Животът след хостинг революцията…или историята на ICN
Краят на хостинг бизнеса беше само началото за съоснователите на ICN. След като продадоха софтуера си Billia.cloud, сега те се насочват към аутсорсинга и медийното съдържание
Гергана Бориславова, Юлиян Бориславов и Борислав Бориславов обхождат с носталгични погледи мястото, където доскоро са се помещавали офисните им места в софтуерната компания ApiHawk, а преди това – и хостинг компанията ICN. Тримата имат дълга история като съдружници. „В един момент то стана като семеен бизнес, защото Борислав ми е брат, а Гери впоследствие ми стана съпруга“, обяснява Юлиян Бориславов.
Изминал е около месец, откакто тримата обявиха, че продават ApiHawk на полската компания Digital Media Technology. Основният продукт на ApiHawk e Billia.cloud – билинг решение за компании, които се занимават с хостинг услуги, домейни и телекомуникационни услуги. При обявяването на продажбата ApiHawk твърдеше, че Billia.cloud се ползва от 800 хил. услуги по цял свят. Параметрите на сделката не бяха обявени, но българското дружество „Апихолк“ има приходи от продажби в размер на 270 хил. лв. за 2022 г.
Съоснователите създават Billia.cloud, за да посрещнат нуждите, които имат в хостинг бизнеса си. Първоначално предназначен за вътрешно ползване, продуктът изведнъж заживява собствен живот. Решават да отворят нова компания, която да се занимава с развитието му, и започват да го продават на клиенти в чужбина. „Казахме си: ОК, дайте сега да го направим това нещо на бизнес“, защото знаехме, че и други компании имат същите проблеми – спомня си Юлиян Бориславов. – Ние си говорехме по конференции, по срещи и всеки се оплакваше от билинг софтуера. Казахме си, че ще го направим универсален…И така го направихме, че той хем да скалира, хем да може да е много конфигурируем.“
Тримата признават, че откакто имат бизнес, странят от медийните изяви. Брандът ICN обаче е пословично известен на българския пазар. В продължение на години това беше един от големите играчи на местния хостинг пазар. И така до 2021 г., когато тримата продадоха ICN на основния му конкурент – „Суперхостинг.БГ“.
ОСНОВАТЕЛИТЕ СТАРТИРАТ ICN ПРЕЗ 2004 Г. като гаражна фирма: с първоначална инвестиция за сървъри от 10 хил. лева, която идва от бащата на двамата братя. Към тях се присъединява Гергана, която отговаря за продажбите. В началото са само тримата и си поделят всичката работа: включително и обслужването на клиенти по телефона. Разполагат с един мобилен телефон и си разпределят денонощието на три смени, предавайки си устройството един на друг, когато едната смяна приключи и започне другата. „Знаехме, че ако ще правим нещо, трябва да е различно от българския манталитет на правене на бизнес – спомня си Юлиян Бориславов (44). – Абсолютен фанатизъм имахме на тази тема.“
От началото Юлиян поема развитието на бизнеса, Борислав се съсредоточава върху техническата част и наемането на служители (макар първата година и половина фирмата да не може да си позволи да го прави).
Тримата се учат в движение. Това може да се каже и за другите големи хостинг компании в България, които се създават по същото време: като „Суперхостинг.БГ“ и SiteGround. По същество всички хостинг компании продават един и същ продукт – дисково пространство, така че единственият начин да се отличат от конкуренцията е, като предлагат бързо обслужване на клиенти и повече функционалности от останалите играчи на пазара. „Този фанатизъм, който имаше при нас да предоставим изключително качество на услугата, означава, че когато клиентът има запитване към нас, ние до пет минути трябва да сме му отговорили – казва Гергана Бориславова (43). – Което означаваше, че не можеш да си легнеш два часа и да нямаш съпорт.“
В началото привличането на нови клиенти става изцяло от уста на уста или чрез установяване на контакти на специализирани събития. Маркетингът има по-малка роля в началото и тримата основатели разказват забавната история как случайно разбрали за първото си отличие, връчено им от медия, около шест месеца след обявяването на наградата. „Дойде един клиент, попитахме го как е разбрал за нас, и той извади списанието“, казва Юлиян Бориславов.
Колелото на бизнеса постепенно се завърта. ICN започва да наема служители, което позволява на тримата съоснователи да направят крачка назад от оперативната работа и да започнат да мислят стратегически. „Бизнесът работеше въпреки нашите бизнес знания“, казва през смях Борислав Бориславов (36). Той е човекът, който най-много гледа какво се случва на чуждестранните хостинг пазари и предлага добри практики, които да бъдат въведени в ICN.
Така компанията увеличава портфейла от предлагани услуги, пускайки собствени виртуални сървъри и облачни услуги. Те са атрактивни за големите корпоративни клиенти, които започват да местят софтуерните си продукти за вътрешно ползване от локални сървъри в облака на ICN.
Когато хостинг компанията започва да предлага облачни услуги през 2011 г., годишните ѝ приходи от продажби не надхвърлят 700 хил. лв. годишно. Заради интереса към виртуални сървъри, облак и други услуги като бизнес електронна поща, ICN успява в рамките на пет години да утрои приходите си до 2.34 млн. лв.
По това време ICN вече е започнала да разработва собствена билинг система, която по-късно ще се превърне в Billia.cloud. С разработката й се заема Павел Николов, който постъпва като програмист в ICN веднага след гимназията. Виждайки интерес от страна на други хостинг компании, тримата съдружници в ICN заедно с Николов създават ApiHawk, за да дистрибутират билинг системата като отделен бизнес.
Междувременно на пазара за хостинг услуги тече консолидация. Големите компании изкупуват по-малките, създавайки мастодонти в индустрията. През 2017 г. OVH купува VSHosting, за да стъпи задраво на германския пазар. Две години по-късно поглъща и LeaseWeb. DigitalOcean пък придобива контрол върху Vultr през 2020 г., създавайки глобален доставчик на облачна инфраструктура.
ТЕЗИ ПРОМЕНИ НЯМА КАК ДА ПОДМИНАТ БЪЛГАРИЯ. Местният хостинг пазар е малък и фрагментиран, а двамата големи ICN и „Суперхостинг.БГ“ са в ожесточена конкуренция. През 2020 г. белгийската Team.blue купува „Суперхостинг.БГ“, с което слага ръка върху най-големия играч на местния пазар по приходи (SiteGround има в пъти по-големи приходи, но те идват основно от чужбина).
Основателите на ICN първоначално нямат никакви планове да продават компанията. „Ние съвсем не сме си представили по някакъв начин да излизаме от този бизнес, имаше още възможности за развитие – казва Юлиян Бориславов. – И започнаха да валят едни предложения от различни европейски и американски компании, които искаха да навлязат на Балканите. Ние учтиво отклонявахме офертите.“
Една от тях все пак приемат и тя идва от дългогодишния им конкурент в България „Суперхостинг.БГ“. Сделката е обявена през 2021 г. и е за целия бизнес на ICN с хостинг услуги. Стойността ѝ не се съобщава, единствено в годишния отчет на „Апликейшън март“ – компанията зад бранда ICN – са посочени приходи от продажба на дълготрайни активи за 5.5 млн. лв.
По-важното в случая е, че клиентите на ICN минават под шапката на „Суперхостинг.БГ“, създавайки едно от най-значимите окрупнявания на българския хостинг пазар досега.
За тримата съоснователи има няколко причини да се съгласят на сделката. От една страна, те виждат процесите на консолидация на пазара и знаят, че това неизбежно ще се случи и с тях. От друга, те предпочитат да се съсредоточат върху други бизнеси като ApiHawk и чувстват, че ICN им пречи това да се случи.
„Дойде хубаво предложение, устройваше ни – казва Гергана Бориславова. – Погрижихме се за служителите си, погрижихме се и за нас самите, за това ние какво искаме и колко дълго искаме да останем след придобиването. При нас по-скоро отговорът беше, че ние не искаме да имаме дълъг ангажимент, и така си договорихме нещата.“
Това всъщност не е първата продажба на основателите на ICN. През 2019 г. те продават приложението за двуфакторна автентикация ActiveAuth на американската CommuniGate Systems. Приложението е създадено отново като вътрешна разработка, за да защитава клиентите на ICN от хакнати акаунти. Много собственици на сайтове използват слаби пароли, които са лесни за отгатване, а двуфакторната автентикация минимизира риска от превземане на акаунти, дори и хакерите да разберат паролата за акаунта.
По същия начин през 2024 г. съоснователите се съгласяват да продадат ApiHawk. Купувачът Digital Media Technology всъщност е потребител на Billia.cloud и явно вижда бизнес потенциал в развитието ѝ.
Основните функции на Billia.cloud са безплатни. Продуктът генерира пари от автоматизацията на процеси; вместо тези процеси да се случват на ръка. Именно затова Billia.cloud таргетира компании с поне 50 хил. клиенти, които си плащат за автоматизацията, съответно цената не е фиксирана, а расте с броя на клиентите.
С още една сделка зад гърба си (и малко свежи пари в джоба) тримата съоснователи на ICN се насочват към други бизнес проекти. Един от тях е ИТ аутсорсинг фирмата OpsHero, която се занимава основно с управление на облачни услуги и консултации при писането и внедряването на софтуер. Друг проект, по който работят, е платформата MediaThrive, която използва изкуствен интелект, за да създава новинарско аудио- и видеосъдържание за медии.
И двата проекта още си проправят път към пазара и им предстои да доказват, че могат да се самоиздържат. Те са и своеобразно нагазване в дълбокото за хора, които досега са се занимавали основно с хостинг и разработка на софтуер. Според тях обаче така и трябва да е. „Бизнес не се започва, като първо разпишеш нещата – казва Гергана Бориславова. – Опитът показва, че първо започваш да правиш бизнес и после разписваш нещата.“