенденции за здравословен начин на живот и спорт, така и активните хора в по-малките населени места, които възраждат регионите си чрез тичане. И ако преди години е имало по едно състезание в месеца, днес вече се организират по няколко на седмица. Когато все повече хора се нуждаят от специализирани спортни обувки, те се обръщат към единствения магазин, който 10 години е градил експертиза и взаимоотношения в общността и е подкрепял десетки състезания.

По пътя към развитието на бизнеса Мария Петкова се сблъсква с предизвикателства и в личностен план. Когато стартират бизнеса заедно със съпруга ѝ, всеки от тях си има своята корпоративна кариера. Но бързо разбират, че ако искат магазинът да потръгне, някой трябва да се отдаде на 100% на оперативната работа.

Семейният съвет взима решението това да е Мария. Първоначално се притеснява дали бегачите ще ѝ се доверят, защото е жена. Преди 10 години в маратоните участват много малко жени, макар напоследък тази тенденция вече да е различна. Това я провокира да трупа още повече знания и увереност и днес може да говори с часове за наклоните на обувките, специалната пяна, от която са направени подметките, по какъв начин се приземява кракът или кога е необходимо да се фик­сира петата. С целия натрупан опит и финансова стабилност, вече са готови и за следващата крачка – нов обект извън София.

„Било ни е много трудно през годините, но за да бъде човек успешен, със сигурност са необходими жертви. Ние като младо семейство тогава сме правили жертви и за нас, и за децата, и сме се лишавали от различни неща, но тогава целта ни е била друга. Да развием Зоната. И днес бегачите така казват – отиваме в Зоната. А това е нещото, което винаги ни мотивира.“