By Entree – да пренесеш бисквитената мания в България
Карина Николова и Виктор Жеков са динамичното дуо зад By Entree, българска марка крафт бисквити, задвижвана от нейните познания в маркетинга и неговото обучение от шеф-готвач с няколко звезди “Мишлен”.
В края на 2022 г. Карина Николова се прибира в България след дълго пътуване по работа. Като пиар за BY FAR, българска марка за луксозна мода със силно присъствие на глобалния пазар, тя е прекарала голяма част от изминалата година извън страната. “Бяхме малък екип, точно тогава лансирахме и парфюми – от седмицата на модата през юни до декември бях всяка седмица в друг град”, казва тя. Изморена, Николова черпи енергия основно от сладки храни. Може би затова през декември решава да приготви бисквити на приятеля си, Виктор Жеков.
“Като си влюбен, искаш да му сготвиш нещо на този човек, а това ми е най-любимото сладко на света – като малка имах едно лято, в което ядох само сладките “Прасковки”, казва тя.
Въпреки доброто ѝ желание, партидата прегаря. Тогава Жеков решава на свой ред да опече класическо куки с парченца шоколад. Резултатът е божествен, но Николова е шокирана от количеството захар, което се използва. “Искаше ми се да ги направим по-здравословни,” казва тя. “В противен случай на следващия ден се чувствам ужасно, трябва да тренирам повече, замъглен ми е умът…”
Тази мисъл поражда концепцията зад By Entree – бранд гурме кукита с редуцирано съдържание на захар и брашно и максимално 445 калории. (Както основателите поясняват, едно куки по американски стандарт обикновено варира между 600 и 1200 калории.) Днес вкусове като дубайски шоколад и ябълков пай с бърбън карамел редовно пътуват до клиенти из цяла България, Гърция и дори Ню Йорк и Сидни.
За развитието на бизнеса допринася балансът между уменията на Николова в маркетинга и опита на Жеков, който е възпитаник на Кулинарната академия HRC. В Сан Франциско, като част от двата си задължителни стажа, той е обучаван директно от шеф Клод Льо-Тоик в неговия шестетажен ресторант ONE65. Последните два етажа, където Жеков всъщност работи, са наградени със звезда “Мишлен”. “Льо-Тоик е ръководил единствения тризвезден “Мишлен” ресторант във Вегас под веригата на Жоел Робюшон, най-награждавания шеф-готвач в света,” казва Жеков.
“Или много смели, или много наивни”
Хрумването зад By Entree е силно повлияно от американските Crumbl Cookies, които стават вайръл в социалните медии с идването на пандемията. В края на 2022 г. Николова и Жеков откриват, че тяхна алтернатива в София няма. “Тук имахме всякакви видове пекарни, Кристин точно започваше с канелените рулца, но бисквити нямаше”, казва Николова. “Решихме да проучим пазара, докато все още бяхме на гребена на вълната.”
С тази цел тя създава профила на марката в Instagram @by.entree, където качва снимки на апетитни бисквити със закачливи копита и препратки към поп култура. След това подарява няколко кутии на свои приятелки, които имат развита аудитория онлайн. Така декември месец се оказва пълен с поръчки, включително корпоративни, които с Жеков подготвят в складово помещение в жилищната си сграда.
“Получавахме въпроси от рода на “Къде мога да дойда?” и “Можете ли да ни изпратите?”, казва Николова. “Започнахме да набираме оборот в Еконт, а нямахме никаква проследяемост.”
Убедени, че има търсене за бизнеса им, през януари 2023 г. Николова и Жеков регистрират фирмата “ГУРМЕ ГУРУ” и продават колата си, за да инвестират в основното оборудване. “Не сме имали никакви спестявания, просто скочихме в дълбокото с цялото си желание да развием бранда,” казва Николова.
В началото тя се чувства разкъсана между стремежа си да изгради впечатляващ брандинг, който да не тежи на околната среда. “Crumbl Cookies станаха известни с розовата си кутия, която е покрита отвсякъде с пластмаса,” казва тя. “Аз исках да продаваме кукита, които да нямат абсолютно никакъв отпадък.” Тръгва с идеята да използва 100% разградими опаковки, но след множество разговори с БАБХ разбира, че материал, който се разгражда твърде бързо, не би могъл да пътува. Така стига до разградим полипропилен, който може да съхранява бисквитите до 28 дни.
“Оказа се, че нашите големи виждания за устойчивост не са чак толкова възможни по простата причина, че има закони и хигиена, които трябва да се спазват”, казва Николова. “Но все пак никога не сме хвърляли храна – веднъж дарихме 2 хил. кукита.”
От самото начало двойката държи да знае произхода и пътя на всички продукти, които използва. Всичко освен шоколада и маслото е произведено в България. “При тези два продукта няма бягане”, казва Жеков. “Пробвали сме български шоколад, но просто нивото все още не е това, което ние бихме искали като продукт.”
В настоящето Николова и Жеков имат шест основни вида кукита, но непрестанно експериментират и със сезонни вкусове. Обясняват, че подготовката на една бисквита им отнема три дни, тъй като тестото има нужда от различни темперирания. Според двойката резултатът е десерт, различен от курабия или обикновена бисквита, което обяснява и цените между 8 и 10 лв.
Верни на собствената си визия
By Entree работи официално от юли 2024 г. През двете си години на развитие от края на 2022 г. насам, младите предприемачи са спирали и тръгвали в различна посока три пъти в старанието си да се адаптират към нуждите на пазара. “Три пъти сме стъпвали назад и сме правили големи обороти”, казва Николова. “Някой ни казва: “Елате насам, ние ще ви помогнем,” и ние тръгваме натам…”
Във времето собствениците отхвърлят три оферти на потенциални партньори. “Повечето хора си мислят, че сме много неопитни и могат да ни завъртят лесно”, казва Николова. “Около нас започнаха да се завъртат предприемачи и да разпитват. Опарихме се достатъчно, за да държим само на собствената си визия за това, което сме започнали.”
Първоначално стартират с идеята да работят основно с бизнеси, които да поръчват през уебсайта им пакетирани бисквити. В последствие обаче става ясно, че клиентите на бранда искат да имат физически контакт с продукта, така че Николова и Жеков превръщат кухнята си майка на ул. Пиротска в София в магазин.
Днес By Entree стига до клиентите си и чрез услугите на eBag и Еконт. За бранда работят четирима души на пълно работно време, като в по-натоварени моменти екипът се е разраствал до девет души. “Аз съм възхитена от малкото ни общество, защото съм била в корпоративния свят, в който редуваш лаптопа, кафето и цигарата,” казва Николова. “В 9:00 хората ни кацат тук и в 19:00 ни питат какво още да свършат.”
Бизнесът като причина да останеш
Докато разчупва току-що изпечена бисквита, Николова обяснява пред Forbes как свързва всеки вкус с различен тип клиент, който идва в пекарната на двойката. “I am Too Classy, класическото ни куки с два вида шоколад, еспресо и малдонска сол, се харесва от успешни, заможни хора”, казва тя. “Предимно мъжете харесват Лимонката и Pretty in Pink, което е изключително странно.”
Собствениците разказват как основната част от клиентите им са млади хора, туристи и чужденци, които пътуват много и търсят нови неща. “Това, което най-много ми показва, че вървим в правилната посока, е колко са лоялни клиентите ни”, казва Николова. “Имаме жени, които ходят на пилатес, гладуват и единственото сладко, което ядат, са нашите кукита.”
Николова и Жеков планират да отворят още локации на By Entree, включително в Гърция, и да превърнат бранда във франчайз. Бизнесът за тях е всъщност една причина да останат в страната. “В пряк контакт сме с гърци, румънци, поляци – можем веднага да го пренесем на друго място”, казват те. “Ние си избираме България, въпреки че е страшно трудно, защото пазарът е малък, а хората се доверяват трудно на нови продукти.”
Младите предприемачи споделят, че са достатъчно амбициозни да се стремят да станат европейският конкурент на Crumbl Cookies. “Знам, че можем, защото хора, които са пробвали кукита по целия свят, ни го казват. Веднъж два часа преди участието ни в събитие една жена влезе и каза, че иска цялата количка. Пакетирахме ѝ всичко и започнахме отначало, за да идем на събитието,” казва Николова.