Българската Callflow иска да „прозвъни“ световния пазар за телефонни централи

МАРТИН КОКАЛОВ вярва, че може да пробие на свръхконкурентния пазар на софтуер за телефонни централи, като заложи на персонализация и таргетира малкия и средния сегмент

Районът около бизнес център ИЗОТ все още попива романтиката на времето, когато тук се е създавала електронно-изчислителна техника. Много от компаниите, които имат офиси в сградите, имат нещо общо, без да го подозират: използват платформата за комуникация с клиенти Callflow. „Почти всяка една фирма има някаква комуникация с крайни клиенти, които може да са физически лица, а може и да са бизнеси – казва Мартин Кокалов, собственик на „Прайс интернешънъл“, чийто офис също се намира тук. Компанията разработва Callflow, който базирана в облака платформа за телефонни централи. С нея компаниите могат да звънят на клиентите си, да записват разговори, да водят статистика за пропуснатите разговори и каквото друго се сетите. 

Макар да е относително малък бизнес във фискално изражение, „Прайс интернешънъл“ има приходи от продажби от около 3.5 млн. лв. за 2022 г., нейният собственик Мартин Кокалов твърди, че тя е лидер на този пазар в България. Клиентите му са не само финансови компании и телекоми, които са традиционният ползвател на софтуер за телефонни централи, но и онлайн търговци, търговци на авточасти, вериги за спортни и хранителни стоки и други. 

Кокалов твърди, че се е прицелил в около 50% годишен ръст на приходите от абонаменти, които идват не само от Callflow, но и от Omnilinx. Последният е на пазара от около година и с него се обработва комуникацията с клиентите по различни дигитални канали като имейл, месинджър, Viber и т.н. Но голямото предизвикателство пред Кокалов е да мащабира бизнеса в чужбина: процес, който в някаква степен вече е започнал, тъй като компанията има продажби в някои страни извън България. Пазарът на решения за телефонни централи се оценява на 35 млрд. долара годишно от Future Market Insights. Около 27% от продажбите се реализират в Северна Америка, поради което не е кой знае каква изненада, че Кокалов се надява продуктът му да пробие в САЩ. 

Но да се случи това няма да е никак лесно. Като че ли всички искат да се качат в лодката на бизнеса със софтуерни решения за телефонни централи: включително много акули като Cisco, IBM, Microsoft, дори Zoom. За малка компания като Callflow да се конкурира с такива имена е като малък футболен отбор да се озове с европейски грандове в една квалификационна група. 

Но Мартин Кокалов твърди, че компанията му все пак има конкурентни предимства. Наред с по-ниската цена той посочва и факта, че е склонен да персонализира продукта за нуждите на клиента: нещо, което по думите му големите играчи не правят; поне не и за малки клиенти. Пдобна стъпка, смята той, му дава предимство в сегмента на малките и средните предприятия. „Големите имат тези свои недостатъци, а ние сме гъвкави“, казва Кокалов. 

Значителна част от живота на Мартин Кокалов е свързана с телекомуникациите. Той завършва именно такава специалност в Техническия университет, а после си търси работа на българския телеком пазар. Там се запознава с Веселин Божилов – човека, които впоследствие ще му помогне да създаде Callflow. 

Работата му е свързана с колцентрове и софтуер за телефонни централи. В тази пазарна ниша клиенти са големи компании – основно телекоми и банки, тъй като пре – димно те имат необходимите бюджети, с които да купуват софтуерните решения. 

А решенията са скъпи: плаща се не само за софтуера, но и за сървърите, на които ще бъде инсталиран. Самата поддръжка също е скъпа, защото софтуерът е специфичен и не всеки може да се оправи с него. 

„Знаехме колко са скъпи – спомня си Кокалов. – И ни се роди една идея да направим някакво софтуерно решение, което да е достъпно и за малки, и за средни, и за големи компании. И по-важното: да е клауд-базирано.“

Без никакво начално финансиране започват да пишат софтуер за колцентър, стъпвайки върху базова софтуерна разработка, написана преди това за чуждестранна компания. 

Прекарват около половин година в писане, преди да пристъпят към първото предизвикателство. За да се провери дали и как работи софтуерът, той трябва да бъде тестван. Но как се тества софтуер за телефонни централи? 

С много звънене. В току-що наетия тесен офис от около 20 квадратни метра той и колегите му, както и членове на техните семейства се събират и започват да набират телефонни номера. Така фирмата, чиято цел е да пише софтуер, изведнъж се оказва малък колцентър, който обслужва клиентите на своите клиенти. 

„Намерихме клиенти през познати и роднини, започнаха да ни се доверяват хора, които ни познават – казва Кокалов. – Правихме анкети по телфона, събирахме данни и някакви прозвънявания на бази данни с клиенти.“ 

Аутсорсинг бизнесът на „Прайс интернешънъл“ бавно започва да пъпли нагоре. Някои от клиентите на компанията, които досега са имали еднократни поръчки, започват всеки месец да плащат за услугите на колцентъра. Така в рамките на няколко години колцентърът се разраства до около 40 души, а паралелно с това продължава усъвършенстването на облачната платформа, която ще се превърне в Callflow. 

Клиентите на „Прайс интернешънъл“ започват да забелязват, че колцентърът се справя доста бързо с възложените задачи, които са свързани с прозвъняването на хиляди телефонни абонати. „Казваха ни: „Това не е възможно, как?“ – спомня си Кокалов. – Идваха, ама буквално стояха при нас да видят как работим.“ 

Някои от клиентите на „Прайс интернешънъл“ имат собствени колцентрове и искат да изпробват софтуера, който компанията използва, за да обслужва телефонните абонати. „Те казаха: „Ние, ако вземем тоя софтуер, това означава, че вместо да държим колцентрове с по 200 човека, същата работа ще си я вършим със 100 човека“. Казахме им: „Ето, ако искате, тествайте.“ 

Така „Прайс интернешънъл“ започва да прави пари от основния си бизнес, който е да прави облачни решения за бизнес телефония. Компанията си купува собствени сървъри, наема програмисти и започва да продава лицензи за ползването на софтуерния продукт. 

През 2022 г. се появява и Omnilinx – като отговор на това, че все повече компаниите говорят със своите клиенти по имейл или месинджър, а не по телефона. Оказва се, че много от тях имат проблем да обработват заявките, които получават по всички дигитални канали. Omnilinx събира комуникацията по тези канали на едно място, намалявайки по този начин процента на необработените заявки. 

До момента около 50 клиенти използват Omnilinx, добавени са някои функционалности като чат ботове, а предстои да се добави и силата на изкуствен интелект. Въпреки че разчита на Omnilinx като на ускорител към чуждите пазари, Мартин Кокалов не крие, че ще му е трудно да разширява бизнеса без помощта на инвеститор. Предложенията, които твърди, че е получил досега от инвеститори, не го удовлетворяват. Не го тревожи и конкуренцията от големите имена в бизнеса. „Толкова е огромен този пазар, че има място за всички играчи, които имат наистина добър продукт – казва Кокалов. – А нашият OmniLinx твърдим, че е един от топпродуктите в момента в Европа.“