Търг или обявена цена
Автор
Когато става въпрос за продажба на бизнес, има различни стратегии за привличане на потенциални купувачи. Един от най-обсъжданите подходи е дали да се използва фиксирана цена при обявяване или да се организира конкурентен процес на наддаване.
Има няколко причини, поради които процесът с организиран аукцион често е по-добрата стратегия. Ето три ключови причини:
- Без ценови таван
Едно от основните ограничения на обявената цена е, че тя определя таван за потенциални оферти. Когато купувачите видят посочена цена, те често се стремят да преговарят за намаляване на цената или могат да приемат, че цената отразява абсолютната стойност на бизнеса. За разлика от това процесът на наддаване позволява гъвкавост нагоре. Вместо да бъдат ограничени от конкретна цифра, купувачите се конкурират помежду си, което може да доведе до цени, които далеч надвишават това, което продавачът може да е посочил първоначално.
Изследванията показват, че конкурентното наддаване може да повиши крайните продажни цени с 15% до 30% в сравнение с фиксирана цена в списъка. Купувачите, вместо да се фокусират върху получаването на „сделка“ чрез намаляване на цената, са принудени да направят най-високата оферта, за да спечелят сделката. Липсата на ценови таван стимулира по-агресивни оферти, които могат значително да повишат крайната стойност за продавача.
- Конкурентното напрежение води до по-високи оферти
Процесът на наддаване създава среда на конкурентно напрежение, в която купувачите са наясно, че другите също се интересуват от бизнеса. Това усещане за конкуренция насърчава купувачите да правят най-добрите си оферти, знаейки, че ако наддават по-ниско, друга страна може да се възползва от възможността. Обратно, обявената цена често води до преговори на потенциални купувачи надолу, защото изпитват по-малък натиск.
Проучвания на продажби в стил аукцион показват, че конкурентното напрежение може да доведе до 20% по-високи продажни цени, тъй като купувачите са мотивирани да наддават над конкурентите си. Това е особено вярно в случаите, когато бизнесът за продажба има силна пазарна привлекателност или уникални активи, които могат да стимулират по-голямо търсене. Създавайки усещане за неотложност и конкуренция, продавачите имат по-голям шанс да увеличат крайната си продажна цена.
- Купувачите научават повече за бизнеса и могат да предложат по-висока цена
По време на процес на наддаване купувачите обикновено прекарват повече време в изучаване на въпросния бизнес. Като част от своята надлежна проверка, те оценяват различни фактори извън цената на листването. Това по-задълбочено разбиране им позволява да идентифицират добавящи стойност аспекти на бизнеса, които може да не са веднага очевидни, като например интелектуална собственост, взаимоотношения с клиенти или бъдещ потенциал за растеж.
Купувачите, които отделят време да се задълбочат в тези аспекти, често са готови да платят повече. За разлика от това, при обявената цена, фокусът остава върху самата цена и какво да направим за да я намалим. Продавачите, които използват процес на наддаване, често установяват, че купувачите предлагат значително по-високи цени, защото имат по-изчерпателна представа за дългосрочния потенциал на бизнеса.
В моята почти 20-годишна практика на консултант по сливания и придобивания винаги съм съветвал нашите клиенти да организираме търг дори, когато са получили конкретна оферта от потенциален купувач. Нали затова първи подход на държавата, и всички институции, е да има търг, а чак след това да се премине към директно договаряне.
