Жизненоважната капка олио на „Български натурални храни“

Основателите на „Български натурални храни“ ГЕОРГИ и МАЯ ГЕОРГИЕВИ създават технология за производството на натурално рафинирано олио като здравословен продукт на достъпна цена

През пролетта на 2022 г. собствениците на малка рафинерия за натурално олио в Ямбол се оказват в неочаквано добра ситуация. Или поне на пръв поглед изглежда така. Електронната им поща прелива от запитвания. Търговци на олио в цял свят искат оферти, а Мая Георгиева, която от години се бори за пазари, за пръв път има лукса да избира с кого да се свърже: „Сякаш паника ги беше обзела, че няма да могат да купуват повече олио от Украйна. Войната с Русия внесе много напрежение“. Вероятно са писали на всички рафинерии в България, малки и големи, подозира тя. Едно е обаче някой да прояви интерес, друго е да се стигне до сделка. 

Първата ѝ мисъл е свързана с това, че „в интернет е много лесно някой да бъде излъган“. Вижда, че различни дистрибутори от Франция се представят под един бранд и всички твърдят, че са официалните представители. И всички искат отложено плащане месец-два, обезпечено с банкови гаранции. Струва й се „много рисковано“ да приеме. Семейната компания, която носи името „Български натурални храни“, е твърде малка, за да поема рискове, които могат да обърнат лодката. Току-що е стигнала 2 млн. лв. приходи годишно и се намира в период на доизграждане на модерно предприятие за производство на натурални слънчогледови масла и биопродукти. 

Но пък изкушението да се излезе на европейските пазари е голямо. За свое спокойствие Мая Георгиева наема фирма, специализирана в проверки на международни компании, която да изчисти съмнителните елементи. Тя разговаря по телефона с потенциални клиенти, преди да изпрати оферти. Владее свободно английски и испански език, което улеснява комуникацията. Подбира само компании от Европейския съюз. Целенасочено дава приоритет на фирми от Германия. „Ако успеем да покрием техните критерии и изисквания за качество, значи може навсякъде да продаваме успешно“, казва си тя. Германците са взискателни, педантични, недоверчиви, но ако спечели доверието им, „са изключително точни и много бързи“. Един от големите клиенти е немска фабрика за рибни деликатеси. Осен цялата документация, мениджърите искат от нея да изпрати снимка на тира, на шофьора и на стоката преди и след товаренето. 

За няколко месеца Мая Георгиева успява да договори множество сделки за износ на олио в няколко страни в Европа. После еуфорията затихва. „Това не бяха трайни пазари, а търговци, които се запасяват с олио в очакване цената да скочи двойно и тройно и да спечелят. Появиха се и изчезнаха“, обяснява запалено Георги Георгиев, съпругът на Мая. Него винаги човек може да го открие в работни дрехи някъде покрай машините.

Същата 2022-ра всъщност е най-успешната година в кратката история на компанията. Приходите скачат тройно – от 2 млн. лв. на 6 млн. „Български натурални храни“ влиза в листата на най-бързо развиващите се малки фирми в хранителния сектор. Георгиев веднага слага уточнение, че в този период цената на олиото скача двойно заради войната и кризата със слънчогледа и това се отразява на приходите. „Сега произвеждаме много по-голямо количество олио, но изкупната цена се върна в старите стойности, а приходите са същите“, казва той.

Самият факт, че компанията успява да задържи 6 млн. лв. приходите и през 2023 г., е успех. Мая Георгиева запазва клиентите в Германия и развива износа за Гърция. Сутрин става в пет да подготви експедирането на поредния тир с олио за Атина. Гърция е традиционно силен пазар за българските производители на слънчогледово олио. На близки разстояния разходите за транспорт са по-малки. 

Когато започва за търси партньори в Гърция, Мая Георгиева стреля напосоки. Разглежда стотици профили на фирми, генерирани от търсачката за Food Wholesalers in Greece. Праща мейлите на гръцки, преведени с Google Translate, и тръпне в очакване някой да отговори. Сега два пъти седмично взема частни уроци по гръцки език, който е „изключително труден“, но пък се харесва на партньорите, когато говори техния език. Свободата да общува свободно я отвежда до дистрибутор, който е изградил целия си бизнес с български продукти за сладкарската промишленост. Като се започне от олио, захар, брашно до подсладители и оцветители. 

Партньорството обикновено започва с две-три палета олио, което е твърде неизгодно за българската компания. Разходите за транспорта са твърде високи, но Мая Георгиева решава, че може да си позволи по-ниска или нула печалба в най-лошия случай в името на дългосрочни отношения. „Ние сме малко хора. Съответно нямаме големи разходи и все някак успяхме да се справим.“ Дойде ли летният туристически сезон, сега изпраща по един тир с олио за Гърция през ден. Зимата е по-слабо, независимо че се предлага „чист и здравословен продукт на достъпна цена“. Георгиева е стигнала до извода, че гърците се интересуват повече от цената и много по-малко от характеристиките на натуралното олио. Поне засега.

Целият бизнес на семейната компания се гради върху концепцията за здравословен начин на живот. Още при създаването на компанията през 2017 г. семейство Георгиеви решават, че ще правят само здравословни продукти по щадящ природата начин. Не защото следват някакъв тренд, а просто смятат, чистата храна трябва да е достъпна за всяко семейство. Георги Георгиев говори с патос за натуралните съставки на олиото Vital Drop (бел.ред – Жизненоважна капка), като изрежда полезните аминокиселини, високите нива на лецитин, токофероли, каротеноиди и различните витамини А, D, Е, плюс калций, цинк, желязо, мед и протеини. 

Когато стартира компанията, семейството не разполага с готови средства, което кара Георгиев да бъде много изобретателен. По собствен начин той разработва технология за чисто извличане на натурални рафинирани масла, които запазват качествата при обработка. Конструира машините, които други произвеждат за него. Преди време е бил съдружник в няколко фабрики за олио в Ямбол. В околностите близо 50% от земеделските площи са засадени със слънчоглед. Затова има много рафинерии. „Ние бяхме петата рафинерия в града“, казва той. Георгиев категорично не иска да е собственик на поредната рафинерия, която използва органичен разтворител за извличане на масло, макар технологията да е доказано по-рентабилна. И да пусне поредната марка рафинирано олио на рафта. Това за него няма стойност. При стандартните процеси на рафиниране полезните вещества изчезват на 80%, твърди той: „Получава се мазна течност, годна само за пържене. Пробвайте нашето олио колко пъти ще пържите, без да си промени цвета. Това го оценяват най-вече в ресторантите, защото им спестява разходи“.

Стъпка по стъпка, той гради предприятие с модерни лаборатории и нискоенергоемки инсталации. Докато набере средства за първия етап, наема чужди мощности, като вкарва технологията за рафиниране на натурално олио. В главата си има план да изгради „напълно затворен цикъл“ и дава определение какво влага в това:

„Представете си малка рафинерия за олио, в която от слънчогледа се извличат няколко продукта – включително лецитин, сапуни, мастни киселини, и не плаща нито лев за електричество“.

Говори за напълно затворен цикъл, в който 30% от енергията идва от соларни технологии и 70% от технологии при преработката, които отделят топлина и енергия. Изчислил е, че с по-малко разходи в производството може да постигне натурално олио на цената на големите рафинерии.

Трябва му само хубав слънчоглед, който се намира при по-малките производители. Малките ферми разполагат малко площи, затова търсят по-висока добавена стойност с качествена и биопродукция. „Винаги търсим хора като нас, с отношение към продукта, които произвеждат натурални сортове слънчоглед – без ГМО, в екологично чисти райони. Това ни гарантира чиста и добре гледана суровина“, казва Георгиева.

Като всяка добра домакиня тя мисли за няколко удобства, които ще улеснят работата на клиентите. По нейна идея дизайнери разработват брандирани кашони от стабилен картон с дръжки отстрани и красиви опаковки. Етикетите на бутилките носят послание за чиста храна.

Мая Георгиева е опитен търговец и специалист в маркетинга. Може да бъде твърде убедителна в преговорите, качество, което изгражда още в младежките си години. Нуждата я кара да работи от 14-годишна като сервитьорка и помощен персонал в заведения в родния й град Бургас. Била е на държавна работа като асистент в администрацията на пристанище Бургас. Удобна длъжност във време, когато учи публична администрация в Бургаския свободен университет.

Следващите седем години, прекарани M-tеl, са най-голямата школа за нея в работата с клиенти. Цената е голям стрес в преследване на трудно постижими цели. „Изтощих се от високи таргети и безкрайни пътувания. Не исках повече да работя за никого“, разказва тя за годините, в които създава семейство в Ямбол, с две деца, и пътуването всеки ден за работа в Бургас става непоносимо тежко.

Като предприемач сама може да определя програмата си за деня. Когато излиза първата продукция олио, Мая Георгиева 

слага в багажника на колата няколко кашона и обикаля малките магазини в Бургас и градовете около Ямбол. Щом се прибере вкъщи, сяда пред компютъра да търси още контакти на локални супермаркети, търговци на едро и компании в HoReCa сектора.

„Не бих отишла при клиент, който предлага 10 вида олио, защото няма да стане мой“, разсъждава тя. Нейният план е да създаде дългогодишни партньорства с търговци, които вярват в продукта и няма да се уплашат, дори ако цената се повиши: „Когато им предложиш малко количество с добри условия на плащане, са много по-склонни да пробват нови марки. После сами започват да промоцират нашето олио“. Доставката на малки количества стока обаче е нерентабилно действие. „Освен олио нека предлагаме натурално брашно и така ще запълним мястото в камионите, казва Георги Георгиев на съпругата си. – Който има доверие да купува натурално олио Vital Drop, ще купи и натурално брашно под наша марката – Vital Meal.“ 

Така се ражда концепцията за производство и търговия с различни натурални продукти, най-използваните във всяка кухня – олио, брашно, паста, варива. Зърнена продукция могат да купуват от малки еко ферми и да я пакетират под марката Vital Grain. Едно по-голямо портфолио от чисти хранителни продукти допълва философията на семейната компания за напълно затворен цикъл.