Ефектът на отстъпките върху печалбата
Автор
Всеки предприемач иска бизнесът му да расте и да увеличава своите продажби. Един от първите инструменти за изпълнението на тази цел, за който се сещат собствениците, е да направят отстъпки, т.е. да намалят цената, за да стимулират хората да си закупят техния продукт или услуга. Въпросът е дали това си струва, тъй като в крайна сметка целта на всеки един бизнес е да генерира печалба за своите акционери, а не да има продажби. Какъв е смисълът да имаш бизнес, който има 50 милиона оборот и генерира нищожна печалба?
Какво казват данните? Изследване на националната ритейл федерация в САЩ казва, че промоциите и отстъпките оказват съществено влияние върху решението за покупка при около 75% от потребителите. Нещо повече, изследване на известната консултантска фирма McKinsey твърди, че предлагането на 10% отстъпка от цената на даден продукт или услуга може да доведе до 25% увеличаване на продажбите на компанията в зависимост от индустрията и от продуктовата категория.
Няма спор, че тези действия ще доведат до краткосрочен ефект върху нивото на продажбите, но това добре ли в дългосрочен план?
Много пъти съм бил свидетел на бизнес стратегия, които имат за цел да завземат пазарен дял и затова продават едва ли не и на загуба с идеята, че след време ще станат голям играч и ще могат да си позволят да диктуват пазара. Да, на теория е така, но колко компании успяват? Отидете в магазина и вижте, че хората не се интересуват толкова от бранда, а купуват това, което е на промоция. Т.е. една такава политика би била опасна за бранда на вашите продукти. Това би ви обрекло на единствената възможна стратегия: да сте много ефективен и да продавате в ниския ценови сегмент.
Освен това собствениците подценяват ефекта на отстъпките върху печалбата. Според изследване на Valura, които са разработили софтуер за повишаване на ефективността на компаниите, за да нулирате ефекта върху печалбата от 15% намаление на цената на вашия продукт, то вие трябва да генерирате 150% ръст на оборота си. Ако вашите продукти са с висок марджин ефекта не е толкова драстичен, но повечето фирми работят с 15-30% марж на печалбата. Не отхвърлям намаляването на цената като лоша техника при управлението на един бизнес, но искам да обърна внимание върху факта, че основаната цел трябва да бъде колко печалба генерира вашия бизнес, а не колко са му продажбите. В противен случай ще се чудите защо толкова много работите и се занимавате с 300 работника и накрая правите печалба колкото съседа с пицарията до блока.
