Как Димчо Димчев изгражда успешни логистични стратегии в Cargo-рartner
Когато веригите за доставки се сблъскват с несигурност и бързи промени, управителят на Cargo-рartner Димчо Димчев преодолява хаоса с нестандартни комбинации и нови маршрути
Индустрия, производство, транспорт и селско стопанство.
Логистиката отдавна не се побира в думата „транспорт“, усмихва се Димчо Димчев, докато подрежда кашон с антистрес играчки във формата на миниатюрни самолети и автомобили с логото на Cargo-рartner, които поемат към клиенти. Зад гърба му стената разкрива наивистична рисунка, създадена по повод 20 години от присъствието на компанията в България. История за логистични решения по въздух, вода и суша, за бизнес, който оцелява и расте благодарение на постоянна адаптация към всяка криза.
Когато миналото лято морският транспорт в Япония започва да бави доставките на критични компоненти за българските производства, в офиса на Cargo-рartner в София скоростно разработват нови комбинирани маршрути, които съкращават времето за превоз и връщат ритъма на производството.
„Клиентите изнемогваха. Плащаха скъп въздушен транспорт. Започнахме да прехвърляме стоката по най-кратката морска отсечка от Япония до Китай, а после с камиони до гарите в Казахстан и Русия до Полша“, разказва управителят на Cargo-рartner, спедитор без собствен транспорт.
В света на логистиката всеки нов маршрут носи риск. Превозвачите уверяват, че всичко е наред, нореалността понякога изненадва. „В Казахстан се натрупаха 20 влака и се оказа, че има само един ферибот, а не четири, както беше обещано. Трябваше да търсим нестандартни решения и отново да поемем риска вместо клиента“, допълва той. Подобни ситуации не са изключение, а част от ежедневието на Димчо Димчев. Именно затова стратегията му за развитие на компанията стъпва върху способността на екипа бързо да намира работещи решения в условия на криза.
По време на ковид това умение се превръща в буквален извънреден отряд, който спасява производства, когато времето е най-ценният ресурс. Работният ден често продължава до 22 часа, а в рамките на едва половин час екипът трябва да организира и да потвърди доставка за още на следващия ден. Най-често спешните случаи идват от автомобилната индустрия, която захранва с части ключови производства в Европа. Днес подобни ситуации се случват по-рядко. Производителите планират по-добре и изграждат буфери. Но изпитанията никога не изчезват, защото все някой ще поиска невъзможни за изпълнение неща. „Наскоро клиент поиска стоката му, която се изработва в Китай, да бъде доставена в Италия в рамките на една седмица. Нито едно стандартно решение с авиолиниите не беше приложимо. Отново комбинирахме въздушно-морски транспорт до София, където стоката беше обмитена и етикетирана, без да бъде разтоварвана. Това е прецедент за обичайните процедури“, обяснява Димчев.
Вместо в ТИР товарът се превозва в седем минивана, които за една нощ стигат до мястото в Италия. Забележителното в случая е, че всички по веригата – митническият отдел, логистичният склад, сухопътният и въздушният транспорт – са „готови да мислят извън стандартната рамка“. „Обединихме се около целта и невъзможното стана възможно“, обяснява Димчев. Неговото най-голямо удовлетворение не е успехът на операцията, а енергията и сплотеността, които изпитанията пораждат в екипа.
ДИМЧО ДИМЧЕВ УПРАВЛЯВА СARGO-РARTNER В БЪЛГАРИЯ САМО ОТ 4 ГОДИНИ
но първата му задача през 2020-а е да изгради екип, с който да изведе губещата компания на печалба. „Виждам откъде идва загубата. Новата логистична база за 15 млн. евро стои празна. Ако има клиенти, чиито стоки се съхраняваха там, те ще са лоялни поне три години, докато трае договорът“, казва той на основателя на Cargo-рartner Стефан Краљтер при срещите във Виена. Димчев среща Краљтер много по-рано – още през 1999 г., когато търси място като стажант, който завършва Виенския университет със специалности „Управление на веригата на доставките“ и „Финанси“. „Краутер ми каза, че ще ме вземе, но ще ми дава по-прости задачи, защото ще открадна ноу-хау. Бях му споменал, че имаме семейна логистична фирма в България – Vectra.“ За него Краутер е жив пример за предприемач, който от скромната семейна фирма за въздушни товари на Виенското летище през 1983 г. изгражда международен логистичен холдинг с хиляди служители.
След стажа си в Cargo-рartner Димчев продължава кариерата си в логистични компании в Австрия и Холандия, където се присъединява към отдела за „Логистичен инженеринг“ на France Maas. Много скоро разбира, че международната спедиция навсякъде работи по сходен начин: „Контактуваш с почти едни и същи клиенти, подизпълнители и изпълняваш същите процеси. Разликите идват от специфичните пазари“.
През 2005 г. той се завръща в семейната компания, в която 50% дял вече е придобит от Frans Maas. Пренася знанията си в управлението на складовите процеси във време, когато в България няма утвърден стандарт и всяка фирма сама разработва процедурите си: „Можех да задавам правилните въпроси на клиентите, да подготвям оферти и да организирам процесите в склада, което носеше успех“. През 2009 г. Frans Maas е придобита от DSV, една от най-големите логистични компании в света, а родителите му продават своя дял на DSV България и се пенсионират.
Останал без работа, Димчев заминава в Австрия, където поема нова роля в управлението на строителни проекти. Но това е за кратко. През 2012 г. той се присъединява към Gebruder Weiss, една от водещите транспортни и логистични компании в Европа. През следващите 8 години, в екипа по складова логистика, той разгръща дейността от допълваща до ключов продукт на компанията. Ентусиазмът е с него от първия ден: „Имахме клиент, който продава строителни аксесоари в целия Балкански регион. Това постави високи изисквания към транспортното планиране в различните държави. За да изпълним пратките навреме, в началото използвахме личните си автомобили. Връзвахме метални шини на покривите, за да пренесем стоката, докато процесите заработиха като по часовник“.
През 2020 г. той отново среща Стефан Краљтер във Виена, но вече като кандидат за поста управител на българския офис на Cargo-рartner, поканен от хедхънтъри. Краљтер едва си спомня бившия стажант, но е откровен: „Ти не си съвсем узрял за управител. Имаш нужда от още една-две години опит, но ще те наемем“. Австрийският спедитор развива дейност в България от 2003 г. с офис на летището, който обслужва няколко спедиторски услуги за местни клиенти, както и някои пратки за международната група. Благодарение на глобалните договори обаче компанията се разраства, като предлага по-добри цени, приоритетно обслужване и стабилни тарифи, дори при сезонни колебания. „Опитвах да разбера къде съм кацнал. Логистиката с морския и въздушния транспорт бяха нещо ново за мен, а това всъщност е ядрото на Cargo-рartner. Който клиент стигне до въздушен транспорт, знае, че ще плати много повече, но съответно очаква оферта до 20 минути и най-високото възможно ниво на обслужване“, разказва Димчев.
Като управленец той не е привърженик на радикалните промени, защото може да доведат до съпротива и объркване. За него е важно търговският и логистичният екип да работят заедно и да мислят стратегически за клиента, а не само за отделна услуга: „Доверие не се печели само с експертиза и ноу-хау. Трябва постоянство и винаги да си на разположение. Да следиш нуждите и да поддържаш контакт, дори когато се интересува само от една конкретна услуга“.
Той застава начело по време на пандемията от COVID-19, когато движението на хора е ограничено, но потокът на стоки не спира. Рязкото увеличение на потреблението през 2021 г. предизвика задръствания във веригите на доставки и огромен натиск върху логистиката. Клиентите искат стоката веднага, особено търговците на бяла техника, електроника и продукти за дома. Софийският офис на Cargo-рartner денонощно създава и комбинира нови маршрути със самолети, кораби, влакове и камиони. Преди кризата компанията обслужва разнообразни клиенти, включително с ограничен потенциал за развитие, често просто за да запълни портфолиото си. След 2020 г. обаче фокусът се измества към ключови индустрии и компании с висок потенциал, с които може да се гради цялостно партньорство в складиране, транспорт, митническо обслужване и интегрирани логистични решения. „Насочихме се към клиенти от модната индустрия, хай-тек и електроника, производители на медицинско оборудване и други продукти с висока добавена стойност, както и към компании от гейминг индустрията. Те осигуряват устойчив растеж и позволяват реализирането на по-сложни и стратегически проекти“, разкрива Димчев.
Бумът в електронната търговия помага на компанията да излезе на печалба през 2021 г., което е три години по-рано от очакваното. „Ние докарвахме китайските стоки, които захранват електронната търговия, но сега тя е в застой с не повече от 10% ръст годишно“, обяснява той.
В застой сега са и европейските индустриални пазари, а „конкуренцията е за всяка пратка“. Клиентите често сравняват оферти от пет-шест различни логистични провайдъра. Заради стагнацията логистичният сектор навлиза в „гладен“ период. Но изход има. Това може да се преодолее само чрез умни логистични модели и да се фокусираме върху крайния клиент, който засега остава стабилен. Заради натиска за икономии пък се появява инсорсингът – някои компании започват сами да управляват част от логистиката си, за да намалят разходите. „Това лято за първи път видяхме, че фирмите започват да връщат дейности, които преди са аутсорсвали. Те сключват директни договори с корабни линии или обединяват стоките си в собствен склад, опериран в трета държава. Опитват се да заобиколят логистичните партньори, вярвайки, че така ще постигнат икономии. Но за да работи такъв модел, е нужна голяма критична маса и ноу-хау да се управлява тази сложна дейност.“
Глобално Cargo Partner се стреми да осигури най-надеждната логистика в „постглобализирания“ свят. Макар че в търговията се наблюдават антиглобализационни тенденции, в логистиката глобализацията продължава да се засилва чрез сливания, придобивания и по-активно присъствие на международни играчи на местните пазари. От 2024 г. компанията е собственост на японската Nippon Express Holdings (NX Group), една от най-големите логистични групи в света, но заради утвърдено име, репутация и доверие сред клиенти и партньори, особено в Европа и България, продължава да оперира под собственото си име. Компанията утвърждава лидерската си позиция в България като спедитор във въздушния транспорт с 80 млн. лв. приходи през 2024 г. и близо 3000 клиента годишно.
В тези трудни времена Димчев вижда бъдещето на логистиката в автономните технологии и изкуствения интелект, които ще оптимизират трафика, ще намалят разходите за енергия и ще облекчат недостига на шофьори. Целта е да се съчетаят бързина, надеждност и устойчивост. „Шенген значително подобри ефективността на транспорта, а България, със стратегическата си позиция между Европа и Изтока, има потенциал да се утвърди като регионален логистичен хъб. Особено чрез развитието на пристанищата и летищата“, казва той.