Как братята Йoнĸo и Любомир Зeмяpcĸи завладяха сезонния бизнес с изкуствените елхи

Серия от събития откарват братята Йoнĸo и Любомир Зeмяpcĸи в сезонния бизнес с изкуствените елхи, където с иновации и упоритост чертаят пътя на „Грипс ПВС“ към пазарите в Европа

Фабриката за изкуствени елхи в малкия град Раковски е място, от което Коледата никога не си отива. Остава през цялата година скрита зад масивна дървена врата на шоурум, пълен с всевъзможни иглолистни дръвчета – бор, ела, смърч, различна форма, цвят и големина. Едни са заскрежени, други натежали от сняг, има сини и червени, също и зелени с 3D ефект. Досущ като истински. Върху масивната дървена маса се кипрят разкошни коледни венци. Червеният хладилник се вписва идеално в обстановката, както и грамофонът с плочите и първокласно кехлибарено уиски на плота.

Това уютно кътче е витрината на бизнес с над 250 хил. елхи годишно, който двамата братя Йoнĸo и Любомир Зeмяpcĸи показват на клиентите, дошли във фабриката да се договарят. Йoнĸo Зeмяpcĸи определено е от типа търговци, които могат в Сахара пясък да продадат, а Любомир е вечно някъде при машините с работниците, на двора или в склада, където стоката се експортира до 12 пазара в Европа.

„Днес предаваме една гигантска черна елха за феновете на футболен клуб „Партизан“ в Белград“, казва Йонко Земярски (51) със задоволство от поредния интересен проект. Едва ли има нещо при елхите, което да ги затрудни, след онази поръчка на Hell Energy за 17.5 метра изкуствено дърво, което издигат в базата в Сиско в Унгария. Енергийната напитка се радва на добър пазар в България. Поради тази причина местната управа взема решение да поръча коледната елха на български производител. Компанията на Земярски – „Грипс ПВС“, е единственият производител на елхи в България и един от малкото в Европа.

Унгария е добър пазар за българските коледни елхи и много общини правят заявките си към местния дистрибутор на „Грипс ПВС“, но Hell искат да имат най-голямото дърво в цяла Унгария. Дори две – и за техния екохотел. „Бяхме правили вече 16 метра елха за площада в Белград, но заводът на Hell се намира в местност с ураганни ветрове и това усложни нещата. Трябваше да изградим стабилна конструкция и да поръчаме огромен кран“, казва Йoнĸo Зeмяpcĸи.

Макар коледните елхи да са на пазара само два месеца в годината, производството е целогодишна дейност, която носи на „Грипс ПВС“ над 3 млн. лв. приходи за 2023 г. Бизнесът е специфичен, защото гълта капитал през цялата година, а паричният поток идва само в броени месеци. Зависи и от времето – ако няма сняг, продажбите падат. Освен това търговските вериги работят с отложено плащане, което означава, че „вземат стоката на кредит“ – нещо, което нито една китайска фабрика няма да приеме. „Ние сме приели този начин на работа, защото големите клиенти диктуват условията и ако не ги получат, отиват другаде“, казват собствениците на компанията.

БРАТЯТА ЗEМЯPCКИ ИМАТ ЗАРАЗИТЕЛНИЯ ПРИМЕР В ПРАВЕНЕТО НА БИЗНЕС от своите родители, които са сред първите предприемачи в гр. Раковски. По времето на социализма те пътуват в страните от Източна Европа и търгуват с дребни стоки. Техните бизнес партньори от Полша ги окуражават да развият производство на ресни за врати, много популярни през 70-те години на миналия век, като символ на елегантност и лукс, често свързвани с именията на холивудските филмови звезди. Ресните се правят лесно и през 1998 г. намират добър пазар в съседни страни като Румъния, Македония и Сърбия. Синовете помагат в дистрибуцията и обикалят страната да разнасят стоката.

С капитала от ресните през 1991 г. семейството купува линията за PVC фолио за канцеларски материали от техен приятел, полски емигрант в САЩ. „Изведнъж заваляха поръчки, каквито не сме си представили, че могат да се случат“, разказва Йoнĸo Зeмяpcĸи. По това време ДСК пуска нови спестовни книжки и ги слага в джоб от PVC да не се късат, а книжарниците масово предлагат прозрачни облекла за учебници и тетрадки. Йoнĸo Зeмяpcĸи слага официалната си синя риза и тръгва на срещи с клиенти: „Опитвах се да ги убедя, че нашето фолио е най-добро“.

Съвсем неочаквано идват поръчки за зелено твърдо фолио за чужбина. Никой до този момент не е поръчвал зелено фолио, което веднага буди любопитство за какво се използва. Той разбра, че има фабрики, които превръщат зеленото фолио в изкуствени елхи. Заявките стават все по-големи, а в семейството се замислят, че от този бизнес може да спечелят повече, ако пуснат ново производство. „Беше време да извадим краен продукт, на който да вземем каймака, а не само да сме доставчик на фолио“, казва Йонко Зeмяpcĸи. В тези ранни години на 90-те той е студент по икономика и следва съвета на свой преподавател да има повече от една опорни точки в бизнеса. Смята, че само с краен продукт може да формира достатъчно капитал, за да инвестира в нещо много по-голямо.

Никой в България не се занимава с производство на изкуствени елхи, което е предимство. Само че Коледа се свързва с естествени елхи и този тренд много бавно се променя. Първите 2-3 години до 1995-а бизнесът е на ръба на оцеляването. С машините внесени от Канада, компанията произвежда обикновени фолиени елхи, които са по-качествени от китайските, но и са по-скъпи. „Трябва да изкараме продукт, какъвто няма на пазара. Само така може да влезем в търговските вериги“, разсъждават Зeмяpcĸи.

Търсенето отвежда двамата братя до фабрика в Италия, която произвежда влакна за четки – като се започне от четките за зъби до четки за машините, които метат улиците. Въпросните влакна нямат нищо общо с елхите, но те решават, че ще се получи интересно дърво. Първият опит не е особено сполучлив. Коментарите са, че клоните приличат на четки за почистване на шишета. Но ако се даде наклон на телената основа, около която се развиват влакната, ще стане клонче като от бор, предлага Йонко: „Италианците не бяха чували някой да даде наклон на жилката, но ние го направихме – най-красивите елхи на пазара.“

Когато някой покаже нещо добро, бързо се разчува. Покрай новите жилкови елхи братята вкарват и базовите в търговските вериги. Влиянието на зелената вълна кара все повече хора да заменят естествените елхи с изкуствени. Действително е тъжна гледка да видиш в боклука коледно дърво, доставило кратък период на радост, да завърши живота си като ненужен отпадък. Освен това „Грипс ПВС“ предлагат един нов вид обслужване с бързи доставки, което много добре работи за интересите на търговските вериги в съседните страни, свикнали да поръчват от Китай половин година по-рано. Всички са щастливи да работят с компания, която може да направи ново зареждане за една седмица и така да нямат пропуснати ползи.

ОТ ВСИЧКИ БЛИЗКИ ПАЗАРИ СЛОВЕНИЯ се оформя като най-големия за българските елхи, а връзката идва покрай спорта. Братята са баскетболисти от ученическите си години. През 2015 г. те изграждат в Раковски открит спортен комплекс „Грипс Арена Раковски“ с игрище за баскетбол и волейбол и трибуна за 600 зрители. В същото време поддържат школа с детски и мъжки отбор. На един турнир в Сърбия местният дистрибутор ги свързва с Петер Заварлу, по това време изпълнителен директор на словенската хранителна верига „Меркатор“, който също е запален по баскетбола и е „много наясно с местния пазар“. Петер Заварлу от своя страна организира среща с изпълнителния директор на Bauhaus за новите си приятели. „Може ли да направите елхи с наша марка“, посреща ги шефът в Bauhaus. Няма съмнение, че отговорът е положителен. Тази първа сделка отваря вратата на „Грипс ПВС“ към клоновете на веригата в Европа. Близо 40% от елхите в Bauhaus в Европа са изработени във фабриката в Раковски“, казва Йонко Зeмяpcĸи.

Едно друго събитие в Словения е в основата компанията да разработва сега гигантски елхи. Организаторите на Световната купа по ски в Кранска гора търсят елхи по 3.5 метра за студиото, където ще се правят интервютата със състезателите. Картината трябва да изглежда като гора. Максималната височина на елхите, които „Грипс ПВС“ изработва за търговската мрежа, е 2.5 метра. Не е проблем да се добави още метър, но времето е кратко. „Успяхме да се мобилизираме и се получи нещо прекрасно, което впоследствие ни осигури клиенти от обществения сектор“, казва Йонко Зeмяpcĸи. Той е готов да изреди стотици проекти за общини, банки, хотели, училища, детски градини и частни фирми, без да пропуска красивата елха пред ОББ на бул. „Славейков“ до хотел „Милериум“ в София, както и че „Грипс ПВС“ прави зелената украса на един булевард в Париж. Тонът му става приповдигнат, когато говори за сделката с Coca-Cola в Сърбия миналата зима. Местният дистрибутор печели търг за доставката на 10 хил. елхи за специална промоция. „Искаха ги в специален кашон на Coca-Cola. Този пазар за подаръци с промоции също е много интересен за нас“, казва той.

„Грипс ПВС“ е малка компания в сравнение с големите производители, които диктуват модата в коледната украса, но основателите й не се задоволяват с ролята на догонващи. Всяка година гледат да изкарат „нещо ново и интересно“. Тази зима за пръв път стъпват в луксозния сегмент с 3D елха, която наподобява борче от скандинавските страни – зелено, обемно, с триизмерни иглички на цена около 700 лв. За тях е трудно решение: „Дълго време премисляхме дали да пуснем по-скъпи елхи. Някои хора изобщо не гледат цената, обаче са малък процент. Виждаме, че другите го правят. Добре е да имаме асортимент, но силата ни е в средния клас.“

С особено внимание подхождат към възможностите за развитие на обществените пространства с големи коледни фигури. Зeмяpcĸи винаги са били новатори в проектите с фигури, които изглеждат приказно красиво през деня и хората се снимат с тях. Тази Коледа имат над 40 подобни проекта за различни населени места в България, с които общините спокойно могат да се състезават помежду си за най-красивата елха.