Стратегическите мечти на Вили Илчев

Ренета Георгиева Редактор във Forbes

Обичам да пиша за технологии, стартъпи и социални каузи.

26 септември 2025, 16:00

За професионалист, чийто кариерен път минава основно в стратегически роли, когато погледне назад, Вили Илчев (49) не вижда голяма доза преднамереност в решенията си – просто един куп възможности, от които спонтанно се е възползвал, когато са се появили на пътя му.

ИМИГРИРАЛ сам в САЩ още преди да завърши гимназия, той започва университет „наистина невеж“ – без план за бъдещето и без хора, на които разчита за подкрепа. Въпреки трудното начало Илчев си проправя път до някои от големите имена в света на технологиите и инвестициите, сред които HP, Salesforce и Box, и се превръща в един от най-успешните българи в региона на залива на Сан Франциско. Днес той работи за своя смел план – фонд за рисков капитал, създаден да предоставя стратегическа и техническа подкрепа на основатели, които изграждат стартиращи предприятия за софтуер.

През 70-те Илчев живее на софийската ул. „Ангел Кънчев“, където той израства под един покрив с родителите си, сестра си, баба си и чичо си. Макар че баща му е доктор по физика и учен в Българската академия на науките, а майка му е строителен инженер, като тийнейджър Илчев е небрежен на тема образование.

„Училището не беше сред основните ми приоритети – бях добър ученик, но никога сред най-добрите – казва той. – Играех много тенис, а след това излизах с приятелите си и се забърквах в неприятности.“ Затова и в началото на 9-и клас родителите му настояват да смени училището си.

В 105 СУ „Атанас Далчев“ обаче Илчев не се задържа дълго – с падането на политическия режим през 1989 г. родителите му остават без работа и изпадат в затруднено положение. Следващото лято прекарват в Санторини, работейки нелегално в промишлено перално помещение, а нестабилността в България ги мотивира да се преместят окончателно в Гърция през април 1991 г. „Имахме визи за три дни – казва Илчев. – Преминахме границата по различно време, за да не заподозрат, че мигрираме – аз и баща ми бяхме в една кола, а майка ми и сестра ми в друга.”

В Атина бащата на Илчев започва работа в сферата на строителството, а майка му работи като прислужница, докато 15-годишният тийнейджър продължава обучението си в местна гръцка гимназия. Макар че се научава да говори перфектен гръцки, Илчев усеща, че не принадлежи на средата си – чувства се самотен и не се адаптира.

Перспективите за бъдещето му в Гърция също не изглеждат особено привлекателни, тъй като като нелегален имигрант няма достъп до университетско образование. Така през лятото на 1992 г. Илчев спонтанно кандидатства за пансионни училища във Великобритания и САЩ по препоръка на свой познат, който го окуражава да напусне страната. „Нямах представа какво правя – казва Илчев. – Месец по-късно някаква случайна гимназия в Джорджия ми беше приготвила пакет финансова помощ. Родителите ми се съгласиха и останалото е история.“

Така на 16-годишна възраст Илчев, който до този момент е живял единствено в столични градове, се озовава „в много хубаво и красиво училище насред нищото“. „Планините на Джорджия са един доста селски район – конфедератски знамена, хора с оръжия в багажниците на пикапите си – казва Илчев. – Първата година си беше истинска културна адаптация. Бях онова дете, което е малко различно и иска да се впише.“

В края на 12-и клас той няма план за напред. Единствено знае, че не може да си позволи университетско образование. Забелязал таланта му в тениса, училищният консултант на Илчев кандидатства от негово име за няколко малки частни колежа в югоизточната част на САЩ.

Така българинът получава стипендия за колежа Erskine в Южна Каролина, за да играе тенис, и го посещава за първи път в деня, в който започва обучението си. Желанието му да специализира физика се изпарява при първата среща с християнското училище – Илчев не разбира как религиозният светоглед може да се съчетае с науката, и избира да учи философия.

Днес едно от най-големите съжаления на българина произлиза от вярването, че би могъл да иде в по-добър университет и да играе тенис на по-високо ниво. „Бях достатъчно добър ученик и тенисист, но не знаех по-добре – казва Илчев. – Не знаех, че съществува система от добри, много добри и елитни университети.“

Решението на Илчев да кандидатства за магистърска програма също идва случайно. Когато му предстои да завърши бакалавъра си, той няма представа какво иска да прави, но знае, че трябва да си намери работа. Тъй като има и няколко курса по бизнес зад гърба си, получава подкрепата на професорката си по счетоводство, която го насърчава да продължи да учи. Затова и кандидатства за магистърската програма по счетоводство в Клемсън. „Отидохме заедно на посещение, тя ме закара – казва Илчев. – Приеха ме, дадоха ми стипендия и си казах: „Безплатно образование, защо пък не?“. През 1999 г. Илчев завършва сред най-добрите в класа си и „започва да разбира как работи животът“. „Отиваш в добро училище, общуваш с правилните хора, намираш си добра работа, а тя ти предлага други интересни възможности“, казва той. Най-сетне българинът има отворени врати пред себе си и работодатели, които искат да спонсорират визата му. Въпреки че не иска да се развива в сектора на консултантството или инвестиционното банкиране, осъзнава, че като международен студент с H1-B виза това са индустриите, на които може да разчита за спонсорство.

Затова през 1999 г. Илчев започва първата си работа в една от четирите най-големи одиторски компании в света. В PwC Securities – брокер-дилър на PwC, който през 2000 г. активно предлага консултантски услуги в сферата на инвестиционното банкиране – българинът за първи път се среща с „много, много умни хора“ и работи с интерес.

„Занимавахме се основно с консултантска дейност по финансирането и приватизацията на мащабни инфраструктурни проекти – електрически станции, мостове, дори затвори“, казва той. Още тогава обаче Илчев е очарован от света на софтуера и въпреки че не е директно свързан с дот-ком балона в работата си, следи с интерес всички технологични блогове.

През 2002 г. той решава, че следващата стъпка в академичното му развитие е магистратура по бизнес администрация. Избира „Дардън“, част от Университета във Вирджиния – най-доброто училище на разстояние, удобно за пътуване с кола до Вашингтон, където живее с приятелката си. След като завършва, през 2004 г. се мести в Сан Франциско, за да започне работа в Merrill Lynch, където прекарва четири години в ролята на вицепрезидент. Получил зелена карта, решава да напусне сектора. „Вероятно най-голямата възможност, свързана с кариерата ми, дойде тогава – казва Илчев. – Прекарах между 15 и 18 месеца в HP, но след това получих възможността да се присъединя към Salesforce, който беше в много ранните етапи на пътуването си и във възхода на SaaS екосистемата като цяло.“

Както Илчев пояснява, по това време компанията играе основна роля за развитието на SaaS сегмента и има възможността да инвестира „във всичко, което пожелае“ – например публични днес компании като Docusign, HubSpot, Anaplan и пр. „Ролята ми беше да ръководя програмата за рискови проекти на компанията, но бях част и от стратегическия екип – съставях план за това как можем да разгледаме възможностите около нас и да разширим общия си адресируем пазар.“

След четири години работа за технологичния играч Илчев решава да влезе в ръководна роля. Прекарва година като едно от трите основни действащи лица зад LifeLock – софтуерна компания за защита на личните данни – докато осъзнава, че най-важната валута в Силициевата долина е релевантността. „Това беше типът позиция, която заемаш, когато се приближиш до пенсиониране – казва Илчев. – Но ако искаш да изградиш кариера в Долината, трябва да работиш за компании, които са иновативни и напредничави. Затова се обадих на Арон Леви от Box и грабнах следващата възможност.“

Следващите няколко години Илчев описва като кризата на средната възраст. Все още не е навършил 40, но е прекарал над 10 години в стратегически роли и не знае какво следва. Въпреки че получава предложения да застане начело на различни стартъпи, не се вълнува от идеята. „Стартъпите се нуждаят от нов главен изпълнителен директор само когато нещо се обърка – казва той. – Хората гледаха на мен като на по-опитен оператор, който ще стабилизира кораба, но аз не исках да градя такъв тип кариера.“

Опитът, който натрупва през годините, в които отговаря за повече от 25 придобивания, му помага да разпознае нова пазарна възможност – според Илчев индустрията на софтуера като услуга няма да се консолидира като традиционния корпоративен софтуер, което ще позволи на частни инвеститори да навлязат в сегмента. „Вероятно бях най-опитният купувач в SaaS индустрията в Долината по това време, така че си бях изградил представа как екосистемата ще се развива с времето – казва Илчев. – Не вярвах, че много от тези компании ще бъдат придобити или ще излязат на борсата, така че обмислях да основа частна инвестиционна фирма, която да печели от тях.“

Именно тази идея го довежда до серия разговори с някои от големите венчър фондове, където започва да чува въпроса: „Замислял ли си се да станеш рисков капиталист?“. Така през 2016 г. Илчев получава предложение да се присъедини към August Capital, където прави най-успешната сделка в кариерата си досега – неговата първоначална оценка на GitLab в рунд от серия Б реализира възвръщаемост, която надхвърля над два пъти стойността на целия фонд. „Пет години след като ръководих рунда, компанията стана публична с пазарна стойност от над 10 млрд. долара – казва Илчев. – Беше просто невероятен опит да инвестираш в нещо, което после да видиш на Нюйоркската фондова борса.“

Няколко успешни сделки по-късно, Илчев обмисля да основе свой фонд, но няма увереността, че ще успее. „Бях в сектора само от три години, все още бях в началото на кариерата си – казва той. – Озовах се в Two Sigma Ventures, но идеята за създаване на собствена фирма все се връщаше.“

Възможността узрява през 2024 г., когато Илчев подава оставка и започва да набира средства за фонда си Category Ventures, с който таргетира стартиращи компании за корпоративен софтуер. „Повечето фондове за компании в ранен етап са по-генерални – нямат фокус върху софтуер или възможността да напишат чек за повече от 3 млн. долара – казва той. – Реших, че трябва да съществува фирма, която да има мащаба да обслужва основателите там, където се намират, с капитала, от който се нуждаят.“

„За да стигнеш донякъде, трябва да се поставиш в позицията да успееш – казва Илчев. – Да бъдеш на правилното място и да си част от общностите, които ще ти предостяват възможности”

Въпреки първоначалната си несигурност Илчев започва да комуникира с инвеститори и успешно набира фонд от 160 млн. долара за впечатляващите три месеца. Това е, с други думи, един от най-големите самостоятелни фондове, стартирали през последните години. „Подходих стратегически, с отвореното съзнание, че искам да бъда максимално автентичен, и се надявах, че хората ще видят възможността така, както аз я виждам – казва той. – Не знаех как ситуацията ще се развие, но съм много привилегирован да бъда в тази позиция.“

Под напрежението и отговорността, които идват с изграждането на собствен фонд, днес Вили Илчев иска да докаже на всички, които са вложили вярата си в Category Ventures, че са взели правилното решение. Към днешна дата той е привлякъл четирима талантливи професионалисти към своя екип и е инвестирал в четири компании – всички с изразен фокус върху изкуствения интелект. След като първоначалният адреналин по изграждането на фонда вече е отминал, българинът се чувства спокоен за посоката, в която се движи.

„Когато започвах преди шест месеца, бях сам и беше доста стресово – казва Илчев. – Сега имам много подкрепа, екипът работи добре заедно и инвеститорите ми са доволни от това, което сме постигнали. Имаме още дълъг път, докато разпределим целия фонд, тъй като този процес обикновено отнема от две и половина до три години, но в момента всичко изглежда стабилно.“

На въпроса на Forbes дали някога е инвестирал в български бизнес, Илчев отговаря: „За да работят цифрите за фонд от моя размер, трябва да инвестирам в компании за милиарди долари. Затова търся стартъп, който може да изгради продукт с екип в България, но с основател, който да иска да дойде в САЩ и да изгради голяма компания тук.“ Илчев съветва младите хора да се осмелят да мечтаят на едро, да не се страхуват да поемат рискове и да се опитат да играят във Висшата лига.

„Когато започвах фирмата, можех да се проваля, а и все още мога да го направя – казва той. – Това би бил чудесен житейски урок за децата ми, които ще бъдат свидетели на провала ми. Или може би ще успея, а те също ще видят това.“