Как собственикът на Abrites Ивайло Друмев намира решения в полза на независимите автомобилни сервизи

В царството на автомобилната диагностика собственикът на Abrites ИВАЙЛО ДРУМЕВ е визионер, който преодолява пропастта между традиционните практики и нуждите на развиващия се пазар, като намира решения за независимите автомобилни специалисти.

Три луксозни автомобила последно поколение Mercedes-Benz S63 AMG 4MATIC E-Performance, BMW i7 и Porsche Taycan, с фирмен регистрационен номер ABRITES, изпълват гаража на една от най-иновативните в света компании за автомобилна диагностика. Електронната система на мерцедеса е свързана външно през жълт кабел с хардуер, който прави връзка с диагностичната апликация, достъпна от смартфона, оставен на предната седалка. Всеки автомобил в гаража е като опитно поле, което разработчиците на Abrites изучават до последното копче, за да извлекат цялата информация от електрониката вътре. Автомобилните производители никога не биха споделили знания с когото и да било, затова сами си я вземат от колите им. На тази база създават перфектния продукт за диагностика на съответния нов модел.

„В базата държим близо 10 нови автомобила. Като свършим работата с тях, ги продаваме и купуваме следващите“, казва Ивайло Друмев.

Основателят на Abrites посвещава 20 години на разработването на цялостни софтуерни решения за диагностика на автомобили, програмиране на ключове и замяна на дефектирали модули. Той поръчва новите модели много преди да се появят в автосалоните, за да могат разработчиците да са готови със софтуера, когато колите излязат от гаранция.

Друмев е визионер, който демократизира автомобилната диагностика, окупиранa от големите играчи. Неговата компания преодолява пропастта между традиционните практики и нуждите на развиващия се пазар, като намира решения в полза на независимите автомобилни специалисти в над 110 държави по света. В надпревара с времето електронните системи се развиват с такава бясна скорост, че трудно някой може да покрие всички марки. Големите успехи на Abrites са в диагностиката на емблематичните германски марки – BMW, Mercedes, Porsche, Volkswagen, наред с останалите европейски, американски и азиатски гиганти, което носи на компанията над 22 млн. лв. приходи за 2024 г.

Чисто стратегически Ивайло Друмев дава приоритет на определени марки автомобили, предпочитани от големите rent-acar компании. Те са най-спешни за ремонт и с толкова много загубени ключове на ден, че е трудно за вярване. „Когато един от абонатите ни достигна 200 ключа за един ден, се усъмних, че някой се опитва да копира нещо, и казах на колегите да го спрем“, разказва Друмев. Проверката показва, че адресът е на автоключар, който обслужва всички renta-car компании на летището в Мадрид. По стандартна процедура през дилъра ще чака цяла седмица за ключове, което ще донесе „невероятна загуба от престоя на автомобила“. „Ние не можем да направим нов ключ, ние вадим PIN кода, а той разбира как да го направи“, пояснява Друмев.

Програмирането на ключове се смята за критична точка в автомобилната диагностика, а в Abrites го правят добре. Компанията насочва усилията към диагностика на тежки проблеми по колите, които не могат да бъдат решени от конкурентите и спестяват много разходи на клиента „Понякога, когато падне акумулаторът на Mercedes A-класа, скоростната кутия си вкарва една грешка, заради която лицензираният сервиз препоръчва пълна смяна. Тази грешка може да бъде изчистена от паметта и да се спестят 5000 евро за смяна“, обяснява Друмев. Той самият се заема да поправи дефектно реле в батерията на своя градски Smart, купен за 15 хил., след като в сервиза му искат 25 хил. лв. за смяна. При електрическите автомобили се приема, че при дефект батерията е за смяна. Няма друга опция. Дори да има лицензирани сервизи за батерии, които могат да издадат сертификат, че е поправена, тя не може да се монтира в автомобила. „Ние не можем да отремонтираме батерията, но можем да направим компютъра така, че отремонтираната да бъде отново монтирана в автомобила от квалифицирани механици“, доказва той.

Различни решения за замяна и адаптиране на електронни компоненти от вторичния пазар не са новост, но Abrites поддържа услугата за повече марки и модели от всеки друг – от масови брандове като Volkswagen до бижута като Ferrari и МcLaren. Плюс тежкотоварни автомобили, дори трактори. Една моторна шейна Ski-Doo стои покрита в гаража. „Моя е – казва Друмев, – взех я да я разглобя.“

Има ли казус, Ивайло Друмев бърза да намери решение. На визитката му пише софтуерен разработчик. От дете участва на състезания за програмиране, а през 1991 г. записва техно
логии в Софийския университет. За да се издържа, работи като товароносач във фирма за внос на игрални автомати. Тези машини обаче трябва да бъдат настроени за нуждите на местния пазар, което е шанс за него да приложи знанията си и да изкарва пари: „Прочетох малко и започнах да пиша софтуер за игрални автомати“. Осем години по-късно, през 2000 г., напуска, защото подозира, че „хазартът се използва за пране на пари“, и вижда, че инвестициите в техника намаляват.

Амбицията му за развитие го отвежда в развойния отдел на Borg Instruments AG в Ремшинген, Германия, където се разработват електронни информационни системи за различни марки автомобили. Там е сред най- валифицираните програмисти, които се ползват с голямо уважение. Много скоро компанията отваря инженерингов център Visteon в София и той се връща в България. Работата му го потапя в тънкостите на индустрията и ценообразуването. Много сметки се правят за експлоатационния период и частите, които стоят с години по складовете: „Автомобилният бизнес се опитва да създаде монопол върху сервизната дейност. Не защото иска да се занимава с това, а за да наследи остатъчна стойност, което е в разрез със законите за борба с монопола“.

Примерите са около него: „Ако ви се счупи копчето за мигачите, може да си купите оригинално, но то няма да работи, защото в него има компютър, оженен за всички останали детайли“. Във всеки нов луксозен автомобил има около 150 компютъра, защитени от Component Protection – механизъм, предназначен да предотврати обмена на модули без разрешение от онлайн базата данни на производителя. Само специализираните сервизи могат да премахнат защитата, като услугата има цена.

През 2005 г. Друмев за пръв път се опитва да прескочи нуждата сервизът да се свързва с базата данни на производителя по молба на негов комшия със сервис за Audi, който търси помощ. Ентусиазиран от предизвикателството, той набързо сглобява малко хардуерно устройство, което може да говори с компютъра на колата, и го свързва с лаптопа. Не е инженер, но има техническа грамотност. Във времето, когато автомобилната диагностика е слабо позната за повечето сервизи, той успява да състави софтуер, който вади грешките на автомобила. Успява да извлече PIN кода от детайлите на колата така, че да се ползва за „оженване на нови детайли“, както се изразява: „Бях пионер в тази дейност. В света нямаше нищо такова“.

Пред него се открива ниша за независими разработчици, които могат да разрешават проблеми в моторни превозни средства с електронно управление. Първата кола, на която се самообучава, е една Skoda Octavia, купена за тази цел.

Още след първия продукт регистрира сайт, в който високо ниво любопитни специалисти по автомобилите се свързват с него. Уточнява, че това не са оторизираните сервизи, които получават финансиране от производителите да подменят компоненти: „Тях не ги интересува да ти излезе по-евтин ремонтът, а следват стандартната процедура“. Друмев записва десетки участия като презентатор в професионални форуми по света, което води силен трафик в сайта, а с това излиза напред в търсачките. Клиенти от цял свят го търсят за помощ, а той се отзовава веднага, защото „това е единственият шанс за развитие на продукта и да научи повече“. Когато клиент със сервиз в Дубай му се обажда, че има две поршета, закъсали в пустинята, бърза да ги направи безплатно. Човекът е в безизходица, тъй като Porsche по това време няма представителство в Дубай, а най-близкият оторизиран сервиз е в Япония. Друмев решава проблема.

Щом работата му нараства, той събира мощен екип от най-добрите разработчици, които е обучавал в Германия. Тези специалисти се включват с много хъс не заради парите. Могат да изберат работа в големите чужди компании в IT сектора, но Друмев казва, че не това ги вълнува: „На изложенията Abrites е до големите производители в света като Bosch, Siemens, Delphi и Denso, а те са там, до клиента, удовлетворени от това, което са създали. В чужда компания това няма как да им се случи“.

В първите години е критично важно да има добър екип и да създаде дистрибуторска мрежа в страните от Европейския съюз. Търси партньори, които могат да му осигурят достатъчно много автомобили, за да развие продукт за различни марки. В Испания и Англия бързо намира точните хора. Днес над 40 мобилни сервиза на застрахователни компании обикалят Лондон с апаратура на Abrites. Но във Франция и Италия обаче достъпът до клиенти става много трудно. Още при първото участие на Abrites в едно от най-големите изложения за сервизно и диагностично оборудване Equip Auto в Париж през 2010 г. Друмев долавя проблем в езиковата бариера. Щандът се пълни с французи, които задават въпроси и очакват отговор на техния език. Повечето дори не са чували за софтуер за диагностика. Следващата година той наема десетина хостеси преводачи от английски на френски и решава да отвори офис с център за обучение в Париж. В момента сградата може да струва десетки милиони, но тогава я купува за около 400 хил. евро, което за неговите възможности по това време са „много пари“. Друмев действа с идеята да развива цялата гама продукти за Renault – с марките Alpine, Dacia, Nissan, които имат стабилни позиции в Южна Америка, Африка, Близкия изток. Не може да си позволи лукса тези брандове да липсват в продуктовата гама: „Ако изостанем веднъж, наваксване няма!“. Същият мотив го тласка в нова инвестиция – 5 млн. евро за представителство на Abrites в Италия, разположено в голяма сграда в Киоджа. Този проект покрива автомобилите на Fiat Chrysler Automobiles с марките Chrysler, Dodge, Jeep, Ram, Fiat, които са на американския пазар, а местният екип създава общност от иновативни компании в автомобилната индустрия.

Нарастването на пазарите през 2012 г. Друмев стартира собствено производство на хардуер, осигурявано до този
момент от външни доставчици на електронни платки и пластмасови кутии. Има и едно на ум, че с успехите си Abrites става „трън в очите на конкуренцията“, а проблемите нарастват. Лаборатория в Германия спира голяма пратката устройства с аргумент, че боята на кутията
съдържа химикал, който не е разрешен за Европа. „Реших, че е по-добре да рискувам с производства за пластмасови изделия във Варна и фабрика за електронни платки в Гара Искър, отколкото да проваля цялата идея“, казва той. За програмист като него управлението на две производствени дружества е „голяма тежест“. Предприятията са на загуба, защото обслужват само собствените нужди. „Разбрах, че по този начин нещата няма да се получат. Във фабриките работят амбициозни и можещи хора. Ако не удовлетворя амбициите им за развитие, ще ги загубя“, споделя Друмев. На драго сърце той се решава да прехвърли 50% от дружествата на мениджърския състав. Дава пълна свобода да вземат външни поръчки. От много клиенти изведнъж сградите отесняват. Предприятието във Варна купува завод за хляб и отваря нова база за пластмасови изделия. „Това аз нямаше да го направя никога.“

Освободен от несвойствени задължения, той насочва екипите към разработване на персонализирани решения и напреднала технология за пазарите в Америка. Смята, че конкуренцията там е по-слаба, а възможностите – големи. Abrites отваря офис във Флорида с идеята да има един център, който да обхване клиентите от Южна Америка. Местният партньор е много активен. Той работи с лизингови компании с мобилни сервизи, които оправят дефектите по автомобилите, прибрани заради закъснели вноски. „Представете си паркинг с около 20 хил. коли с повреди и без ключове, които трябва да са готови за 24 часа.“

Казва, че сега е ерата на евтините автомобили с евтини части, които не подлежат на ремонт, но Abrites винаги гледа в бъдещето с иновации в автомобилната диагностика. Последните проекти са посветени на мобилната диагностика през телефон и на отдалечената диагностика, която от разстояние следи всички параметри от работата на автомобила. Приложенията са безкрайни. На монитор в офиса операторът вижда параметрите на електрическите бусове в София и може да направи анализ как се експлоатират от всеки водач. Ефективната експлоатация може да спести разходи на градска мобилност, а решенията за отдалечената диагностика да донесат нови клиенти на Abrites по света.