Ключови въпроси към купувача на вашия бизнес
Автор
При сливания и сделки за придобивания (M&A) от решаващо значение за продавача е да пита потенциалния купувач точните въпроси за да разбере неговите намерения. Ето кои са четирите въпроса от съществено значение, които е добре да попитате потенциалния купувач на своя бизнес.
Какво привлече вашия интерес в нашата компания ?
Разбирайки защо купувачът има интерес от вашия бизнес ще ви даде информация за техните стратегически цели и как вашият бизнес пасва в тяхната визия. Това ще ви помогне да оцените тяхната ангажираност и потенциала за успешно приключване на сделката. Дали те искат да навлязат на нови пазари? Дали искат да разширят продуктовото си портфолио или да използват вашата технология или клиентска база? Според анкета на Deloitte, стратегическата съвместимост и допълващите се способности са най-големите причини един купувач да се интересува от покупката на дадена компания. Знаейки това ще ви даде левъридж при преговорите.
Как финансирате транзакцията?
Източникът на финансиране може да повлияе на структурата на сделката и графика за изпълнение. Освен това дава усещане за финансовата стабилност на купувача и способността му да сключи сделката. Използват ли вътрешни средства, осигуряват ли заем или набират капитал за финансиране на сделката? Според доклад на PwC 61% от купувачите използват комбинация от дълг и собствен капитал за финансиране на придобивания. Разбирането на стратегията за финансиране може да ви помогне да предвидите потенциални забавяния или усложнения. Понякога сделки се забавят много или дори се провалят, когато купувачът не може да осигури финансирането от банката, на което се е надявал.
Какъв е вашият план за компанията след транзакцията и каква трябва да бъде ролята на продавача?
Плановете след придобиването могат значително да повлияят на процеса на интеграция, задържането на служителите и бъдещата посока на компанията. Какви промени планират да извършат през първите 100 дни след придобиването? Каква роля предвиждат те за настоящия управленски екип, включително и за вас, по време и след преходния период? Според McKinsey & Company успешната интеграция след сливането е ключов фактор за създаване на стойност в сделките за сливания и придобивания. Това е и причината много от сделките впоследствие да се считат за неуспешни, а не самите параметри по сделката.
Колко добре са запознати със сделките за сливания и придобивания?
Един опитен купувач вероятно ще се ориентира по-гладко в сложните ситуации и ще избегне обичайните клопки. Колко придобивания са извършили през последните пет години? Могат ли да предоставят препоръки от предишни продавачи или да споделят казуси от подобни сделки?
Задаването на тези критични въпроси може да осигури ценна представа за мотивацията на купувача, финансовата стабилност, стратегическите планове и опита в сделките за сливания и придобивания. Тази информация е от съществено значение за продавача, за да вземе информирани решения, да преговаря ефективно, и да улесни успешния преход при смяната на собствеността.
