Как Cloud Office превърна внедряването на Google продукти в бизнес за 19 млн. евро

Избухващият пазар на облачни услуги изстреля приходите на Cloud Office до над 19 млн. евро. За да продължи да поддържа ръста, сега компанията прави смел ход

Когато преди години Иво Зимбилев попада на демо на софтуерна платформа за колцентрове с изкуствен интелект, той преживява нещо като момент на просветление. По това време работи в аутсорсинг компанията Sutherland и управлява бизнес звено, което по собствената му оценка се занимава 90% с поддръжка и 10% с инженеринг.

„Осъзнах, че тези 90% е въпрос на време да изчезнат, да приключат. Фундаментално да не съществува такава индустрия, не просто компанията като такава“, спомня си Зимбилев. Тогава за пръв път той си дава сметка не само че подобни платформи са бъдещето, а и че светът ще има нужда от инженерни решения за внедряването им в бизнеса.

Няколко години и десетки милиони евро генерирани приходи по-късно Зимбилев се връща към този повратен момент, седнал в една от конферентните зали на офиса на Cloud Office. Компанията, на която той е изпълнителен директор, току-що е обявила, че започва да предлага AWS решения.

Това може да се окаже гигантска крачка за бизнеса на Cloud Office. Досега той се съсредоточаваше основно върху внедряване на облачни решения на Google. Благодарение на експертизата си с Google продукти „6их“ – компанията, която притежава Cloud Office – е успяла да увеличи през 2025 г. консолидираните си приходи със 117% до 19.4 млн. евро.

Успехът на Cloud Office е микроизражение на това, което се случва в глобален мащаб. Все повече фирми се отказват от неща като поддръжка на сървъри и покупка на софтуерни лицензи и вместо това избират облака. Разходите на бизнеса за облачно инфраструктурни услуги са се увеличили през четвъртото тримесечие на 2025 г. с 30% до 119 млрд. долара според доклад на Synergy Research Group. Разходите за цялата година пък са 419 млрд. долара. „Мащабът на този ръст изпреварва всичко, което досега сме виждали на този пазар – посочват от Synergy Research Group. – Това е девето поредно тримесечие на ръст на годишна база и най-високото темпо на ръст от повече от три години.“

С дял от 14% Google е най-малкият доминиращ доставчик на този пазар; другите са Amazon (28%) и Microsoft (21%). Въпреки че е най-малък, пазарният дял на Google плавно расте: през 2020 г. той е бил едва 9%. За сметка на този на Amazon например, който по това време е бил около 33%. Именно тук се крие бизнес възможността за компании като Cloud Office. Макар да са властелини на пазара и да разполагат с огромни ресурси, големите доставчици имат нужда от регионални партньори, които познават местния пазар и могат да направят необходимите интеграции между продуктите на доставчика и информационната инфраструктура на крайния клиент. Самият краен клиент пък има нужда от някой, който да му каже каква точно технология му трябва, как може да се интегрира със съществуващите му решения и т.н. „Как тези услуги биват комбинирани, използвани и направени така, че да бъдат надеждни, но в същото време скалируеми и съобразени с цената, е изкуството на инженерното ноу-хау: така че да се получи работещо решение“, казва Зимбилев.

Така например гръцката медийна група Antenna решава да мигрира към Google Cloud, тъй като разходите към дотогавашния доставчик изпиляват бюджета, а в същото време компанията изпитва трудности да разшири капацитета си, което е ключово за медиен бизнес, който разчита на излъчване на съдържание.

Проблем е, че екипът на Antenna няма техническите познания, за да направи миграцията. Cloud Office се заема със задачата и успява да я направи в рамките на 50 дни. В резултат от смяната на доставчика разходите на Antenna за облачни решения намаляват с около 45% по думите на Зимбилев.

Cloud Office е създадена през 2019 г. от Димитър Павлов, който вижда възможност да прави пари от внедряването на Google Workspace решения. По-късно към бизнеса като съоснователи се присъединяват Иво Зимбилев, Чавдар Трендафилов, Димитър Чакъров, Георги Гоцев и Иван Добринов. „Стари познайници сме в ИТ индустрията“, описва съоснователите си Зимбилев.

Моделът да се отдават служители под наем се превърна в проклятие за някои от аутсорсинг компаниите в България. Когато отдаваш под наем служители, приходите са ограничени от броя часове, които тези служители могат да изработят. Затова все повече аутсорсинг компании се насочват към по-нишови и сложни решения, които имат по-висока добавена стойност и съответно вкарват повече пари в касата.

Пред тази дилема са изправени и основателите на Cloud Office. „Едно от фундаменталните неща, които трябваше да направим, беше да преориентираме бизнеса и да излезем от този staff augmentation или body leasing бизнес, който имаше 1Crew (една от компаниите, които се вливат в бизнеса на Cloud Office), тъй като не вярвам нито аз, нито колегите ми в този модел като дългосрочен и устойчив – казва Зимбилев. – Съответно да пренасочим усилията към инженеринг капацитета и потенциала, които имахме в изграждането на смислени решения: а не в препродаване на часовете на този инженеринг на други международни компании.“

„Въпреки че познавах един от основателите на Cloud Office, не бях оценил мащаба и огромния потенциал на техния бизнес, докато не започнахме да говорим
за инвестицията – казва през 2024 г. Светозар Георгиев, управляващ партньор в Eleven Ventures, след като фондът налива 2 млн. евро в компанията. – Техният бизнес модел има повтарящ се поток от приходи от препродажба на продукти на Google и JumpCloud, съчетан с поток от услуги с висок марж.“

Въпреки че са работили с клиенти от над 30 страни, значителна част от бизнеса на Cloud Office е с български компании и институции. През 2025 г. компанията
внедри Google Workspace в системите на Столична община. Cloud Office помогна и на българския стартъп Payhawk да внедри услуги на Google Cloud, за да създаде решение, комбиниращо фирмени карти VISA, възстановими разходи и задължения към доставчици.

Едва 17.8% от фирмите в България плащат за облачни услуги и това според Евростат е най-ниският дял в целия Европейски съюз. Достатъчно е да го сравните с този в някои скандинавски страни като Финландия (над 79%), или дори средното за съюза (52.7%), за да разберете разликите в равнището.

Дали българските фирми не използват облачни решения от бюджетни съображения, или просто защото по-бавно възприемат новите технологии? Какъвто и да е отговорът, Иво Зимбилев вижда тази статистика като добра пазарна възможност: не само в България, но и в другите страни в региона. „Нашата хипотеза е, че използването на облачни технологии не просто ще продължи да расте, а дори ръстът още повече ще се засили“, казва той, загатвайки, че Office Cloud съвсем скоро ще обяви навлизането си на нов пазар (до редакционното приключване на броя това не беше публично оповестено). В същото време дава знак, че за момента компанията няма амбиции да прекоси океана.

„Погледът ни не е насочен към това да отворим компания в САЩ. Не е съвсем реалистично. Би било изключително трудно ние да се конкурираме в Щатите.“
И в Европа няма да е лесно, защото конкурентите се множат. Компании от ранга на Cloud Office обикновено се борят за сделки на стойност от няколкостотин хиляди до няколко милиона евро. И няма недостиг на желаещи. Europe Cloud, един от основните български конкуренти на Cloud Office, успя да си осигури договори с Ship.Cars, която създава софтуер за логистичната индустрия, или 1ForFit – българската компания, която продава режими за хранене в почти всички
страни по света. Чешката Revolgy, която е един от основните конкуренти в региона, обича да се хвали със своето портфолио от над 2000 клиента, включващо румънското поделение на Reiffeisenbank, естонския стартъп Bolt или чешкия Nordic Telecom.

Добавете към това конкуренцията на големите играчи, които са от типа „всички услуги на едно място“. Мислете за ги ганти като „големите четири“ – Deloitte, pwc, EY и KPMG – и други с този мащаб като DXC или Accenture. Това е като квартален магазин да се изправи срещу верига хипермаркети.

Зимбилев е убеден, че има в ръкава си коз срещу големите играчи: по-тясна експертиза и по-добри цени. „Възможно ли е ние в България, в Гърция и в други избрани географии да можем да се конкурираме успешно с най-големите компании?“, пита риторично Зимбилев. И сам отговаря: „Да, и не просто е възможно, а мисля, че успяваме да го правим. На база на инженерния ноу-хау, както и дали успяваме да доставяме решения на по-добри ценови условия и търговски условия и тези решения успяват ли да постигнат техническите нужди на клиентите“. Той обобщава тези предимства като локална релевантност: термин, с който се обозначава колко близко до търсенето на местните потребители е предложението на един бизнес.

Включването в партньорската програма на AWS е стъпка към разширяване на портфолиото на Cloud Office, което би следвало да докара повече сделки за компанията. Партньорството ще я позиционира по-добре като компания, специализирана в проектирането и управлението на сложни технологични решения за мултиоблачни и хибридни среди.

Но Зимбилев и съоснователите му трябва да внимават Cloud Office да не попадне в т.нар. капан на общия специалист: предлагаш всичко на всички, но губиш тясната си експертиза. С добавянето на нов доставчик в портфолиото си компанията ще има нужда от инженерен талант, който да разбира продуктите на AWS в същата дълбочина, в която е знанието им за продуктите на Google. Осигуряването на този талант може да се окаже предизвикателство на пазар, който се оплаква от хронична липса на специалисти.

Засега планът на Cloud Office е да таргетира малък и среден бизнес в страни като Великобритания, а в Централна и Източна Европа да се насочва и към големия бизнес. Един от логичните целеви клиенти биха били държавната администрация в България и страните от региона, където дигиталната трансформация се случва по-бавно, отколкото в частния сектор.

Колкото до приходите – Зимбилев очаква, че те ще продължат да растат, макар и не със зашеметяващия темп, с който това се случваше през всичките 6 години
от създаването на компанията. „Вече сме на ниво, на което е трудно да бъдат удвоявани всяка година“, казва той.