Николай Николов: Капитан на логистичната революция

Основаната от Николай Николов World Transport Overseas покорява бурните ветрове на глобалната логистика с амбицията да се превърне в глобален играч с присъствие на 40 пазара

За множество български мъже, изкарали задължителна военна служба, времето в казармата е източник на истории за създадени приятелства, усвоени умения и изградена дисциплина. Малцина обаче могат да се похвалят с това, че казармата е дала тласък на техния академичен и кариерен път в сектор, който няма нищо общо с военния.

Университетът за национално и световно стопанство (УНСС) се превръща в първото висше учебно заведение в Източна Европа, което започва да предоставя специализирано обучение по логистика. Бакалавърската програма буди любопитство у мнозина младежи, които за първи път чуват думата „логистика“ в бизнес контекст. „Аз имах бегла представа какво означава, единствено благодарение на това, че прекарах година и половина в казарма, където често чувах за военна логистика“, казва Николай Николов, представител на първия випуск на специалност „Стопанска логистика“ в УНСС и основател на World Transport Overseas.

Макар вече да е чувал термина и да подозира неговото значение, роденият в Казанлък младеж не взема решението за своя академичен път, без да отдели необходимото време за проучване. Той редовно чете различни местни и чуждестранни бизнес издания, където успява да научи повече за логистиката. Така, зареден с очакване за „нещо много вълнуващо и динамично“, той става студент в София.

Днес, вече на 53, опитният предприемач е все така запленен от всичко, случващо се в света на логистиката. Когато започваме своя разговор по темата, високият близо 2 м мъж сякаш пораства с още няколко сантиметра, а в стойката му изчезва всяка следа от умора и напрежение от няколкочасовата фотосесия преди интервюто.

Любовта към професията се заражда у Николов още в първите дни на университетското му образование. Макар в училище да е проявявал интерес към математиката и механиката, нищо не може да се сравни с чувството за динамика в един сектор, подвластен на безброй фактори, променящи се ежедневно.

Именно годините, прекарани в университета, дават на младежа необходимия начален вятър в платната, който го задържа в света на логистиката още над 30 години. Въпреки че са изминали едва няколко години от началото на прехода, преподавателите в специалността се отличават със специализации в Западна Европа и САЩ, което им позволява да подготвят своите студенти за тенденции, които тепърва предстои да бъдат усетени в България.

Това дава страхотно конкурентно предимство на студентите в специалността, което отваря безброй врати за тях. Към онзи момент, пазарът вече има своите първи местни и чуждестранни представители на логистичния бизнес, които имат остра нужда от подготвени кадри, готови да помогнат за очаквания растеж.

Когато Николов е в трети курс, в УНСС се провежда и едно от първите издания на инициативата „Дни на кариерата“, където бизнесът се среща със студентите. Обяснимо, интересът към кадрите в специалност „Стопанска логистика“ е голям, а младият студент започва първата си работа за водеща местна компания, още преди формалното завършване на специалността. „Работех с огромен интерес и още в първите си месеци знаех, че това ще бъде моят път.“

Въпреки че оценява изключително високо знанията, които е получил в университета, практическият опит го прави все по-уверен. Работата за един от лидерите в сегмента в България към онзи момент му позволява да работи с глобални брандове като една от най-големите корабни компании в света – Maersk.

Именно това отваря вратата за Николов за следващата крачка в неговата кариера, когато получава предложение за работа директно от глобалния корабен гигант. През следващата година и половина Николов успява да научи тънкостите на морския транспорт до степен, която му дава увереност да поеме по собствен курс.

СКОКЪТ В ДЪЛБОКИТЕ ВОДИ ИДВА ПРЕЗ 2001 Г.,

когато Николов основава World Transport Overseas. „Бях решил, че съм натрупал достатъчно знания и имам добра представа за процесите, случващи се в логистиката – мотивира своето решение той. – Когато човек е млад, морето е до колене и ми се струваше, че всичко ще е много лесно.“

Въпреки че морето привидно е до колене, подводните камъни бързо започват да му показват суровата реалност. Едно от най-сериозните предизвикателства е липсата на капитал. Николов стартира бизнеса само със спестени средства от заплати, които нямат дори 10 хил. лв.

Капиталът стига на стартиращия предприемач да наеме малък офис на ул. „Димитър Хаджикоцев“ в столичния квартал „Лозенец“, както и да закупи няколко компютъра за него. Тези средства обаче не позволяват на Николов да се впише в обичайния стил на работа в бранша, който предвижда срокове за заплащане на извършените услуги, които често надвишават един месец. „Бях принуден да търся единствено клиенти, които могат да платят веднага“, казва той.

Макар това да е популярна първа крачка на много прохождащи бизнеси, Николов категорично отхвърля възможността да използва натрупаните контакти през годините му работа в сектора, за да изгради началната си клиентска база. Вместо това той се насочва към изцяло нов профил клиенти, който се надява да обслужи на достатъчно високо ниво, което да създаде доверие в нови и нови потенциални клиенти.

Именно доверието се оказва и най-важната валута за една новосъздадена логистична компания. Тя стартира работа в сегмента на морския транспорт на цели контейнери, където Николов има най-много опит и знания. Това обаче означава, че клиентът трябва да довери на младата компания стока, която струва стотици хиляди или милиони левове, без да има особена яснота за нейната репутация и процеси.

С много усилия и доза късмет World Transport Overseas постепенно се сдобива с първите си клиенти. Сред тях е базираният в родния град на Николов производител на хидравлични мотори и елементи „М+С Хидравлик“, с който компанията изгражда силно и устойчиво партньорство.

Големият пробив обаче идва с първите клиенти в сферата на износа на вторични суровини. Секторът се оказва изключително благоприятен за бизнес модела на компанията и World Transport Overseas успява да си извоюва сериозни позиции, обслужвайки едни от най-големите износители на скрап. Компанията бързо започва да си печели име, благодарение на високия стандарт на услугата, която Николов предлага. „Три от компаниите, с които започнахме, са наши клиенти и до днес, което ме прави много горд“, казва Николов. „Независимо дали са нови или дългогодишни, важно е клиентите винаги да се обгрижват.“

Още от първите пратки на компанията Китай се очертава като най-важния пазар за нея. Когато говорим за морски транспорт към България и Източна Европа, огромната азиатска държава е била и продължава да бъде изключително важен фактор. Макар да има единични нишови вносители в България, които получават стока по въздух от САЩ и други пазари, евтината китайска стока е незаменима на нашия пазар, поради ограничената покупателна способност на потребителите.

НЕЗАВИСИМО ДАЛИ СА НОВИ ИЛИ ДЪЛГОГОДИШНИ, ВАЖНО Е КЛИЕНТИТЕ ВИНАГИ ДА СЕ ОБГРИЖВАТ.

И макар бизнес колелата да се задвижват сравнително гладко, устремът на Николов бързо среща нов масивен подводен камък, който го възпрепятства осезаемо. Наученото от него в университета и кариерата до този момент е много полезно за осъществяването на самата услуга, но създаването и ръководенето на екип се оказва съвсем друг и непознат набор от умения, чието усвояване в течение на работата отнема време.

С течение на времето обаче Николов придобива опит и самочувствие, което го кара да предприеме важни крачки за бъдещото развитие на компанията.

На първо място, през 2007 г. той излиза от зоната си на комфорт – морския транспорт, и взема решение за навлизане в сегмента на въздушния карго транспорт. Осъзнавайки липсата на опит в сферата, Николов далновидно привлича в компанията експерт в областта, който помага на World Transport Overseas да развие качествена услуга, която клиентите бързо припознават.

През следващата година, когато настъпва и глобалната финансова криза, за много клиенти става предизвикателно да продължат с ритмичните заявки за доставки на цели контейнери. Тогава, в унисон със световните тенденции, Николов започва да предлага пионерната за България услуга групажен морски транспорт – услуга, при която няколко различни клиента споделят едно и също контейнерно пространство.

Паралелно с разширяването на портфолиото от услуги, Николов започва да чертае планове и за регионална експанзия на компанията. Новите сервизи бързо печелят популярност на местния пазар, което кара предприемача да погледне към опцията да изнесе този опит и на чужди пазари.

Увереност за тази крачка му дава и присъединяването на България към Европейския съюз през 2007 г. „Дотогава не бях мислил изобщо за излизане извън страната, но с присъединяването се почувствах по-сигурен и околните пазари започнаха да ми се струват все по-интересни“, казва Николов.

ПЛАНЪТ ЗА ЕКСПАНЗИЯ НА БАЛКАНИТЕ ВКЛЮЧВА НЯКОЛКО СТЪПКИ,

първата от които е установяването на присъствие в Сърбия. За целта, отчитайки особеностите на пазара, Николов намира опитен партньор, който да ръководи местното дружество. След успешното извървяване на необходимите административни крачки офисът в западната ни съседка отваря врати през 2009 г.

Фокусът на компанията в Сърбия е новаторската услуга на морския групажен транспорт, който жъне сериозен успех в България. Паралелно компанията предлага на новия пазар и транспорт на цели контейнери по море, както и въздушен транспорт. Тази първа крачка естествено води и до следващите две – Хърватия и Словения. Обслужването на цели контейнери за сръбския пазар става през хърватското пристанище Риека, докато групажните превози минават през Копер в Словения.

Именно това прави наложително бързото отваряне на двата офиса, за което спомага наличието на опитен мениджър в Сърбия. Всичко за компанията минава гладко и още през 2010 г. тя разполага с оперативни екипи в двете държави. „Бях много впечатлен от административните процеси в двете страни, от които имаме много какво да научим и до днес“, споделя Николов.

С това планът за разширение на бизнеса на Балканите е успешно приключен. В условията на глобална икономическа криза Николов разчита успешно сигналите от пазара и успява да разрасне бизнеса си чрез смело, но добре преценено решение. Макар кризата сама по себе си да не го плаши, той ясно осъзнава нуждата от трезви решения в този период.

За World Transport Overseas решението да бъде пренесен успешният бизнес модел в България към по-девствени пазари, където конкуренцията е ниска, се оказва огромен тласък в позитивна посока. За повече обаче Николов дори и не мечтае на този етап, осъзнавайки неравната битка, пред която би се изправила все още малката и слабо капитализирана компания на един по-конкурентен пазар, на който присъстват мултимилиардни глобални компании.

Така в следващите години компанията продължава своята дейност без съществени промени в своето портфолио с услуги и географско присъствие. Групажният морски транспорт се превръща във все по-важен източник на приходи за World Transport Overseas, който се превръща в лидер в сегмента на пазарите, на които оперира.

Когато в морето отсъстват вятър и вълни, управлението на кораба е сравнително лесна задача. Както често се случва обаче за World Transport Overseas, този период представлява затишието преди бурята.

През 2019 г. Николов, който е запален фен на Формула 1, е в Монако, за да се наслади на едно от най-емблематичните състезания, провеждащо се на улиците на княжеството. Всички позитивни емоции от изживяването обаче се изпаряват за миг, когато контрагент от Китай изпраща имейл, с който иска подкуп за освобождаването на стока на важен клиент.

Стойността на поискания откуп е толкова голяма, че би довела до чувствителна загуба за World Transport Overseas от извършената услуга. Вместо просто да върне стоката обратно и да покрие нейната стойност, обаче Николов решава да плати исканата сума, без дори да споделя с клиента за ситуацията. „Знаех, че стоката е много важна за нашия клиент и навременното ѝ доставяне би му осигурило конкурентно предимство“, казва той, добавяйки, че би действал по друг начин, ако стоката беше предназначена за собствената му компания.

Именно тази случка отваря очите на предприемача, който решава да направи всичко възможно да се сдобие с пълен контрол на веригата на доставки. Така се ражда „План 2030“ – амбициозна 10-годишна стратегия за глобална експанзия, предвиждаща присъствие на между 35 и 40 пазара, включително всички най-важни логистични локации.

ПЪРВАТА СТЪПКА КЪМ ПРЕВРЪЩАНЕ В СВЕТОВЕН ИГРАЧ

предвижда директно присъствие в Китай, откъдето минават 70% от общия обем стоки, обслужвани от компанията. Този план обаче съвпада с началото на пандемията, което изправя Николов пред предизвикателството да взема смели решения в турбулентни за бизнеса времена. Верен на своето мото, че кризите раждат възможности за смелите, Николов започва активна работа. Прави го по своя изпитан начин, намирайки висококомпетентен и мотивиран партньор, който да помогне за справянето с новото начинание. В този случай това е българин, който от години живее в Китай и познава добре особеностите на местния пазар.

Това позволява всички процеси да протекат възможно най-гладко, макар че цялата страна е блокирана от пандемията. В рамките на 6 месеца всичко е готово и през септември 2020 г. първият собствен офис в Китай на World Transport Overseas отваря врати. Решението дава моментален резултат, като огромните количества товари, които преминават през страната, позволяват шеметен растеж в следващите години. Днес компанията има цели 5 офиса в своя най-важен пазар, където работят над 100 души.

Всичко това обаче можеше да е различно, ако Николов беше решил просто да изчака кризата да отмине. Вместо това, виждайки замръзналата китайска икономика, той събира своя екип на среща и дава обещание, че няма да намали нито работните места, нито възнагражденията. Напротив, той въвежда допълнителна бонусна система, която да мотивира служителите да търсят още по-активно нови клиенти и товари.

Лидерската позиция в групажния транспорт помага значително на World Transport Overseas в момент, когато малко търговци могат да си позволят да поръчват цели контейнери стока, без да имат яснота дали ще имат възможност да я продадат. Компанията бързо си връща темповете на работа, които позволяват разходите да бъдат покрити. Така постепенно, с решителни, но добре премерени крачки Николов продължава да развива компанията от локален лидер в глобален играч. Днес World Transport Overseas присъства на 15 пазара, като ключов акцент е навлизането в САЩ в началото на 2025 г.

Най-новият пазар за компанията е Германия, където Николов открива ключов човек за директорската позиция, носещ значителен опит и знания, необходими за планираната по-нататъшна експанзия в Западна Европа. Следващата цел са страните от Бенелюкс, където се намира и най-голямото пристанище в Европа – Ротердам.

Рефлектирайки върху прогреса по „План 2030“, Николов остава доволен от извървените пре­дизвикателни крачки, които видимо придвижват компанията във вярната посока. Макар свръхпредлагането от корабните компании да намалява цената на корабния транспорт близо 4 пъти спрямо миналата година до около 2 хил. долара на контейнер, през тази година World Transport Overseas планира да запази консолидирания си оборот на нивото от 250 млн. лв., благодарение на чувствителното повишение на превозените обеми.

Този ръст осигурява допълнителен вятър в платната на компанията и нейната стратегия за експанзия. „Когато си по-голям, се расте по-лесно, защото освен да прецениш пазара и да откриеш правилните хора, ти трябва да имаш и необходимите финанси, които са значителни“, казва Николов.

Въпреки това превръщането в глобална компания има и своята цена. Николов вече физически не е способен да бъде на всички необходими места едновременно, така че трябва да повери още повече доверие на своите локални директори. Негативната страна на тази ситуация Николов усеща през 2022 г., когато разбира, че директорът на сръбския офис, с когото работят заедно от 13 години, се възползва от доверието и липсата на надзор, отклонявайки пари от компанията.

Случката обаче не обезкуражава Николов, а му дава ценни уроци. Лоялността, проявена от местните служители в разгара на случката, за пореден път го уверява, че екипът е най-важното нещо. Бързите решения също дават резултат, което води предприемача до заключението, че навременното решение е по-важно от добре обмисленото, но закъсняло такова. Не на последно място, лоялността на лидерите в компанията става още по-важна и толерансът към отклонения от нея е сведен до минимум.

РАБОТЕХ С ОГРОМЕН ИНТЕРЕС И ОЩЕ В ПЪРВИТЕ СИ МЕСЕЦИ ЗНАЕХ, ЧЕ ТОВА ЩЕ БЪДЕ МОЯТ ПЪТ.

Въоръжен с тези уроци, Николов гледа напред не само към географската експанзия на компанията, но и в превръщането ѝ във все по-всеобхватен и модерен играч на пазара. Дигитализацията е един от най-важните аспекти, по които се работи, като тя е поверена на сина на Николов, който отлично познава не само компанията, но и новите технологии в сектора. Сред важните проекти са въвеждането на единни ERP и CRM системи, които да обслужват всички офиси едновременно, както и развитието на иновативното B2C приложение iCargo, позволяващо на индивидуални клиенти да се възползват от логистичните услуги на компанията.

Сред актуалните примери за гъвкавостта на компанията в тази насока са най-новите сухопътни, железопътни и въздушни сервизи от Китай до Източна Европа, които бяха стартирани в отговор на ситуацията със Суецкия канал, който остава практически неизползваем поради случващите се атаки. „Много разчитам на моя екип да намираме бързи решения на непрестанните предизвикателства, така че да сме крачка пред пазара и да продължим да осигуряваме конкурентно предимство на нашите клиенти“, казва Николов.

Разбира се, постигнатите успехи и добрите перспективи естествено привличат интерес от инвеститори. Наличието на силни пазарни позиции в трудния за покриване пазар в Източна Европа е апетитна хапка за много от гигантите в сектора, но Николов няма никакво намерение да се разделя с компанията, на която е посветил над две десетилетия.

„Човек може да бъде успешен само тогава, когато прави нещо, което обича и го прави щастлив – казва той. – В момента съм във възраст, в която имам най-добрата си възможна енергия, за да работя над постигането на целите в „План 2030“, а след това синът ми и колегите могат да поставят свои цели, които да преследват“, добавя в заключение Николов.