Автор
Един от първите въпроси, които всеки собственик ми задава при обсъждане на евентуална продажба на бизнеса си, е: „Ами ако информацията изтече? Не искам някой да разбере, че водя такива разговори“
Страхът е разбираем. Никой предприемач не иска служители, клиенти, доставчици или конкуренти да научат преждевременно, че компанията се продава. Често обаче този риск се надценява до степен, в която собствениците отлагат процеса с години и пропускат благоприятни пазарни възможности. Давам им примери с това колко пъти има слухове, че големите ни телевизии или телекоми се продават и в повечето случаи основателно. Въпреки тези слухове не смятам, че те се отразяват на бизнеса им. Но все пак тези притеснения на собствениците са основателни и винаги сме подхождали с голямо внимание в тази насока.
Истината е, че в повечето професионално управлявани M&A процеси сериозните течове на информация са сравнително редки. Причината е проста – потенциалните купувачи имат силен интерес да пазят конфиденциалност. Частен инвестиционен фонд или стратегически инвеститор, който системно нарушава подобни правила, бързо ще загуби достъп до бъдещи сделки.
Това не означава, че риск няма. Въпросът е как той да бъде управляван.
На първо място, информацията трябва да се разкрива поетапно. В началните етапи инвеститорите могат да получат анонимен профил на компанията без име, конкретни клиенти или чувствителни детайли. Пълната идентификация следва да става едва след подписване на NDA (споразумение за поверителност) и предварителна оценка на интереса.
На второ място, собственикът трябва да настоява за строго контролиран списък с потенциални купувачи. По-добре е да се проведат разговори с 20 внимателно подбрани инвеститора, отколкото с 200 случайно избрани контакта.
На трето място, важно е да се следи кой получава достъп до информацията и кога. Съвременните виртуални data room платформи позволяват проследяване на всяко отваряне, сваляне или принтиране на документ.
Тук идва и ролята на M&A консултанта. Размерът невинаги е предимство. Големите международни организации разполагат с огромни мрежи и ресурси, но често в един проект участват множество партньори, директори, мениджъри, анализатори и асоциирани служители. Всеки допълнителен участник увеличава броя на хората, които имат достъп до чувствителна информация.
Бутиковите консултанти обикновено работят с по-малки и фокусирани екипи. При тях собственикът често комуникира директно с хората, които управляват процеса, а достъпът до информация е ограничен до минимално необходимия кръг лица. Това не елиминира риска, но значително намалява броя на потенциалните точки на изтичане.
В крайна сметка най-голямата заплаха рядко е самият M&A процес. По-често тя е липсата на добре структуриран процес. Конфиденциалността не се гарантира от подписаното NDA, а от дисциплината, селективния подход към инвеститорите и правилния избор на консултант. Когато тези елементи са налице, рискът от изтичане на информация става управляем – а не причина добрата сделка никога да не се случи.
