Инж. Добрева, имате над 15-годишен опит в недвижимите имоти. През какви етапи преминахте за този период?

Успоредно с магистратурата в УАСГ  през 2010 г. започнах професионалния си път в международна агенция за недвижими имоти, където изградих стабилна основа в работата с клиенти, пазарната логика и преговорите, при това на един доста по-предизвикателен пазар спрямо сегашния. Внедряването на американски практики като „Open House“, чрез които успешно продавахме луксозни имоти, ме научи винаги да гледам поне две крачки напред. След това преминах във водеща строителна компания в София, където за десетина години погледът ми към имотите се разшири – вече не ги възприемах само като обект на сделка, а като процес, който започва от земята и завършва с реализиран проект, където хората сбъдват своя мечтан дом.

Именно този двоен опит – от страната на пазара и от страната на строителството – оформя философията ми за създаването на собствена консултантска практика, в която обединих инженерната си експертиза, работата с градоустройствени процедури, успешните търговски практики, развитие на инвестиционни проекти, оценителската дейност и медиация. Това ми позволи да предлагам услуга, която надхвърля класическото посредничество.

Какъв е основният Ви фокус в момента?

В Real Invest Consult работим основно с парцели за строителство в София, както със собственици, така и с нарастващ кръг от инвеститори, включително чуждестранни. Нашата сила е, че започваме да участваме още в първите етапи на процеса – анализ на имота, проверка на регулации, сценарии за развитие и последваща реализация. 

Фокусът остава ясен: помощ за собствениците на терени да реализират максималния потенциал на земята си – информирано, сигурно и устойчиво.

Има ли разлика в продажбата на парцели и на завършени обекти?

Разликата е съществена, най-вече от страна на купувачите.  Завършените имоти се продават в голяма степен с емоция.  При земята купувачите търсят сигурност – в документите, в параметрите, в числата. Парцелите се продават с логика и аргументи. Тук търговията идва едва след експертизата и ясния анализ на възможностите. 

Като експерт в сферата, какво според Вас е най-важно за клиентите при закупуване на парцел?

Най-важно е да има яснота какво реално може да се случи с този имот. Проверяваме регулации, показатели, инфраструктура, възможности за изменение на плана, сценарии за застрояване, както и обследваме юридически собствеността. Понякога една правилна концепция може да промени цената и интереса в пъти.

Този подход е особено ценен за собственици, които обмислят продажба на парцел, обезщетение срещу бъдещо строителство, съвместно развитие на проект или търсят реална пазарна оценка, а не ориентир „по обяви“, тъй като два съседни поземлени имота може да имат различни параметри на строителство.

Парцелът не е продукт. Той е потенциал. А потенциалът не се продава – той се доказва, най-вече чрез експертиза.

Каква е ролята на брокера в цялостния процес – от консултирането до финализирането на продажбата?

Ролята на брокера, особено в сегмента на парцелите за строителство, далеч надхвърля посредничеството между продавач и купувач. При сделки, включващи обезщетение с имоти в бъдеща сграда, е изключително важно още в началото да бъдат ясно и детайлно дефинирани договореностите между страните, така че и собствениците на земята, и инвеститорът да имат сигурност и спокойствие.

Съществуват множество специфики – както от юридическо, така и от технологично естество. Особено внимание следва да се обърне на сроковете във всеки етап от процеса – проектиране, одобряване, строителство, както и на изграждането на инженерните връзки и захранващата инфраструктура на обекта. От съществено значение е и ясно дефинираната степен на завършеност на сградата, тъй като именно тя често е източник на различни очаквания и бъдещи спорове.

Ключов момент в този тип сделки е принципът на пропорционалност при разпределянето на имотите между инвеститора – строител, и собствениците на земята. Това разпределение трябва да бъде икономически обосновано и максимално справедливо, за да гарантира устойчивостта на сделката във времето.

В този контекст брокерът не е просто посредник, а медиатор между интереси. В практиката си често работя с инвеститори и собственици, които често са наследници и съсобственици, при които освен чисто професионалните параметри има и силен емоционален елемент.

Земята често носи семейна история, очаквания и напрежение. Ако не разбереш хората и техните мотиви, няма как да стигнеш до добра сделка. Затова сертификацията ми като медиатор не е формалност, а реален инструмент, който ми позволява да съчетая човешкия подход с професионалната аргументация и да водя страните към устойчиво и балансирано решение.

Имате ли планове за разрастване на дейността и обучение на нови кадри?

Да, развитието е естествен резултат от годините последователна работа и доверие. Голяма част от клиентите ни се връщат – както за развитие на имоти, закупени с наше съдействие, така и за посредничество при продажба или управление на техни лични активи. Това ни позволява да работим дългосрочно и стратегически, а не на принципа на единичната сделка.

В Real Invest Consult разполагаме с опит както в продажбата на висок клас имоти в централните части на София, така и на проекти в строеж. Тази широта ни дава възможност да бъдем полезни на клиентите си в различни типове сделки – от първоначалната инвестиция до последващото развитие на имота.

В момента сме в процес на проектиране на висок клас жилищна сграда с чуждестранен инвеститор. Амбицията ни е да пренесем качеството, дизайна и философията на успешно реализирани луксозни проекти в Атина и да ги адаптираме към средата на София, конкретно в квартал „Манастирски ливади – изток“. Фокусът е върху качествен начин на живот – просторни дневни пространства, оптимизирани разпределения и дългосрочна стойност на продукта.

Паралелно с това стартираме продажби на самостоятелни къщи с изключително функционални разпределения в района на Гурмазово – локация, която все по-често привлича хора, търсещи уединение, зелена среда и същевременно бърз достъп до града, на около 15 минути от центъра на София.

Наред с консултантската си дейност активно се занимавам и с обучение на брокери на недвижими имоти, фокусирани върху работа с поземлени имоти. Като член на Асоциацията за развитие на брокерите вярвам, че повишаването на експертизата в бранша е ключово за по-зрял, прозрачен и устойчив пазар.

Парцели не се продават по интуиция. Те се продават със знания.