Паскал Дъфи, Keller Williams България: „Учим брокерите да мислят като предприемачи и да печелят повече“

Паскал Дъфи, управляващ директор и основател на First Estates и изпълнителен директор на Keller Williams България, разказва за над 20-годишния си опит в недвижимите имоти и настъпването на новата ера в имотния сектор с навлизането на Keller Williams в България

Г-н Дъфи, Вие сте на пазара на недвижими имоти повече от 10 години с First Estates и сте много успешни. Защо решихте да стартирате и Keller Williams в България?

Аз съм в бизнеса с недвижими имоти в България повече от 20 години. За първи път посетих страната през април 2004 г. Всъщност пристигнах точно в деня, в който страната се присъедини към НАТО – разбрах го много години по-късно, но беше хубаво съвпадение, защото мисля, че това беше първата стъпка от един дълъг път на развитие за България. А първата си агенция създадох през март 2005 г.

След повече от десетилетие изграждане на First Estates почувствах, че като предприемач съм достигнал до повратна точка. Компанията e успешна, уважавана, добре позиционирана в премиум сегмента.

Но в един момент влизаш в рутина и започваш да се питаш: „Добре, какво следва догодина? Как мога да продължа напред и да развия всичко това?“. Когато си зададох въпроса „Защо го правя?“, осъзнах, че искам да опитам да променя поне малко индустрията. Разбира се, не твърдя, че мога да я променя изцяло, но почувствах, че искам да я направя по-добра, като внеса повече стандарти и етика.

През годините съм виждал невероятно талантливи брокери, които въпреки това се борят с редица предизвикателства не защото не са достатъчно способни, а защото системата около тях ги ограничава. Ако трябва да съм честен, с First Estates аз също бях част от тази система. Това ме накара да потърся нещо различно.

В колаборацията ми с Keller Williams открих абсолютна синхронизация и сходство в начина на мислене. Това, което ме впечатли, не беше непременно мащабът – макар че е агенция номер 1 в света по брой брокери – и в момента сме на събиране в Атланта заедно с 15 000 колеги от цял свят. Най-впечатляваща е философията й.

Keller Williams е изградена върху идеята, че успехът на компанията идва от личното и професионалното развитие на хората в нея. Това беше нещо много близко до мен, което съм се опитвал да постигна с First Estates, но не ми достигаха някои елементи, за да го реализирам напълно.

Когато открих Keller Williams, почувствах, че това е липсващото парче от пъзела.
Все още подреждаме последните части, за да заработи всичко, но вече сме много близо до завършването му.

Начинът да се постигне личен успех на брокерите е чрез образование, прозрачност и дългосрочно мислене. В Keller Williams това не са просто лозунги и думи, защото тези неща са вградени в самия модел – те са неговото ядро. Именно това ме привлече.

Какви конкретни предимства предлага на брокерите моделът на Keller Williams (KW)?

След толкова години в недвижимите имоти един от най-трудните уроци, които научих, е че талантът сам по себе си не е достатъчен. Нужна е правилната среда, за да се развиваш.

Моделът на Keller Williams е създаден именно за да даде на брокерите яснота и контрол върху техния бизнес.

Когато се срещам с тях, често им задавам въпроси като: знаят ли колко сделки са направили миналата година, какъв е общият обем на имотите, които в момента продават, какви са били разходите им през миналата година.

Бих казал, че 95% от брокерите буквално остават без думи, когато ги попитам това – защото не знаят. Те постоянно гонят следващата сделка и следващата комисиона, но не си дават време, за да структурират бизнеса си.

Финансовата структура в нашия модел им помага да бъдат по-печеливши и по-прозрачни.

„Ние учим брокерите да мислят като предприемачи – как да управляват доходите си, как да изграждат системи, да развиват уменията си и най-важното – да планират дългосрочно.“

Друг въпрос, който често им задавам, е: „Къде се виждате след 5 години?“. Повечето брокери нямат яснота по този въпрос. Затова е важно още отсега да започнат да изграждат благосъстояние и да планират кариерата си. Това е нещо, което Keller Williams им дава в цялост – чрез обучения, коучинг, като много важен принос имат и новите технологии, създадени, за да служат на брокерите, а не да ги контролират.

Работил съм с много CRM системи и винаги сме стигали до извода, че това е по-скоро административна задача, а не инструмент, който реално помага. Но софтуерът на Keller Williams, в който са инвестирани милиони и който постоянно се надгражда, е създаден от брокери за брокери и е предназначен да подкрепя обученията и коучинга, които им предоставяме.

Ако се използва правилно, той може да им помогне да управляват времето си и да комуникират с клиентите 2-3 пъти по-бързо. Много е интуитивен и лесен за използване – подходящ за всякакви възрасти.

Важно е също да се отбележи, че ние даваме на брокерите по-голяма рентабилност и възможност за растеж. В нашия модел те получават значително по-висок процент комисиона в сравнение със стандартния модел. Благодарение на това в определен момент от годината, ако брокерът постигне целите си, 100% от комисионата остава за него, което е огромно предимство.

А можете ли да разкажете повече за това как протича процесът по привличане на нови брокери?

Започнахме процеса по набиране през декември 2025. Много сме доволни от това как се развива. Срещнахме се с над 100 брокери и получихме много интересна и положителна обратна връзка. Това всъщност ни помага да потвърдим тезата си, че:

„Keller Williams е моделът, от който пазарът има нужда в момента.“

Но нашата цел не е да станем най-големите за една нощ. По-скоро искаме да надминем очакванията.

Брокерите могат да кандидатстват директно при нас през екипа ни или чрез сайта ни, а ние ще се радваме да се срещнем с тях.

Даваме на всички възможност да усетят модела, преди да вземат решение. Представяме им го в дълбочина, показваме им CRM системата и софтуера, каним ги на безплатни обучения, в които демонстрираме как работи моделът, как се генерират потенциални клиенти и как могат да подобрят бизнеса си. Когато отворим новия си офис през април, обученията ще се провеждат там, защото той е проектиран именно като коуъркинг пространство за агенции за недвижими имоти, с отделна зала за тях.

А когато брокер се присъедини към нас, е много важно да му осигурим структуриран onboarding процес, ясна кариерна пътека чрез консултации и интензивно обучение още от първия ден.

Как изглежда идеалният брокер, който ще се впише напълно в концепцията на KW и ще носи ползи както за себе си, така и за компанията и клиентите?

Идеалният брокер е амбициозният.

Защото ние помагаме на хората да развиват собствения си бизнес. Те не се присъединяват просто към агенция – те влизат в една екосистема, която им помага да развиват собствената си марка. Например First Estates остава като самостоятелна идентичност – просто ще бъде “powered by Keller Williams”. А за индивидуалните брокери, които искат да работят само под бранда Keller Williams, това също е възможно. Ние сме много гъвкави в това отношение.

Идеалният кандидат трябва да бъде и предприемачески настроен, и най-вече ориентиран към учене. Защото, ако влезеш в Keller Williams, без да си готов да се обучаваш и развиваш, няма да извлечеш стойност.

Със сигурност идеалният брокер трябва да има принципи и етика. Защото във First Estates и през цялата ми кариера съм изграждал бизнеса си върху етични принципи – и тук също няма да има изключение.

В компанията се говорят много езици – български, английски, френски, руски, испански, италиански и нидерландски. Това ни помага да обслужваме по-добре клиентите си.

Разнообразието от култури, характери и опит ни помага да генерираме по-креативни идеи и да поставяме по-високи стандарти.

Какъв тип чуждестранни инвеститори се интересуват от България? Какви са Вашите наблюдения?

Историята на чуждестранните инвестиции в България, откакто пристигнах, премина през различни цикли.

Когато дойдох, беше големият бум – британци, ирландци, испанци инвестираха масово. Те купуваха ваканционни имоти, които се строяха основно за чужденци. Реално почти нямаше пари, които да остават в икономиката – всичко се изтегляше навън. След кризата през 2008 г. много проекти се провалиха и този тип инвеститори практически изчезна.

В продължение на много години, чак до съвсем скоро, именно българските инвеститори движеха пазара на недвижими имоти. Чуждестранните присъстваха повече в други сектори – IT, кол центрове, различни индустрии.

Бих казал, че вече има чуждестранни инвеститори и в имотния сектор. Вярвам, че въвеждането на еврото ще помогне това да се случи по-активно.

А как стоят нещата с българите – къде инвестират те извън България?

През последните години Дубай е много популярен.

Разбира се, Гърция е абсолютен хит. Почти всеки в София иска ваканционен имот там.

Забелязал съм и статии в гръцката преса, че местните хора започват да се дразнят, защото много имоти се купуват за Airbnb и ваканционни жилища. Това вдига цените и местните вече трудно могат да си позволят да купят.

Подобно нещо се случи и в Барселона и други европейски градове. Това вече е глобален проблем и няма готово решение, но е интересно да се замислим докъде е стигнала България.

Преди 20 години, когато пристигнах, българите мечтаеха да ходят на почивка в чужбина. Днес купуват имоти в чужбина в такива мащаби, че влияят на местните цени. Това е впечатляващо.

Българите се интересуват и от Италия, Франция, Испания, Португалия – предимно ваканционни дестинации.

Освен това хората често инвестират там, където са живели. След присъединяването на България към ЕС имаше голяма миграция – около 1,5-2 милиона души напуснаха страната. Българската диаспора по света е голяма и, естествено, хората имат връзка с местата, където са живели и израснали като професионалисти.

Затова инвестициите са доста разпръснати географски.

Аз самият съм наполовина французин, наполовина ирландец. Ирландците са донякъде подобни – можеш да отидеш дори в Хималаите и пак ще намериш ирландски пъб.

И имам усещането, че същото важи и за българите – където и да отидеш по света, ще чуеш българска реч.

Помня как бях в Индонезия, на място, което не беше популярна туристическа дестинация, и на съседната маса се появиха хора с торбичка на известен български бранд, които говореха български.

Каква е Вашата визия за развитието на имотния бизнес на Keller Williams през 2026 г.?  

2026 г. е свързана основно с изграждането на стабилна основа.

Нашият приоритет е да установим първия успешен център на Keller Williams в България (по света офисите се наричат Market Centers) и внимателно да подготвим разширяването си в други градове.

До края на годината очаквам да имаме силен център в София и да водим активни разговори с потенциални партньори за откриване на нови центрове през 2027 г. Искам да уточня нещо важно – Keller Williams не е традиционен франчайз. Нашата цел не е да отворим 50–60 офиса. Анализирали сме, че в България няма да има повече от 8–10. Но всеки център трябва да има средно поне по 100 брокери. Това е по-скоро екосистема с голям брой брокери, които си сътрудничат. Затова им помагаме да се развиват. В по-широк план смятам, че българският пазар на недвижими имоти навлиза в по-зряла фаза. Клиентите са по-информирани, очакванията им са по-високи, а професионализмът на брокерите става ключов фактор.

А както питате и своите брокери – къде се виждате след 5 години?

След 5 години ще присъстваме с центрове във всички големи български градове – минимум Варна, Бургас и Пловдив. В София смятаме, че ще можем да отворим 4–5.

Но най-важното – и това не може да се измери с числа – е надеждата ми, че ще сме помогнали да се повиши стандартът на професията и да се създадат реални дългосрочни възможности за хората в Keller Williams.

Искам те да работят в среда, в която могат да се развиват и нямат ограничения да изграждат истинска кариера.

Защото често хората попадат в недвижимите имоти просто защото нямат какво друго да правят. Аз силно вярвам, че това е професионален път. И искам да помогна на всички в компанията да изградят успешна кариера, с която да се гордеят. Да създадат достатъчно благосъстояние, за да могат един ден спокойно да се пенсионират и да се наслаждават на ваканционните си имоти в Гърция, Франция или Италия.

На какъв език са образователните програми, които предлагате?

На български, разбира се.

Keller Williams на международно ниво разполага с над 5000 часа обучителни видеа. Ако говорим за учебните материали, те са стотици хиляди страници. Честно казано, още не съм успял да прочета всичко, въпреки че чета ежедневно.

Това, което правим, е да вземаме основите и фундаментите, да ги превеждаме и да обучаваме по тях. Използваме обратната връзка от брокерите, за да определим какво още им е необходимо.

Влизаме в библиотеката, избираме най-подходящото обучение, превеждаме го, преподаваме го и продължаваме нататък. Затова обучителната ни програма се планира за около 3 месеца напред, тъй като зависи изцяло от обратната връзка на брокерите.

Технологиите днес също дават огромно предимство, в сравнение с времето преди 10–12 години, когато хората започваха с Keller Williams.

В YouTube има много материали, а вече може да се използват AI субтитри на български. Така че дори ако не говориш английски и още не сме превели даден материал или не сме записали видео на български – пак можеш да го гледаш.

Keller Williams България е българска компания, работеща на български език, но с предимството да има международен екип. Както знаете – аз говоря български и за мен винаги е било много важно да мога да общувам с екипа и клиентите си на техния език.

От първия ден това беше ключово, защото доверието се изгражда чрез комуникация. А в недвижимите имоти всичко е доверие. Не мога да си представя някой да купи имот чрез Keller Williams, ако няма доверие в компанията и в брокера.

„България ми даде много и аз съм щастлив да давам обратно.“

Роден съм в Ирландия, израснал съм във Франция – майка ми е французойка, баща ми ирландец. Учил съм в Ирландия, а по стечение на обстоятелствата попаднах тук и много бързо България се превърна в мой дом.

Когато пристигнах, си мислех, че ще остана 4-5 години, максимум 10. Днес съм убеден, че бъдещето ми е тук – семейството ми е тук, това е моето място, моят дом.

Българите понякога са негативни, както и французите, между другото. Понякога не осъзнавате колко добра държава имате, колко силна нация сте и какви възможности имате тук.

Но мисля, че започвате да го осъзнавате. Все повече българи, които са вярвали, че „тревата е по-зелена от другата страна“, вече се връщат.

Четох именно във Forbes, че за първи път българите, които се връщат в България, са повече от тези, които я напускат. Това е изключително добър знак и показва много светло бъдеще за следващите години!