От стар бус до сделка за 55 млн. евро: Историята на euShipments.com
Отразявам секторите финтех, производство и спорт
След години на бурен растеж Светлозар Димитров и интегрираният доставчик на международни услуги за доставка и фулфилмънт euShipments.com поставят основите на нов качествен скок в развитието на компанията. Придобиването на 70% дял в компанията за 55 млн. евро от Австрийските пощи не само демонстрира огромния потенциал на бизнеса, но и отваря вратата към нови пазари в ЕС и отвъд
През 2025 г. Австрийските пощи анонсираха своята стратегия за развитие LEAD 2030, целяща да превърне компанията в регионален лидер с над 4 млрд. евро годишни приходи. Основен елемент от плана е експанзията в Източна и Югоизточна Европа, а ключът за успешната му реализация се оказва скрит в България.
Когато през 2012 г. Светлозар Димитров (42) захвърля банковата вратовръзка, за да кара раздрънкан ван, купен за 1200 лв., той едва ли си представя, че някой ден ще е начело на най-бързо развиващата се логистична компания в Европа. „Сутрин имах ангажимента да разнеса всички пратки за нашите клиенти, а следобед – да събера това, което имат като изходящ трафик, но ми оставаше една възможност по обед да сложа малко по-корпоративно облекло и да се опитам да привлека нови клиенти“, спомня си началото съоснователят и главен изпълнителен директор на euShipments.com.
Основаната под името „Инаут Трейд“ компания бързо еволюира и открива своя път, фокусирайки се върху трансгранични доставки за клиенти от сектора на електронната търговия. Бързата географска експанзия и непрестанно разширяващите се портфолио от услуги и партньорска мрежа позиционират българското дружество в отлична ситуация да капитализира последвалия експлозивен растеж на онлайн търговията.
Успехите на компанията не остават незабелязани от инвестиционната общност и още през 2020 г. Димитров и неговият съдружник Лора Димитрова (40) получават предложение да продадат мажоритарен дял в бизнеса. Въпреки примамливите параметри офертата е отхвърлена без особени колебания, а за партньор по пътя нагоре е избрана българската инвестиционна компания BlackPeak Capital, която предлага възможност основателите да продължат да преследват своята визия.
Последвалите придобивания на компании в Румъния, Хърватия и Словакия наливат допълнително гориво в двигателя на българската логистична компания, която става неизменна част от класациите за най-бързо растящи компании в Европа година след година. С над 1300 клиента и приходи от 50 млн. евро за 2025 г., euShipments.com вече е установен играч, чието име носи гаранцията за услуга от най-високо качество.
На този фон логично идва и най-голямото признание за изминатия от euShipments.com път, когато през ноември 2025 г. Австрийските пощи подписват окончателен договор за придобиване на 70% дял в българската компания срещу сумата от 55 млн. евро. Сделката предвижда запазването на управленския екип на групата, а Димитров остава изцяло фокусиран върху възможностите и предизвикателствата в този нов етап на растеж.
ИСТОРИЯТА НА ДИМИТРОВ ЗАПОЧВА В ПЛЕВЕН
където той прекарва своите най-ранни години. Там се радва на популярните за периода занимания като футбол, баскетбол и брейк танци, докато завършва местния техникум по автотранспорт.
През 2002 г. заминава за Свищов, където учи публична администрация и финанси. За да финансира своето образование, Димитров се възползва от възможността да прекарва летата, работейки „каквото намери“ в САЩ. „Тези бригади бяха своеобразна казарма за нашето поколение“, казва той.
Преди Димитров да предприеме първия си кариерен полет, той трябва да се качи на първия си самолетен такъв. „Даже не знаех накъде сме тръгнали, как ще се справим със стигането до новото работно място“, спомня си той.
Въпреки това привидно трудно начало младият студент извлича много ползи от летните бригади. Освен да се научи как сам да се справя с пътуване, намиране на жилище и да преодолява разнообразни предизвикателства, той изгражда основата на своите трудови навици, които следва и до днес.
След три лета, прекарани в САЩ, и със завършено образование Димитров е изправен пред избор – да продължи да преследва американската мечта или да остане в България и да опита да приложи наученото до момента. Той избира второто и през 2008 г. става част от екипа на Уникредит Булбанк, където заема позицията експерт по финансиране на физически лица.
Именно в онзи момент той среща и своя първи ментор – Нелка Василева, от която научава тънкостите на продажбите и комуникацията, които и до ден днешен опитва да предаде на всеки нов член на търговския екип на euShipments.com. Димитров се възползва от множеството обучения, предлагани от банката, докато продължава да черпи опит от членовете на екипа. „От всеки съм взел, каквото съм могъл“, споделя той.
„Всъщност това ни направи толкова силни – нови хора, свежа кръв, свежи идеи, бяхме отворени да слушаме и успяхме добре да се синхронизираме.“
Междувременно Димитров среща своята съпруга – д-р Малина Димитрова, което го отвежда в Русе. Именно в крайдунавския град той се впуска и в първото си предприемаческо начинание, когато заедно със свой приятел открива шоурум за мебели за баня. Макар да не просъществува дълго, този първи бизнес принуждава Димитров да се сблъска със сектора, който се превръща в негово призвание – логистиката.
Така през 2012 г. след скромна инвестиция в стар автомобил и офис оборудване се ражда „Инаут Трейд“. Компанията започва съществуването си като франчайз партньор на местен куриерски бранд. Идеята е да бъдат използвани натрупаните контакти в Русе, за да се сключат договори с местни бизнеси за доставка вътре в България.
Първоначално Димитров и Лора Димитрова имат трети съдружник, който обаче бързо се отказва от начинанието. „Двамата с нея лесно взехме решението да захвърлим това, с което се занимавахме и в което сме били добри, защото бяхме подкрепени и разбрани от семейството си в лицето на съпругата ми и на съпруга на Лора“, казва Димитров.
Началото на компанията е скромно, а двамата партньори не си позволяват да гледат прекалено напред в бъдещето. Първата голяма цел, която си поставят, е да наемат своя първи служител, за да може да поеме шофирането на буса.
Преди това да се случи обаче, Димитров остава натоварен с тази задача. Когато не разнася пратки, той посвещава времето си на търговски срещи с потенциални клиенти, които го посрещат със сходна обратна връзка – бизнесът има нужда от бърза и надеждна услуга до Румъния.
За да опита да запълни идентифицираната пазарна ниша, Димитров проучва румънския пазар за подходящ партньор. Сложната част обаче не е откриването му, а убеждаването на отсрещната страна, че за да сработи бизнесът, румънската страна трябва да предложи възможно най-доброто решение на най-ниските възможни цени. „Тогавашният мажоритарен собственик на тази компания повярва в думите на Светльо от Русе, който каза – в момента нямам пратки, но вярвам, че много скоро ще имам“, казва Димитров.
ЧЕРНИЯТ ПЕТЪК И ИГРАТА НА „ПОДЪТ Е ЛАВА“
Успешните продажби по време на Чер-ния петък носят радост на търговците и сложни ребуси за логистичните партньо-ри. В това число попада и euShipments.com, който трябва да се справи с обработката на над 200 хил. пратки в рамките на само един ден. „Има един термин на английски за нашия бизнес и това е zero parcels on the ground“, разкрива своята цел за най-предизвикателния ден от годината Светлозар Димитров. За да не остане нито една необработена пратка в рамките на този ноемврийски ден обаче, Димитров започва срещи за планиране на капацитет още в самото начало на годината. Следват перио-дични срещи за актуализация на целите и предвиждане на достатъчен буфер, който да покрие неочаквани промени в последния момент. Благодарение и на усилията на целия екип резултатът накрая обаче винаги е еднакъв – нито една пратка не нощува на пода на складовете на euShipments.com.
С това първо партньорство стартира и трансграничното приключение за младата българска компания. Първоначално тя приема поръчки от компании от различни индустрии, преди през 2013 г. да спечели първия си клиент в сегмента на електронната търговия.
Досегът до този нов оперативен модел, при който от един адрес се получават стотици пратки накуп, отваря очите на Димитров за голяма възможност. „Базирайки се на нашия оперативен модел, по този начин ние можехме да оптимизираме за онлайн търговеца и транзитни времена, и цената“, обяснява той.
Виждайки това силно конкурентно предимство, което може да предостави на местните онлайн търговци с амбиции да продават в Румъния, Димитров отправя по-сериозен поглед към възможните клиенти в сегмента. Така той установява една бързо развиваща се екосистема от местни производители, които все по-осезаемо усещат необходимостта да установят присъствие онлайн.
С разрастването на този клиентски сегмент в портфолиото на компанията на дневен ред идва важен стратегически избор. Наличните тогава пет икомърс клиента генерират повече пратки, отколкото всички останали, взети заедно. „Единственото нещо, което трябваше да направим с Лора, е да седнем, да обсъдим тази обратна връзка от пазара и да се запитаме какво да направим, така че компанията ни да е в състояние да подпомага тези онлайн търговци“, казва Димитров.
„Тогавашният мажоритарен собственик на тази компания повярва в думите на Светльо от Русе, който каза – в момента нямам пратки, но вярвам, че много скоро ще имам.“
Паралелно с това важно стратегическо развитие Димитров използва възможността за ускорение на разрастването на бизнеса чрез разширяване на мрежата от куриерски партньори. Тъй като това няма как да стане от позицията на франчайз офис, през 2014 г. компанията се превръща в самостоятелен играч под собствен бранд – euShipments.com.
Отдавайки целия си фокус върху сегмента на електронната търговия, Димитров води компанията напред не толкова на базата на анализ на огромно количество данни, колкото слушайки обратната връзка, идваща от клиентите. Показателен за успеха на тази стратегия е и фактът, че euShipments.com и до ден днешен работи съвместно с първия си клиент, изпратил пратка от България за Румъния.
Както Димитров често подчертава и днес, euShipments.com пораства заедно със своите клиенти. Компанията им позволява да излизат на нови и нови пазари, като първите след Румъния са Гърция и Унгария, още през 2015 г. Следват Чехия, Полша, Словения, Словакия и други, отваряйки широко вратата за местните онлайн търговци да станат истински регионални играчи.
Паралелно с увеличаващия се географски отпечатък на компанията идват и новите услуги. Именно благодарение на изявено желание от клиенти euShipments.com започва да осъществява цялостен фулфилмънт – от създаването на продукт в системата на компанията до крайната му доставка. „Ние тогава даже не знаехме, че се нарича фулфилмънт“, казва Димитров.
Днес Димитров отличава този начален период, през 2015–2016 г., като важен етап на промяна на начина на мислене. Тогава става все по-очевидна нуждата от реинвестиране на средствата, закупуване на нови автомобили, наем на нови складове, разработка на процеси и цялостно софтуерно решение.
Създаването на собствено софтуерно решение е и едно от най-големите предизвикателства в историята на бизнеса. Успешната реализация на проекта Димитров приписва изцяло на своя съдружник, а привлеченият за целта програмист – Петър Минев, днес е главен технически директор на компанията.
Историята на Минев далеч не е изолиран случай. Всъщност и до момента euShipments.com няма член на управленския и административния си екип, който да е напуснал компанията по свое желание. Този факт Димитров отдава на процеса по подбор на кадри, който започва не с интервю, а с „човешки разговор“.
Димитров също така вярва в адаптирането на позицията на новите членове в екипа по начин, който да им позволи да се чувстват комфортно и да дадат възможно най-голяма стойност на компанията. Като ключово добавя старанието служителите да се чувстват предизвикани всеки ден – от ръководителите си, от клиентите, от партньорите – така че да имат поле да се развиват.
Изграждането на способен екип, оптимизирани процеси, подходяща технологична платформа и силни партньорства поставят euShipments в отлична позиция да се възползва от шеметния растеж на електронната търговия. Сериозен тласък в тази посока идва с настъпването на пандемията, която Димитров описва като „част от романтичната история“ на компанията.
По това време екипът на компанията наброява по-малко от 20 души, а първоначалната новина кара ръководството да чертае апокалиптични сценарии за бъдещето на бизнеса. В първата седмица след локдауна в България продажбите клонят към нула, което само засилва опасенията. „Някъде около 10-15-ия ден ние всъщност видяхме една крива, която беше права и тя беше права нагоре“, казва Димитров, допълвайки как всеотдайността на екипа позволява нито една пратка да не остане необработена в този бурен период.
Новата реалност на онлайн търговията, която настъпва след това, повишава апетита както на финансовите инвеститори, така и на големите играчи в сектора, търсещи да разширят своите операции чрез придобивания. Част от този процес е и euShipments.com, който привлича интерес от два потенциални стратегически инвеститора.
По това време компанията реализира годишен оборот от около 4 млн. евро, а нейните основатели ясно осъзнават огромния ѝ потенциал и нямат никакво намерение да се разделят с контрола върху мажоритарния пакет. „Тогава ние си казахме, че явно сме постигнали нещо“, казва Димитров.
ЗА ДА УСКОРИ СВОЯ РЪСТ И ДА РЕАЛИЗИРА СТРАТЕГИЧЕСКАТА СИ ВИЗИЯ ЗА БЪДЕЩЕТО
ръководството на euShipments.com все пак взема решение да привлече нов партньор. След внимателен процес на селекция през 2022 г. в компанията влиза българското инвестиционно дружество BlackPeak Capital, което осигурява необходимите средства за последвалия неорганичен растеж, без да се намесва сериозно в стратегическите планове на двамата съоснователи.
Следващите години са посветени на придобиването – на хърватската Pick&Pack, румънската Helpship и словашката Swiss Point Data, и интегрирането на новите компании в една единна стратегически и оперативно група.
За успеха на този процес свидетелства както ръстът на оборота на трите компании – от общо 5 млн. евро по време на придобиванията до 20 млн. евро днес, така и важната роля в управлението на групата на тримата основатели. „Всъщност това ни направи толкова силни – нови хора, свежа кръв, свежи идеи, бяхме отворени да слушаме и успяхме добре да се синхронизираме“, казва Димитров.
Може би най-силната илюстрация на този синхрон идва през месеца на Черния петък, когато броят на обработените пратки достига пикови стойности, удвояващи се през всяка изминала година. За 2025 г. броят на обработените през ноември пратки е над 2 млн. с повече от 5.3 млн. продукта в тях. Само за един ден – 24 ноември, euShipments.com обработва рекордните над 200 хил. пратки, демонстрирайки своята изключителна устойчивост.
„Някъде около 10–15-и ден ние всъщност видяхме една крива, която беше права и тя беше права нагоре.“
Миналата година бележи поредния сериозен ръст на приходите на компанията, които достигат ниво от около 50 млн. евро. Всички сигнали, че стратегията за придобиване и интегриране на нови компании в групата е завършила успешно, са налице още от края на 2024 г., когато на дневен ред идва нов въпрос. „Отново се събрахме един много тесен кръг хора и се запитахме какво следва – продължаваме да работим така 2025-а, 2026-а и 2027-а година или търсим да се предизвикаме отново, да направим нещо отново по-бързо от останалите на пазара“, казва Димитров.
Наблюдавайки развитието на екосистемата – новите маркетплейси, мрежи за доставка и играчи от Близкия изток и Азия, бордът на euShipments.com единодушно взема решение, че е време да бъде избран нов партньор, който да помогне на компанията ударно да изкачи следващото ниво в своето развитие.
Процесът започва през декември 2024 г., когато са поканени 10 от най-високорепутационните консултанти от цял свят, а през февруари 2025 г. е направен и финалният избор. Подготвената съвместно с този партньор информация на euShipments.com предизвиква интереса на десетки финансови и стратегически инвеститори, от които до септември месец са филтрирани десет.
„Наистина изпадаш в един такъв момент в много, много дребен детайл, но това е важно, за да можем да изберем този партньор, който отново ще ни даде възможността да вървим в посоката, която вече сме начертали с минимални отклонения“, казва Димитров.
РАСТЯЩИЯТ ОТПЕЧАТЪК НА EUSHIPMENTS.COM
Когато euShipments.com отваря своя първи фулфилмънт център в Русе през 2015 г., Светлозар Димитров не си позволява да погледне много по-далеч от другата страна на р. Дунав. Днес компанията разполага с широка мрежа от 15 стратегически разположени фулфилмънт центъра в Европа, чрез които отговаря на основните нужди на клиенти от всички точки на континента – гъвкавост, бързина и оптимизация на разходите. След рекордна 2025 г., в която компанията обработи над 16.4 млн. доставки, включващи 46 млн. продукта, euShipments.com продължава да поставя акцент върху развитието на своята мрежа. Първите стъпки в тази посока са две нови локации с голям потенциал – Италия и Испания.
Отсяването на десетте оферти продължава с вътрешно обсъждане с екипа на компанията, след което остават пет кандидата за фазата на обвързващите оферти. Ключово за финалния избор на инвеститор се оказва съгласието на Австрийските пощи да запазят мениджмънта на групата, който да има и ключова роля в избора на посока за стратегическо развитие. „Именно заради тази автономност ние решихме, че те са подходящи за нас партньори, защото това да бъдем самостоятелни, до момента е било успешно“, казва Димитров.
Окончателното споразумение за придобиване на 70% от euShipments.com е подписано на 28 ноември 2025 г., а стойността на сделката е около 55 млн. евро. Спрямо условията на сделката Aвстрийските пощи разполагат с опция да придобият останалите 30% в компанията в рамките на следващите четири години.
А ключовите думи за тези предстоящи години ще бъдат „скорост“ и „растеж“. Синергиите между двете компании са многобройни, като на първо място се откроява възможността клиентите на Австрийските пощи да се възползват от фулфилмънт услуги не само в Австрия, а в цялата мрежа на euShipments.com.
От друга страна, за euShipments.com се отваря нов хоризонт за растеж на бързо развиващи се пазари извън ЕС, където Австрийските пощи имат съществуващи куриерски мрежи, но няма добре функциониращи логистични решения.
Отваряйки тази нова вълна на растеж, Димитров се впуска в приключение, което очаква с нетърпение. „Нови държави, нови услуги, всичко 100% фокусирано върху електронната търговия и тенденциите, свързани с нея“, казва той, рисувайки картината на следващите години за euShipments.com.