Като по учебник: Kaк Oh!Good достига до масовия потребител

През 2022 г. Борис Биволарски, Димитър Иванов и Любомир Илиев провеждат т.нар. слепи тестове от маркетинга – като част от разработката на бранда си протеинови храни раздават на познати и приятели вакуумиращи пликове, пълни с първоначални разработки на протеина им на прах. „Отиваш във фитнеса или в офиса и питаш: „Искаш ли да пробваш един нов продукт?“ – казва Биволарски. – И просто го даваш на хората, без да им казваш какво има вътре, за да видиш първичната им реакция.“

Година по-късно обстойните проучвания и тестове се отплащат – само с протеиновите шейкове на компанията си Oh!Good Биволарски (35), Иванов (30) и Илиев (45) вече са заместили над 600 хил. хранения (от компанията не могат да посочат колко точно потребители са това, защото те идват през различни маркетингови канали). Растящият интерес към бранда може да бъде обяснен с комбинацията от стратегически маркетинг и смислена идея на основателите – веган продуктите са създадени да заситят съвременния работещ човек за средно три часа с нутриентите, необходими да заместят едно пълноценно хранене.

Идеята за бизнеса се оформя през 2021 г., когато по здравословни причини Биволарски преминава на растителна диета и започва да се старае да води балансиран начин на живот. Тази промяна не остава незабелязана от хората в обкръжението му. „Бях си изградил баланс в живота, свързан с храната и активността през деня – казва той. – Започнаха да ме питат какво точно ям, кога спортувам, как си приготвям храната…“

През 2021 г. той е на ръководна позиция в маркетинга на популярно мобилно приложение, но мечтае да превърне в работа това, към което има най-голяма страст – хубавата храна и спорта. Когато вижда интереса на близките си да интегрират здравословни навици в ежедневието си, прави проучване за продуктите на пазара, които имат не само високо съдържание на протеин, но и други основни за правилното фукциониране на организма хранителни вещества. Осъзнаването, че в България такива продукти няма, дава началото на Oh!Good.

ЕКИПЪТ НА ОСНОВАТЕЛИТЕ СЕ ФОРМИРА В КРАЯ НА 2021 Г.,

когато Димитър Иванов, акаунт мениджър в Google и стар приятел на Биволарски, взема идеята присърце и привлича Любомир Илиев към екипа. „Всеки от нас има експертиза в различни начинания и се допълваме – с Борис сме маркетолози, а Любомир e производител на боя за яйца, който продава в цяла България и Европа“, казва Иванов.

През декември 2021 г. тримата партньори регистритат фирмата „Гууд Компани“ и започват да посвещават време след края на всеки работен ден за проучване. „Питахме хората какво харесват в такъв тип продукти и какво биха искали да видят на пазара в най-смелите си мечти – казват Биволарски и Иванов. – Направихме всички анализи, които сме учили, като по учебник, видяхме силите и слабостите на други фирми в сферата и намерихме своята ниша.“ Така постепенно визията за продуктите се избистря.

„Искахме да решим няколко проблема с различни продукти, които всеки да може да напасне към рутината си – казва Биволарски. – Например, ако човек е по-зает и няма време да си приготви закуска или търси нещо сладко, с което да замени пакетираните захари. Всеки има нужда от протеин, дори да не спортува активно, за да може да се възстановява и да стимулира мозъчната дейност.“

За основателите следва година и половина интензивна работа по изграждане на бизнес модела и продуктовото портфолио на компанията. В желанието си да са подготвени, не бързат да излязат на пазара. Първоначално искат да намерят един производител, който да поеме разработката на всички продукти: прахообразни, напитки и барове. С цел постигане на най-високо качество обаче се насочват към специализирани български производители за всеки тип продукт.

„На 100% от случаите нямаше нито един производител с подобен продукт – казва Иванов. – За тях работата с нас означаваше да заложат много време и ресурс в проучване и разработка, а и трябваше да са сигурни, че ще им бъдем достатъчно голям клиент. Затова сме благодарни, че повярваха в нас и видяха, че трудът се отплаща от първата седмица продажби.“

През 2022 г. Иванов и Илиев посещават някои от най-големите изложения за храни и добавки в Европа, САЩ и Китай и се запознават с производители на протеинови пудри от ключови за тях съставки. Така част от суровините, сред които кокос, грах, коноп и ориз, започват да доставят от Шри Ланка и Тайланд, а други като овесено и ленено брашно – от български производители.

ПЪРВИТЕ ВЕРСИИ НА ПРОДУКТИТЕ

предприемачите изправят срещу някои от най-големите играчи в индустрията. Целят да съберат обратна връзка от професионални атлети, вегани, хора под 15 и над 50-годишна възраст, както и от тези, които никога не са консумирали протеинови продукти. „Храната е нещо субективно – казва Биволарски. – Целяхме се към баланс в консистенцията и вкуса, за да постигнем тази масовост, която първоначално си заложихме с идеята, че ще правим лайфстайл продукт за всеки.“

През януари 2023 г. предприемачите започват продажби през уебсайта си, удовлетворени, че с много труд са постигнали резултат на растителна основа с над 20 витамина, пробиотици и фибри. Само напитката е претърпяла над 40 версии на рецептата си. „Това, че изкарахме продуктите си на пазара една идея по-бавно, ни даде достатъчно време да изпипаме всеки детайл – от опаковките, през всяка суровина, до доставчиците и визията на сайта – казва Иванов. – И наистина се развихме по-бързо, защото нямахме грешки по пътя.“

Като експеримент Биволарски, Иванов и Илиев не използват платена реклама първите три месеца. Само с препоръки реализират около 6 поръчки дневно, а от месец март 2023 г. залагат и на работа с инфлуенсъри и корпоративни партньорства. „Инвестирахме много в разпознаваемост на марката и образоване на аудиториитe, така че в един момент работата по онлайн каналите започна да се отплаща – казва Иванов. – На толкова конкурентен пазар, в който има по 15 хил. продукта в магазин, е много трудно да пробиеш, без да имаш инвестиция в бранда.“

Този подход помага на офлайн партньорите на Oh!Good да са удовлетворени от продажбите от самото начало. Днес продуктите на бранда могат да се намерят във „Фантастико“, Minimart, Shell, OMV и Pulse, а в близкото бъдеще предстои работа с други търговски вериги, както и фокус върху румънския пазар. За фирмата, която отчита над 1.7 млн. лв. оборот за 2024 г., работят седем души. Предприемачите вярват, че предвид високата цена на производство и ниските маржове, които поддържат, лоялната аудитория на бранда и препоръките са основни двигатели на растеж.

„Смело можем да твърдим, че най-важният канал за нас за продажби е препоръката от приятел – казва Биволарски. – Ако хората имат една недоверчивост към рекламите, не можеш да изманипулираш твой близък да изяде барчето пред теб и да ти каже: „Това е супер вкусно и си го ползвам всеки ден.“

Зад гърба си предприемачите имат проучване за навиците на над 1500 от своите клиенти. По този начин разбират, че 37% от тях научават за марката от свой приятел, както и че 50% работят от вкъщи, а 70% нямат силно физическо натоварване. „От вкъщи хората често работят повече, а не по-малко, затова създаването на здравословна рутина трябва да е лесно – казват Биволарски и Иванов. – Ако си кажеш: „Тази седмица ще сменя два пъти тестяната закуска с хранителен шейк“, създаваш дребен навик. Когато промяната стане неусетно, остава дългосрочно.“