Как Петя Ковачева и Convoy World свързват иновациите с успеха на домакинската гъба

Колко важен е цветът на домакинската гъба? На пръв поглед не изглежда важен. Почти декоративен елемент. Стои на мивката без претенции за внимание. Обикновено се гледа меката страна, но работата се върши от тънкия абразивен слой. Той решава дали ще изчисти изгорял тиган или деликатна повърхност без драскотина. 

Тъмните цветове са за тежката работа. Светлите са за всеки ден, а белите пазят керамиката и незалепващите покрития. Всяка домакиня иска да прекарва по-малко време в чистене.

„Ако някой си мисли, че миялните машини и почистващите роботи ще заменят домакинската гъба – греши“, казва Петя Ковачева. Стройната й фигура се губи сред мащаба на огромните цветни блокове полиуретанова пяна (дунапрен) в халето на Convoy World. 

Фабриката в село Кътина край София е най-големият производител на домакински гъби в България. За да е по-убедителна, Ковачева подчертава, че на последното изложение Interclean Amsterdam 2026 през март Convoy World е получила 158 запитвания от фирми за професионално почистване в 50 държави, включително Еквадор, Панама и Френска Полинезия. Тя определя този резултат като сериозен пробив, предвид че компанията е фокусирана основно върху частни марки за международните търговски вериги в Европа и за пръв път се представя на изложение за почистващи компании.

Петя Ковачева умело свързва успеха с иновациите в индустрията на почистващите материали. Макар да изглежда прост продукт, домакинската гъба всъщност е артикул, силно обвързан с технологии в структурата на полиуретана, плътността и еластичността, както и от характеристиките на абразивния слой. Новостите обхващат начина на слепването на слоевете и общата издръжливост на продукта. 

Само производителите, които успяват да поддържат стабилно качество в условия на постоянен ценови натиск, печелят битките за място в търговските вериги. Търговете са бойно поле на Convoy World. „Дискаунтърите в Германия търсят продукти в ниския ценови клас и затова трябваше да разработим материал с по-малка плътност на полиуретана и абразива. Заложихме на идеята, че големите обеми ще компенсират по-ниския марж. Видяхме, че може да постигнем качество при по-ниски разходи и това ни донесе успех“, споделя Петя Ковачева. Тя признава, че усилията невинаги дават резултат. За да спечели търга за частна марка на Biedronka, една от най-големите полски вериги с около 3000 магазина, компанията оптимизира производството, намалява разходите и дори натиска цените на доставчиците на опаковки. 

Договорът обаче е само за една година. Следващият търг е загубен, както и останалите. Полският пазар се оказва „изключително труден“. Местните производители имат силно предимство заради по-ниските разходи за транспорт, което е ключов фактор при нискостойностни продукти като домакинските гъби. „Въпреки това ние продължаваме да участваме в търговете всяка година“, ентусиазирано споделя Петя Ковачева. Нейната роля е да преследва упорито и последователно трайно присъствие на европейските пазари, което носи голяма част от приходите на компанията, възлизащи на 13.4 млн. лв. за 2025 г.

ПЕТЯ КОВАЧЕВА е служител от първия ден във фабриката: „Когато дойдох през 2000 г., в офиса дори нямаше мебели“. Собствениците Димитриос Каранниколис и Ставрула Каранниколи я наемат за асистент с идеята да я подготвят да управлява отдела „Покупки и логистика“. Те се осланят на опита є като отговорник по доставките в „Маркос мюзик“, най-мощната за времето си фирма за производство на компактдискове. Работила е и в малка фирма за охранителни камери, доставяни от Китай. Харесват нейното предприемаческо мислене. В зората на 90-те, след като завършва българска филология в Софийския университет, тя създава собствен бизнес с търговия на дрехи и аксесоари в безистен на площад „Славейков“ в София: „Печелех пари и не знаех как да ги похарча, но не достатъчно, за да остана предприемач“.

При първата среща собствениците я подлагат на „странен разпит“. На въпроса дали е готова да им сготви нещо, ако се наложи да работят до късно, тя отговаря: „Няма проблем“. Никога не са я карали да готви, но държат на семейния дух в компанията. 

В България двойката идва от Гърция и започва бизнеса си с търговия на козметика през 1989 г. После създава една от първите български бои за коса – „Лотус“, с която печели златен медал на Пловдивския панаир. С навлизането на световните марки като L’Orеal конкуренцията на пазара се засилва и местните производители започват да губят позиции, особено в премиум сегмента. След една неуспешна кампания за луксозна боя за коса, от която „губят много пари“, семейството се отказва от козметиката. 

През 1997 г. компанията им стартира производство на почистващи препарати, за които има „голямо търсене“. Когато купуват сградата на бивше метално предприятие в село Кътина, имат цел да развият бизнес с домакинска химия. Препаратите обаче се продават на рафта с почистващи гъби, кърпи, мопове и кофи, което ги подтиква към производство на дунапрен за домакински гъби. Останалите продукти решават да внасят от Китай под собствен бранд Magic Clean. „Този микс от съпътстващи продукти значително повиши покупките на битова химия“, коментира Петя Ковачева.

Още в самото начало се взема важно решение да се създаде собствено производство на полиуретановата пяна за домакинска гъба, с което се отличават. Повечето компании в Европа купуват готов дунапрен и само го преработват. „Искахме да държим контрол върху целия процес, от подбора на суровината, формулацията, структурата на пяната и плътността, което ни даде възможност за изработваме частни марки (private label) и да печелим от това“, казва тя. 

Производството на дунапрен обаче е труден и капризен процес, което я вкарва в критична ситуация: „Бях в 8-ия месец бременна, когато пред очите ми полиуретанът започна да се пука като кекс. Изглеждаше страшно. Тръгне ли течната суровина по линията, не може да се спре“. Собственикът я държи отговорна. Нарушено е установено правило да се извършва двойна проверка на доставчика на суровината, дори ако идва от гиганти като BASF.

Наред с доставките за пяната тя обслужва и амбициозния проект на компанията да поддържа 12 вида препарати – за съдове, стъкло, различни повърхности, разработвани от химик в лабораторията. От ден на ден обаче продажбите падат: „Не можахме да се наложим при препаратите като Medix на „Фикосота“. Не бяхме добри с маркетинга, нито в крак с опаковките“, коментира тя. 

След като става ясно, че „това разпиляване в различните сегменти“ носи само проблеми, собствениците вземат решение да се откажат от препаратите и да се концентрират в домакинските гъби. В България по това време няма друг производител. Прицелват се високо към пробив на европейските пазари. Петя Ковачева изгражда силна връзка с италианската компания Paolo Corazzi Fibre, която създава иновациите в абразивните материали за домакинството. 

Именно италианците заменят металната стоманена гъба с нетъкани абразивни материали на основата на синтетични влакна, които почистват и полират по същия начин, но са по-щадящи и не ръждясват. „Те ни помогнаха да направим един от най-успешните продукти – гъбата с антибактериално покритие. Три години се колебахме дали да изобщо да пробваме, защото материалът е пет пъти по-скъп. Всеки клиент казва, че държи на качеството, но като му изпадне гъба на по-добра цена, купува“, споделя тя. В действителност не гъбата е скъпа, а препаратът. Ако не е пореста, не разпенва добре и препаратът изтича. Paolo Corazzi се превръща в истински двигател за популярността на Convoy World в Европа, като промотира компанията пред нови клиенти, но „за да си надежден доставчик на големите верги в Европа, трябва капацитет и асортимент“. 

В същото време Convoy World държи ексклузивно партньорство със Spontex, водещ европейски производител на попиващи материали, от която закупува индустриални рула шлантух. Това е „гъбестата кърпа“ за бързо и ефективно абсорбиране на влага, без която никоя домакиня не може. Шлантух е най-продаваният продукт, но това не е достатъчно за богат асортимент.

В преследването на новите тенденции Петя Ковачева обикаля магазините в Европа, Италия и Испания се славят като най-напреднали в сектора. Ако един артикул заема по-голямо място на рафта за домашни потреби, значи се продава добре, смята тя. Във Валенсия открива бърсалка за под с „много интересна лента, антибактериално покритие и абразивни точки, които улавят замърсяването“. 

Става въпрос за микрофибър, ключова иновация, създадена да елиминира нуждата от силни препарати. Навсякъде вижда, че мият само с такъв моп, и моментално прави план как да го предложи на пазара. Във фабриката има една стара машина за бърсалка от памучното въже, което оставя по пода следи от текстила. Нито попива, нито абсорбира. Много по-бързо се изхабява. Освен това всякакви гаражни производства бълват памучни бърсалки в по-евтин вариант. „Ценовите войни ни накараха да търсим въже с различна нишка, да се различава по цвят и форма“, коментира тя. Но микрофибърът е бъдещето. 

През 2011 г. компанията успява да защити проект по европейска програма за линии, които могат да правят бърсалки от всякакви материали, най-вече от микрофибър. Но запазват и бърсалките с въжета, защото „който е свикнал, още ги търси“.

През 2014 г. Петя Ковачева поема оперативното управление на фабриката. Налага се да вземе трудни решения. Тя затваря офисите и складовете в Пловдив, Варна, Русе и Плевен, които покриват дистрибуцията към търговците на едро, дрогериите, железариите и специализираните магазини. Аутсорсва логистиката и се разделя с партньори без стойност: „Пазарът се промени. Търговските вериги изградиха собствени хъбове и нямаше нужда да разнасяме стока с eдин ТИР и десетки бусове“. 

Спира също така производството на артикули с висока себестойност, като едни кръгли гъби, които се изработват почти ръчно, и дава нова визия на жълта домакинска гъба с тъмнозелена фибра. „Направихме в ярки цветове, в по-големи размери с различен абразивен материал“, казва тя. Това засили присъствието на бранда Magic Clean като бюджетен играч с широко портфолио”, казва тя.

Convoy World се налага като специалист в гъбите. Търговските вериги търсят услугите на фабриката за разработване на собствени проекти, но през последните години все по-рядко се ангажират с конкретни задания. Казват само: „Създайте за нас серия, която да е успешна“. Така наскоро се ражда METRO Professional Heavy Duty XL – от начало до край.

Компанията вдига летвата с Magic Clean Premium, серия, която стъпва на още по-иновативни материали с целулозен състав, антибактериално третиран абразив с 40% агаве. Трандът обхваща кърпи с високо съдържание на микрофибър и няколко биоразградими решения. „Еко серията привлече интерес, но излизаше толкова скъпо, че хората не посягаха към нея. Това не ни отказва да работим с биоразградими материали, включително и опаковката, но не очакваме да бъде масовата серия“, споделя Петя Ковачева.

С навлизането във високия клас продукти компанията започва все по-ясно да гледа отвъд традиционните си пазари. През 2024 г. участват за първи път в изложението Private Label Middle East в Дубай с ясната стратегия да отвори врата към арабските пазари. Решението идва на фона на ценовия натиск в Европа, където пазарът е пренаситен до степен, че новите предложения трудно успяват да привлекат вниманието на търговските вериги. „Трябваха ни пазари, за по-висок клас продукти. Очаквахме да има интерес към изработване на частни марки, най-малко заради арабския език, но се търсеха изградени брандове“, споделя Ковачева. 

Изложението в Дубай се превръща в катализатор на ключови партньорства за Convoy World. Контейнери със стока тръгват за верига магазини в Саудитска Арабия. „Имахме известни опасения за последния товар с кораб, който мина през Ормузкия проток, но нямаше проблеми“, допълва тя, без да крие притеснението си за стабилността на веригата на доставки в Персийския залив.