Как Константин Ламбрев изгражда стратегията на „Конекс-Тива“ за износ на зеленчукови консерви в пазарите с етнически общности
Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.
Търговският нюх отвежда КОНСТАНТИН ЛАМБРЕВ до опитни производители на зеленчукови консерви, с които създава „КонексТива“ и завладява пазари с балкански и славянски етнически общности по целия свят.
Маринованата диня е класика в Русия и в някои от бившите съветски републики. Обикновено се добавят чесън, дафинов лист и копър в саламурата, което прави динята пикантно лакомство. Сервира се със сушено месо или колбаси на скара, а също така върви добре като хапка заедно със солени закуски, поднесени с леденостудена водка.
Фабриката за консерви „Конекс-Тива“ в старозагорското село Оризово произвежда над 10 милиона буркана и кутии годишно с характерни за славянските и балканските етническите групи продукти. Включително маринована диня и мариновани червени домати. Складът е пълен с консерви под всякакви частни марки, готови за спедиция към различни краища на света. „Ние сме нишови играчи. Не можем да станем Coca-Cola. Затова се отказахме да развиваме собствена марка“, казва Константин Ламбрев. Изпълнителният директор и съсобственик на „Конекс-Тива“ управлява една от най-големите в България компании производители и износители на зеленчукови консерви с над 20 млн. лв. приходи годишно. Пресичаме с него плаца на фабриката точно когато фермерите прииждат с камионите, пълни с чушки и патладжани, набрани през деня. Във въздуха се разнася аромат на печен пипер в чушкопек, признат за българско изобретение.
Опитен експерт по външна търговия, Ламбрев е оставил оперативната работа във фабриката на съдружника си Петър Танев, за да се съсредоточи върху стратегията. Близо 30 години той следи пазарите с етнически общности, които познават българските консервирани зеленчуци, и забива котва там. За всеки пазар има различни рецепти. В САЩ харесват печените чушки с чесън, а във Франция категорично предпочитат ястия без чесън. По същия начин е с маринованите краставици – за определени региони се приготвят по-кисели, другаде – по-сладки. Лютеницата може да бъде сладка или пикантна, едро смляна или във вид на пюре в зависимост от предпочитанията. Технолозите разработват по два-три нови продукта всяка година.
Невинаги са успешни. „На нас може страхотно да ни харесват, но понякога пазарът казва не“, обяснява Ламбрев.
Работното му място е търговският офис в София, а във фабриката ходи всяка сряда задължително и когато има нужда: „Не е необходимо да съм 100% в производството, защото важните решения взимаме заедно със съдружниците, които са винаги там“.
Конекс-Тива“ е продукт на успешно партньорство между четирима опитни производители и група умели търговци, които през 1995 г. обединяват усилията си заедно да направят нещо повече. Ламбрев, който е експерт по експорта на металообработващи и дървообработващи машини в „Машиноекспорт“, създава през 1991 г. частна фирма за износ на храни.
Той вижда потенциал в консервираните храни, където България има лице на значим производител, и решава да се обвърже с производство. В следващите две години неговата търговска компания „Конекс-Ламбрев и сие“ започва да прави зеленчукови консерви на ишлеме в малката фабрика на „Тива“ в Оризово. Отделно купува откъде ли не, най-вече от държавните предприятия, с които непрекъснато има проблеми заради ниското качество.
В търсене на решение Ламбрев стига до идеята да обедини усилия със собствениците на „Тива“:
„Трябваше ни гръб и всичко изглеждаше много лесно. Те си вършат тяхната работа, ние – нашата“. Само че за да върви бизнесът, са нужни сгради и машини, а банките трудно отпускат кредити в нестабилните за икономиката години. Със 100 хил. долара капитал търговското звено закупува изоставения цех на завода за лампи „Светлина“ от Стара Загора и го превръща в малка спретната база.
„Тива“ обаче има и селското стопанство, което, ако се разшири, може да захранва 30-40% от производството с пресни зеленчуци. „Имаше хубави парчета земя наоколо, но трябваше да вземем и много други между тях, които не са за зеленчуци“, разказва Ламбрев. С окрупняването стопанството достига 7 хил. декара – собствена площ и под аренда, на която дъщерната компания развива зърнопроизводство и други култури, за да оползотвори цялата площ. Производството на зърно е печеливш бизнес като цяло, но има моменти на сериозни спадове, както се случва последните лета. Със зеленчуците нещата също са сложни заради нуждата производството да се съобразява с периода на узряване. „Не може да чакаме нашите чушки да узреят, когато имаме стотици поръчки. Затова решихме да купуваме суровина от други и двете фирми да живеят собствен живот“, обяснява той. Пазарите не чакат.
Два месеца след старта на „Конекс-Тива“ Константин Ламбрев и съпругата му Илияна Ламбрева, с която заедно са завършили международни отношения в УНСС, подготвят щанд на изложението Fancy Food Show в Ню Йорк. „Дочухме, че вълната мигранти от Източна Европа и бивши съветски републики в Ню Йорк активира търговци в САЩ да купуват стока от държавните консервни предприятия в България“, разказва той.
Още първия ден той посреща на щанда търговеца от арменски произход Алберт Безджиян, който живее в Лондейл, предградие на Лос Анджелис, и развива добър бизнес в Калифорния. Разговорът тече леко, но нищо конкретно. На следващата сутрин Ламбрев намира щанда полупразен. Мострите са изчезнали, и то киселите краставички, които се търсят много. Останали са само бурканите с чорбаджийски чушки. „Това беше най-бързото и най-евтино маркетингово проучване, че нашите консерви се харесват“, шегува се той.
По негови подозрения мострите са задигнати от фирми, които внасят от България и не искат конкуренция. Поне такава история разказва на Алберт Безджиян, когато го посещава отново същия ден, придружен от свой партньор от Ню Йорк, за да правят бизнес. Безджиян е категоричен, че няма да има предплащане на стоката: „Вижте, аз съм работил с България, внасял съм сирене. Имал съм проблеми. Честно казвам, не вярвам на българите. Пари няма да ви давам авансово, но ако имате добър продукт, съм готов да почнем работа“.
Ламбрев е запознат с модела на държавните предприятия, които искат авансово плащане и ако междувременно някой предложи повече, експортират стоката първо на него. Той с охота приема условието да изпрати 4 контейнера краставици, което е голямо количество за малкото производство. Когато американците се обаждат, че всичко е пристигнало и са доволни, знае, че е направил първата важна крачка към партньорство, което продължава до днес. Всяка година обемите към американския пазар растат, както и асортиментът.
Технолозите в Оризово отварят дебелите тухли с рецепти, създадени от Института по консервна промишленост за нуждите на държавните комбинати, когато изнасят стотици хиляди тонове продукция за бившия Съветски съюз, и работят по тях. В годините Алберт Безджиян продава бизнеса си на други по-големи дистрибутори, а те от своя страна – на голям инвестиционен фонд, който продължава да работи с „Конекс-Тива“. Износът за американския пазар генерира близо 50% от производството на българската фабрика, заедно с Канада, където „Конекс-Тива“ си партнира с S&F Food Importers, вносител на хранителни продукти от цял свят. „S&F ни проучваха три години по изложенията, преди да направят поръчка. Казаха, че са изчаквали да видят колко ще се задържим, защото искат сигурни доставчици“, разказва Ламбрев.
Паралелно с американския пазар той развива партньорства с компании в Русия. В началото с помощта на бивши служители от търговското представителство на България в Москва, които развиват частен бизнес в търговията с храни в Русия. Те намират клиенти сред местните предприемачи. Сред тях е основателят на първия частен супермаркет в Москва, пред който се вият опашки по 200-300 души всеки ден. „Ние му предложихме да развием частен етикет в зеленчукови консерви и той се съгласи“, казва Ламбрев. Една от частните марки за друг руски клиент – La Cora, е базирана на измислена история за италианци, които са дошли в България да правят консерви. „Понякога легендите продават“, обяснява Ламбрев своята находчивост да привлича клиенти.
Руският частен бизнес обаче е „малко несигурен“. Успешните предприемачи се разпиляват в различни дейности и „не плащат навреме“. Много безсънни нощи прекарва Ламбрев, притеснен от празната каса преди датата на падежа. Особено критично става положението в активния сезон, когато фермерите карат стоката и искат да се разплати веднага. „Тогава разбрах, че едно е да си търговец, който завърта сделка за един месец, а съвсем друго е да се занимаваш с производство. Докато експедираме стоката и дойде плащане, минават 4, 6, а понякога 10 месеца“, казва той.
Геополитическата обстановка също оказва влияние върху бизнеса с Русия. През 2014 г., когато ЕС налага санкции срещу Русия след анексирането на Крим, Ламбрев получава обаждане от една от най-големите хранителни вериги в Русия – „Магнит“, че спират с доставките. От ембаргото „Конекс-Тива“ губи близо 30% от бизнеса, но бързо се стабилизира.
В това време Ламбрев е установил трайни отношения с дистрибутори в страни с големи руски общности – Германия, Франция, Словения и особено в Израел. Освен това в Швеция се заражда голяма общност от бившите югославски републики, които воюват помежду си. Мигрантите търсят стоки от Балканите, но са чувствителни към произхода. Никой сърбин не купува кисели краставици от Хърватия. В случая „Конекс-Тива“ се явява добър вариант като доставчик на традиционни балкански консервирани зеленчуци.
С разрастването на пазарите българската компания също расте. От малък цех, който крета със скорост 500 хил. буркана консерви годишно, „Конекс-Тива“ израства в модерна фабрика със собствена лаборатория, складове, хладилни камери, които съхраняват 1800 тона полуфабрикати за обработка през зимата. Инвестициите надхвърлят 10 млн. лв. в сгради и модерно оборудване. Скенери следят за качеството и изхвърлят проблемната продукция от поточната линия. Засичат метал или стъкло, ако са попаднали в буркана, казва Ламбрев. В ловджийския сезон понякога се намират сачми в патладжаните и чушките.
Пълната автоматизация в индустрията е в ход, но „Конекс-Тива“ няма обемите, които да оправдаят инвестициите. Никоя българска консервна компания не може да се мери по бързина на производство с немските, френските или холандските фирми с милиони буркани всеки ден и поточни линии, по които погледът се движи като на състезание от F1. Нито с италианските фабрики, които правят по 200-300 хиляди буркана с боб и домати на смяна. „За нас това е количество за една-две седмици“, казва Ламбрев.
Съдружниците амбициозно инвестират в сортиращи машини за по-бърза обработка на продукцията, но виждат, че те не работят в пълния си капацитет, защото суровините са неподходящи. С други думи – чушките са криви, а западният модел да се плаща само годната продукция по стандарт за машините не работи. На Запад фермерите са стимулирани с по-високи изкупни цени да отглеждат продукция с високо качество с добавена стойност. В България цената е по-ниска, но стоката е извън стандарта.
Водещите в индустрията поставят еталон за успех, но нишовите играчи са тези, които имат най-много място за растеж. „Конекс-Тива“ расте с 3-7% годишно, което е оптимално, като се имат предвид западащото селско стопанство в страната и недостигът на работна ръка. „През годините сме стигали до 700 души работници, а сега трудно ги намираме и са много скъпи. Може да увеличим три пъти производството с вносна суровина, но тогава ще се сблъскаме с големите концерни и ще си счупим главата, разсъждава Ламбрев. Опитният търговец винаги знае докъде може да стигне с надскачането за пазари.
