Пет фактора за траен успех и удовлетворение в търговската роля
Наскоро познат сподели, че за него една от най-нежеланите работи била търговската, защото била самотна и само трябва да доставя резултати. Сигурно се досещате, че става въпрос за човек, който никога не я е работил. За съжаление, подобно мнение би могло да повлияе на възприятието за роля, която е изключително обогатяваща, ако я погледнеш от правилната страна.
Ако искате да изграждате силни търговци и екипи, ето пет фактора, на които да обърнете внимание:
Нагласата изгражда поне половината от успеха и това отдавна не е тайна. Изработването на тактики как да я поддържаме в отлична кондиция трябва да се случва още преди да разчитаме на нея, за да се справим с някаква трудност. Един от добрите начини да я поддържаме обосновано в топкондиция е да си изградим „лична стена на славата“ и редовно да я опресняваме. Успехи от преди пет-десет, че и повече години, са вече стара слава. Те определено имат почетно място на „стената ни“, но за да подхранваме органично нагласите си със здравословно самочувствие, ни трябват пресни спомени и нови предизвикателства. Ето защо има смисъл да търсим и дори понякога да създаваме предизвикателствата, за да поддържаме уменията си в отлична форма. Тъжно нещо е да общуваш с човек, който разказва само за славното си минало, за гръмките си титли, за невероятните си успехи, но всички те да принадлежат към друга ера. С главоломния темп на промяна, успехи, неподкрепени от пресни победи, спомените бързо се превръщат в измамно убежище.
Хармонизиране с личната ценностна система
Преди време водих програма, в която наред с професионалисти от различни организации участваше и интелигентен, толерантен и широкоскроен лидер от компания, създаваща софтуер за хазартни игри. Скоро част от хората в нея станаха нескрито любопитни как този човек с явно силни морални устои работи толкова време в подобна фирма. Тогава той ги попита: „Обичате да ходите на театър, кино и концерти, както и да посещавате известни галерии, нали? Защо го правите? За удоволствието, тръпката, допамина. След като се насладите на изживяването, не искате да ви върнат парите, и то с лихва, нали? Платили сте си за моментите на развлечение. Същото е с хазартните игри, с тази разлика, че понякога може наистина да си върнеш парите, които си дал, че и да ги увеличиш“. Бяхме впечатлени. Ето каква била тайната на този осъзнат и отличаващ се с балансираността си човек да поддържа мотивацията си толкова време. Разбира се, последното, което правя, е да агитирам когото и да било да се впусне в хазартни забавления. Важно е друго – какво е отношението ни към професията ни и към продукта или услугата, които предлагаме. Ако не сме в хармония със себе си и всеки ден трябва да заглушаваме недоволния глас на съвестта си, време е за смяна – не на търговската роля, а на продукта, услугата или компанията.
Сладкодумното разказване
Често се смята, че добрите търговци трябва да имат уменията на Шехеразада да разказват приказки от 1001 нощ със същата вещина и отдаденост, все едно искат да спасят живота си, като станат любимци на клиентите си и ги направят зависими от следващите приказки. Много хора се стряскат от това очакване за необичайни умения на търговците и дори могат да се откажат да изградят кариера в тази толкова интересна и динамична област. Всъщност място за творчество и майсторство в говоренето има, но то е насочено към намирането на начина как с решенията, които предлагаш, да помогнеш реално на клиента си. А за да се постигне тази цел, всеки път изграждаме решението според целите и конкретните предизвикателства. Разбира се, има конкретни формули, които се спазват, но формулите са пластични и съдържанието се променя всеки път. В търговските ни обучения практикуваме как да творим, така че клиентът да разпознава потребностите си, а не да слуша заучени чужди приказки.
Взаимоотношенията
Няма как търговецът да е самотен воин, дори и да е единствен представител в цялата държава на конкретен продукт, марка или услуга. Дори и останалите представители на компанията да са на хиляди километри, клиентите също могат да станат част от професионалното семейство на търговеца. Качеството на взаимоотношенията с тях е водещо не само за финансовите резултати, но и за дългосрочната му удовлетвореност от работата. Често чуваме от успешни търговци, че те виждат бизнес партньорите си не като поредните клиенти, а като приятели и хора, на които симпатизират и искрено желаят да помогнат. От своя страна те пък усещат различното отношение и са много по-склонни да дадат доверието си, а както знаем, доверието е най-конвертируемата валута в бизнеса.
За възраженията с любов
Страхът от търговската роля често се дължи на необходимостта да се преодоляват възражения. Има доказани начини да ги използваме за надеждни помощници за приключване на сделките. Един от тях е базиран на споделеното изграждане на каталог с възражения и начини за справянето с тях. Включете целия си екип в идентифицирането на най-често срещаните и/или най-трудните, най-необичайните, пък ако щете и най-желаните възражения. Да, точно така, не е грешка. Най-желани са тези възражения, които ни дават възможност да преодолеем заблуда или пък такива, които ни дават възможност да позиционираме наше уникално търговско предимство в контекста на разговора с клиента.
Всичко това говори, че „трапери“, които бродят да поставят тайни капани в очакване на богат улов, не биха вирели в съвременната търговска организация. Учете как търговците ви да виждат красотата и да намират тръпката в ролята си, и ще имате силен екип, който превръща клиентите в отдадени посланици на марката и продуктите ви.
