Основателят на Booking.com: пътят от стартъп до мултимилиарден бизнес

Най-голямата платформа за хотелски резервации Booking.com днес оперира в над 200 държави и се оценява на 160 милиарда долара. В началото обаче е малък стартъп с екип от няколко човека, водени от личната си страст да пътуват.

Какви са стъпките, през които преминават и как се постига този експлозивен растеж, разказа основателят на компанията Джеф Хофман на специална среща с млади български предприемачи. Forbes България бе единствената медия, която имаше ексклузивен достъп до събитието и възможност за интервю с глобалния предприемач.

„Ние открихме как да превърнем нещо малко в нещо голямо. И го направихме 3 пъти“, казва Хофман, който е основал редица стартъпи, но 3 от тях стават глобални, мултимилиардни компании – Booking.com, американският му еквивалент Priceline, както и един от най-големите аукционни сайтове uBid.com. Екипът на компаниите продължава да ги развива, а Хофман днес е още мотивационен лектор, консултант на световни СЕО-та, както и ментор на стартиращи компании, които превежда през стъпките на растежа.

За българската публика той открои някои от най-важните уроци, които е научил по този път.

 

Открийте вашите рок звезди

„Това не е игра на пари, това е игра на таланти. Когато бизнесите ми кажат, че нямат достатъчно пари, за да успеят, винаги отговарям, че ако имат брилянтни хора, те ще решат всички проблеми, без да зависят от парите – казва Хофман. – Най-ценният ресурс на света не е финансовият капитал, а човешкият капитал.“

Той споделя, че ключът за успеха на неговите компании са рок звездите. Абсолютните професионалисти. Много често компаниите правят една и съща грешка – не могат да си позволят една рок звезда, затова на нейно място наемат трима средностатистически служители, надявайки се да свършат необходимата работа.

„Един от научените ми уроци е: Наемай по-малко хора, но харчи парите си за рок звезди. Това не е очевидно за много СЕО-та. Но не можеш да градиш величие на гърба на посредствени хора.“

Разбира се, рок звездите не си търсят сами работа и не отговарят на обявите в сайтовете. Затова с разрастването на компаниите му, Джеф Хоман пренаписва своята СЕО трудова характеристика. Той вече не е човекът, който движи компанията, а този, който търси рок звездите.

„Моята работа е да намеря рок звездите, да ги убедя да работят за мен и след това да се грижа толкова добре за тях, че да не искат никога да си тръгнат“, казва Хофман и добавя, че по времето когато са били стартъп, той е инвестирал парите си в това да наема най-добрите. И днес, ако решат тотално да сменят индустрията, той е убеден, че отново ще постигнат огромен успех, защото при него работят само рок звезди.

Продукт за златен медал

Когато прави срещи с бизнес лидери, Хофман ги пита кой е техният златен медал. Често предприемачите се опитват да бъдат one-stop shop, тоест да продават всичко, от което клиентът се нуждае. А това нерядко се оказва пряк път към провал.

„Започнах да наблюдавам онези, които са постигнали огромен, експлозивен растеж, и да си задавам въпроса: Какво са направили тези хора, което другите не са? Бързо започнах да забелязвам едно нещо“, казва предприемачът. И то е да бъдат изключително добри и разпознаваеми само с едно.

Хофман дава пример със своя приятел Джеф Безос, който от създаването на Amazon мечтае на платформата да се продава абсолютно всичко. Но в продължение на 7 години Безос развива Amazon единствено и само като онлайн книжарница, опитвайки се да се превърна в най-добрия продавач на книги в интернет на планетата. И чак тогава може да разширява дейността си.

„Преди време се опитвахме да продаваме круизи и ваканции. Но както казва Безос, трябва да откриеш кой е твоят продукт за златен медал. Това, в което си наистина най-добър. И макар да генерирахме приходи от круизи и ваканции, когато попитах моя екип: Кой е нашият продукт за златен медал? – те казаха: Никой не познава хотелите така, както ние. Не бяхме толкова добри в круизите и ваканциите. Затова какво направихме? Убихме тези продуктови линии. Пренасочихме всички хора и всички долари за маркетинг само към нашия златен медал“, казва Хофман.

С това решение и продавайки само един продукт, днес компанията му е най-големият търговец на хотелски стаи в света, изпреварвайки 10 пъти най-близкия си конкурент и генерирайки повече от 20 млрд. долара годишен оборот.

Талант за златен медал

„Откриването на вашия талант за златен медал е много важно, защото то предотвратява преследването на бизнес възможности, които не изискват този талант“, казва Хофман и обяснява защо това е важно.

Като създател на най-голямата платформа за хотелски резервации, хората често смятат, че той е в бизнеса с туризъм и пътувания. Но той е категоричен, че има компания за разработка на алгоритми. Успяват да стъпят на над 200 пазара, защото пишат брилянтни алгоритми, които оценяват всичко – от конкурентни цени до актуални събития, 10-годишна история на резервациите, тенденции и време на резервации сред милиони данни.

„Понякога хотелите ни казват: Вие, момчета, имате по-добра успеваемост на нашите стаи, отколкото има нашият собствен персонал. Разбира се, че имаме. Нашият талант за златен медал са алгоритмите. Нашите алгоритми са брилянтни“, казва той.

А откриването на този талант е неговата пътеводна звезда, която му помага да взима решения в бизнеса. Например, когато го попитат защо не продава куфари, той лесно отговаря: „Изисква ли алгоритъм, за да се продава? Не! Значи не се интересуваме.“

Възможностите за България

Джеф Хофман не за първи път пристига в България, познава предприемаческата екосистема у нас и дори е бил и продължава да бъде ментор на български стартъпи. Какви са възможностите и уникалните предимства, които вижда за българските предприемачи?

„Следващото поколение млади хора в България наистина се интересуват от бизнес и от предприемачество. Те са много умни и имат много възможности. Например, България е 7 млн. души, имате пазар, който е с правилния размер за начало – не много голям и не много малък. Предприемачите могат да създадат продукта си тук, да го докажат, да заработи и след това да започнат да го развиват регионално – на Балканите, в Европа. Имат възможност да се развиват много добре, започвайки от тук“, каза Джеф Хофман за Forbes.