Bilyana Deluxe – преживяване от ново измерение

С концептуален интериор и внушителна селекция спиртни напитки – от редки издания, през колекционерски серии, до достъпни брандове с високо качество, братята Христо Димитров и Георги Кръстев слагат бутиковия магазин Bilyana Deluxe на картата, предлагайки различно преживяване на клиентите си.

„Усещането върху езика е като течен десерт“, казва Христо Димитров, който дегустира бутилка rare to find уиски и допълва разказа за палитрата на вкуса му с още по-богата история. Той и брат му Геогри Кръстев са новата генерация в семейната компания за търговия със спиртни напитки Bilyana, която е сред първите на пазара в България и лидер в Бургаски регион от почти 30 г. Двамата управляват най-големия магазин за алкохол в Бургас и са двигател на най-новия проект на компанията – бутиковият магазин Bilyana Deluxe в Несебър, който отвори врати през май месец тази година.

Микс между модерен магазин, класически бар за дегустации на напитките и винарна, оборудвана с последните технологии за съхранение на бутилките, в Bilyana Deluxe братята са вложили целия си професионализъм и страст към работата си, изпълнена с вълнуващи вкусове и истории. Разделеният на три зони интериор отразява идеята им да подарят истинско преживяване на клиентите си. Приглушена светлина, полилей, блестящ полиран бар и кожени мебели – зоната за дегустации напомня за частен клуб, в който получавате достъп до най-доброто. И това наистина е така. Редките издания и находки на различни дестилерии и къщи са изложени като произведения на изкуството. И когато под меката светлина Димитрови представят някое съкровище, те го правят с кураторско внимание към детайла и респект към майсторството на производителя.

Със сигурност част от асортимента на Bilyana Deluxe би накарал сърцата на много ценители и колекционери да забият по-силно, но пространството предлага за всеки по нещо – селекцията му включва и бутилки на достъпни цени на утвърдени и нови брандове, подбрани по един-единствен критерий, който е водещ за собствениците – доброто качество на напитката.
С Христо Димитров и Георги Кръстев разговаряме за това как се продават успешно нишови напитки, за ролята на личното отношение в бизнеса, безкомпромисната селекция и за „перлите в короната“ на Bilyana Deluxe.

Бутиков магазин за спиртни напитки в сърцето на Слънчев бряг – какво ви подтикна да влезете в нишовия сегмент с Bilyana Deluxe?

Георги Кръстев: Брандът Bilyana съществува от почти 30 години. Семейството ни е сред първите търговци на едро на спиртни напитки и лидер на локалния пазар. Магазинът ни в Бургас, по-известен като търговски център „Биляна“, е отворен от 1995 г. и се разработи като място с алкохол с високо качество и редки бутилки, които не могат да се намерят не само в България, но и на Балканския полуостров. С времето обаче ни стана твърде тесен, конкуренцията в региона се изостри – всички се насочиха към летните курорти и по време на пандемията брат ми проучи пазара и предложи да направим нишов магазин на нова локация, който да предлага преживяване на клиентите и да има уау ефект. Клиентът дори за секунда да забрави, че е в магазин за алкохол, а да си каже: Страхотно е, какво е това място?

Христо Димитров:  Всеки детайл в интериора отразява нашето виждане. Bilyana Deluxe е като библиотека, или музей, в който ще намерите „от пиле мляко“. Предлагаме 1800 вида вина, 200 вида водка, 150 вида джин, 800 вида уиски и това е само част от палитрата. Deluxe е, защото искаме вътре хората да се чувстат в по-луксозна и по-специална среда, а не защото продаваме само скъпи продукти. Имаме бутили както от 15 лв. за литър, така и от 1000 лв. за литър, но независимо от ценовия клас те са с най-добро качество за нишата си. Това е много важно за нас. Дори СЕО-то на William grants, собственик на марките Glenfiddich, Grants, Balvenie, Hendricks, ни сподели, че може да се сравняваме с най-добрите магазини в Европа.

Изборът на локация е ключова част от концепцията. В момента Слънчев бряг е сред най-посещаваните курорти в Европа и през летния сезон от Елените до Ахелой се събират близо 700 хил. души, от тях 500 хил. са чужденци, които се сменят на всеки две седмици. А туристите, макар и бюджетни, ценят качествения алкохол. Надяваме се с времето хората не само в България, но и в Европа да научат, че в Слънчев бряг има един магазин  с уникални питиета, ценни бутилки и трудни за откриване етикети.

Как са разпределени ролите ви в управлението на бизнеса?

ХД: И двамата менажираме Bilyana и Bilyana Deluxe. Но не го правим от офис или от яхта в Халкиди, а всеки ден сме на терен – ние сме работещи хора. Аз съм специализиран в чистия алкохол, докато брат ми е миксологът. Завършил съм колеж за хоспиталити мениджмънт и хотелиерство в Монтрьо, работил съм в доста елитни ресторанти в Англия, където научих много за бранша от първа ръка.

ГК: След като завърших висшето си образование в Холандия, имах една свободна година, в която направих най-високото ниво обучение за бармани в света – в EBS, което ми е много полезно от гледна точка на бизнеса.

Как се продават в България бутилки, които струват от стотици до хиляди левове?

ХД: Трябва като добър търговец да презентираш правилно продукта си и той да е с възможно най-доброто качество. Всяка една бутилка има своя история, която ние искаме да разкажем. Затова изключително държим на личния контакт. Когато някой влезе в магазина ни и видя какво е харесал, аз мога веднага да му презентирам още няколко възможности. Ако е избрал уиски, ще му кажа, че имаме разкошно уиски с аромат на маслени бисквитки, канела, сушени смокини, че се усеща като разтопен десерт върху езика. Клиентите ни редовно ни търсят за консултации и съвети. Често вечер получавам съобщения: „Отворих бутилката, разкошна е. Благодаря ти“. Това е най-голямото признание.

ГК: Също така предлагаме и специална услуга за ВИП клиентите си – частен шопинг, като затваряме магазина само за тях.

Какви са другите предпоставки за успех в бизнеса?

ГК: Обучението на екипа. Ние всеки ден се учим. Например отваряме една бутилка опушено и една сладко уиски – дегустираме и четем вкусовете, за да могат хората ни да усетят разликите, да познават вкусовете и да умеят да разкажат за тях на клиентите. Клиентите имат определени очаквания към нас и трябва да им отговорим.

Кои са историите, скрити зад бутилките, които са ви впечатлили най-силно във времето?

ХД: Алкохолният бизнес е необятен в това отношение. Притежавах едно специално издание на Bowmore, 240-годишна шотландска дестилерия. Bowmore  No Corners To Hide излезе в колаборация с шотландския артист на комикси Франк Куайтли. Това е силно опушено шотландско уиски, в кръгъл куфар, в който бяха сложени скици, рисувани на ръка от Куайтли. Тази колаборация разказва стара местна легенда – за Дявола, който нямало къде да се скрие в кръглата църка на Баумор, но все пак изчезнал. Предполага се, че се е скрил в бъчва с уиски, или Дяволската бъчва, и така е напуснал острова. Серията No Corners To Hide излезе с 666 бутилки в целия свят, отне ми две години да намеря своята, която по-късно продадох на колекционер.

ГК: За мен това е една модерна история за успеха – за гръцкия тоник Three Cents, който е суперпопулярен напоследък. Трима бармани от топ коктейл барове в Атина решават през 2018 г., че има недостиг на тоник на пазара, и започват да произвеждат Three Cents. Миналата година брандът стана номер едно по продажби във Великобритания – случва се за първи път с чуждестранен тоник. А преди две години Coca-Cola купи Three Cents за 40 млн. евро.

А кои са „перлите в короната“ на Bilyana Deluxe?

ХД: Сред бутилките, които само ние предлагаме, е L’Essence de Courvoisier – всяка кутия пристига с писмо с благодарности от бранда, че сте я купили Също толкова трудно може да се намери у нас и 70-годишният коняк Ararat. Друга „перла“, която притежаваме само ние и сме се борили да я открием, е лимитираният ром Нavana Coupe Puro Tributo. При нас е номер 2179 от 2500 бутилки, произведени в целия свят. Тя е изключително ценна, защото много хора с възможности могат да си позволят, но е изключително трудна за намиране. Невинаги най-скъпите бутилки са най-ценните. Предлагаме богат избор коняци на достъпни цени, които не се срещат на българския пазар, като Shabо, Frapin, Chateau de Montifaud, Baron Otard.

ГК: Събрали сме и селекция редки японски уискита. „Перлата“ тук е Hibiki – изданието-трилогия по случай 100-годишнината на дестилерията. Сложени една до друга, трите бутилки показват картина на японска градина. Това е колекционерска, много търсена серия. Поддържаме и селекция за хора, които купуват инвестиционни уискита. The Glenturret Lalique e най-хитовото уиски в цвета в момента. Дестилерията беше откупена от Lalique през 2019 г. и привлече дългогодишния мастър дестилър на Maccalan Боб Далгарно, и първите бутилки след закупуването на дестилерията станаха изключително ценни, като стойността на някои нарасна с над 1000%.

Как се поддържате в крак с тенденциите в алкохолната индустрия?

ХД: Четем много, всеки ден се образоваме, защото материята е безкрайна и можем да разкажем много на клиента, тъй като искаме той също да знае повече и да усети връзката с продукта. Постоянно обикаляме и дегустираме нови вкусове.

ГК: Следим трендовете, класациите, изложенията. Ходим на различни ивенти, миналата година например бяхме на  Athens Bar Show, на което брандовете представят новите си продукти, а 360 от топ барманите в света забъркват с тях коктейли. В световен мащаб от няколко години най-продаваната напитка е текила, защо? Заради коктейлите. Ние разполагаме с 30 вида аперитиви, 30 вида амаро, 30 вида диджестив, изборът ни е огромен, а за да се направят добри коктейли, трябва да се използват точните съставки, а не заместители.

Споменахте, че светът на спиртните напитки е необятна материя. Когато правите селекциите за магазините си, какво накланя везните, ако се колебаете?

ГК; Първо, колко популярен е този продукт в глобален мащаб, защото хората у нас са все по-информирани. Ако трябва да изберем между 2-3 етикета, които не са известни, вземаме предвид и визията. Ако клиентът не познава бранда, ще предпочете бутилката с по-хубав дизайн.

ХД: Понякога рискуваме. Например Silky Velvet European Standard e френска, чисто нова водка, която бе презентирана официално пред света преди две седмици. Все още не се продава в нито един онлайн магазин, ние вече поръчахме 36 бутилки, за да тестваме качеството. Визията на бутилката е  зашеметяваща, но от решаващо значение е да знаем какво е съдържанието.

Трябва постоянно да следиш какво се случва в света на алкохола глобално и да не пропускаш важните събития – сега предстоят The Whiskey Show в Лондон, после TFWA World Exhibition & Conference в Кан за дюти фри и травъл индустрията.

Какво мислите за модата знаменитости да пускат собствени брандове спиртни напитки?

ГК: Повечето от тези брандове се произвеждат в САЩ и за да се продават легално у нас, цената обикновено се удвоява. Много хора искат текилата на Дуейн Джонсън Скалата, но когато видят, че на американския пазар струва 60 долара, а за да стигне до България, стига цена от 300 лв., което е неприемливо и хората се отказват, защото тя реално не струва толкова. Отделно според международните спогодби у нас не могат да се внасят бутилки от 0,75 л, защото нямаме такива бандероли.

На какъв принцип правите българската селекция?

ГК: Предлагаме не само български ракии и вина. Следим пулса на пазара, от какво се интересуват клиентите, защото от тях често идват нови идеи, дегустираме. Наблюдаваме тренда в самите изби, защото понякога са на върха, после, ако годината е била лоша за гроздето, падат надолу, след което пак могат да се издигнат. Също така българското бренди е не по-лошо от френското и арменското и можем много да се гордеем с качеството му.

ХД: Когато излезе класацията на DiVino, купуваме бутилки и дегустираме. Ако са много добри, изкупуваме всичко налично на пазара от въпросния етикет. Така се случи например с I got rhythm на Иво Върбанов.

Кои са клишетата в бранша, които искате да разбиете?

ГК: Клише е, че българинът се налива с алкохол. Хубавият алкохол е за наслада и българинът се научи да му се наслаждава. Той е по-голям естет от англичаните например. В последните години българинът се образова в тази посока и сме щастливи, защото по-лесно се продават напитки на някого, който вече има такава култура.

ХД: Клише е, че хората, за които редките бутилки са страст, са задължително милионери. Имаме клиент, който се качи на самолета, за да отиде до летище Джей Еф Кей в Ню Йорк, защото само там можеше да си купи бутилката Maccalan, която издирваше. Дали той се е вълнувал от парите за самолетен билет или времето, което ще пропилее? Не, тук говорим за страст. Но имаме и друг клиент, който идва на всеки три месеца с двайсетгодишната си кола, за да си купи бутилка българско вино за 200-300 лв. Спестява, за да си я позволи – мечтае за този момент, за тази чаша. Това също е страст. А ние като търговци и собственици сме доволни, когато успяваме да помогнем на такива хора. Защото за нас бизнесът също е страст, идваме с удоволствие на работа всеки ден и искаме Bilyana Deluxe да стане популярен и в Европа.

Амбициозен план.

ХД: Да, но вече имаме клиенти от Румъния, Турция, Великобритания и др. страни, които ни познават. Това е мечтата ни и вървим към с нея с бавни стъпки.