Как Филип Минев и компанията Tally Forms правят милиони от дигитален продукт, който в основата си е безплатен

Съоснованият от Филип Минев стартъп Tally Forms работи на печалба и до три години очаква да утрои приходите си до 10 млн. долара: и то като предлага (почти) безплатен продукт

Усмивки пробягват по лицата на Филип Минев и Мари Мартенс, докато споделят с Forbes нещо, което към началото на юни само те двамата знаят. Компанията Tally Forms, на която са съоснователи, току-що е достигнала 3 млн. долара годишни приходи от съществуващи абонати. Това би било крайъгълен камък за всеки малък стартъп като Tally Forms, в който освен двамата съоснователи работят още само трима души. Финансовият резултат сигнализира, че само за четири месеца бизнесът на Tally Forms е нараснал с 50%: през февруари приходите от съществуващи клиенти достигнаха 2 млн. долара на годишна база.

Още по-внушително е, че всичко това са постигнали изцяло на мускули. Стартират компанията със собствени пари. Над 90% от клиентите им не им плащат и стотинка. Освен това са сред малкото стартъпи, които вярват в почти еретичната в тази екосистема философия, че външни инвеститори не им трябват.

„Финансираме се със собствени средства, нямаме инвеститори и сме фокусирани в това да предоставяме стойност безплатно“, казва Мари Мартенс за бизнес модела.

Базирана в Белгия, Tally Forms разработва платформа за създаване на онлайн форми. Платформата използва freemium модел: повечето ѝ функции са напълно безплатни, а плащащите потребители получават някои допълнителни привилегии. Основателите ѝ твърдят, че към момента платформата има над 800 хил. потребители, от които между 2 и 3% си плащат.

Огромната популярност на платформата им позволява да я предоставят безплатно, като в същото време са я превърнали в бизнес, който не само прави милиони долари на година, но и работи на печалба.

Филип и Мари са двойка в живота. През 2019 г. кроят планове да стартират собствен бизнес, създавайки платформа, която свързва инфлуенсъри с хотели. Идеята е в толкова напреднал стадий, че Мари напуска постоянната си работа, за да се посвети на проекта, който вече им носи по около 1000 евро на месец. Двамата изпращат залпове от онлайн форми и анкети, за да напипат особеностите на пазара. Хотелите проявяват интерес към платформата, но пандемията слага целия бизнес на трупчета и година по-късно го продават „за много малко пари“.

От този неуспех им остава неочаквана поука: работата с онлайн форми е скучна и невинаги интуитивна. Двамата се захващат да създадат платформа, в която онлайн формите се създават лесно и без кодиране. „Не искахме да плащаме, за да използваме платформа за онлайн форми. Искахме да я направим да работи като текстов документ: подобно на Notion (която позволява на потребителите да добавят нови елементи просто като опишат с няколко думи какво искат – бел.авт.) – спомня си Мартенс. – Можем ли да комбинираме всички тези елементи в нов продукт за онлайн форми? Така започнахме и след два месеца имахме работеща версия.“

С минимален жизнеспособен продукт и много ентусиазъм двамата започват да го предлагат на потенциални потребители: близки и познати, а после и напълно непознати. Създават си канал в Slack, така че всеки нов потребител може лесно да сподели обратна връзка.

Подобно на автоматично огнестрелно оръжие Филип и Мари изстрелват нова функция веднага след като някой я поиска. Двамата твърдят, че в повечето случаи добавянето на нова функция отнема няколко дни, както и че към днешна дата са добавили стотици такива в платформата.

Това се превръща в огромно тяхно предимство. Докато други стартъпи се мотаят с месеци, за да интегрират желана от потребителите функция, потребителите на Tally Forms виждат желанията си сбъд­нати почти незабавно.

„Не мисля, че скоростта беше най-важ­ното – казва Мартенс. – Ранните ни потребители се почувстваха чути и им дадох­ме това, което искат. Те се превърнаха в най-големите промоутъри на Tally.“

Така – без основателите да плащат нищо за реклама –  популярността на Tally Forms избухва. Повечето потребители на платфомрата не плащат нищо. Онези, които все пак го правят, плащат достатъчно, за да генерират постоянен паричен поток. В средата на 2022 г. Tally генерира по 20 хил. долара на месец от съществуващи абонати. Година по-късно приходът от завръщащи се абонати е вече над 60 хил. долара на месец. През февруари 2025 г. е достигнат и прагът от 2 млн. долара на година, събрани от завръщащи се абонати.

Филип Минев очаква, че през следващите „две до три години“ компанията ще достигне оборот от съществуващи клиенти от порядъка на 10 млн. долара. Не по-малко важно е, че компанията работи на печалба, което ѝ дава комфорта да не изпитва изтощителен глад за пари.

Ето защо Минев и Мартенс не искат и да чуят за инвеститори. „Ние сме много печеливши още от самото начало – казва Мартенс. – Самофинансирането се превърна в част от историята ни. Ние споделяме с публиката растежа си, обявяваме си числата и чувстваме, че това е част от ДНК-то на Tally. Не планираме да имаме инвеститори.“