За адвокатите, клиентите, проблемите и изкуствения интелект

Петя Нойчева, съосновател и съдружник в Адвокатско дружество „Петя Нойчева и партньори“, за най-голямото предизвикателство за всеки адвокат

Ние в „Петя Нойчева и партньори“ сме адвокати с тясна експертиза в областта на преговорите и договорното право, както и във фармацевтичното право, правото за храните и хранителните добавки и медицинските изделия и накрая, но не на последно място – в областта на търговските марки. Така чрез нашата специализация представих всеки един от адвокатите ни. Имаме обаче обща визия и цел и тя е да разбираме и предотвратяваме проблемите на клиентите ни още преди те да са възникнали.

Екипът на Адвокатско дружество „Петя Нойчева и партньори“ се гордее със своята профилирана експертиза. Споделете ни повече за това.

Аз не вярвам в специалистите по всичко. Смятам, че ако искаш наистина да си от полза за клиентите си, трябва да си специализиран и фокусиран в това, което правиш най-добре, и да се развиваш в областите, в които вече работиш и харесваш. С колегите ми непрекъснато обогатяваме знанията си. Участваме и в работни групи при промяна на законите в областите, които са наша специалност.

Когато нашите клиенти имат проблем в област, която не в наше поле на специализация обаче, ние намираме за тях най-подходящата кантора или специалист и им съдействаме в разрешаване на проблема им и намирането на решение от колегите ни. Често представляваме изцяло клиентите си до решаването на проблема. Не се срамуваме да кажем на клиент, че за неговите цели и нужди има друга кантора, която би му свършила по-добра работа от нас. Същевременно много внимателно подбираме партньорите, които препоръчваме, с някои работим заедно дълги години. Ако клиентът желае, оставаме въвлечени в конкретния случай.

Важно е клиентът да развива спокойно бизнеса си и да има най-правилното за него решение по даден проблем, а не на всяка цена да работи с нас. Затова, за да идентифицираме нуждата на клиентите си – можем ли да му помогнем ние или следва да го насочим към колега, – първата ни консултация е винаги е безплатна. Това сваля и голямо напрежение от клиентите – могат спокойно да споделят и разкажат за цялата ситуация, която ги е довела при нас, без да се ангажират.

Кое е най-голямото предизвикателство за всеки адвокат?

През първия си работен ден като стажант моят „учител“ ми каза: „През цялата ти практика най-големият ти враг ще бъде клиентът, после съдът и чак накрая – другата страна“. Близо двадесет и пет години по-късно мога да го потвърдя, макар и не толкова крайно: клиентите и разкриването на техните действителни цели и проблеми са най-голямото ни предизвикателство.

Причините за това са няколко:

На първо място: Към нас се обръщат интелигентни хора, изградили често сами целия си бизнес. Ако човек не е интелигентен, той дори не се сеща, че му е нужен адвокат. Клиентите са мислили както за проблема си, така и за това как следва да се реши, чели са и познават законите, сблъсквали са се с институциите. Ако, както се случва често, клиентите ни говорят с нас като в съда или пред някоя институция, ако скриват неща, изкривяват друго, за да докажат тезата си пред нас, това затруднява или прави работата ни невъзможна. Много клиенти често смятат, че ако убедят нас в правотата си, и хоп готово. И в съда ще мине. Затова послъгват, изкривяват. Това прави умението ни да разберем какво всъщност се е случило и какво клиентът всъщност иска и от какво се нуждае, истинско изкуство.

На следващо място: Хората често смятат, че проблемите им са по-сложни или по-прости от това, което те са. За това са виновни най-вече филмите и идеята, която те създават за работата на съда и адвокатите като нещо дълго, мъчително и решимо внезапно след (случайно) намиране на сходен случай. А в България, както и в Континентална Европа естеството на правото е такова, че няма тази театралност и лъскавост в намирането на решения. Те са често това, което пише в закона.

Накрая, но не на последно място: Самите клиенти са убедени, понякога поради емоция, а друг път заради естеството на проблема си, какво е решението, което им е нужно. Идват при нас с готовото решение, което ние да превърнем в договор или в определен вид регистрация.

Затова и най-важната ни задача като адвокати е да разберем от какво всъщност се нуждае клиентът, коя е неговата цел, какъв е проблемът му, а това често няма нищо общо с това, което казва. Ако успеем да го направим правилно – намирането на решение ще дойде почти само и ще бъде просто, елегантно и най-важното – работещо.

Интересна случка от моята практика, която мога да споделя, за да илюстрирам казаното:

Имаме дългогодишен корпоративен клиент. Всяка пролет в продължение на 3–4 години той идваше ядосан при мен, искайки да се разведе с жена си. Говорехме си по 1–2 часа защо иска, какво цели, какво ще постигне с развода и има ли смисъл изобщо да се развежда. В крайна сметка той сам се убеждаваше, че не му е нужен развод, успокояваше се и… до другата пролет. За мен беше очевидно, че с жена му се обичат и никой не иска да се развежда, въпреки че това чувах всеки път. Една година бях на почивка, когато клиентът минал през кантората ни. Млад мой колега го изслушал и го развел толкова бързо, че когато се върнах, вече всичко беше приключило. Бях в шок. Не това искаше клиентът, въпреки че всяка година това казваше. Те още се обичат с жена му и все така живеят заедно, макар и разведени. Това е пример, че има разлика между това какво говорят клиентите и какво всъщност искат.

Как печелите доверието на клиента и полагате основите за открит и честен разговор?

Винаги започвам разговорите си с нови клиенти с две твърдения, които смятам за основата на взаимоотношенията си с тях, а дори и нещо повече – смятам, че всеки обърнал се към адвокат следва да ги има предвид. Първото е, че адвокатите полагаме клетва да пазим тайните на клиентите си и нямаме право да разкриваме нищо от това, което те ни доверяват, затова не само могат, но трябва да ми кажат всичко, дори и неизгодните за тях факти. Второто – всеки трябва да се чувства удобно с адвоката си, да изгради връзка с него.

Дори и с най-големия специалист, ако не се чувстваш комфортно, ако нямаш усещането, че адвокатът ти показва интерес към теб, към проблемите ти и разбира целите ти, няма да се получи доверието, химията дори, която да доведе до партньорство и успешна работа заедно. Съветвам клиентите ни да потърсят винаги алтернатива, ако по някаква причина не са се почувствали добре в първоначалния разговор с нас и с адвоката си като цяло, както и ако не са се убедили в експертизата му. Освен с вече посоченото – винаги се стремя да обяснявам нещата изключително просто и разбираемо. Не смятам за нужно да помпознича със сложни изрази и адвокатски жаргон – това не помага на работата ни, а често дори отблъсква. Важно е клиентът да разбира всичко, което се случва, и да участва активно, а не да вярва сляпо на моята експертиза. Клиентите познават най-добре работата си, а нашата задача е да ги подпомагаме в нея.

Трудно е, когато си учил и си се усъвършенствал години наред като юрист, да говориш леко и простичко, но не е невъзможно. По същия начин се стремим и да пишем статиите, които публикуваме на нашия сайт – те са написани максимално просто и са на база на конкретни проблеми, възникнали при работата ни, за да могат да се разбират лесно, безпроблемно и да вършат работа.

Има ли случаи, в които очакванията на клиента са нереалистични? Как подхождате към тях?

Винаги казваме на клиента какво можем, или не, да направим за него, както и какво очакваме да постигнем – честно и открито. Често обаче на пръв поглед нереалистичните очаквания на клиентите могат да се превърнат в реалистични и осъществими, ако заедно се опитаме да намерим решение. Нашето знание, познаване на законите и експертиза и познанието на клиентите ни в областите на техния бизнес понякога вършат чудеса.

Работейки с корпоративни клиенти, вие се стремите да предотвратите появата на правни проблеми, а не да реагирате на тях. Как постигате това?

Преди всичко, ако има проблем, това означава, че някой нещо е пропуснал, някой не си е свършил работата така, както е следвало. Затова и нашите усилия са изцяло насочени към предотвратяване на проблемите и ограничаването на рисковете. Когато става дума за корпоративни клиенти, се стремим да познаваме логиката на бизнеса им отблизо и да сме наясно със стратегията им за развитие.

Правната страна в бизнеса е не по-малко важна от счетоводната например и е хубаво, че все по-голяма част от предприемачите в България започват да осъзнават това. Същевременно за мен това е и едно от най-интересните неща на работата ни. Чрез различните ни клиенти ние на практика познаваме, а също така и участваме в изграждането и развитието на бизнеси от най-различни сфери.

Способен ли е изкуственият интелект да замести адвокатите?

Изкуственият интелект е фокусиран върху знанието, но не притежава емпатия и емоционална интелигентност, а това е най-важното, когато се работи с хора. Ние сме фокусирани върху клиентите си и техните специфични нужди. Изкуственият интелект може да свърши добра работа на много хора. Когато се нуждаете от нещо бързо и просто, но с ясното съзнание, че то не е пригодено за вашите специфични нужди, можете да го намерите из интернет или да използвате изкуствен интелект да го създаде. Винаги съм съветвала клиентите си, ако бързат и искат „една-две страници договор“ или „дай там нещо…“, да намерят сами в интернет.

Нашата работа не е ние да се ровим вместо тях за стандартни текстове. Нашата работа е да разберем от какво имат нужда клиентите ни, като започнем с това да им помогнем самите те да го разберат. След това да предложим решение. Същото е като с лекарите. Всеки може и сам да си купи лекарства и да се лекува. Ако лекарят не разбере проблема, а просто даде рецепта, няма нужда от такъв лекар, а и в повечето случаи – от такава рецепта. Всички тези лекари, адвокати и като цяло консултанти, насочени към бързо и конвенционално решаване на проблемите на „конвейер“ и без много-много мислене, могат и ще бъдат заменени от изкуствения интелект. Какво би направил изкуственият интелект с моя клиент, който искаше да се развежда? Щеше бързо да го разведе, точно както постъпи младият ми колега. Добрият адвокат има друга работа: първо – да разбере и осъзнае какъв е действителният проблем или цел, и после – да измисли персонализирано решение. Как изкуственият интелект ще мине през едно и две и кога ще може да направи три?

Ако клиент иска да пусне жалба срещу конкурент например, как изкуственият интелект ще му обясни каква би могла да е реакцията на точно този конкурент след това? Как ще му обясни последващите действия на служителите в съответната инстанция? Как ще му опише коя инстанция е за предпочитане, кога и как? Как ще даде възможност на клиента да вземе истински информирано решение? Няма. Ще му пусне жалбата бързо. Последиците ще ги носи клиентът.

В този смисъл повече се страхувам, че изкуственият интелект ще ни създаде работа и проблеми за решаване, създадени от предоверяването в неговите умения, но не и че може да застраши нашата професия. По същия начин нашата работа не страда от това, че в интернет има бланки на какви ли не договори, а дори напротив – случва ни се да оправим последиците от това бързо и евтино решение.