Как бизнесът на Ruven Trans с транспорт на автомобили расте с 30% годишно

В ерата на силна конкуренция в автомобилния превоз, за да успее, собственикът на Ruven Trans Венцислав Арапов залага модела на съвършената услуга

Съботните сутрини в базата на Ruven Trans в пазарджишкото село Огняново са толкова оживени, колкото делничните. Малък екип от опитни шофьори с произход от Грузия, Украйна и Казахстан пренареждат луксозни автомобили за транспортиране с автовози до различни дестинации. Докато маневрират, мъжете общуват на руски език, удобен за всички.

Липсата на семейни ангажименти в България им позволява да бъдат на разположение за работа по всяко време. Венцислав Арапов наблюдава от плаца невероятните им умения да борaвят с камионите сякаш са детски играчки и коментира, че „те са едни от най-отдадените служители“. Опит­ността им за него е гаранция, че колите ще бъдат транспортирани безопасно и ще стигнат до клиентите в отлично състояние. Освен искрена загриженост към чужденците в компанията – построил е къща в базата за техен дом – стройният 42-годишен собственик на Ruven Trans демонстрира отявлен спортно-елегантен стил в облеклото и непоколебима любов към луксозните автомобили.

До административната сграда е паркирал своя лъскав BMW хибрид Серия 7, с номер RUVEN 1: „Реших, че щом ще плащам за частен номер, ще е добре да рекламирам фирмата си“.

Компанията му притежава над 110 почти нови автовозa, които кръстосват Европа и Близкия изток и доставят коли за дилъри, собственици на автокъщи, онлайн търговци, както и автоморги. Няколко чисто нови червени влекача Scania и Mercedes стоят на плаца още с найлоните върху седалките.

„Аз не мога да осигуря домашен уют на шофьорите, когато са на път, но мога да им дам възможно най-добрите камиони“, обяснява той. Новите автовози обаче трябва да са непрекъснато на път, за да оправдаят цената си от 300 хил. евро всеки.

Винаги е готов да поръчва още возила, но когато отиде в банката и в лизинговата компания, му казват да забави малко темпото. „Не е нормално за мен да стоя на едно място“, обяснява им той и показва, че има средно 30% ръст последните години, а през 2023 г. стига рекордните приходи от 35 млн. лева. Добавя, че си е решил проблема с работната ръка, въпреки кризата за шофьори в цяла Европа. Всеки иска да кара нови влекачи и шеф, който решава с разбиране всички проблеми – като в едно голямо семейство. Само ремаркетата ги няма. За ново се чака две години, а втора ръка трудно се намира. Затова Арапов прекарва много време в платформата Mobile.de с надежда някой да продава.

В ерата на силна конкуренция в автомобилния превоз, за да успее, той залага на сигурните машини и следва модела на съвършената услуга. Описва я като процес, в който шофьорите се грижат за автомобилите на клиентите като за собствени. Внимават с бронята да не я ожулят, когато я качват, гледат да не повредят праговете, да не срежат някоя гума, да не запалят съединителя и да не изцапат салона. Особено ако е бял.

Транспортната дейност е първата много отговорна работа, която баща му – предприемач от Велинград с фабрика за дърводобив и преработване на дървесина, му поверява още докато е студент по маркетинг и реклама в Пловдивския университет. От много ангажименти така и не успява да го завърши.

„Баща ми добиваше дървен материал, който транспортирахме и преработвахме в заготовки за детски играчки за доставчиците на IKEA. Първо бях снабдител и касиер, после се грижех за камионите и шофьорите“, разказва Венцислав Арапов. Със самочувствие, че е роден да бъде предприемач, той залива баща си с идеи за бизнес, които после сам развива. Отваря пет компютърни зали във Велинград, създава фирма за разпространение на интернет и телевизия. Локалната мрежа още работи в региона. Включва се в семейния бизнес с малък спа хотел. С баща си през 2002 г. стартира компания за международен транспорт с брезентови камиони в Европа и Азия.

През 2006 г. Венцислав Арапов продава своя компютърен център на арменец, който живее във Велинград, а той от своя страна го свързва с дилъри на автомобили в Ереван, понеже търсят превозвачи. Арапов купува два стари автовоза за 50 хил. евро с кредит. Един много овехтял, на 15 години, и един по-запазен от Англия, с които превозва нови автомобили от завода на Volkswagen във Волфсбург до дилъри в Армения, Грузия и Азербайджан.

За две години Ruven Trans събира клиенти в целия Кавказки регион и дори наема подизпълнители, които не се страхуват да пътуват в рискови държави. Кавказкият конфликт, в който Русия води война с Грузия, създава напрежение за всички. „Шофьорите звъняха притеснени, че военни с автомати претърсват кабините им, а ремаркетата са пълни с премиум марки коли Porsche, Audi, Mercedes“, казва Арапов.

По същото време той трябва да се справя с последиците от финансовата криза през 2008 г., която удря сериозно пазара на автомобили. Заводите в Европа превключват на бавни обороти, а държавите в Кавказкия регион се ориентират към внос от Русия. Камионите на Ruven Trans стоят залепени на паркинга с месеци. Ръждясват.

Венцислав Арапов се връща към превоза с брезентови ремаркета, но и там не върви. Моментът е абсолютно неблагоприятен за международен транспорт. В кризата той обикаля автокъщите в големите градове в България да уговаря нови клиенти. Никой обаче не е чувал за Ruven Trans, защото компанията развива дейност само в чужбина. „Бях отчаян, но напипах къде е ахилесовата пета на конкурентите. Никой не се стараеше за качеството на услугата, а при нас беше норма, защото обслужвахме големите производители“, обяснява той.

Въпросът е някой да му даде шанс. С много увещания и обещания за коректност Арапов стига до първия си клиент в България – собственик на автокъща край Асеновград. Този път не пресмята колко ще спечели, а приема „колкото клиентът е склонен да плати“. Компанията му работи само за имидж, след което „парите сами взеха да идват“.

Финансовата криза променя начина, по който търговците на автомобили организират своя бизнес. Рядко някой поема риска да купи 8 коли наведнъж, за да ги натовари на един автовоз. Повечето поръчват само по една, две. Обстоятелствата създават търсене на групажни транспортни услуги, които са по-трудни за изпълнение, но по-добре платени. „Едно е да се товарят 8 коли от едно място, друго е да се събират от 8 адреса и да се пренареждат няколко пъти“, коментира Арапов. Наред с проблемите, предизвикани от кризата, идват и ударите от „нелоялна конкуренция“.

В момента, в който се свърже с клиент, друг превозвач сваля цената със 100 евро. „Постоянно губехме клиенти“, казва той. Някои се връщат, което се приема като отлична оценка на работата: „Това значи, че са се лутали, обиколили са пазара и се връщат при нас въпреки по-високите такси. Казваха, че с нас се чувстват по-сигурни“. В подкрепа на думите си преразказва история, в която шофьор от друг превозвач сваля две коли от автовоза и ги продава на сивия пазар в Румъния, а клиентът му се оплаква.

В кризата се раждат възможности за Ruven Trans да се обърне към частните клиенти. Предимно българи, работещи в чужбина, които желаят да транспортират луксозните си автомобили в България през летния сезон, „за да се покажат на семейството и приятелите си“. После ги връщат обратно. Венцислав Арапов, които има добри познания в маркетинга от университета, стартира рекламни кампании в български медии в Барселона и Лондон, в които представя услугата за частни лица.

В Лондон той отваря офис, който се управлява от брата на съпругата му. Уговорката е да се купят два камиона, които да обикалят адресите и да събират колите. Тази нова ниша осигурява стабилен поток от редовни двупосочни превози на автомобили между Великобритания и България. Месечните курсове бързо нарастват от два на 20. „Ние изградихме нещо като куриерска услуга за автомобили на частни клиенти от Испания, Англия и Германия – казва Арапов. – Тези клиенти не се пазарят за 10-20 евро, което показва тяхната готовност да плащат справедлива цена за добрата услуга.“

Ruven Trans открива „принудително“ представителство и в Испания в отговор на предизвикателствата от Пакета за мобилност на ЕС и ограниченията върху продължителността на престоя на чуждестранните превозвачи. Компанията държи камиони и шофьори, локализирани в Европа, с което може бързо да отговори на търсенето. Постоянният поток от клиенти активира Арапов да търси място за логистичен център в Европа за събиране ни автомобилите, откъдето по-лесно да се разпределят според дестинациите.

Пазарите в Европа са стабилни, но в Азия има големи колебания, продиктувани от промените в политическата среда. В един момент работата може да е страшно много, но може и да спре. „Когато Обама беше президент на САЩ, търговията в Иран замря. При Тръмп стана обрат­ното. Няма санкции и ембарго – хората купуват автомобили“, обяснява той. Липсата на предвидимост в Азия повишава и риска при планиране на инвестициите, но няма сила, която да отклони Арапов от сериозните му планове за разширяване на мрежата.

В процеса на дигитализация на компанията през 2017 г. той открива, че голяма част от печалбите изтичат в поддръжка на стария автопарк. „Трябват ни нови камиони“, заявява смело и започва преговори с дилърите в страната. Единствено от Volvo се съгласяват да изкупят старите камиони. Сумата покрива първоначалните вноски за лизинг на стойност 4 млн. евро.

Новият автопарк дава предимство, но лизингът започва да натежава в пандемията през 2020 г., когато заводите за автомобили спират работа. „Сега ще важат законите на джунглата. Силните ще оцелеят, слабите не“, казва си Арапов, без да пожелава на никого нищо лошо. Гладът за нови автомобили обаче отваря работата на автокъщите, които много активно започват да купуват втора ръка коли от Европа.

Въпреки опасенията от разпространението на вируса, чуждестранните шофьори в Ruven Trans не спират нито за миг. „Те ни спасиха. Не можеха да се прибират в своите държави, за да не ги карантинират или задържат, и продължиха с курсовете“, обяснява Венцислав Арапов. В най-голямата криза той предлага комисиони на всеки, който подаде лийд, и тази негова активност дава резултат.

В условията на остър недостиг на автомобили автокъщите започват внос от САЩ и Канада. Благоприятният курс на щатския и канадския долар спрямо еврото стимулира търговията. Появяват се и много нови търговци, което засилва търсенето на транспортни услуги. Работата на превозвача става „много и още по-доходоносна“. Автовозите товарят всичко от едно място в пристанищата на Белгия, Холандия, Германия, а агентите препоръчват Ruven Trans на своите клиенти като надеждна компания и печелят от това.

Достигнал етап, в който компанията работи като добре смазана машина, Арапов развива допълнителни услуги, свързани с автомобилите – от застраховане и  регистриране в КАТ,  до предоставяне на заместваща кола при нужда. В действията си стига още по-далеч. Създава дъщерна компания Ruven Auto, която подпомага клиентите в процеса на търсене на подходящ автомобил: „Ние знаем къде са колите в Европа. Можем да ги купим от първа ръка. Имаме монтьори и специалисти за ремонтна дейност при нужда“.

Бизнесът на Ruven Auto тръгва „много добре“, а той прекарва все повече време в Mobile.de. Следи какво се продава и къде може да има повече работа. Обича бизнеса си – заради това, че е свързан с автомобилите, и обяснява, че един ден ще има 200, 300, 500 автовоза. Особено след като заработи нова фирма в Дубай – Ruven trans Asia, за транспорт на автомобили от Южна Корея и Китай към Европа и от Дубай към България. Вярва, че потреблението на автомобили ще расте, защото всяко ново поколение ще иска умни автомобили, с мултимедиа, телевизия, видеоразговори, хладилници. И ще ги сменя като телефоните. А някой трябва да им ги доставя.