Очакване срещу реалност за продавач в един M&A процес
Автор
Процесът на сливания и придобивания (M&A) често стартира през призмата на оптимизъм и високи очаквания от страна на продавачите. Въпреки това, реалността на протичането на една сделка за сливания и придобивания може да бъде доста различна. Разбирането на тези различия е важно за продавачите, за да се подготвят адекватно и да управляват своите очаквания. Тази статия ще разгледа пет ключови области, в които очакванията обикновено се сблъскват с реалността: времето за продажба, идентифициране на подходящия купувач, състоянието на бизнеса, структурата на сделката, и цената на сделката.
Време за продажбата
Очакване: Продавачите често очакват бърза сделка, след като решат да продадат. Те може да очакват целият процес да приключи в рамките на няколко месеца, вярвайки, че стойността и готовността на техния бизнес ще привлекат незабавен интерес от страна на купувачите.
Реалност: На практика моментът на сделката за сливания и придобивания е непредвидим и често надхвърля първоначалните очаквания. Според проучването на тенденциите в сливанията и придобиванията за 2022 г. на Deloitte над 50% от сделките за сливания и придобивания отнемат от шест месеца до над една година, за да бъдат завършени. Дю дилиджънс, преговори, регулаторни одобрения и неочаквани препятствия могат значително да забавят процеса. Продавачите трябва да са подготвени за потенциално дълъг процес и да останат търпеливи и гъвкави.
Идентифициране на купувача
Очакване: Много продавачи си представят своя идеален купувач като човек, който напълно ще оцени стойността и потенциала на техния бизнес, често приемайки, че множество купувачи ще се състезават за придобиването.
Реалност: Намирането на правилния купувач е един от най-предизвикателните аспекти на процеса на сливания и придобивания. Не всички купувачи имат еднакъв интерес и възможности и наборът от заинтересовани страни може да е по-малък от очакваното. Доклад на PwC за 2021 г. показва, че по-голямата част от сделките са със стратегически купувачи (61%), а не с финансови купувачи. Стратегическите купувачи търсят синергии и дългосрочни ползи, докато финансовите купувачи често се фокусират върху краткосрочната възвращаемост. Много често най-очевидните купувачи са тези, които са най-желаещи, а не тези, които изглеждат най-очевидни.
Състояние на бизнеса
Очакване: Продавачите често вярват, че бизнесът им трябва да е в перфектно състояние, за да бъде продаден. Те инвестират значително време и ресурси в изчистване на финансите, оптимизиране на операциите и подобряване на цялостния облик на бизнеса.
Реалност: Докато представянето на добре поддържан бизнес е важно, съвършенството не е предпоставка за успешна продажба. Купувачите са наясно, че нито един бизнес не е безупречен и често са готови да пренебрегнат дребните проблеми, ако основните основи и потенциалът за растеж са силни. McKinsey & Company съобщава, че предприятията със силни пазарни позиции и ясни перспективи за растеж са по-привлекателни за купувачите, дори ако имат някои оперативни проблеми.
Структура на сделката
Очакване: Продавачите обикновено очакват ясна структура на сделката с незабавно пълно плащане в брой при затваряне.
Реалност: Реалността на структурирането на сделката често е по-сложна. Според проучване на Harvard Business Review само около 30% от сделките за сливания и придобивания са изцяло парични транзакции. Останалите сделки включват комбинация от акции, печалби, финансиране от продавача или други условни плащания. Това все още не важи за България но пак всеки един купувач иска да се защити и предлага различни варианти за плащане на етапи.
Цена на сделката
Очакване: Продавачите често надценяват стойността на своя бизнес, водени от емоционална привързаност и оптимистични прогнози. Те очакват продажната цена да отразява пиковата оценка.
Реалност: Действителната продажна цена обикновено е продукт на строги преговори и пазарни реалности. Методологиите за оценка, сравнимите пазарни транзакции и възприемането на риска от купувача влияят върху крайната цена. Продавачите трябва да бъдат реалисти и подготвени за потенциални корекции на цената по време на фазата на преговорите. Все пак всеки един купувач има алтернативи като една от тях е и създаването на инвестиция на зелено.
В интерес на истината нивото на информираност и осъзнатост на голяма част от собствениците на български компании значително се повиши последните 10-15 г. Те черпят опит от колеги, имали са вече подобни разговори, а има и специализирана литература по въпроса като книгата ми „Как да продам фирмата си?“
